Вышел подкаст “Как Replit увеличил ARR с $2.8 до $150 млн долларов, сделав пиво от профессиональных разработчиков” с Амджадом Масадом, основателем и CEO компании. Вот интересная идея.
Как Replit застрял на $2.8 млн ARR
В первые годы Replit развивался, но не рос экспоненциально — компания оставалась «на месте» в плане доходов на уровне ~$2.8 млн ARR.
Масад отмечает, что тот уровень роста был устойчивым, но не прорывным; команда понимала, что нужно что-то менять, чтобы выйти на новый источник роста.
Одной из проблем был выбор целевой аудитории: они изначально ориентировались на разработчиков-профессионалов, то есть тех, кто уже умеет программировать и решает серьезные технические задачи.
Но конкуренция, требования по качеству и ожидания этих профессионалов довольно высоки: они могут позволить себе “требовательные” инструменты с высокой ценой и функциональностью — но и требования к надёжности и производительности у них тоже высоки.
Пивот: ориентация на непрофессионалов
Ключевое решение: Replit решил “отказаться” от фокусировки на чисто профессиональных разработчиках и вместо этого сделать продукт удобным и полезным для более широкого круга пользователей — включая начинающих, “не-технарей”, студентов и тех, кто хочет пробовать код без глубокой подготовки.
Это решение было рискованным: такие пользователи часто не знают всех тонкостей программирования, ожидают простоты, помощи, визуальных дел, “обучения в процессе”. Обслуживать их — не просто облегчить интерфейсы, но и строить множество вспомогательных слоёв, подсказок, автоисправлений и т.д.
Масад отмечает, что, против интуиции, обслуживать новичков может быть дороже, чем обслуживать опытных программистов, потому что нужно больше ресурсов, больше поддержки, больше “защиты от ошибок”, больше вычислительных мощностей, потому что они могут генерировать “некорректные” или тяжелые запросы.
Как это изменение привело к росту до ~$150 млн ARR
Переориентация на широкую аудиторию открыла доступ к значительно большему рынку: пользователей, которые никогда не станут “профессиональными” разработчиками, но хотят экспериментировать, учиться, создавать простые проекты, прототипы.
Доступность, простота использования, “сам направляющие” инструменты — всё это помогло привлечь пользователей и удержать их.
И что: попробуй расширить аудиторию своего продукта, включи в нее непрофессионалов. Их гораздо больше. Да, работать с ними труднее. Но масштаб, вероятно, все компенсирует. Противоречит надо делать B2B, вместо B2C (https://t.me/appindie/82)? Да, но вероятно, речь идет не о первом проекте + наличии финансирования + росте до миллиардов.