В подкасте Appintop довольно много выпусков о маркетинге мобильных приложений, а вот тема разработки затронута лишь поверхностно. В этой статье мы поговорим о нюансах и современном российском рынке мобильной разработки с Романом Белодедом, генеральным директором и разработчиком мобильных приложений компании e-Legion.
Почему твоя компания пошла в сторону заказной разработки? Почему вы выбрали именно это направление?
Когда мы начинали девять лет назад, мобильных сторов вообще не существовало. Мы были ближе к классическим аутсорсерам, которые занимались корпоративной разработкой. С момента появления мобильных платформ мы занимались перепрошивкой первых версий Android, чтобы что-нибудь заработать. Потом компания начала потихоньку менять позиционирование и реализовывать этот интерес в виде заказных проектов.
Сколько можно на этом заработать? Удается ли тебе сводить концы с концами, или, может, это даже очень прибыльное направление?
Удается сводить концы с концами. Сложности есть, но зарабатываем достаточно стабильно. По итогам предыдущего года доход составил порядка 6 000 000 рублей. В этом году должен быть больше.
Допустим, нас слушают начинающие разработчики. В каком направлении им копать, если они хотят заниматься именно разработкой? Может, есть какая-то узкая незанятая ниша? Как быть с позиционированием? Как выделиться на фоне конкурентов и показать, что «я, Вася, лучше, чем Петя, потому, что…»? Что посоветуешь?
Заниматься можно много чем. Например, последний тренд — Beacon, в новой версии iOS 8 появились HealthKit, для которых еще фактически ничего нет. Можно пытаться проникать в такие узкие мобильные ниши.
Расскажи чуть-чуть про Beacon.
Beacon позволяет в закрытом помещении достаточно точно определять местонахождение человека, близость его расположения к магазину — можно рассматривать это как некий способ определения контекста предложений для этого человека.
Упор в сторону технологичности — что мы все такие современные. А еще куда? В каком направлении?
Можно выбирать платформы. Например, кто-то может специализироваться исключительно на разработке под Windows Phone, ничем другим не заниматься и быть лидером по этой платформе. Можно заниматься дополненной реальностью. Если кому-то интересно, и он готов поэкспериментировать и рискнуть, то может играми позаниматься, хотя ниша тоже достаточно насыщенная.
Сколько стоит создать бизнес-приложение? Интересует не ценник, а некий комплекс. Само по себе приложение я выпустил, дальше требуется какая-то поддержка — сидит команда, чего-то ковыряет, допиливает обновления. Этот цикл намного дороже, я правильно понимаю?
Не обязательно. Более того, еще до начала разработки требуются некоторые трудовые и финансовые затраты. Например, надо понять, чего ты хочешь и каким образом лучше реализовать эту задачу. Мы подключаем бизнес-аналитиков, которые сидят вместе с клиентом и общаются.
Сколько такой консалтинг может стоить? Допустим, я хочу нанять такого бизнес-аналитика на месяц, чтобы он посмотрел мои бизнес-процессы и написал мне некое ТЗ.
Это сотни тысяч рублей. По крайней мере, у нас. Можно привести не абсолютные цифры, а относительные. Например, этап аналитики проектирования интерфейсов занимает 10-20% бюджета всего проекта.
Если сейчас какая-то компания, пусть это будет средний бизнес, хочет сделать приложение для банка, какой порядок цен озвучивать?
Обычно из воздуха оценку не дают, а отталкиваются от потребностей и требований. В случае банков речь идет о миллионах рублей. Там все сложно, долго, бюрократизировано, нужно обеспечить должный уровень безопасности данных пользователей, энное количество систем (на стороне банка работает не одна система, а обычно десятки и сотни) должны быть интегрированы между собой и т.д.
У вас здесь положение достаточно сложное, потому что у вас оплата сдельная. Это не то что спокойно ждать, пока таймер тикает и деньги капают.
Это достаточно стандартная проблема. Клиент должен предоставить часть своих работ к какому-то сроку, чтобы мы могли обеспечить непрерывную разработку. Он чаще всего не делает этого вовремя. Получается то густо, то пусто — то нужно все быстренько до завтра закончить, то «подождите еще недельку», а где неделька, там и месяц, потому что мы не успеваем на своей стороне что-то сделать.
По поводу клиентов: можешь ли ты крупными мазками описать структуру спроса — кто вообще приходит, откуда они приходят, кто они и кому это нужно среди твоих клиентов?
