Site icon AppTractor

Как создать систему привлечения пользователей, если вы работаете в одиночку

AppTractor

Я уже много раз это говорил, но повторюсь: ИИ наводнил магазины приложений приложениями, созданными с помощью вайб-кодинга, поскольку барьер для разработки приложения значительно снизился.

Все больше и больше предпринимателей-одиночек пытаются зарабатывать на жизнь своими приложениями, но чем больше я с ними говорю о привлечении пользователей, тем чаще вижу одну и ту же закономерность: они пытаются повторить успех команд из 5 или 10 человек. Результат? Все делается наполовину.

И решение не в том, чтобы работать больше часов. Дело в разработке небольшой, но всеобъемлющей системы, которая охватывает все основные аспекты, необходимые для масштабирования привлечения пользователей, пока вы не сможете позволить себе нанять еще одного сотрудника в команду.

Предупреждение перед началом: необходим ИИ

Хотя этот пункт может показаться излишним, я должен сказать это, прежде чем начну подробно рассказывать о всей сути: вам придётся полагаться на ИИ во многих частях системы, потому что в сутках всего 24 часа, и вам также нужно время, чтобы поесть, поспать и просто побыть человеком.

Я предполагаю, что для большинства предпринимателей-одиночек, разрабатывающих приложения, ИИ уже является чем-то вроде третьей руки, и они, вероятно, используют его лучше, чем я. Но если это не так, прекратите читать сейчас и начните изучать, как использовать Claude или любой другой LLM, а затем вернитесь сюда, чтобы создать свою систему привлечения пользователей.

Кроме того, я также хочу уточнить, что у меня нет ответов на все вопросы. Я просто объясняю, что я делал для небольших проектов и как вы можете применить то, что я узнал, запустив стратегии привлечения пользователей для более чем 125 приложений за последние 7 лет. Это означает, что вы можете согласиться или не согласиться с некоторыми пунктами, или, возможно, вы уже выполняете некоторые процессы быстрее или эффективнее. Это совершенно нормально. Я просто подробно описываю эту систему, чтобы помочь всем тем, кто не знает, с чего начать.

Четыре столпа, которые нельзя пропускать в UA, даже если вы работаете в одиночку

Эффективное управление UA не так уж сложно, когда вы пытаетесь перейти от 0 к 1. По мере роста все становится сложнее, но в этой системе мы сосредоточимся на том, что хорошо работает для приложений, начинающихся с 0 к 1.

В этом отношении есть четыре столпа, которые необходимо учитывать или контролировать, если вы действительно хотите добиться достойного успеха в своих платных кампаниях:

Если вы будете более или менее эффективно управлять этими четырьмя переменными с помощью приемов и стратегий, которые я объясню в соответствующих разделах, вам не нужно будет тратить деньги на наем сотрудника, пока вы не достигнете достойного уровня роста. Более того, вы также узнаете, как работает UA, поэтому, когда придет время нанимать сотрудников, вы, по крайней мере, будете понимать основы и принципы UA.

С учетом всего сказанного, пришло время изложить план.

Первый столп: Каналы – Где следует продвигать ваше приложение?

Самая большая ошибка, которую совершают соло-предприниматели – это запуск одновременно на трех каналах (Meta*, TikTok, ASA). Как объясняет Лукас Москон в своей статье о диверсификации рекламных каналов, запуск большего количества каналов не обязательно означает снижение риска. Цитирую статью, которая прекрасно объясняет это в первом абзаце:

«Диверсификация рекламных каналов может снизить эффективность, когда бюджеты, аудитории или возможности команды слишком ограничены для поддержки нескольких этапов обучения, креативных конвейеров или рабочих процессов атрибуции».

Я знаю, что на начальном этапе вы испытываете страх упустить возможность (FOMO) из-за того, что не запускаете кампании на всех возможных каналах и не выясняете, какой из них приносит наилучшие результаты, но это чувство на самом деле контрпродуктивно. Исходя из моего опыта, если у вашего продукта есть PMF (Product Marketing Market — рыночная ниша) и основные показатели находятся в пределах бенчмарков категории (найдите свои контрольные значения с помощью калькулятора RevenueCat), то разница, которую вы заметите между каналами, вообще не будет определять ваш успех или неудачу в привлечении пользователей.

Вы можете получить на 15-20% больше CPA, просто сменив канал, но это потенциальное улучшение сопряжено с высокими затратами для команды из одного человека: новые креативные форматы, новая логика атрибуции, новое управление аккаунтами. В лучшем случае вы получите улучшение, которое не определит вашу жизнеспособность для роста, но в худшем случае вы выгорите менее чем за месяц, не увидев результатов ни на одном из каналов после вложения неоправданно большого количества времени.

Таким образом, первый урок прост: выберите один канал и запустите его с приемлемым уровнем затрат. Как только у вас начнутся проблемы с масштабируемостью, и ваша система создания креативов сможет удвоить производство без проблем, тогда вы можете начать рассматривать другие каналы.

