Мобильные разработчики в условиях современного мобильного рынка в первую очередь сосредоточены на заработке на внутренних покупках. На самом деле, вариантов извлечения прибыли намного больше — их десятки. Об одном из них — модели лидогенерации — мы поговорили Иваном Козловым, вице-президентом Mobile Products в Aviasales.ru.
Аудио-версия интервью в подкасте:
Продажа авиабилетов
Авиабилеты — это очень сложный продукт, бизнес в этой сфере низкомаржинальный. Но это не означает, что в этой нише нельзя заработать. В целом создать успешный продукт в этой области вполне реально, но для этого понадобится построение качественного и удобного сервиса.
Не имеет большого значения, у кого вы покупаете авиабилет: вы полетите в том же самолете, на том же кресле, будет то же обслуживание, тен же стюардессы — в принципе, никакой разницы нет. Но именно процесс покупки и последующий сервис — SMS-информирование, обмен и сдача билетов — это комфорт и удобство.
У всех разный уровень сервиса, кто-то его не оказывает вовсе. Очень часто при покупке авиабилета по более низкой цене нужно обращать внимание на то, что сдать билет будет гораздо сложнее, деньги будут возвращаться до 60 банковских дней и т.д.
Aviasales.ru — это метапоиск, то есть компания не продает авиабилеты, а ищет их. Сервис является надстройкой над этим рынком. Главная цель его существования — это поиск максимального количества авиабилетов по самым привлекательным ценам.
Роль мобильного приложения в продаже билетов
Мобильное приложение, в отличие от декстопа, позволяет купить авиабилет практически в любом месте и в любое время. Например, когда это нужно очень срочно, а вы в этот момент в дороге.
Об успехе и популярности приложения Aviasales.ru красноречиво говорят цифры — в мае этого года было около 4 миллионов сессий на трех мобильных платформах. Если говорить о продажах, выручке, количестве букингов и денег, то сейчас примерно 28% поиска делается с мобильных устройств, 25% букингов и 21% всех денег Aviasales.ru зарабатывают именно с помощью приложений.
Вклад мобильного трафика в весь бизнес Aviasales.ru сейчас достаточно существенный, и каждый месяц он продолжает расти, отъедая долю у веба.
Что касается конверсии в платящих, она сильно зависит от канала привлечения трафика: в мобайл компания приводит трафик из большого количества источников, поэтому конверсия везде разная. Если 80% пользователей, установивших приложение, сделали хотя бы один поиск, 25% нажало на кнопку «Купить» и 5-7% действительно приобрели билет, то это очень неплохо.
Конверсия в приложении могла бы быть выше, но покупка билетов с десктопа все еще более комфортна из-за наличия клавиатуры и большого экрана. Часть людей ищет билет с помощью смартфона, а саму покупку оформляет уже на полноценном компьютере. Поэтому реальные показатели конверсии в мобильном приложении на самом деле чуть выше.
Принципы заработка
Бизнес-модель крайне проста. Сервис приводит партнеру клиента, и, если последний делает покупку, продавец платит определенную комиссию со своей прибыли. Бизнес низкомаржинальный, в среднем прибыль с одного билета составляет до 5%. Как правило, партнеры делятся с сервисом примерно половиной этой прибыли. То есть получается примерно от 2 до 2,5% от стоимости авиабилета.
Но при этом нет никакой логистики, нет юридической ответственности перед пользователями. Есть моральная, а мы ее, конечно, ощущаем в полной мере. Кроме того, не требуется развернутый полноценный саппорт, так как процесс сдачи билетов обеспечивают партнеры. Во всей этой цепочке у сервиса наиболее комфортное положение.
Маркетинговая стратегия
Сервис продолжает развиваться технологически, но уже достиг достаточно серьезного уровня с этой точки зрения. Поэтому сейчас на первый план вышла именно работа с трафиком, привлечение пользователей и развитие бренда. Что касается мобайла, то маркетингом в Aviasales.ru занимается всего 1 человек, и он вполне справляется со всеми обязанностями по продвижению мобильных приложений.
Вполне очевидно, что для каждой из платформ используются свои подходы. И сильно отличается количество денег, которое вкладывается в продвижение. Например, рекламный бюджет для Android-приложения намного ниже, чем для iOS.
Приложение уже длительное время висит в ТОПе категории «Путешествия» в App Store. Специальной цели попасть туда не было, но такая позиция оказалась неплохим подспорьем при продвижении. Сейчас руководство сервиса заинтересовано в активном росте — сезон отпусков в разгаре.