Для себя мы делим компании на высокотехнологичные и не высокотехнологичные. Например, Mail.Ru и Яндекс относятся к первой категории.
Они у вас тоже что-то заказывают?
Да. У них бизнес построен на IT-решениях. Они все умеют делать достаточно хорошо и понимают, как у нас, у подрядчика, это может быть устроено. Есть компании, в которых IT не является значимой частью, а скорее обслуживающей, как в случае с банками. Часто приходят проекты, которые называют себя «стартапами» — это небольшие проекты, которые приходят с предложениями: «Давайте с меня какая-то часть работ, аналитика, проектирование и дальнейшее продвижение, коммерция, а с вас разработка?» — и предлагают партнерские условия.
Вы в такую историю ввязываетесь?
Нет, не ввязываемся. Хотя были некоторые варианты, когда люди приходили с хорошим пониманием того, чего они хотят, и было понимание, что из этого должно получиться, но по факту мы не взялись.
Почему вы с игровиками не работаете? Если с Mail.Ru и Яндекс удается сотрудничать в бизнес-направлении, то точно так же может прийти какой-нибудь издатель и сказать: «Давайте делать игру!».
Мы выбрали свою нишу и не беремся за игры, потому что недостаточно компетентны в этой области.
А если это промо-игра?
Это не так важно. Наша ключевая специализация — бизнес-приложения и взаимодействие с такими бизнес-заказчиками.
Как у вас все организовано с точки зрения продаж? У нас есть мобильные разработки, мобильные приложения — это не предмет первой необходимости. Как такое продавать? Какой инвентарь, какой инструментарий нужно использовать, чтобы убедить людей, что им это нужно.
Я не могу согласиться с тобой, что это не предмет первой необходимости. Зависит от бизнеса. Для ЛитРеса — это предмет первой необходимости, для AviaSales — тоже. Потихоньку и для банков такой канал обслуживания, как мобильные приложения, выходит на лидирующие позиции.
Какие каналы стоит использовать? Это холодные продажи — сидеть, обзванивать людей и говорить: «Вам срочно нужно мобильное приложение»?
Конечно, обзвон не работает, мы даже не пытались этим заниматься. В нашем случае лучше всего действуют компетенция и накопленный опыт, отраженные в портфолио.
Допустим, вы сделали какое-то приложение. Если с теми же сайтами все понятно — я в подвале, в копирайте ставлю, что это сделано в e-Legion, — то здесь как быть?
Зависит от договоренности с заказчиком. Где-то можно поставить отметку о разработчике в отдельном экране с описанием приложения, где-то нет. Только у нас на сайте указан перечень проектов, которые мы делали.
Для начала клиентам надо о вас узнать. Как они узнают?
Работают рекомендации, рейтинги. Есть пять или шесть рейтингов на сегодняшний день, в которых сравниваются компании мобильных аутсорсеров. Это тоже достаточно хороший источник трафика на наш сайт и способ показать наш текущий уровень.
Ты считаешь, что это все объективно? Как они вообще строят эти рейтинги? Так же как вебстудия, по рекомендации «ты мне, я тебе»?
У каждой компании, которая занимается построением таких рейтингов, алгоритм свой. Скоро CMS Magazine планирует выпустить свой рейтинг; там будут свои способы оценки.
Они достаточно объективны? Стоит ли заказчику на них ориентироваться при выборе подрядчика?
Чтобы сделать максимально объективный выбор, нужно сначала посмотреть на точку отсчета, из которой исходит рейтинг, а потом посмотреть на ТОП-10. Чаще всего потенциальные заказчики так и делают: находят какой-нибудь рейтинг, начинают общаться с этим ТОПом и смотреть, кто как себя ведет, и договариваются о встрече, если готовы делать первые шаги.
Расскажи про бизнес-процессы — как у вас все устроено с точки зрения бизнес-логики, сильно ли это отличается от крупной веб-студии, к примеру, или это схожий процесс?
Наверное, схожий. Технологии производства похожи. Наша компания закрывает полный цикл разработки: начиная от аналитики, заканчивая проектированием, дизайном, разработкой, тестированием, выкладкой в стор и дальнейшей поддержкой. Есть пострелизное сопровождение, есть и техническая поддержка.
Как у вас построена иерархия? Она вертикальная, или это что-то такое, что нынче модно называть «горизонтальной»?
