Я просмотрел рассылки за прошлый год и выбрал свои любимые советы. В 2025 году я написал около 50 рассылок, и в каждой было по 25 советов, поэтому не все они попали в подборку. Это лучшее из лучшего!
1. Не просто копируйте конкурентов, понимайте основу
Вместо того, чтобы слепо копировать то, что делают другие, разберитесь в цели, стоящей за той или иной тактикой, прежде чем адаптировать ее к своему продукту.
- Почему эта тактика эффективна для данного продукта?
- Использует ли она какие-либо психологические приемы?
- Соответствует ли она основной ценности моего продукта и его аудитории?
2. Попробуйте использовать микро-обязательства на ранних этапах пользовательского пути
Ahead показывает, как такие тонкие взаимодействия, как «поставьте галочку, чтобы продолжить» вместо простого нажатия «Далее», могут повысить вовлеченность перед платной стеной. Эти микро-обязательства увеличивают инвестиции и лояльность, повышая шансы пройти процесс онбординг и конверсию.
3. Развивайте процесс онбординга новых пользователей постепенно
Начните с простого, а затем переходите к более сложным процессам.
Процесс онбординга новых пользователей Headway не был изначально длительным и персонализированным. Он развивался со временем благодаря целенаправленным изменениям.
Не смотрите на крупные приложения и не бросайтесь сразу на 50-экранный онбординг. Шансы на успех в этом случае гораздо ниже.
4. Не активируйте маркетинг жизненного цикла, пока остальная часть вашей воронки не станет сильной
Потолок роста доходов от маркетинга жизненного цикла ограничен, потому что большинство приложений по подписке конвертируются в день 0 или никогда, поэтому работа с жизненным циклом дает лишь ограниченный эффект.
- Сначала исправьте конверсию и онбординг. Сильное раннее вовлечение дает кампаниям жизненного цикла то, что можно усиливать. Кампании не смогут преодолеть слабую основную воронку.
- Инвестируйте в инструмент жизненного цикла и, возможно, в человека, который будет им управлять, только после того, как вы создадите надежную конверсию в триалы.
- Для небольших приложений начните с простых сообщений, запускаемых продуктом (например, push-напоминаний, базовых триггеров по электронной почте), прежде чем переходить к многоуровневым последовательностям жизненного цикла или сложной автоматизации.
- Если у вас нет freemium продукта, база активных бесплатных пользователей, которых вы сможете конвертировать, будет еще меньше.
5. Создавайте значимые вторые предложения, вместо того чтобы сдаваться после первого пейвола
Несмотря на то, что первый пейвол имеет критическое значение, большинство пользователей (более 90%) не конвертируются. Остается надежда конвертировать их с помощью другого предложения.
- Предложите ограниченную по времени скидку или альтернативную цену: подумайте о недорогих пожизненных предложениях или планах со скидкой для пользователей, которые изначально не подписались (например, низкая lifetime цена может привлечь ценочувствительные сегменты).
- Возобновите взаимодействие с помощью контекстных сообщений при открытии приложения: покажите напоминания о ценности или альтернативные пейволы, более подробно объясняющие ключевые преимущества. Человек, который снова открывает ваше приложение, намекает на высокую мотивацию!
6. Расширьте онбординг на post-paywall опыт
Слишком много приложений прекращают онбординг после пейвола и выкидывают своих пользователей на сложный главный экран. Прощайте, пользователи.
Практические способы улучшения:
- Проведите пользователей к первому заданию с подсказками после того, как они пройдут пейвол, и сразу же привлеките их к значимой деятельности (например, «первому уроку», настройке или вопросам персонализации), вместо того чтобы бросить их на пустом дашборде.
- Повторяйте ценные сообщения там, где это важно — укажите на то, за что они только что заплатили, показывая, как использовать ключевые функции шаг за шагом (а не только общие экраны).
- Персонализируйте следующие экраны на основе выбора во время онбординга (например, интересы или цели), чтобы пользователи чувствовали, что приложение было разработано с учетом их потребностей.