Поскольку я предполагаю, что вы работаете в одиночку, я кратко расскажу об основных каналах, которые следует учитывать при первом запуске привлечения пользователей:

За исключением Apple Ads, все остальные каналы позволяют оптимизировать ваши кампании либо по установкам, событиям, либо по ценности. Моя рекомендация — сосредоточиться непосредственно на событиях, если вы действительно хотите увидеть, как алгоритм ищет потенциальных подписчиков для вас.

Качество кампаний привлечения установок слишком низкое, чтобы быть устойчивым, и я запускаю эти кампании только в очень специфических случаях для тестирования креативов, но никогда не в качестве основного направления роста в моих кампаниях по привлечению пользователей.

Что касается кампаний VO, то это следующий шаг вперед, поскольку они зависят от ценности, которую вы передаете рекламной сети. Если ценность вашей подписки проявляется на 3-й или 7-й день, потому что вы предлагаете бесплатный триал, то это слишком поздно для полноценного обучения, поэтому вам придется работать с прокси-значениями, и это определенно тема, которую вам не нужно знать на начальном этапе (посмотрите вебинар по проектированию сигналов с Томасом Пети, если хотите узнать больше об этой теме).

Столп 2: Креативное производство – Сколько креативов вам нужно? И как их следует структурировать?

Неважно, насколько хорошо вы владеете ИИ: вы никогда не превзойдете по производительности команду из 5 человек. Так что не пытайтесь.

Я начал с этого предложения, потому что после создания аккаунта X в этом году я каждый день вижу бесконечное количество постов, где предприниматели-одиночки хвастаются сложными системами для своих платных кампаний. При этом они зарабатывают меньше 10 000 долларов в месяц.

Позвольте мне сказать вам кое-что: успешные платные кампании не так уж сложны, если вы применяете здравый смысл. Вам просто нужно направлять алгоритмы так, чтобы они доставляли ваши креативы той аудитории, которую вы считаете ценной для вашего бизнеса.

Я уже писал о том, как я подхожу к тестированию креативов на каждом этапе, но на этот раз я немного подробнее расскажу о логике, а не о процессе ротации, который уже подробно описан в статье.

Когда вы начинаете с нуля, у вас есть представление о том, какие целевые аудитории будут наиболее эффективны, но нет данных для подтверждения этого. Поэтому вам необходимо создать различные креативы, которые затрагивают все болевые точки, с которыми могут столкнуться ваши потенциальные клиенты, и показывают, как ваше приложение решает эти проблемы.

Применяя первую структуру из этой статьи (от 0 до 500 долларов), ваша первая задача — определить, какие ракурсы лучше всего подходят для вашего целевого события. Начните свою кампанию с одной группы объявлений и разместите разные креативы, которые затрагивают разные ракурсы и аудитории. Проверяйте метрики, а затем каждую неделю выбирайте победителей и проигравших, постоянно обновляя кампанию в соответствии с результатами.

На первом этапе вы не получите подробной информации о производительности по каждой аудитории или ракурсе креатива, но он поможет подтвердить основные гипотезы, которые можно проверить на этом первом шаге:

Я также писал о «креативной усталости» и о том, как определить, когда пора менять креативы в ваших кампаниях, поэтому, если вам интересно, на какие показатели следует обратить внимание, ознакомьтесь с этой статьей.

Как только вы найдете ответы на все эти вопросы и достигнете уровня дохода более 500 долларов в день, настанет время перейти ко второй структуре, где у вас будет гораздо больше возможностей для детализации и тестирования, а также для работы с аудиториями, которые показывают лучшие результаты.

В этом втором сценарии вам, вероятно, понадобится помощь другого человека в создании креативов, поскольку у вас будет несколько групп объявлений, которые необходимо загружать разными креативами, по крайней мере, раз в неделю (а по моему опыту, скорее всего, дважды).

Третий столп: Отслеживание – Какие инструменты вам нужны для отслеживания эффективности и как следует это делать на начальном этапе

Давайте проясним: вам не нужна MMP-платформа стоимостью 30 000 долларов в год, чтобы запустить любую кампанию и проверить, сможете ли вы действительно масштабировать привлечение пользователей. На самом деле, вам вообще не нужно тратить деньги на инструменты отслеживания ваших кампаний, поскольку все основные сети (Meta, TikTok и Google) предлагают бесплатные решения для отслеживания кампаний.

Таким образом, для измерения эффективности ваших кампаний вам понадобятся только следующие инструменты:

На современном рынке вы, скорее всего, получите почти нулевой чистый органический трафик из магазина, но если вы запускаете органические видео на Facebook, Instagram и TikTok, вы можете получить некоторое количество установок и покупок внутри приложения. Поэтому, когда вы запустите свои платные кампании, вы не сможете точно определить, что именно можно отнести к кампании, просто взглянув на App Store Connect.

Я думаю, это наиболее вероятный сценарий для всех солопренеров, пытающихся масштабировать свои приложения, и поэтому я покажу, что я рекомендую на этом этапе.

