Сегодня мы раскроем вопрос, который многие просто боялись задать. Можно ли делать мобильным студиям холодные продажи? А если да, то как? Ответом на этот сложный вопрос, а также своим ценным опытом, поделятся известные российские студии мобильной разработки. И неудивительно, что мнения оказались такими же противоречивыми, как сам вопрос.
Олег Капитонов, CEO& Founder smorodina.mobi
Вопрос действительно интересный, так как с одной стороны гуру продаж утверждают, что надо обязательно. И заниматься этим должен только CEO, чтобы самому понять все боли и желания клиентов, и только потом это делегировать. С другой стороны — занимаясь такими отважными вещами с КПД ниже плинтуса, вряд ли стоит ожидать от CEO решения каких-то более сложных задач бизнеса. Время и нервы — очень ограниченный ресурс. Поэтому лично я считаю, что этот инструмент для студий мобильной разработки не подходит. Считаю я так не только потому, что мы его сейчас не используем, но и потому что наступал на эти грабли в далеком еще 2009 году, когда начинал нашу первую аутсорс компанию. Даже тогда продажи таким путём не шли, а начались они когда мы перестали заниматься этой [Роскомнадзор] и стали делать ставку на продукт, качество, рейтинги, нетворкинг и т.д.— дело пошло в гору.
Вывод: нет
Дмитрий Желнин, CEO & Founder 65apps
Мобильным студиям можно и нужно делать холодные продажи. Но не всем. Есть два типа студий мобильной разработки, которым холодные продажи могут значимо увеличить число заказчиков.
Первый тип – это компании, имеющие четкую вертикаль экспертизы. Не важно, это может быть ритейл, службы такси, личные кабинеты, городские гиды или что-то другое. Мы знаем много компаний из Украины, Беларуси, из Москвы, которые именно так и работают.
Второй тип – это небольшие местечковые компании, осваивающие локальные рынки, где холодные звонки – это, прежде всего, способ назначить встречу с потенциальным клиентом.
Вообще говоря, тут так: есть небольшие, слабенькие компании, которым постоянно нужны заказы, но ни мозгов, ни ресурсов чтобы отстроить продажи, начиная с холодных звонков, у них нет. И есть крупные, профессиональные студии, которым в силу состояния рынка, холодные продажи нафиг не нужны — заказы и так превышают capacity.
Нет, мы не делаем холодные продажи, мы работаем по-другому. 90% наших заказов – это “сарафанное радио”. Заказчики рекомендуют нас друг другу в самых разных случаях: от поиска команды для разработки до «мобильного спецназа», когда необходимо срочно спасти криво написанное приложение или решить действительно неординарную, исследовательскую задачу. Этот инструмент продвижения работает очень хорошо, мы не успеваем нанимать разработчиков.
Вывод: да, но нет
Студия мобильной разработки Infoshell
Конечно, мобильной студии можно делать холодные продажи. В сфере IT есть такие же инструменты для холодных продаж, как и в других. Здесь тоже можно написать сценарий обхода секретаря или возражений, выхода на нужного сотрудника, нарисовать громоздкую схему общения и постараться учесть все возможные ответы человека на другом конце телефона. Затем эти инструменты вручаются в руки, неважно как продающим, главное – “усердным менеджерам». Затем мы получаем базу лидов, которым вроде что-то интересно, но что? И действительно ли они понимают, о чем шла речь? Здесь уже не совсем понятно. Поэтому в результате и без того объёмного числа звонящих клиенту с предложениями людей добавляются еще и мобильные студии. Это негативно сказывается на отношении потенциального заказчика ко всей сфере и подрывает его доверие на следующих этапах.
В таком традиционном виде холодные продажи не работают. В первую очередь из-за того, что нельзя совершить разовую сделку и перейти к следующим 100 номерам телефона. Сама сфера слишком сложна, чтобы в рамках одного-двух разговоров предоставить достаточную информацию клиенту для принятия решения, а также на формирование у него интереса к данному направлению в принципе. Ведь наибольшую эффективность холодные звонки дают именно по тем клиентам, кто и не задумывался об услуге, т.е. кого не было раньше на рынке.