Посмотрите статью, чтобы узнать, как Imprint развивал свой поток после платного доступа. Это хорошо.
7. Добавьте вопрос HDYHAU в процесс онбординга
Эту рассылку стоит прочитать полностью. Или, по крайней мере, прочитать цитаты Сильвена, Томаса и Якуба. Очень информативно.
Вопрос «Как вы узнали о нас?» (How did you hear about us?, HDYHAU) не заменяет традиционную атрибуцию (такую как SKAN, источники в App Store Connect или моделирование), но добавляет еще одну ценную точку зрения к тому, что показывают ваши инструменты — особенно в мире после ATT, где данные о последнем клике несовершенны.
8. Сделайте свой пейвол более интерактивным
Вместо одного статичного экрана пейвола рассмотрите возможность использования многоэкранных, похожих на истории (как в Instagram Stories) офферов. В примере от Flo они:
- Запускают интерактивные офферы в нескольких точках входа (например, баннер в приложении, push-уведомления),
- Используют побуждающие любопытство фразы, например «Раскройте свою скидку», и
- Позволяют пользователям, которые уже знают, что им нужно (скидка), пройти вперед.
Перестаньте каждый раз показывать один и тот же статичный пейвол. Подойдите к вопросу творчески.
9. Используйте виджеты и Live Activities, чтобы оставаться в центре внимания
Действенные способы реализации:
- Создайте виджет с основными ценностями, который будет отображать значимые показатели (например, прогресс в достижении целей, стрики, использованные минуты и т. д.), а не просто брендинг.
- Используйте Live Activities для событий в реальном времени, связанных с действиями пользователя (например, таймер медитации, трекер сеанса или обратный отсчет до следующего рекомендуемого действия).
- Контекстно предлагайте пользователям добавить виджет — например, после выполнения значимого первого действия или достижения определенного рубежа, — а не в виде обычного запроса на регистрацию.
10. Теперь вы можете предлагать альтернативные способы покупки и получать больший доход вне IAP от Apple
Помните, какой ажиотаж и шумиха были вокруг этого?
Некоторые приложения используют это эффективно, но, конечно, не большинство. И помните, что это все еще только американский рынок.
- Начните с допродаж после первого пейвола (например, обновлений со скидкой или альтернативных тарифных планов), а не сразу заменяйте основной поток IAP. Это позволит ограничить риски, пока вы будете понимать последствия.
- Если ваш доход составляет менее 1 млн долларов, не стоит беспокоиться. Скорее всего, это будет отвлекающим фактором, а более низкий коэффициент конверсии с веба, скорее всего, не оправдает себя.
Здесь еще много возможностей, и я не уверен на 100% во всех лучших практиках.
11. Используйте структуру, чтобы подтолкнуть к лучшему выбору подписки
Уровни подписки Nebula иллюстрируют продуманную структуру ценообразования:
- Недельный план с 3-дневной бесплатной пробной версией (вероятно, привлекает неуверенных пользователей).
- 3-месячный план без пробной версии по цене чуть ниже годового (действует как ценовая приманка).
- Годовой план с хорошим ценностным предложением.
Поскольку 3-месячный тарифный план не является сильным предложением по сравнению с годовым, он, скорее всего, делает годовой тарифный план более привлекательным, что повышает конверсию по более высокой цене.
Они также используют вторичное предложение с бесплатным триалом, привязанным к годовой цене, если пользователи пропустят первый пейвол
12. Правильно структурируйте A/B-тесты
Основные составляющие тщательного теста:
Заранее рассчитайте размер выборки и продолжительность теста
- Не гадайте, а определите, сколько пользователей вам нужно, исходя из базовой конверсии и ожидаемого роста.
- Учитывайте минимальный обнаруживаемый эффект, чтобы не завершить тестирование до получения достаточного количества данных.
Тестируйте по одной вещи за раз
- Изолируйте переменные (например, только копирование или только верстка), чтобы результаты были связаны с одним изменением.
