Виталий Дубинин, CEO iD EAST, прошел уже не один кризис. В 2008 году США накрыла безработица и ему пришлось сменить работу. Будучи в России, Виталий решил не идти в найм, а вместе со школьным товарищем зарегистрировал компанию по мобильной разработке. Прямо в разгар мировой экономической ямы.
Команду программистов друзья набрали в Волгограде, в Москве — организовали проектный офис. Первыми клиентами стали: Business FM Антона Носика, Tvigle, «Ведомости», Forbes, сеть суши-баров «Тануки».
Сейчас в портфеле iD EAST 150+ проектов и третья строчка рейтинга мобильных разработчиков Рунета. Прошлый кризис компания прошла мягко за счет российского ритейла и медиарынка. В этот коронакризис помогают остаться на плаву медицинские и финансовые проекты. Мы поговорили с Виталием Дубининым о действиях в условиях неопределенности и перспективных для любого агентства нишах.
Новые возможности
Виталий, каково это — создавать бизнес в кризис?
Тогда, в 2008 году, мы почувствовали, что сегмент мобильного интернета повернулся лицом к простым пользователям. Конечно, смартфоны были и до того, как Джобс показал iPhone, но ими могли пользоваться либо люди искушенные, либо технически подкованные. Когда появился Apple, я понял, что у темы c мобильными приложениями есть будущее: экраны станут больше, начинка мощнее и телефон превратится в идеальное устройство для потребления контента. Увидел этот сдвиг, сделал на него ставку и не прогадал.
Тем, кто хочет начать бизнес сейчас, нужно научиться замечать такого рода «сдвиги в атмосфере». Оглянуться по сторонам: понять, чего не хватает на рынке, и прикинуть экономику процессов. Привлечь инвестиции сейчас сложно, но тоже вполне реально.
«Хоккейную клюшку» Сovid мы все равно спрямим.
В чем главное отличие нынешнего кризиса от предыдущих?
Если сравнивать с прошлой мировой финансовой депрессией 2008–2013, в этот раз проблема более глобальная и более глубокая. Тогда Америка «чихнула», и весь остальной мир заболел, но кризис коснулся только рынка ипотечных ценных бумаг США. Сейчас идет системный спад, от него негде спрятаться. Меняется сам образ жизни людей: работа, путешествия, отдых — всё.
Изоляция и дистанцирование — это надолго. Covid — серьезный вызов для всего человечества, но люди умны и адаптивны, поэтому рано или поздно что-то придумают. Найдут неочевидные решения в форматах потребления и взаимодействия. Многие начали выпивать по зуму, чокаться со звоном в экран — вроде, небольшая разница с тем, что было до кризиса?
Крупные страны с крепкой экономикой, типа Китая или США, жизнеспособны и самодостаточны. Может быть, начнут чуть меньше людей на Марс отправлять, но то, что они прекрасно выстоят за счет экономического буфера — можно не сомневаться. Мы чувствуем себя уверенно, потому что знаем, у этой ситуации будет конец.
E-commerce, финансы, медтех
Исследование европейского рынка аналитической компанией Sensor Tower показало резкий скачок интереса пользователей к мобильным приложениям в марте — рост порядка 14-30%. Это видно по загрузкам и росту трафика. Понятно, что отдельные сегменты популярнее других: доставка еды, игры, онлайн-шопинг. В каких нишах ты чувствуешь потенциал роста? Какие направления у ваших клиентов стали особенно востребованы?
Много перспективных рынков: любая доставка, медицинские услуги, инструменты для управления финансами — и их гибриды. Сервис доставки продуктов Golama, например, закрылся за неделю до пандемии — сейчас бы он процветал. Как всегда хорошо себя чувствует рынок e-commerce. Согласно результатам исследования E-Promo, за прошлый год онлайн-продажи выросли на 23% и темпы роста сохранятся.
Появятся и совершенно новые проекты. Отличные шансы выстрелить у той же телемедицины или Uber-medtech. Нужно сделать УЗИ человеку с желчекаменной болезнью? Его посетит врач с чемоданчиком, проведет процедуру и уедет. При этом даже нет необходимости содержать дорогое медоборудование. В общем, в кризис можно работать и зарабатывать.
Мы, например, тащим довольно много сделок, и у нас высокий винрейт по тендерам. Недавно взяли в разработку «Септем Капитал» — платформу для инвестиций в долговые ценные бумаги и проект для крупной страховой компании. Еще из наших известных инвестиционных проектов могу назвать приложения Yango, Halyk Invest, «Открытие Брокер».
https://www.youtube.com/watch?v=PdplA6x8Umk
Сейчас очень низкие ставки по депозитам — в три раза меньше инфляции. Люди забирают свои накопления из банков и пытаются их куда-то пристроить: не чтобы приумножить, а чтобы просто не потерять. Поэтому растёт рынок частных инвестиций для непрофессиональных участников. Опытные игроки видят эту возможность и начинают ее развивать.