Как только вы настроите SDK рекламной сети и запустите свои первые платные кампании, вы начнете видеть конверсии, относящиеся к вашим кампаниям. Первое, что нужно понять, — это сколько реальных конверсий происходит, поскольку рекламные сети обычно используют вероятностную атрибуцию для кампаний на iOS, и это может привести к занижению или завышению показателей кампаний (в Android вы можете полностью полагаться на число, которое видите в рекламной сети).

Самый простой способ измерить это — проверить разницу в базовом показателе до и после запуска кампании по всем имеющимся у вас данным и отнести увеличение базового показателя к платным кампаниям.

Очевидно, вам нужен стабильный период для установления базового уровня по всем точкам данных (RevenueCat, ASC и опрос HDYHAU — «откуда вы узнали о нас», если он есть в процессе онбординга). Затем вы четко увидите, как этот базовый уровень резко возрастает в момент запуска платных кампаний, и, исходя из этой разницы, вы сможете определить, сколько вы фактически платите за пробный период или прямую подписку.

Более того, создавая разные базовые уровни для разных слоев данных (RC, ASC, HDYHAU), вы начнете видеть обычные расхождения между платформами, и, таким образом, поймете, какую маржу вы имеете при принятии решений, анализируя показатели вашей кампании.

После получения CPA (стоимость за конверсию) перейдите в раздел диаграмм RC и получите данные LTV (пожизненная ценность клиента) для платящих пользователей, чтобы увидеть, достаточно ли низка эта CPA для покрытия:

Параллельно с этим элементарным (но надежным) анализом вашего единственного активного канала, вы должны создать комплексный отчет, который даст вам общее представление о вашем бизнесе: сколько вы тратите и зарабатываете в день по всем каналам, сколько установок вы получаете, сколько пробных версий и сколько подписок, исходя из среднего коэффициента конверсии пробных версий. Вы также должны рассчитать LTV (пожизненную ценность клиента) за разные периоды времени, а затем спрогнозировать доход за этот период, чтобы увидеть текущее положение дел (ROAS) и ожидаемую прибыльность от приобретенных сегодня пробных версий по всем вашим каналам.

У меня есть реальный пример одного из таких отчетов, который я помог создать в прошлом месяце:

Как видите, это довольно просто и дает вам очень четкое представление о том, как обстоят дела с вашим бизнесом сегодня и какой у вас будет прибыль в будущем, исходя из ваших инвестиций и коэффициентов конверсии. Это также здорово, потому что быстро показывает, наблюдаются ли у вас спады на стороне продукта или вы теряете эффективность на каком-либо этапе воронки продаж.

Столп 4: Планирование – Как часто следует выполнять?

Главный совет здесь довольно ясен: последовательность всегда важнее интенсивности, поэтому запомните это — проверка кампаний 5 раз в день и внесение реактивных изменений больше навредит вашей эффективности, чем поможет.

Если вы запускаете кампанию с бюджетом менее 500 долларов в день, вам нужно будет вносить изменения максимум два раза в неделю. Причина в том, что вашего бюджета просто недостаточно, чтобы обеспечить достаточное количество креативов для внесения дополнительных изменений, и поскольку на первом этапе у вас должна быть всего одна группа объявлений с разными подходами, единственные итерации, которые вам нужно делать, это приостанавливать креативы, которые не работают, и загружать другие для тестирования.

Чтобы дать вам более подробный план, а не просто общие рекомендации, я позволил себе создать план специально для привлечения пользователей, чтобы вы могли использовать оставшееся время для других задач, которые также очень важны для вашего бизнеса (улучшение продукта, A/B-тестирование, органическое распространение, финансы и т. д.):

Помимо этих задач, вы должны ежедневно тратить дополнительные 15 минут. В течение этих 15 минут обращайте внимание только на две вещи:

Вы также можете автоматизировать некоторые решения с помощью автоматизированных правил, поскольку Meta и TikTok позволяют устанавливать правила, например, «приостановить эту группу объявлений, если CPA превышает $X за последние 3 дня». Настройте их один раз, и платформа сама будет принимать рутинные решения. Это тот случай, когда вы позволяете алгоритму работать на вас, а не против вас.

Когда и как нанять первого внешнего помощника

Если вы начнете масштабироваться, конечно, наступит момент, когда вы будете перегружены любым из этих компонентов, и это совершенно нормально. Вы просто начнете достигать потолка того, с чем может справиться один человек, и это не потому, что система сломана, а потому, что возможности перерастут систему. Именно тогда вы начинаете думать о своем первом сотруднике или фрилансере для делегирования задач: креативном продюсере, аналитике данных или менеджере по привлечению пользователей на неполный рабочий день. Это основные роли, которые позволят освободить время, которое вы иначе потратили бы на привлечение пользователей.

Лучший способ определить, какая роль лучше всего подходит вашей компании, — это проанализировать собственные «узкие места»:

Главное правило здесь — отдавайте на аутсорсинг повторяющиеся и выполнимые задачи, а не стратегические.

Надеюсь, это руководство поможет вам преуспеть на этом конкурентном рынке, независимо от того, начинаете ли вы привлечение аудитории с нуля или ваша текущая система не работает.

Я с удовольствием отвечу на любые дополнительные вопросы в LinkedIn или X.

Источник

Exit mobile version