Как получить деньги на игровой проект

[pullquote align=right]

Анти Данилевский, продюсер Fainfusion Games, рассказывает о том, как получить деньги на игру
[/pullquote]

В последнее время на меня обрушился прямо какой-то шквал вопросов на тему «Где взять деньги на игру?» и «Как у тебя это получается? У меня ничего не выходит!». Поэтому я хочу поделиться своим опытом и видением того, как (на мой взгляд) надо это делать. Я не буду вдаваться в эзотерические моменты на тему намерения (Кастанеда) и выбора (Зеланд), хотя считаю, что это лежит в основе вообще любой деятельности. Сейчас я хочу поговорить исключительно о современной практике и о том, что, на мой взгляд, актуально на сегодняшний день.

Как привлекали деньги раньше

Давно-давно, когда современные геймдизайнеры и игроделы еще только ходили в первый класс, частные инвесторы считали игры глупостью, венчурных фондов условно не было (хотя и сейчас они все еще где-то в 90-х застряли и в игровую индустрию не суются), деньги были только у издателей. Типичный пайплайн для тех, кто хотел сделать игру был следующий: придумывается идея, пишется документация, собирается команда, делается демо-версия (причем довольно серьезная). Со всем этим идут на поклон к паблишеру, который оценивает перспективность, риски, вложения и потенциальный ROI. Затем паблишер дает деньги (в 5% случаев) или не дает. Условия разные: от перехода команды к паблишеру до работы по роялти, с внедрением внешнего продюсера от издателя. Были единичные случаи, когда команды делали все сами, без денег (жизнь была проще и дешевле, ниша свободнее, булка с кефиром доступная любому студенту); были случаи частного инвестирования. Например, в 97 или 98 мне удалось получить $30k на первую самостоятельную попытку сделать игру. Получилось криво, но зарелизили таки и даже продали ОДНУ копию, хотя сейчас, когда есть Стим, это бы вполне окупилось.

Очевидно, что сейчас времена изменились. Паблишеры, в основном, занимаются локализациями и уже много лет я не слышал, чтобы они давали деньги на игры со стороны. Случаи, которые знаю в наше время — издатель просто покупает всю команду целиком, обеспечивая зарплаты и либо делясь частью дохода с фаундерами, либо предлагая им опционы (GI, по крайней мере, работал так).

Если вы собираетесь искать средства, то для начала надо осознать две вещи. Первая — найти инвестиции на разработку в наше время стало в разы проще, так как головокружительные успехи топовых игр показали, что в игровой индустрии деньги есть, да еще какие. Вторая — то, что начать без денег стало гораздо сложнее, особенно в России, когда на дворе кризис и на энтузиазме работать мало кто хочет. А без чего-то наглядного и понятного, что можно посмотреть и оценить, сейчас какие-либо серьезные деньги вам вряд ли кто-то даст (если, конечно, у вас нет за плечами большого опыта создания игр с нуля и вы не звезда индустрии).

С чего начать

Видение

Не важно кто вы по профессии, но если у вас нет понимания того, какую игру вы хотите сделать, то вы уже в пролете. В мире стартапов есть понятие: «Если ваш стартап не решает какую-то серьезную проблему, то он никому не нужен». В мире игр все очень похоже. Достаточно проверить, если ли у вас ответы на три вопроса: «Для кого?», «Что?», «Как именно?». Переводя на обычный язык, это будет примерно следующее: «Кто мои игроки, какова целевая аудитория и существует ли она вообще? Будет ли моя игра интересна кому-то еще, кроме меня?» и «Какой жанр и сеттинг у моей игры?». Третий вопрос самый интересный и включает в себя видение конечной игры, завершенной хотя бы на 80% (очевидно, что по мере написания документации и разработки какие-то идеи отпадут, а какие-то появятся). В данном случае наличие проблемы, которую решает ваш продукт = востребованность вашей идеи на рынке и наличие аудитории.

