Как получить 2.3 миллиона скачиваний (не потратив ни цента на маркетинг)

Стюарт Халл из AppbotX на Medium написал историю о том, как его приложение, которое он создал за 6 часов, достигло отметки в 2.3 миллиона скачиваний, обеспечило ему полноценный доход и было куплено спустя полтора года большой компанией. Приводим его русскую версию. Изначально это была серия из пяти постов на stuartkhall.com, которая называлась «Эксперимент в App Store», а представленный ниже текст является укороченной версией целой истории.

Создавая историю

В мае 2013 года я был одним из основателей музыкального стартапа Discovr. Нам удалось достичь более 4 миллионов скачиваний, собрать более $1 миллиона и стать «успешными» в своем родном городе Перт, что в Австралии.

Ко мне часто подходили люди и спрашивали, в чем секрет успешного приложения. Да, мы смогли создать нечто, что множество людей пожелали скачать, но можно ли воспроизвести этот успех?

Мне посчастливилось прочесть продвинутую версию замечательной книги «The Fortune Cookie Principle», которая открыла мне глаза на процесс создания историй и продуктов.

Также меня вдохновил вот этот совет по написанию пресс-релизов с конференции One More Thing. Невозможно привлечь к себе внимание при помощи пресс-релиза, правда ведь?

Рождение истории

Я хотел построить приложение за одну ночь, никому не говорить об этом и провести ряд экспериментов, чтобы проверить, сможет ли оно достичь хоть какого-то успеха. Я рассчитывал, что его скачают несколько тысяч человек, что позволит мне заработать несколько сотен долларов.

Мне нужна была идея, при работе над которой у меня бы не было никаких преимуществ. А что лучше для разработчика, все свое время проводящего перед монитором, чем приложение, посвященное фитнессу. В то время очень популярным была система 7-минутных упражнений (7 Minute Workout), и я понимал, что пользователи для подобного продукта найдутся.

Приступая к разработке, я ставил перед приложением несколько ключевых целей:

• объяснение 12 упражнений (тут пришлось покопаться в Google, ибо я понятия не имел о некоторых из них);
• добавление таймера с голосовыми подсказками, который бы сообщал, когда нужно заканчивать одно упражнение и переходить к следующему.

Были и другие идеи, включая:

• поддержку iPad;
• регулируемую длительность упражнений;
• выполнение упражнений в случайном порядке;
• регулируемое число подходов и повторов;
• журнал;
• функцию обмена через социальные сети.

Но, учитывая время, за которое я собирался создать приложение, от всего этого пришлось отказаться (пока что).

Билд

Пять часов спустя у меня уже была пара экранов (динамически заполняемых различными данными) и текст для перевода в речь. Я не дизайнер, так что никакой графики не было.

Еще один час был потрачен на то, чтобы создать иконку (опять же основные цвета и цифра 7, поскольку мои дизайнерские навыки очень ограничены), сделать несколько скриншотов и написать простое описание продукта.

Меня поразило, что название «7 Minute Workout» было все еще доступно. Я предположил, что другие приложения также ожидали оценки, и оказался прав.

Приложение сделано и подано на рассмотрение всего за 6 часов. Началось ожидание.

Одобрение версии 1.0

Спустя 6 дней и несколько минут приложение было одобрено. Никто не знал, что его создал я (я даже своей жене не сказал).

К этому времени в магазине было уже несколько других приложений под названием «7 Minute Workout». Так что в первую неделю моей целью было никому ничего не говорить и не пытаться хоть как-то раскрутить приложение.

Я ожидал очень малого, но был удивлен, когда выяснилось, что приложение медленно, но стабильно продается.

Ничего выдающегося, но все равно неплохо, если учитывать, что все скачавшие самостоятельно находили приложение через App Store.

Версия 1.1 — Маркетинг

Когда была готова версия 1.1, наступила очередь маркетинга. Я добавил функцию социального обмена после окончания тренировки (Twitter, Facebook и Email), а также научил приложение «просить» пользователя написать свои впечатления о приложении после третьей тренировки.

Следуя инструкции по написанию идеального пресс-релиза, о котором написано выше (только я прикрепил к каждому письму по 4 промокода), я разослал письма десяти крупнейшим сайтам, делающим обзоры приложений.

Угадайте, что произошло дальше? Абсолютно ничего. Никто не ответил. Правда, один сайт раздал свои 4 промокода в Twitter, т.е. все промокоды, которые были использованы. Получается, никто из них даже не установил приложение, используя промокод.

