Дмитрий Желнин (65apps): Как попасть в Топ-5 мобильных разработчиков России за три года

Дмитрий Желнин, основатель 65apps, рассказал нам как за три года компания стала одним из лидеров рынка мобильной разработки в России и вошла в Топ-5 рейтинга Тэглайн.

Как начиналась история 65apps?

Как обычно. С шишек и ошибок трудных.

Начали с мобильных игр 6 лет назад. Облажались. Потом еще раз. И еще.

Очень уж хотелось делать игры.

Потом пошли небольшие заказы на создание бизнес-приложений. Потом их стало много. А отдел игровой разработки тихо захирел и умер.

Потом мы стали работать на субподрядах, но на конечного клиента не выходили, рынок нас не знал. Поэтому в Рейтинге Тэглайн мы были примерно… нигде.

Первыми нашими клиентами традиционно были стартапы. Люди с идеями приходили, заказывали приложения (или не заказывали)… и уходили. Проекты не имели развития, не нуждались в поддержке, не обогащали ни наше портфолио, ни бюджет компании. В какой-то момент я пришел к пониманию – невозможно создать устойчивую компанию по аутсорс-разработке, работая на рынке стартапов: ни денег, ни славы. И вот 3 года назад мы впервые взяли крупный заказ как самодостаточная аутсорс-команда, после чего уже работали только с конечным клиентом.

Такой же совет я даю коллегам из молодых студий, когда они обращаются ко мне.

И как изменился ваш подход со временем? Кто идеальный клиент компании 65apps сегодня?

Идеальный клиент для нас – не столько компания, имеющая известное имя (и сейчас у нас в портфеле много таких: Сбербанк, Яндекс, World Class,  Mail.ru, Чайхона №1, Hoff, Burger King и др.), сколько действительно имеющая  потребность в автоматизации с помощью мобильных технологий или в работе с мобильной аудиторией.

То есть это состоявшиеся компании, которым нужно развивать свое мобильное направление – понятно как, понятно для кого и понятно, где в таком решении деньги. Наши мобильные приложения – инструмент, решающий задачи бизнеса. Точка.

Маркетинговые свистелки-тарахтелки нам неинтересны.

Такой подход выгоден клиенту. Такой подход выгоден и нам. Он создает выгодное взаимодействие с заказчиком на долгие годы: всякое приложение нуждается в развитии и поддержке.

Вообще, с рынка приходит всё больше задач, связанных с автоматизацией внутренних нужд бизнеса – приложения для курьеров, для логистических процессов, для торговых представителей, онлайн-касс, личных кабинетов и т.п. То есть повышение внутренней эффективности бизнеса с помощью мобильного инструментария.

А кто ваш клиент по профессии: это маркетолог или айтишник?

Это наша боль.

Работа с маркетингом протекает всегда по одному и тому же грустному сценарию: они ищут, у какого подрядчика покрасивее картинки, развесёлее креатив и, конечно же, поменьше бюджет. Агентство с типовым названием “ХХХ-Медиа” берет с клиента 100 рублей, рисует красивый дизайн, потом просит нас за 1 рубль “сегодня за ночь сделать хоть что-нибудь, завтра нам сдавать проект”.

Мы с такими не работаем. Даже если это не агентство, а внутренний маркетинг клиента. Они такие же. Порченные. Потом прибегают с разорванным анусом: “надо все переделать, только качественно, а бюджет уже кончился, хээээлп”.

Мы так не умеем и уметь не хотим. Мобильная аудитория не прощает небрежности! Приложение – это не лендосик, который можно запилить за ночь из говна и палок.

Работа с айтишниками – совсем другое дело. IT-директор на стороне клиента понимает что нужно, понимает сложность и трудоемкость задач, планирует наперед. Он нуждается в качественной реализации, потому что осознает, что проекты имеют развитие.

Ценность мобильного приложения в компании понятна и измерима. Вообще, автоматизация с помощью мобильного инструментария еще только набирает обороты. Вот сюда я рекомендую смотреть уважаемым конкурентам, ищущим своё место на рынке.

Хорошо, с клиентами понятно. А в чём ваше отличие от конкурентов?

На этом, несомненно, визуально-центрированном рынке все слишком увлеклись красивостями и рюшечками.

Мы же сфокусированы на создании ценности для бизнеса, на утилитарности и техническом совершенстве. Мобильный инструментарий должен решать задачи бизнеса. Это основное и главное.

