Bilingual Child предполагалось быть экспериментом. Мы написали его за 6 недель, работая по ночам и выходным.
Приложение было бесплатным с одной доступной книгой, в которую входило десять словарных слов, и еще двумя платными по $1.99.
Первые два месяца после запуска мы выжидали и давали ему устояться. У нас не было опыта запуска приложений на iOS, поэтому не было никаких идей, как его продвигать. Но, к нашему удивлению, оно постепенно набирало обороты: $5 в день, $10 в день, а затем и $15 в день.
Мы поколдовали с ключевыми словами и категориями, в которые оно входило, и оно начало нам приносить уже $20 в день.
В первый год продажи были стабильными, отзывы хорошими, и мы уже год занимались разработкой следующего проекта — уже настоящего приложения, которое мы хотели запустить в категории «Образование».
Перед Рождеством мы оптимизировали ключевые слова и подняли цену с $1.99 до $2.99. Мы заметили легкое снижение количества покупок на одного пользователя, но, вместе с тем, получили и большой положительный скачок в доходах.
Рост доходов привел нас в топ зарабатывающих приложений в образовании.
Мы были рады.
Процесс открытия
В течение первого года мы поняли, что 3% потребителей покупают одну книгу. Из этих 3% покупают обе — 70%.
И это значит, что 70% наших пользователей, готовых совершать покупки, будут покупать все, что мы предложим.
Мы теряли продажи из-за недостатка контента.
Пришлось поработать над еще семью книгами так, чтобы в сумме получилось десять (одна из них бесплатная). В каждую книгу входит десять слов. Чтобы сделать это, мы нашли носителя языка, который записал аудиодорожку в местной студии. Более того, нужно было разработать 70 дополнительных иконок для игры и вставить их в приложение.
С выходом семи книг мы предполагали, что большинство пользователей остановятся после покупки пяти, а максимальная сумма покупки составит $14.95 для менее 20% пользователей, совершающих покупки.
И тут возникло магическое оружие.
У нас был разговор с CEO E-commerce платформы по продаже школьной формы о их ценовой модели, настроенной на родителей и бабушек с дедушками. Они сделали онлайн-магазины, позволяющие семьям покупать брендовую форму для их детей. Секрет скрывался на первой странице, которую видел покупатель.
Это была просто кнопка с надписью «Купить все».
Кнопка — это то, что приносило им большую часть дохода. Родители и, особенно — бабушки с дедушками, не могли устоять.
Результаты
В апреле мы добавили еще семь книг. Каждая по-прежнему стоила $2.99, то есть максимальная цена сделки могла составить $26.91, если родители купят сразу все книги. Для этого им нужно было бы кликать на каждую книгу и оплачивать $2.99 за те десять слов, которые в ней были.
На лэндинговой странице мы включили возможность «Разблокировать все» за $12.99. Наша теория заключалась в том, что больше людей захотят «разблокировать все», чем купить первые четыре книги. Таким образом, те, кто купил бы одну-две книги, потратят $12.99 вместо $5.98.
На сегодня «Разблокировать все» все еще является самой прибыльной из всех введенных опций.
С того времени, как мы запустили семь дополнительных книг, все еще наблюдается значительное количество пользователей, ограничивающихся покупкой первых двух книг («Цвета» и «Числа»).
И хотя количество покупок уменьшилосье, кнопка «Разблокировать все» принесла нам примерно на 4.5 тысячи долларов больше, чем предыдущий топ селлер.
Я объясняю это удобством покупки сразу всего, реалиями нашей целевой аудитории и снижением цены в два раза.
Родители и удобство
Родители всегда заняты намного больше, чем им хотелось бы. Мы знаем, что наше приложение используется не только для обучения детей второму языку. Оно также позволяет родителям сделать перерыв, спокойно вести машину или сходить в душ. Принимая решение о кнопке «Разблокировать все», мы знали, что она будет хорошим поводом для покупки. Это то, что позволяет сэкономить время и удерживает внимание детей подольше.
Удобство разблокировки сразу всех книг и возможность отвлечь ребенка сильно перевешивает вероятную экономию в пару долларов в случае, если не все книги будут использованы.
Воспринимаемая ценность
Подняв цену каждой книги, мы увеличили воспринимаемую цену контента до $26.91. Вместе с тем, мы знали, что большинство наших пользователей не собирается покупать все книги, а покупка всего контента за полцены покажется привлекательной тем, кто в среднем тратит $5.98. Мы получили большую прибыль сегодня вместо ожидания завтрашних покупок. Потребители же получили доступ сразу ко всему за полцены.
Увеличение цен и добавление удобной кнопки сэкономило нам много времени. Предоставление родителям простого способа купить весь контент со скидкой оказалось самой привлекательной опцией, даже если стандартная цена среди конкурентов гораздо ниже. Этот дополнительный доход помог нам попасть в Топ сто зарабатывающих образовательных приложений, что увеличило количество загрузок и покупок внутри приложения.
Не бойтесь просить больше за ваш контент.
Из всех пяти приложений, запущенных на основе этой концепции, Bilingual Child остается самым продаваемым. Экспериментальный продукт стал нашим основным.