Следующая неделя никаких изменений в плане скачиваний приложения не принесла.

Три часа были потрачены впустую! Данный опыт лишь подтвердил мое убеждение – чтобы тебя заметили, приложения нужно продавать с историей, предпочтительно тем людям, с которыми у тебя уже есть сложившиеся отношения.

Версия 1.2 — Расширение

Следующей стадией эксперимента было расширение рынка посредством добавления поддержки iPad.

Я использовал все те же простые экраны для создания планшетной версии, на это ушло 2 часа. Еще 30 минут – на создание скриншотов и загрузку обновления.

Опять же, никаких положительных изменений в статистику скачиваний обновление не привнесло.

Бесплатная версия

Пришло время делать приложение бесплатным. У меня уже был небольшой опыт в изменении цен, и я знал, насколько эффективными оно может быть.

Однажды поздней ночью (я в Австралии), когда Америка просыпается, я изменил статус приложения на бесплатный и пошел спать. Следующее утро выдалось очень интересным!

Думаю, все понятно из графика.

Я был в шоке. 216,718 скачиваний за 3 дня, в среднем 72,000 в день. И это при том, что платную версию скачивало в среднем 28 пользователей в день. Т.е. рост составил более 2500 раз.

Приложение заняло первое место в категории фитнесса для iPad в 68 странах, а для iPhone – в 49 странах.

И вошло в 10 самых скачиваемых приложений в 12 странах, а в таких странах как Нидерланды даже вошло в Топ-5:

В США (где проживает большинство скачавших приложение пользователей) оно вошло в Топ-25 для iPad.

Также не заставили себя ждать замечательные рецензии (отслежены благодаря моему сервису Appbot).

Мне поступило множество писем от сайтов из категории « бесплатное приложение дня», а также от компаний, пытающихся продавать платные установки (один из моих коллег придумал отличный ответ).

Признаю, я больше не мог молчать. О моем эксперименте узнали четыре человека, которые пообещали никому ничего не рассказывать.

Теперь я смотрел на статистику продаж, и не знал, что думать. Я не имел понятия, почему приложение стало так популярно, как только я начал предлагать его бесплатно. Никакой рекламы ни от меня лично, ни в прессе не было.

Публикация в блоге

Я опубликовал первую часть своей истории в блоге, где я рассказал обо всем, что произошло на тот момент. Она оказалась относительно популярной: почти 20 тысяч просмотров страницы, 220+ твитов, 50 упоминаний в Facebook, и второе место на главной странице Hacker News.

А ведь все знают, что упоминание на главной станице Hacker News – это ключ к немедленному успеху любого продукта, так ведь?

Чем выше поднимаешься, тем больнее падать

Когда статистика скачиваний начала падать, их количество снижалось по очень четкой кривой. Как видно, главная страница Hacker News не оказала никакого заметного воздействия.

Покупки в приложении

У меня сложные отношения с покупками в приложении. Они являются наилучшим методом предоставления пробной версии приложения, но многие разработчики, как мне кажется, ими злоупотребляют (особенно от этого страдают игры для детей).

Многие просили меня сделать тренировки более гибкими в плане времени и подходов, и я счел это идеальной возможностью для добавления платного апгрейда.

Все довольно просто: дополнительная функциональность за несколько долларов.

И какие же результаты показало обновленное приложение по сравнению с начальной платной версией? Доход вырос в три раза, с $22 в день до $65 в день. Ежедневно внутренние покупки совершает примерно 2–3% скачавших приложение.

Перевод описания в App Store

Более 50% скачиваний поступало из США, а на долю таких стран как Канада, Нидерланды, Филиппины и Великобритания приходилась где-то 1/10 от этого количества.

Так что, следуя рекомендациям, я перевел описание приложения на Португальский, Японский, Итальянский, Немецкий, Французский и Китайский. На перевод с помощью сервиса https://www.icanlocalize.com было потрачено примерно $100.

В общем и целом, эта часть эксперимента закончилась полным провалом, и перевод не оказал практически никакого влияния на скачивание в других странах.

Прислушиваясь к пользователям

Функция, реализовать которую постоянно просили пользователи приложения, — это журнал тренировок. Я добавил возможность приобрести ее внутри приложения:

Это повысило доход от покупок внутри приложения примерно до $75 в день:

Плоский дизайн

Учитывая простоту дизайна, пользователи постоянно сталкивались с двумя проблемами, связанными с тем, какие области экрана отвечают на прикосновение.