Если же задумываться о том, каким же образом холодные продажи присутствуют у мобильных студий, то здесь, как и во многом, что с ними связано, инструменты претерпели изменения. Они адаптировались под специфику сферы IT. Поэтому холодные продажи осуществляются через профессиональные соц. сети, паблики и пр. И в принципе это логично, ведь клиент, который ищет и открыт к подобной информации уже проделал в голове основную работу продавца «в холодную» — осознал необходимость данного решения. А как именно работать с этой аудиторией зависит от студии и тех объемов работ отдела продаж, которые они готовы закладывать. Здесь очень важна техническая компетенция каждого из менеджеров.
Также у нас был опыт подготовки ряда предложений (презентация+КП) для разных узких сфер (автосалоны, банки, такси…). По сути, предлагалось готовое решение под конкретные задачи тех или иных клиентов. Данный подход дал некоторый результат, но в основном за счет «вытягивания» клиентов на реализацию уже когда-то планируемых проектов. Так как, опять же, с фактом неоценимой пользы мобильности бизнеса каждый клиент так или иначе соглашается сам, но до или после того как компания начнет нести убытки. Это уже вопрос бизнес-хватки и силы консерватизма.
Вывод: нет
Игорь Новик, NAppsLab:
Делали, полная фигня. Крайне негативно воспринимают заказчики. Эта идея лежит на поверхности, поэтому её пытаются юзать многие, соответственно потенциальные клиенты получают уйму звонков и их это раздражает.
Вывод: нет
Сергей Гринкевич, владелец, закрывший мобильную студию:
Холодные продажи делать можно. Но это пустая трата времени. Бизнесу не нужны мобильные приложения, им нужны решения бизнес-задач. Без маркетинга частная задача — разработка приложения — спроса не имеет. Исключение — контентные и игровые проекты. Но таких, чтобы могли выложить хотя бы 0,5-1 млн рублей, не много и все уже работают с какой-нибудь рекламной или маркетинговой студией.
Вывод: нет
Как привлекать клиентов для разработки мобильных приложений
В конце 2015 года такой вопрос был задан на сайте VC.ru.
Эксперты дали такие советы:
- Нетворкинг, конференции, свой отдел продаж, реферальная система, иногда LinkedIn, узко таргетированной Директ или AdWords.
- Сделайте 50 личных встреч с ЛПР. Если не один не заинтересуется, то значит вы делаете [плохой продукт], либо не умеете общаться, а следовательно не нужны никакие колл-центры и т.д. Самые простые вещи всегда кажутся слишком простыми, вроде как бизнес не в этом, а в какой-то особенной магии. Cразу же хочется зарыться в технологии, Яндекс.Директ, облачный колл-центр. А нужно просто открыть телефон и позвонить одному из старых клиентов и сказать: «Тебе не надо написать приложение, а если не надо, то вдруг ты знаешь кого-нибудь, кому это может быть интересно?». Это простая идея: «В вашем телефоне — миллионы», но всем хочется чего-то особенного, все, что угодно, лишь бы не идти и не продавать лицом к лицу.
- B2B — личные знакомства а потом сарафан.
- Если очень кратко (а там дальше копать можно уже очень глубоко и каждое направление разветвлять и прорабатывать на несколько поднаправлений): Тендеры; Отдел холодных продаж; Маркетинг на фриланс ресурсах; Сарафанное радио; Выставки, конференции; Рейтинги; Конкурсы; Email-маркетинг; Контекст, таргет; Личные знакомства; Публикации в профильных ресурсах.Что из перечисленного вы до этого не знали? Думаю что все эти каналы вам давно известны.Список можно расширить раза в 3, но тут уже за 5 минут не составишь.
А что вы скажете на этот счет? Напишите нам на info@apptractor.ru и расскажите о вашем опыте!