- Избегайте пересекающихся экспериментов, которые могут запутать результаты и непреднамеренно разделить вашу аудиторию
Не останавливайтесь раньше времени, даже если вы рано достигли статистической значимости
- Дайте тесту длиться всю заранее оговоренную продолжительность — результаты могут измениться в течение дня, если вы остановитесь слишком рано
Рандомизируйте аудитории и проверяйте отслеживание
- Убедитесь, что ваш эксперимент распределяет пользователей случайным образом и последовательно (один и тот же пользователь должен всегда видеть один и тот же вариант).
- Перед запуском дважды проверьте, что все события, которые вы планируете измерить (например, начало триала, ключевые действия), отслеживаются. Обнаружить, что у вас нет всех данных после того, как вы приступили к измерениям и анализу, очень неприятно.
13. Сегментируйте пользователей по их раннему поведению, чтобы адаптировать ценовые предложения
Вместо того чтобы устанавливать один пейвол для всех, обратите внимание на то, как ведут себя пользователи во время первой сессии или онбординга.
Действия, которые вы можете попробовать:
- Сегмент с низким уровнем вовлеченности: Пользователи, которые пропускают вопросы онбординга или не выполняют основных действий → показывайте предложение со скидкой или более долгим триалом.
- Сегмент с высокой вовлеченностью: Пользователи, которые выполняют ключевые действия раньше времени → покажите стандартный или премиум-план без скидки.
14. Разбейте основные KPI по сегментам (не смотрите на средние показатели)
Оцените показатели удержания, конверсии, активации, ARPU, продления и отказа от услуг для каждого сегмента. Средние показатели всегда неверны и обманчивы.
- Платформа: iOS vs Android vs Web
- Гео/демографические данные: Страна, возрастная группа
- Источник атрибуции: Органические и платные каналы
- Сегменты данных: Вопросы при онбординге, например «Какова ваша цель?».
- Поведенческие сегменты: Первые 30-минутные действия, модели использования функций.
15. Используйте когорты для выделения изменений с течением времени
При анализе удержания и конверсии сегментируйте пользователей по дате установки (когорты) — это позволит вам понять, действительно ли изменения в продукте или маркетинге двигают график.
Действенные шаги:
- Создавайте еженедельные/ежемесячные когорты удержания и отслеживайте изменения после обновления продукта или запуска кампании.
- Сравните такие сегменты, как «пользователи из кампаний ASA на неделе X» и «пользователи из другого канала на неделе X».
- Ищите закономерности в отвале пользователей, а не только в общем % удержания.
16. Добавьте иконки блокировки к премиум-функциям
Что нужно сделать:
- Поместите значок блокировки на контент/функции, требующие подписки.
- Сделайте это по всему приложению в меню, списках, карточках и т.д.
Почему это важно:
- Это напоминает бесплатным пользователям о том, чего они лишены, что, как правило, увеличивает количество триалов и конверсий.
- В экспериментах, проведенных в полевых условиях (например, командой Mojo), простой показ блокировок увеличивал free-to-paid конверсию.
17. Добавьте больше CTA «Разблокировать/обновить» во всему приложению
Что делать:
- Не ограничивайте кнопки «Подписаться» или «Получить премиум» только пейволом — также включите их в:
- экранах настроек
- экраны функций (например, текстовые редакторы, дашборды)
- вкладки профиля
- боковые панели или нижние колонтитулы на основных страницах
Почему это важно:
- Дополнительные CTA в контексте привлекают бесплатных пользователей, когда они уже мотивированы — например, когда пытаются воспользоваться премиум-функцией.
18. Пометьте свое приложение или экраны как «Free Edition» в нескольких местах
Что делать:
- Добавьте надпись «Free Edition» в заголовок приложения, на главный экран или рядом с названиями функций, где ее часто видят бесплатные пользователи.
Почему это работает:
- Подсознательно укрепляет идею о том, что опыт ограничен — и что можно получить еще больше.
- Думайте об этом как о легком обрамлении дефицита без назойливости.