Первая касалось строчек, и ее я решил посредством добавления простого индикатора.

Вторая проблема была связана с кнопкой журнала. Люди не понимали, что на нее можно нажимать (и их можно понять):

Скачивания

До конца 2013 года показатели скачиваний так и не достигли былых результатов, но они, тем не менее, держались на стабильно высоком уровне, примерно 2,500 в день.

Заметьте, что я не сделал абсолютно ничего для продвижения своего продукта. Все скачивания – это результат самостоятельного поиска или «сарафанного радио».

Продажи

Если имеет место стабильное скачивание, разумно ожидать стабильных продаж, правильно?

На протяжении 2013 года продажи стабильно падали, что хорошо видно на совокупном графике.

Почти 70% продаж – из США.

Цена на внутренние покупки

Я экспериментировал с покупками за 99 центов, $1.99 и $2.99. Как видно из таблицы, особой разницы не наблюдалось, так как любое увеличение (или снижение) цены тут же компенсировалось в ту или иную сторону количеством покупок.

Рекомендуемое приложение в Австралии

Компания Apple даже выставила приложение на главную страницу своего магазина в Австралии, что оказало очень положительно влияние на продажи и скачивания. Приложение даже заняло второе место в общем списке бесплатных приложений, сразу за 12 Days of Gifts от Apple.

Рождество и Новый Год — Обещания

На рождество приложение было скачено в миллионный раз, а в статистике продаж и скачиваний наблюдались серьезные всплески. Хотя в ноябре и декабре доход составлял стабильные $50 в день, в первой половине января эта цифра увеличилась в 4 раза и составила $200 в день. Обещания, которые люди дают себе в новый год, однозначно положительно сказываются на популярности приложений для фитнесса.

Еще больше внутренних покупок

Я добавил несколько дополнительных упражнений, альтернативную 7-минутную тренировку и пилатес.

Если не обращать внимания на короткие всплески (я расскажу о них чуть позже), то уже к марту, когда все обещания были нарушены, статистика скачиваний вернулась на прежний уровень, примерно 2 -2.5 тысячи в день.

Добавление новых внутренних покупок почти никак не повлияло на статистику апгрейдов в Pro версию (она была на прежнем уровне в $50–60 в день), но они помогли поднять ежедневную выручку до $70 — $80 в день. Т.е. доход вырос примерно на 40% по сравнению с концом прошлого года, и это с прежним уровнем скачиваний, неплохо.

Если поделить выручку между источниками, то становится видно, что Pro версия это главный источник поступлений, в то время как упражнения помогают поддерживать его.

Образовательные скачивания

Большие всплески, о которых говорилось выше, пришлись на образовательные скачивания, 25k, 25k и 5k. Я думаю, это часть Образовательной программы Apple. Т.е. все эти скачивания приходились на школьников.

Рецензии и отзывы

Одна из проблем, с которой всегда сталкиваешься после обновления – это полное обнуление рецензий на App Store.

Недавно я запустил AppbotX для помощи разработчикам в получении лучших отзывов и общении с пользователями.

Помимо FAQ, призванного ответить на все вопросы пользователей, я добавил в приложение функцию, которая просит пользователя оставить свою оценку после успешного завершения тренировки.

Если им нравится приложение, оно просит их написать отзыв. В противном случае – оставить пожелание или предложение.

Результат превзошел все ожидания. Вот рецензии с американского App Store, появившиеся уже несколько дней спустя:

А вот пример ежедневного дайджеста, подготовленного и присланного приложением Appbot.

Так же я получил множество отзывов, 80% из которых можно разделить на две категории:

• люди хотят упражнения на пресс;
• людям нужна возможность легко просматривать инструкцию по выполнению упражнения прямо в ходе его выполнения.

Все покупки

Пытаясь в очередной раз увеличить выручку, я добавил функцию «All The Things» для внутренних покупок. Она позволяла приобретать Pro апгрейд и все тренировки по фиксированной цене.

Это повлекло за собой общее увеличение дохода и стало серьезным источником заработка.

Я бы назвал эксперимент удачным, и я очень рекомендую добавлять в ваши приложения возможность приобретения всех внутренних покупок в одном пакете.