Наверное, ближе к классике. У нас есть ТОП-менеджмент, руководители проектов и проектные команды. Есть еще отделы дизайна, тестирования. Они существуют отдельно.
У тебя, наверное, есть проблема с кадрами? Как и где ты их ищешь? Какой инструментарий ты для этого применяешь? Можно ли выращивать кадры внутри компании, например, брать с улицы человека или со смежной области и с нуля его всему учить? Как ты борешься с хантингом?
Проблема с кадрами для нас ключевая. Хороший инструмент — это мотивация, атмосфера внутри компании, возможность переключаться с проекта на проект, потому что некоторым людям комфортнее работать на одном проекте, а другим необходимо часто переключаться, чтобы не надоедало.
Все равно — приходит Яндекс, Mail.Ru или другой крупный игрок и получается, что ты для него становишься кузницей кадров.
Так и есть. Любая аутсорсинговая компания, обладающая достаточным штатом квалифицированных технических специалистов, разработчиков, тестировщиков и дизайнеров, служит кузницей кадров для более крупных компаний.
Не пробовал ли ты такой метод, когда твои разработчики сидят не в Москве или в Питере, а распределены по регионам, и до них руки Яндекса или Mail.Ru физически не доходят. Срабатывает ли такой подход?
Срабатывает. Мы именно так два с половиной года назад создали филиал для разработчиков в Краснодаре. Мы смогли там найти людей.
Там больших игроков нет?
В тот момент там больших игроков не оказалось. Мы нашли людей, которые работали в разных компаниях и планировали переехать в Краснодар из близлежащих городов.
А если вдруг еще один большой игрок скажет: «Давайте-ка откроем в Краснодаре офис! Вот у нас тут как раз поляна уже подготовлена»?
Такое возможно, но пока не случалось. Для нас сейчас очень хорошим механизмом поиска людей и воспитания профессионального роста является школа. Мы организуем бесплатные школы для разработчиков.
Расскажи, где с этой школой можно познакомиться? Я думаю, что слушателям будет интересно. Это какой-то отдельный сайт у вас?
Мы анонсируем факт запуска школы заранее на Хабрахабре, предлагаем всем желающим заполнить анкету и выполнить тестовое задание. Потом смотрим на анкеты тестового задания, на успешность выполнения и проводим следующий этап отбора. Дальше мы приглашаем тех, кто прошел первый уровень, на небольшое собеседование — 15-20 минут. В конце формируется группа из 10-12 человек, которые у нас проходят обучение в течение приблизительно двух месяцев, два раза в неделю.
Из десятка человек хотя бы один-двое становятся штатными сотрудниками?
Да. Одна из главных целей — найти людей, помочь им достаточно быстро повысить свою квалификацию и тех, кто с горящими глазами, у кого бешеный потенциал, конечно же, взять себе. Такой формат у нас хорошо работает.
У меня еще вопрос про фрилансеров: испытываешь ли ты давление с их стороны и считаешь ли их конкурентами?
Наверное, они где-то есть. Я об их существовании не знаю, потому что мы никак с ними не пересекаемся.
Для создания сайта одиночка может взять и слепить что-нибудь шаблонное в WordPress; он конкурент для маленьких студий.
Мы не маленькие, мы большие. Масштаб проектов и клиентов, которые нам интересны, фрилансеры просто не потянут. Помимо технической реализации проекта, у бизнеса есть потребность в некоторых гарантиях — кто будет это делать и не исчезнет ли он завтра. Над проектами, за которые мы беремся, работают команды от трех до десяти человек. Понятно, что фрилансеры в одни руки не справятся с такими задачами.
Не привлекаешь ли ты фрилансеров для своих нужд? У тебя, допустим, есть трое-четверо базовых специалиста (аналитик, программист и еще кто-то), и тебе на время нужен художник. Фрилансеры у тебя могут в этих рабочих проектах участвовать?
Поскольку мы выбрали свою нишу и являемся одними из лидеров в этой нише, то потребность делать что-то другое, в чем мы не обладаем квалификацией, крайне редка, поэтому мы не привлекаем фрилансеров.
Представь, к примеру, что тебе понадобилось что-то озвучить.
Скорее всего, мы просто не возьмемся за эту часть работы, предложим клиентам найти тех, кто занимается этим профессионально. Позиция достаточно проста: надо уметь говорить «нет», «мы не умеем», «мы не знаем», «мы не хотим этого», «нам это не интересно», «мы не будем этим заниматься».