Четкое, детальное видение — это то, что собирает команды, даже если у автора видения нет денег. Проверяется очень просто: собираете команду/друзей/коллег и рассказываете свою идею/видение, затем просите задавать вам вопросы. Если у вас есть ответы на все вопросы, которые вам задают (за исключением очень специфических, которые требуют уже какой-то наработанной базы или статистики), и ваша идея нашла отклик, то да, у вас есть четкое видение. Если после такого собрания к вам подходят и говорят, «Слушай, а давай вместе сделаем эту игру!» или хотя бы «Да, похоже это будет то, что надо, хотел бы в это поиграть!» — то тогда ваше видение отлично работает и можно двигаться дальше.

Документация

Давно-давно, работая еще в Карнаже, я услышал такое забавный термин, который запомнил навсегда: «устный геймдизайнер». Не будем говорить, о ком это было сказано (хотя думаю многие догадались, особенно, после шуточной истории о «Двух полосках»), но это — самое большое зло в команде разработчиков. Никогда, никогда, НИКОГДА не будьте таким геймдизом и никогда не работайте с таким геймдизом, если вы его вычислили. Вычисляется он просто: очень много слов, очень много идей, очень много бурной деятельности (имитации, на самом деле) — но ноль документации. На вопросы «А где это описано?» предпочитает отвечать «Давай, сейчас все подробно расскажу!».

Документация нужна не для того, чтобы показать потенциальному инвестору пару сотен страниц текста. Она нужна вам и вашей команде, чтобы проект реализовать.

Пускай на старте это будет в общих чертах; пускай это будет базовая объектная модель, в которой описаны только сущности MVP; пускай там будет описан только тот функционал, который нужен вам для демки. Но это необходимо для того, чтобы в процессе создания прототипа у вас не сместился бы фокус, чтобы вы двигались именно к той идее и видению, которые были изначально.

Кроме того, как показывает мой опыт, наличие документации объединяет команду и придает разработке серьезности, в первую очередь показывая то, что вы сами готовы пахать, пахать и пахать. Вы уже работаете, вы уже пишете и подаете пример команде. Да, вам придется вести за собой команду, поддерживать ее в трудные минуты и быть лидером, который не сдается даже в случаях, если члены команды отваливаются и приходится искать новых. Да, такое тоже бывает.

Формирование команды

На мой взгляд, если у вас есть только вы и ваше видение, пусть даже хорошо задокументированное, денег вы не получите. Опять же, если вы не звезда индустрии, да и то не факт. Для того, чтобы получить деньги, нужен прототип, который покажет: а) геймплей; б) жанр, сеттинг, стиль арта; в) ваши возможности как команды, ваши персональные возможности как лидера.

Поэтому, вам понадобится команда, и тут есть заколдованный круг: у вас нет команды, потому что нет денег, и у вас нет денег, потому что нет команды. Разорвать этот круг может только ваше единственное оружие: задокументированное видение. Если оно крутое, если вы можете вовлечь посторонних людей в свой проект, то вы соберете команду, даже не имея денег, даже сейчас. Тем более, что сейчас появились инструменты, которые дают альтернативные варианты привлечения инвестиций — краудфандинг и Стим, но об этом позже. Я так делал много раз, собирая небольшие команды, создавая MVP и получая под это деньги. А если могу я, то можете и вы.

Где искать членов команды? Когда мы делали прототип Planewars, я искал везде: на форумах (тогда был популярен dtf), в соцсетях. Однако самым действенным инструментом оказались сайты по поиску работы. Я просматривал сотни резюме, находил подходящих программистов и писал им предложение поучаствовать в проекте, прилагая питч будущего проекта. В случае с художниками, я просматривал порталы типа Deviantart и писал художникам, стиль которых подходил выбранному мной жанру и сеттингу.

Сейчас, если бы у меня не было большой сети контактов, я бы пошел по следующему пути: поиск и привлечение художника (так как люди от искусства легче вовлекаются в такие мероприятия), наработку с ним концепт-артов, затем привлечение под концепт-арты и питч/видение программиста или двух (одного обычно для MVP достаточно).