HealthKit

Apple описывает это так : «HealthKit позволяет приложениям, которые оказывают услуги в сфере здоровья и фитнесса, передавать данные друг другу и приложению Health. Информация о состоянии пользователя хранится централизованно и безопасно, и только сам пользователь решает, какую именно информацию он желает передать вашему приложению»,  —  похоже, это отлично подойдет для 7 Minute Workout.

Я хотел, чтобы приложение поддерживало HealthKit сразу же после того, как Apple его выпустит, поэтому я добавил поддержку iOS 8, HealthKit и iPhone 6/6 Plus заблаговременно.

iOS 8 вышел, когда в Австралии была ночь, и вот что я увидел, когда проснулся:

Также на моем телефоне был пропущенный вызов с американского номера. Поискав в Google заголовки, я нашел тот, который сообщал, что «Компания Apple убрала из App Store приложения, поддерживающие HealthKit», и что «Apple, по-видимому, в последний момент обнаружила серьезные проблемы в своих сервисах HealthKit». Ух, ну хоть не я один.

На протяжении всего этого времени Apple постоянно держала меня в курсе дела и уже через 36 часов вернула мое приложение (за вычетом HealthKit) в магазин без потери места и поисковой позиции.

Многие пользователи были в замешательстве. Они только что обновили свои приложения с обещанием поддержки HealthKit, и вот ее уже нет. К счастью, я смог оперативно обновить FAQ, чтобы разрешить ситуацию.

App Preview

Хотя с поддержкой HealthKit на запуске iOS 8 не сложилось, я, тем не менее, подготовил видео с обзором своего приложения, а австралийское подразделение Apple даже поместило его в раздел рекомендованных.

HealthKit, дубль 2

Вместе с выпуском iOS 8.0.2, наконец, вышел и HealthKit.

После этого мое приложение оказалось в числе рекомендуемых в ходе специально промо-акции «Apps For Health» на главной странице американского App Store:

Что вылилось вот в такие продажи:

Это были лучшие дни для приложения, даже лучше, чем Новый Год.

Фичеринг

Основной урок, который я извлек из всего вышеописанного, заключается в том, что нужно при любой возможности давать Apple повод рекомендовать ваше приложение. Хотите — верьте, хотите — нет, они все время ищут достойные этого приложения.

Лучший способ для этого — внедрять новые функции как раз к моменту их выхода.

Как насчет интеграции WatchKit?

Покупка компанией Wahoo Fitness

Компания Wahoo Fitness производит замечательные датчики, работающие в связке с приложениями. Их новый датчик TICKR X снимает показания частоты сердцебиения и может отслеживать эффективность тренировок.

Поэтому меня заинтриговало пришедшее в мае письмо от Майка из Wahoo, в котором он объяснил мне, как в их линейку могло бы вписаться мое приложение.

После еще нескольких обсуждений дело встало, так как мне казалось, что я еще не закончил доводить приложение до ума, а они еще не были готовы представить свое устройство.

Все изменилось в ноябре. К тому моменту я полностью погрузился в работу над Appbot, и Wahoo снова связались со мной по поводу покупки 7 Minute Workout. Это был идеальный момент, и я был твердо уверен, что отдаю свое детище в хорошие руки.

У них большие планы на приложение: есть уже множество специальных тренировок, новые видео и интеграция с TICKR X для подсчета повторений.

Заключительная статистика

2.3 миллиона скачиваний

7.7 миллионов обновлений

Прибыль $72,000

Десятки замечательных писем, твитов и сообщений от людей, которых мои посты вдохновили на создание приложений. Спасибо вам всем.

Чем я занимаюсь теперь?

Как я давно и хотел, теперь я полностью сосредоточился на Appbot. В скором времени мы будем готовы представить целый ряд новых функций, на создание которых нас вдохновил данный эксперимент, например Sentiment Dashboard. Чувства, которые ты испытываешь в период становления стартапа, радость от появления очередного клиента, общение с ними и выполнение их пожеланий – ко всему этому привыкаешь. Это своего рода наркотик.

Заключение

Я надолго запомню слова Чипа (директора Wahoo), которые он мне сказал при нашем первом разговоре: «Мы, скорее всего, не стали бы рассматривать вариант покупки твоего приложения, если бы не прочитали твою историю».

Так насколько это важно, создать историю вокруг своего продукта?

Думаю, ответ очевиден – это очень важно.