Что касается тактик, в продвижении используется очень много каналов. Ведется работа с блогерами, со всеми проектами, которые связаны с IT и мобильной тематикой, с рекламными сетями, Facebook, Таргет@Mail.ru. Пробовали и мотивированный трафик с точки зрения окупаемости, но он не сработал. Было потрачено около $200-300, но активации по поискам, букингам и деньгам были практически нулевыми: 30% пользователей сделали поиск, 1% кликал на кнопку «Купить», но никто ничего не купил. Впрочем, ясно, что сейчас мотивированный трафик используется для других целей.
Если расположить источники трафика в порядке важности, то первое место занимают рекламные сети, второе — рекламные сервисы, а уже потом идут все остальные. Основная проблема — в очень малом количестве масштабируемых источников: практически никто не может предоставить большое количество качественного трафика.
Средние цены на установку колеблются от доллара до полутора для iPhone, и от полутора до двух для iPad. Иногда всплывают источники, которые приводят хорошие, качественные установки дешевле, но, как правило, они достаточно быстро иссякают.
Из веба в мобайл
У компании Aviasales.ru довольно сильное SEO-направление в вебе, около половины заказов делаются за счет поисковой оптимизации. Сильный и узнаваемый бренд делает свое дело — даже без продвижения в App Store приложение Aviasales.ru все равно не уйдет за пределы ТОП-5 или ТОП-7 в категории «Путешествия».
Сейчас конверсия в вебе и мобайле практически одинаковая. Почему есть смысл перенаправлять аудиторию с сайта в приложение? Так бренд гораздо ближе к человеку, он находится в его кармане, становится чем-то более личным. Кроме того, им можно воспользоваться практически всегда и в любой ситуации.
Привлечение аудитории сайта к приложению осуществляется стандартными способами — бейджами и рассылкой. Сейчас в Aviasales.ru есть сервис подписок, там можно подписаться на определенное направление или даты, сервис автоматически информирует об изменении цен. Он интегрирован и в мобайл.
Создать лидогенерирующее приложение без поддержки «старшего брата» в лице веба сложно, но ничего невозможного в этом нет. Сильный бренд очень помогает при старте — дает хороший рывок и помогает сэкономить на установках.
Партнерка в мобайле
У сервиса Aviasales.ru есть партнерская программа, которая приносит немало прибыли в вебе. Теперь это направление активно развивается и в мобайле.
Во-первых, у сервиса есть открытый API, то есть практически любой разработчик может на его базе создать аналог Aviasales.ru.
Во-вторых, совсем недавно появился собственный SDK, представляющий собой упрощенную версию мобильного приложения. Поэтому, если у вас есть приложение, аудитории которого потенциально интересны авиабилеты, то можно интегрировать в него этот SDK.
Если эту историю как-то красиво обыграть, можно вместе с Aviasales.ru зарабатывать деньги. Например, сервис можно интегрировать в приложение-путеводитель по Европе и предлагать пользователям покупать билеты в европейские города.
Можно ли заработать на Android?
Рынок Android-приложений сильно отличается от iOS-приложений: там немного другая разбивка по категориям. В Travel выжить немного сложнее, потому что «Путешествия» и «Навигация» слиты в одну категорию, и первые места в ней всегда занимают навигационные сервисы — Яндекс.Карты и прочие.
Но когда Aviasales.ru только запускали Android-приложение, то были уверены, что телефонов на Android гораздо больше, чем iOS, и загрузок точно будет больше именно на этой платформе. Но по факту получилось немного иначе. На самом деле, iOS с точки зрения скачиваний далеко впереди и продолжает отрываться. Даже если мы говорим исключительно об органике, Android немного позади.
Что касается денег, то Android тоже сильно (примерно в 10 раз) отстает от iOS-платформы. В этом приложении зарабатываются существенно меньшие деньги.
В целом выручка есть, платформа перспективная и постоянно растет очень быстрыми темпами.
Число установок потихоньку идет к миллиону. С точки зрения денег вклад iOS гораздо весомее. Но маркетологи продолжают развивать Android-приложение. Да, на него выделяется чуть меньше ресурсов, но компания не собирается его забрасывать.
Будущее сервиса
Сейчас одно из главных направлений развития компании — выход на новые рынки. Уже есть продукт JetRadar, который ориентирован на западную публику. Там немного другой сайт, локализация, подключены иностранные партнеры, которые снимают деньги не в рублях, а в других валютах.
Но уровень конкуренции значительно выше, чем в России, поэтому нужны инновации, которые действительно заинтересуют пользователей. А вот на азиатском рынке продвигаться намного проще, на него пока и делается основная ставка.