Другой вариант — влиться в какую-то существующую команду, которая ищет геймдизайнера, сделать их проект (или не сделать, как получится) предварительно показав свое видение и получив согласие, что ваш проект будет следующим. Как вариант, это может быть трудоустройство в какую-то компанию с договоренностью о том, что после текущего проекта будет запущен ваш (тут важно увидеть, действительно ли ваше видение сработало, или вам обещают замки просто, чтобы использовать вашу рабочую силу). «Divine Space», например, был запущен в разработку примерно так: я выполнил работу по основному проекту компании и предложил сделать «Дарк Орбит для планшетов». Мне предложили показать прототип; я привлек программиста с предыдущего космического проекта, мы за месяц сделали MVP и показали его на планшете. Идея понравилась, была собрана команда, и проект пошел в работу.

Прототипирование

Допустим, вы собрали команду: художник, программист и вы, геймдизайнер. Ну или как-то иначе, вы — художник/программист, пригласили геймдизайнера, создали рабочую среду и наработали документацию. Дальше нужен прототип.

О прототипах сказано было много, в том числе и мной. И о том, что они могут убить разработку, если подходить к ним неправильно, и наоборот, спасти. Зачем же говорить и прототипах, если речь идет о поиске денег на разработку? Затем, что прототип может показать:

• что именно вы хотите сделать;
• как конкретно работает ваша игра, геймплей и механики;
• интересно ли это кому-то, кроме вас и вашей команды;
• можно ли на этом заработать.

Кроме того, на стадии прототипа можно проверить разные гипотезы и выбрать лучшую. Например, у нас был такой вопрос: «Какая система построения космической локации лучше — планета в сцене, небольшая, об нее можно стукнуться или планета далеко, на скайбоксе, и до нее не долететь?». Оба варианта хороши, но первый уводит игру в сторону Космических Рейнджеров, казуальности и аркадного геймплея, второй — в сторону хардкорности и Eve. Как будет лучше в вашем конкретном случае — неизвестно, и можно сделать два уровня, чтобы проверить, какой вариант работает лучше всего.

Большие компании, прежде чем запустить игру в разработку, могут позволить себе сделать 50-100 прототипов и выбрать то, что сработало. У вас, очевидно, такой возможности не будет, поэтому используйте по максимуму видение основных вариантов и их прототипирование. В итоге, после успешного преодоления предыдущих фильтров, можно приступить к поиску денег.

Кстати, если сейчас вы думаете «Ууууу, как все сложно, может быть как-то попроще можно придумать?» — то дальше можете не продолжать читать, вы уже облажались.

Привлечение инвестиций

Открою небольшой секрет: найти деньги на разработку — это самое простое. Да и как я писал в самом начале, находить деньги тоже стало гораздо проще, в том числе и на игры. Конечно, при условии, что вы сделали все перечисленное выше и у вас на руках есть а) документация, б) команда, в) прототип или даже демо-версия. Допустим, у вас это есть. Как бы я стал действовать в этом случае, если бы не имел контактов с издателями/инвесторами или не было бы своих денег, и мой проект это не мобильная игра (кстати, я бы не стал выбирать первым своим проектом игру для мобайла ни при каких условиях).

Вариант 1: Steam

Я бы начал со Стима. Стим дает возможность собрать фидбек от игроков и проверить, работает ли ваша гипотеза на реальных людях, и есть ли спрос? Это — самая главная цель выхода на Стим. Помимо этого, Стим может принести вам стартовые деньги и сообщество. Но самым ценным из этого всего получается оценка вашего предприятия и повышение вашей рыночной стоимости. Так, если вы будете искать деньги на прототип, который видели вы сами да парочка инвесторов, это одна история. Искать деньги на прототип, который уже купили в раннем доступе Х человек, в который уже играет Y человек и который принес Z денег на предпродажах/продажах/микроплатежах — это уже совсем другая история.

Что дает Ситм:

• стартовые деньги на дальнейшую разработку;
• получение объективного фидбека и проверки идеи на востребованность;
• формирование сообщества (так называемого core community);
• получение стартовых показателей.