Давай поговорим про дополнительные услуги. Что может являться дополнительными услугами в мобильном направлении?
Например, если говорить о стартапах или о новых проектах, то это продвижение. Продукт появился в магазинах приложений, нужно, чтобы люди о нем узнали, начали его устанавливать, пользоваться, нужно набрать критическую массу пользователей.
Есть ли у вас в компании какая-то отдельная структура, которая занимается маркетингом?
Мы этим не занимаемся, потому что в случае с бизнес-приложениями редко бывает потребность в таком продвижении.
Все равно тебе надо в январе и в августе кормить команду, а кормить нечем, потому что у тебя просто в этот период заказов нет. Что делать?
Практика последних полутора лет показывает, что работы хватает всем как в январе, так и в августе. Я предполагал, что в прошлом году будет некоторый спад, но этого не случилось, произошел рост. Более того, я перестал мерить проектами, я стал мерить клиентами, потому что в рамках одного клиента у нас существует энное количество проектов.
Сейчас я использую следующую систему координат: сколько клиент способен нам принести в виде денег, а мы, соответственно, дать ему в виде проектов. Взять, к примеру, Райффайзенбанк: мы больше трех лет сотрудничаем и делаем уже три продукта.
У меня еще вопрос по составу компании — с точки зрения количества, сколько это?
Нас сейчас порядка 70 человек: 60 из них — люди, которые непосредственно относятся к производству (аналитики, менеджмент, дизайнеры, разработчики и так далее) и 10 — остальные (HR, бухгалтерия и так далее).
Когда у меня была своя веб-студия, я уперся в потолок под названием «масштабирование». Естественно, я стал смотреть в сторону автоматизации и прочего. Есть ли в мобильном направлении способы масштабироваться? Сейчас появились конструкторы мобильных приложений. Как ты к ним относишься? Шаблоны и решения существуют или нет?
Это дешевые продукты, которые позволяют попробовать выпустить какое-то приложение и посмотреть, получается ли его продвигать и работать с этой аудиторией через мобильное приложение в качестве одного из каналов. Поэтому услуги, которые мы предоставляем, всегда будут востребованы. Мы никак не конкурируем с конструкторами.
Как расти? Ты же когда-то упрешься в потолок. Допустим, через пять лет у тебя будет, условно, 100 клиентов на поддержке, все очень крупные, обороты большие и все здорово. У тебя к тому времени будут инвесторы, совет директоров, и они поставят задачу со ста клиентов подняться до пятисот.
Так же как это делает любой другой аутсорсинговый крупный бизнес. С ростом падает маржинальность. Эта проблема есть у всех. С увеличением масштабов увеличивается и бюрократия.
Тогда, может, нужно покупать маленькие команды?
Все равно норма прибыли в случае увеличения аутсорса будет падать. Не существует такой волшебной палочки, которая позволила бы наращивать или держать некоторую планку стабильно.
Расскажи, какие еще компании входят в группу. И в каком направлении вы будете двигаться?
Сейчас это две крупные компании — DigitalZone и e-Legion. Компания DigitalZone занимается большими веб-проектами (не только, но в основном). Самый громкий клиент, который есть на данный момент — это Юлмарт.
Если не секрет, за какие деньги можно покупать студии? Я слышал, что сделки по веб-студиям — это 50-100 тысяч долларов. В мобильных разработках тоже такие суммы?
Можно покупать без денег. Можно договариваться о совместном создании отдельных предприятий, куда каждый входит со своими ресурсами и получает соответствующую долю, получает возможность расти в рамках группы компаний, только отдельно.
Ты сейчас вооружишься рейтингом от ребят из Тэглайн и будешь подражать?
Не обязательно. Сейчас в рамках группы компаний стоит задача уметь делать разные типы проектов и работать как с государственными заказчиками, так и с коммерческими структурами — это и банки, и электронная коммерция, и мобильные приложения, и совсем не мобильные, хорошая техподдержка; можно где-то интеграцию сделать. Это стратегическая задача на несколько лет вперед.
Рома, спасибо тебе большое за то, что приехал и согласился ответить на наши вопросы. Было очень интересно. Благодаря тебе мы закрыли этот пробел в наших подкастах. Приходи к нам еще.
С удовольствием! Большое спасибо, Анар.