У вас есть собственные проекты, помимо агентского бизнеса?
Да. В медтехе мы, например, запустили стартап MDignum. Это платформа для лизинга медицинского оборудования. Больнице трудно сразу купить прибор даже за миллион рублей, а мы даем рассрочку платежа в течение, допустим, двух лет. В это время медтехника окупает себя и помогает людям. Сейчас сервис функционирует, но на прибыль мы пока не вышли.
Никто не любит риски
С нишами — понятно. А какие ваши направления работы пошли в рост?
В кризис цена ошибки особенно высока. Мы наблюдаем спрос на проведение продуктовых исследований: глубинные интервью, UX/UI, customer development. В результате создается немалое количество артефактов: отчёты, кликабельные интерфейсы, даже экономические модели, если речь идет об анализе рынка и конкурентов.
За 300–600 тыс. рублей и 2–4 недели с помощью продуктовых исследований можно проверить гипотезы и выпустить продукт, который реально будет нужен людям. Такого рода исследования наряду с рыночной экспертизой дают фантастические результаты. Инвестиции в аналитику окупаются финансовым и техническим результатом: сокращается число итераций, доработок и проектов в стол.
Компания получает конкретный план действий — с прототипами, цифрами, показателями. На основании его можно создавать технические документы для разработки. Становится понятно: что делать, как делать, сколько это стоит, сколько займет времени, какая аудитория и сколько готова платить за этот продукт.
При этом, насколько развит бизнес, совершенно неважно. Буквально вчера обсуждал продуктовую разработку со стартапом: они хотели сделать прототип и лендинг — я их пытался убедить, что им это не нужно, еще рано, а лучше провести исследование и понять, нужно ли вообще лезть в это направление.
Если больно нашим клиентам, больно и нам
Как сейчас изменилось поведение ваших клиентов? Они вкладываются в мобильную разработку или наоборот режут косты? Принимают решения быстрее или ждут конца эпидемии?
У многих достаточно большой объем работ, который они просто не могут остановить: поезд уже летит по рельсам много лет. Клиент имеет аудиторию, собственную пользовательскую базу, которую нужно продолжать обслуживать.
Касательно принятия решений я бы сказал, что все примерно одинаково. Те, кто хотели заказать какую-то разработку, ее заказывают. У крупных западных клиентов, например, очень долгий процесс согласования из-за комплаенса. Одних клиентов мы закрываем с февраля, а другие принимают решение в течение 2–3 недель. Средний цикл заключения контракта как был три месяца, так и остался.
Мы работаем в сегменте B2B, зависим от наших клиентов, партнеров и стараемся, чтобы у них не возникало проблем. Пока их бизнес на плаву, мы будем чувствовать себя вполне неплохо.
Сейчас никаких серьезных изменений у нас нет, но экономика, вы сами знаете где. Мы, к счастью, не просели пока и ведем себя крайне осторожно: ценим свой коллектив, наращиваем экспортную выручку, чтобы быть готовыми к неприятным последствиям.
По твоему мнению, нуждается ли вообще IT-рынок в господдержке сейчас?
Я думаю, что digital надо поддержать прежде всего налоговыми льготами. Не лишними стали бы и беспроцентные кредиты на зарплаты. Бизнес, особенно технологичный, не склонен к потреблению. Большинство предпринимателей нашего рынка, имея даже нулевую ставку, не купит себе четвертый Lexus или пятую квартиру, а все вложит в дело.
Сейчас только кажется, что у нас налогообложение — 13 или 30%. На самом деле налоги достигают 70% и налоговая либерализация обязательно приведет к импульсному росту экономики. Полученные деньги бизнес будет реинвестировать, чтобы заработать еще больше. Заработав еще больше — еще больше реинвестировать. Появится больше рабочих мест, продуктов, сбыта, денег. Это как столкнуть с горы снежный ком.
Не видим смысла замораживать рекрутинг
Расскажи про команду, как вы вообще поддерживаете боевой дух внутри? Нанимаете ли новых специалистов?
Я не могу сказать, что мы что-то драматически изменили. Нам нужны ресурсы так же, как и до кризиса. Никаких мотивирующих речей в духе Тони Роббинса, онлайн-корпоративов и прочих “веселушек” у нас нет. Ребята достаточно хорошо замотивированы сохранить работу, так как, во-первых, сейчас сложное время, во-вторых, они реально любят свои проекты и клиентов.
Для нас работа — не выживание, а поле для самореализации. Отдавая, мы получаем, и это захватывающий процесс. Зачем прекращать то, что нравится?