Вариант 2: краудфандинг

Эта история очень похожа на Стим, но сложнее, так как требует большей подготовки, менее предсказуема и требует значительно больших пиар-мощностей. При правильной подготовке любая игра с сильным видением может собрать какие-то деньги и хорошо засветиться в прессе. Но тут есть момент: о вас будут писать, только если вы покажете что-то новое. То есть, даже очень хорошая космическая игра для планшетов не получит освещения, если ее не будет делать например Крис Робертс (хотя относительно последнего непонятно, хорошо это или плохо). Но если вы сделаете что-то особенное, необычное, инновационное (да-да, я сказал это слово!), стильное — то есть очень хорошие шансы на то, чтобы о вас написали.

Если даже вариант 1 не сработает (например, не собрали $50k), то вас могут заметить заинтересованные в инвестировании компании или люди. Если таких предложений не поступило, но было много шума и сообщество игроков выросло, то это даст вам дополнительные козыри во время переговоров с потенциальными инвесторами.

Что дает, помимо того, что дает Стим? Запуск на площадках требует больших усилий и присутствия в СМИ. Это значит, что краудфандинговые кампании привлекают гораздо больше внимания, в том числе и потенциальных инвесторов. Кроме того, если перед этим вы выходили на Стим, то запуская краудфандинговую кампанию, вы расширяете сообщество и получаете дополнительные показатели.

Вариант 3: привлечение денег от инвесторов или компаний

Вообще, тут все по-разному. Например, иногда достаточно опубликовать видео с прототипом, или открыть доступ к нему, чтобы получить предложения, или выслать ссылки инвесторам/паблишерам, чтобы получить приглашение на встречу. Иногда находят после успеха на Стиме или например Кикстартере, или можно эти успехи приложить к презентационному пакету в качестве демонстрации снижения рисков (доказательство наличия спроса на вашу игру).

Как именно это делать в вашем случае я не скажу, но могу рассказать как бы я действовал (независимо от того, есть ли успех на Стиме или в краудфандинге или нет). Во-первых, для начала нужно узнать, кто паблишит игры, схожие с теми, что делаете вы. То есть, мобильный издатель не будет заниматься клоном ЛоЛ (скорее всего). Да и вам такой не нужен — ведь вам нужны не только деньги, но и опыт, верно? А еще лучше — трафик. Много трафика, который есть у паблишеров и который подойдет той игре, которую вы делаете. Поэтому всем подряд писать не надо, вам нужны те, кто специализируются на нише, в которой вы делаете игру.

Затем я бы нашел контакты «нужных людей оттуда», кто принимает решение, чтобы не тратить время на мелких исполнителей и миновать лишние шаги. Когда контакты найдены, можно уже лично общаться, обычно предварительно вполне достаточно переписки в том же Фейсбуке. Прямые контакты не избавляют вас от необходимости грамотно презентовать свой проект, кстати: если ваше видение и прототип не покажутся вашему контакту интересными, а вы и ваша команда не создадите впечатление того, что сделаете продукт, то никакие личные договоренности не помогут. Более того, передать дистанционно видение непросто — в основном, тут будет работать прототип, который вы сделали.

Во время переговоров оптимально предоставить хоть какие-то показатели (Стим, краудфандинговые сборы, играющее сообщество или даже какие-то микродоходы). В этом случае все может оказаться гораздо проще и быстрее. Можно показать востребованность идеи, если вы успешно собрали средства и сообщество на Стиме/площадке. Или, на относительно небольшой выборке игроков, можно продемонстрировать базовые метрики — АРППУ, удержание, конверсии, LTV. Имея под рукой эту статистику, можно обоснованно говорить о том, что из себя представляет игра с точки зрения бизнеса, какие у нее сильные места и какие слабые, над чем предстоит работать и какой у вас план разработки (если вы получите деньги, конечно).

Вместо издателей и профильных компаний можно получить деньги от частных и непрофильных инвесторов. В этом случае не помешает небольшой бизнес-план (или даже смета), чтобы говорить предметно: стоимость привлечения платящего игрока А, платит он нам Б, после того, как мы сделаем это, это и это показатели будут такими-то, все это требует столько-то денег на вот это, это и это. В моей практике этого вполне хватает, чтобы потенциальный инвестор смог оценить перспективность вложений.