Может быть поэтому наши клиенты возвращаются к нам во второй, третий, четвертый раз.

После многочисленных проб и ошибок, мы твердо решили, что не держим дизайнеров внутри компании. Дизайнеры — самые сложноуправляемые единицы с полным отсутствием инженерного подхода, а внутренние издержки на их менеджмент зашкаливают.  И конечно нормальный мобильный разработчик заложит все эти риски в смету клиента.

Приходите к нам со своим дизайном и мы сделаем вам продукт безупречного качества! Ну а если вы хотите, чтобы ваше приложение выглядело эксклюзивно, то клиент, как известно, всегда прав, и в этом случае мы возьмем эту услугу с рынка, как берём с рынка внешние услуги по клинингу или любые другие. В этом случае вы все равно выиграете, потому что мы не станем раздувать бюджет за счет дизайна — стоить это будет 200-300 к, а не 2-3 млн, как у большинства наших коллег из топ-10. В общем, если бюджет позволяет — можете смело обращаться в топ-3 Тэглайна, в их коммерческих предложениях с десятью нулями все учтено. Если умеете считать деньги и шапочно понимаете ценообразование в аутсорс-разработке — к нам.

Если говорить про рынок заказной разработки, как он будет развиваться в ближайшей перспективе?

Очевидно, что сегодня рынок мобильной разработки носит характер «пузыря», который продолжает надуваться. Рано или поздно он бабахнет. И тогда девять из десяти компаний, не накопивших качественную клиентскую базу, не нарастивших компетенции внутри, не отстроивших процессы, не научившихся доносить информацию о себе потенциальным заказчикам, просто разорятся и исчезнут. Все так же, как было с тысячами сайтостроительных компаний некоторое время назад. Уже сейчас если вас нет в топ-50 Тэглайна – считайте, что вас нет на рынке.

Мы вкладываем много сил в качественных управленцев, в продвижение, в получение «долгих» клиентов, в технические навыки разработчиков – у нас в компании жесточайший отбор и до тестового задания доходит один из дюжины программистов.

Я сам носитель ценностей, которые культивируются у нас в компании – аккуратность, обязательность, ответственность, энтузиазм, интерес к своему делу. Невозможно качественно делать работу, строить долгосрочные отношения с клиентами и не соответствовать всем этим требованиям – тем более, если речь идет о крупных клиентах. Наша команда – моя гордость, основа нашего роста и успеха. И наше место в рейтинге – это ее заслуга. И если главный вопрос этого интервью «Как попасть в Топ-5 за три года», то мой ответ — «собрать лучшую на рынке команду».

И как развивается команда внутри вашей компании?

Мобильная разработка — это не Rocket Science. Это, в первую очередь, качество каждого этапа: проектирование, программирование, тестирование — и мы, понимая это, развиваем свою компанию именно в этих направлениях. Мы активно обучаем менеджеров и разработчиков, сертифицируемся в разных категориях.

Какие у компании 65apps планы на ближайшее развитие?

Войти в топ-3 уже через год. С нашей командой и набранным темпом у нас есть потенциал не просто подтвердить свое место в следующем году, но и войти в Топ-3 мобильных разработчиков России. Это сложная и комплексная задача, но у нас есть и силы, и компетенции. Мы можем намного больше.

Что будет в нашей компании в ближайшее время:

• Увеличение  среднего срока разработки проектов и, как следствие, среднего чека. Это уже не 2-3 месяца, а 4-6, что обусловлено сложностью приложений, которые мы берем в производство. Наш фокус направлен на работу с железом, со сложным картографическим ПО. Мы непрерывно развиваемся и в фундаментальных знаниях об архитектуре приложений, чтобы реализовывать проекты любой сложности.
• Переезд в Москву и открытие фронт-офиса 65apps. Это неминуемый этап развития и масштабирования компании, к которому мы готовы.
• Смена локации ижевского продакшн-офиса: сейчас мы заняты поиском современного и удобного офисного пространства, где сможет с комфортом разместиться наша растущая команда.
• Региональное масштабирование: мы рассматриваем возможность открытия дополнительных представительств 65apps в Екатеринбурге и Ульяновске.
• Продолжение в наращивании компетенций — прохождение значимых на рынке программ сертификации качества, таких, как: Google Certified Associate Android Developer, Android Java SE 8 Programmer и др.
• Ребрендинг студии — мы зарелизим свой собственный обновленный фирменный стиль и сайт, которые практически не менялись с момента основания компании.