19. Предложите второй бесплатный триал вернувшимся пользователям
Если у вас есть freemium-приложение, приличная база бесплатных пользователей и/или бесплатные пользователи возвращаются к вашему приложению, попробуйте дать им второй бесплатный триал.
Не делайте этого сразу после завершения первого бесплатного триала, но если у вас есть приличная база бесплатных пользователей, которые уже завершили триал, вам не повредит предложить им еще один. Маловероятно, что они конвертируются без какого-либо предложения, так что это может быть хорошим вариантом вместо предложения еще одной скидки.
20. Сразу после выхода новых пользователей из приложения
Сразу после того, как новый пользователь закрывает приложение без конверсии, отправьте ему push-уведомление, содержащее скидку.
Новые пользователи имеют самые высокие намерения, и им может понадобиться просто подталкивание или напоминание.
21. Отправьте второе предложение на следующий день
Люди забывают. Если кто-то не отреагировал на первое конверсионное push-уведомление, повторите его на следующий день с тем же предложением. Это простое повторение может привлечь пользователей, которые просто отвлеклись или хотели получить больше времени.
22. Персонализируйте вводимые цели на экранах онбординга и пейвола
Zing просит пользователей заранее выбрать личную цель (например, набор мышечной массы), а затем повторно использует эту фразу везде — на экранах онбординга и пейвола — для усиления релевантности. Простая персонализация строк обычно повышает вовлеченность и конверсию.
Как это применить:
- Заранее получите одну или две точки в своих данных (например, конкретные цели или предпочтения пользователя).
- Неоднократно используйте эти данные в потоках — в рекомендациях, контекстном микрокопировании и на самом пейволе (например, «Ваш план X разработан с учетом [цели]»).
23. Определите конкретную метрику активации (а не просто «активировано»)
Активация не должна быть расплывчатой. Это должна быть количественная метрика, привязанная к поведению пользователя, которая предсказывает долгосрочное удержание и ценность. Недостаточно сказать «пользователь активирован»; вы должны определить метрику, которая коррелирует с последующим удержанием и монетизацией.
Прочитайте статью, чтобы узнать, как это сделать, но вот краткое резюме:
- Проведите мозговой штурм наборов событий-кандидатов, которые пользователи могли бы завершить на раннем этапе и которые сигнализируют о полученной ценности (например, «выполнил первое основное действие», «поставил цель», «завершил 2 сессии»).
- Выберите события, которые являются:
- Значимыми — связанными с ценностью, которую обещает ваше приложение.
- Ранними — могут быть выполнены вскоре после регистрации.
- Предсказуемыми — коррелирующими с долгосрочным удержанием
- Объедините события в определенную метрику активации (например, «выполнил 2 основных действия в течение первой недели»).
24. Протестируйте создание аккаунта в онбординге
Tiimo перенесла шаг создания аккаунта на более ранний срок — сразу после начального экрана приветствия, а не перед пейволом.
Размещение этого запроса в тот момент, когда пользователи еще имеют высокие первоначальные намерения, может увеличить количество регистраций аккаунта без ущерба для конверсии на пейволе в дальнейшем.
Другим хорошим вариантом может быть перенос создания аккаунта на время после пейвола. В любом случае, протестируйте размещение, чтобы понять, как максимизировать конверсию.
25. Инвестируйте в четкую визуальную идентичность
Tiimo использует привлекательные, запоминающиеся образы и иллюстрации, которые подчеркивают индивидуальность и выделяют компанию в переполненной категории.
Если вы пытаетесь создать бренд, вы должны чувствовать себя уникальным и непохожим на других. Если вы не заботитесь о создании запоминающегося бренда, можете проигнорировать это :)
То, что люди чувствуют при использовании вашего продукта, — это то, что они запоминают. Потратьте неоправданно много времени на дизайн, и это окупится.
Итог
Было чертовски здорово просмотреть контент за последний год и вычленить из него наиболее понравившиеся советы.
У меня есть список в 2-3 раза больше того, чем я поделился здесь, но я постарался отобрать самые действенные.
Это то, что я обещаю в этой рассылке, так что я должен выполнять свои обещания!