Что же касается венчурных фондов, то как я писал выше, в нашей стране они остались где-то далеко в прошлом, и игровая индустрия ими пока что не рассматривается. С другой стороны, вроде бы в трэвел-стартапы наши товарищи наигрались и, возможно, когда-нибудь начнут смотреть и в сторону игровой индустрии.

Личные качества

Напоследок, немножко о том, что не пишут в книгах «Легкий способ найти деньги» или «Привлечение инвестиций для чайников». Если бы вы пришли ко мне, то я бы руководствовался не только тем, что вы показываете, но и смотрел бы на ваши личные качества и на личные качества команды. У меня был печальный опыт, когда отличные проекты, имеющие все шансы на успех, погибали просто потому, что команда устала, или из-за напряженной ситуации ее основатели перессорились. Или, когда пошли деньги, кто-то решил взять больше… В общем, на мой взгляд важны личные качества лидера, какой он? Энергичный, спортивный, продуктивный, позитивный, оптимистичный, или подавленный, физически слабый, пессимист, негативщик? Второй вариант — сразу до свидания, потому что слабый лидер — это уже 50% провала даже крутого проекта.

Что это значит для вас, как соискателя финансов? Мое мнение таково, что если вы относитесь ко второму типу человека, то надо над собой поработать. Привести физическое состояние в хорошее, пройти пару тренингов, которые вернут любовь к жизни и веру в себя, поработать над своей внешностью и уверенностью. Пассивные, вялые люди могут быть очень умными и толковыми… но на ролях исполнителей. Мне кажется, что обремененные деньгами люди и/или компании не станут инвестировать в кого-то, у кого сели батарейки. Или станут, но вряд ли это кончится для вас чем-то хорошим.

Более того, будучи лидером, который собирает команду, членов команды я бы отбирал по тем же критериям. Если вы очень сильный лидер и сможете преодолевать негатив одного или нескольких членов команды, то можете рискнуть. Но тогда вам предстоит не только нивелировать пессимизм, агрессию, часто необоснованную критику вызванную раздражением или, но еще и заряжать команду своей энергией. Поверьте, это бывает очень тяжело, так что если у вас есть выбор — взять очень толкового программиста, но без энергии и хейтера, то я бы советовал не рисковать и поискать подольше, но такого, какого не придется тащить вперед всей командой. При рассмотрении проекта, если команда будет состоять из таких людей, даже за очень хороший проект я не возьмусь и инвестировать в такой бы не стал.

Напомню. Все, что я говорю про личные качества — исключительно мое мнение и видение того, почему некоторым командам отказывают и потом сами не могут объяснить, в чем дело. Безусловно есть и другие точки зрения, и кто-то посчитает более важным знания и опыт сотрудников.

Презентация питча

Я не планировал писать этот раздел, но решил его добавить после того, как в обсуждении статьи в группе Геймдев получил следующий комментарий: «Если делать питчи инвесторам в том же виде, как написана статья — ничего не получится». Очевидно, что статья писалась вообще не про питчи, но раз уж пошел такой разговор, то вот мое видение того, как правильно «питчевать».

«Питчевать» не надо. Вообще. Все, что пишут про питчи и презентации, на мой взгляд, полный бред, по крайней мере в нашей стране. Стоять у доски и показывать слайды своего проекта? Это уже фейл, потому что это значит, что про ваш проект не знают. Вы не создали ценность до того, как его презентовать, не подготовили никакой почвы для беседы и просто тратите свое время, стоя у доски или экрана.

«Правильный» питч — это ваш работающий проект, который можно показать, сопроводив несколькими фразами в письме, скайпе, сообщении или разговоре. И если проект не заинтересовал, то и питч вам не поможет — только потеряете свое время и время тех, кто согласится вас послушать.

Как я получал деньги на проекты? Я обязательно показывал прототип/MVP/демо или хотя бы концепт-арты (был и такой момент, когда достаточно было показать отрисованный арт, демонстрирующий будущую игру). А дальше — обычное неформальное общение, ответы на вопросы и дальнейшие договоренности.

Поэтому личное мнение касательно питчей в игровой индустрии — это зло, просто трата времени, сил и денег.

Блог автора о гейм-дизайне: http://www.gamedis.ru/.