Невероятная история Амира Раджана: Как получить фичеринг Apple и стабильный доход от разработки игр

Амир Раджан заработал чуть более $700,000 на продажах мобильной премиум игры без встроенных покупок или рекламы и поделился своими знаниями в Reddit. Стабильный доход от приложений – это реально (хоть и очень сложно). Узнайте всё о фичеринге и о том, через что вам придется пройти, чтобы добиться успеха.

Как это было

Все свои игры я делаю с RubyMotion.

Сначала я создал iOS игру под названием A Dark Room, которая стала №1 в App Store. Вот что The New Yorker написал о ней.

Другие достижения:

• 2.26 миллиона загрузок за два года (как платных так и бесплатных);
• была игрой №1 на протяжении 18 дней подряд в США (20 дней в общей сложности);
• 26,859 оценок, из которых 23,833 – это 5 звезд (4.73 в среднем);
• публикации в Huffington Post, Slate и The New Yorker;
• Ричард Гарриотт (Создатель Ultima Online) рассказывал о Dark Room на Axe of the Blood God;
• были рецензии на Touch Arcade (4 звезды) и Cult of Mac (5 звезд).

Доходы всех моих игр

Вот график дохода всех моих iOS игр.

А вот анализ:

A Dark Room, год первый

Статистика:

*Майкл создал оригинальную веб-версию A Dark Room

A Dark Room распространилась в Великобритании и Штатах с невероятной скоростью. Приложение находилось на 1 месте топа бесплатных приложений в США на протяжении 18 дней подряд (без фичеринга/маркетинга Apple).

A Dark Room, год второй

Я подписал контракт из-за нестабильности App Store (именно потому мой подоходный налог все ещё 33%).

Что интересно (и опять по непонятным причинам), A Dark Room стала виральной в Великобритании в декабре 2014. Популярность и продолжительность успеха сравнимы с прошлым разом, но она не имела такого же длительного побочного эффекта как популярность в США.

Первоначально, я полагал, что первое место в Великобритании каким-то образом инициировало подъем к 1-му месту и в США. Оказалось, что это совсем не так.

The Ensign, год первый

Примерно в августе 2014, я выпустил приквел к A Dark Room под названием The Ensign. Мне нравилось бродить по тернистым дорожкам, и мне недоставало крайне трудного опыта, ну как в Dark Souls. Миссия выполнена, вот числа:

Дела у приквела шли неплохо. Первый месяц все было особенно хорошо (приквел был разрекламирован Apple… по их собственной инициативе). Я ожидал, что продажи The Ensign останутся на уровне 25% от продаж A Dark Room.

A Noble Circle, год первый (до настоящего времени)

A Noble Circle это новая игра, над которой я работаю. К этой игре я применил другой подход, она была абсолютно бесплатной. Я хотел что-то создать и показать миру новую идею.  Она была принята довольно тепло. После 3-х месяцев бесплатных загрузок, я перевел ее в платную форму, и я до сих пор работаю над этим. Отзывы по-прежнему очень полезны и способствуют продажам (даже при том, что это незаконченный продукт).

В сентябре был значительный подъем из-за того, что Apple зафичерила игру в Best New Game Updates. Потребовалось много усилий, чтобы создать такие отношения с Apple (и получить это признание).

Время покажет, будет ли A Noble Circle такой же популярной, как A Dark Room или The Ensign, но я думаю, что пока еще рано говорить (особенно учитывая то, сколько у меня возможностей прорекламировать это приложение).

Как получить фичеринг Apple

О неприятном

Издатели не равны. Я очень быстро это выяснил, когда пытался понять механику фичеринга App Store. Если вы — Warner Brothers, SquareEnix, Kim Kardashian, King и т.д., то между вами и фичерингом расстелют красную дорожку. Вы можете выпустить хоть хлам, хоть халтуру, и вас зафичерят. Поэтому у вас есть два пути: смиритесь и играйте по правилам, которые я опишу ниже, или уходите.

Что нужно делать, а что нельзя

Вот список советов. Вам действительно нужно всё это делать.  Только так вы докажете Apple, что вас как разработчика игр нужно воспринимать всерьез.

Делать: Видео превью приложения

Вашей игре нужно превью. Без него вы существенно ограничиваете свои шансы на фичеринг. Существует множество примеров отличных видео, так что сделайте и вы, если вы серьезно настроены на фичеринг.

Делать: Хорошее описание приложения и скриншоты

Вашей игре нужно достойное описание и хорошие скриншоты. Посмотрите на другие зафичеренные приложения, чтобы понять, что представляет собой хорошее описание и скриншоты.

Делать: Локализация

Ваше приложение локализовано? Удачи с фичерингом (в основном по этой причине A Dark Room попала в категорию Best New Game Updates).

Делать: Пишите после того, как ваше приложение одобрят

Дайте Apple по крайней мере три недели на рассмотрение фичеринга. Пусть у вас просто невероятная игра, если вы дадите Apple всего два дня, чтобы заметить её, то фичерингу не бывать.

Не делать: Релиз во время каникул

Не отправляйте заявки на фичеринг во время праздников (если ваша игра, конечно, не соответствующей тематики). Перед определенными датами конкуренция и так становится просто невообразимой. Вас просто не заметят в этом море, поэтому используйте это время для устранения ошибок и прочего. Не выпускайте приложения во время новогодних праздников и других.

Не делать: Рассчитывать на успех, если это ваше первое приложение

Apple хочет демонстрировать разработчиков с опытом. Если это ваша первая игра/приложение, то вы вряд ли получите фичеринг (только если ваше приложение шедевральное).

Не делать: спин-оффы/клоны

Если вы собираетесь выпустить «Crossy Road, НО ЛУЧШЕ!!», тогда не стоит и пытаться. Отличный способ получить отказ.

Делать: Покупайте зафичеренные игры (Знайте врага в лицо)

Если вы не покупаете зафичеренные приложения, то как вы можете объективно судить о том, конкурентоспособно ли ваше приложение? Вам не нужно покупать приложения от компаний-гигантов, а лучше купите что-нибудь от других инди-разработчиков. Вот мой список:

• Monument Valley
• Hoplite
• Alto’s Journey
• You Must Build a Boat
• A Dark Room
• Device 6
• The Room
• Downwell
• Her Story
• ALONE…
• Plague Inc.
• Lifeline…
• Superbrothers: Sword & Sworcery EP
• Desert Golf
• Deemo
• Cytus
• Tiny Wings
• Leo’s Fortune
• Sometimes You Die
• Blek
• Dark Echo
• Piloteer
• Prune

Делать: Используйте новые функции Apple Features

Используя эти технологии, вы можете привлечь внимание Apple:

• SceneKit
• SpriteKit
• 3D Touch
• Replays
• Apple Watch
• Apple TV
• Game Center

Делать: Релиз каждые шесть недель

Apple хочет видеть часто обновляющиеся приложения. Если ваша игра не получила фичеринг как новая, не теряйте надежду, а обновляйте приложение. Обновления должны быть нетривиальными. Если вы просто исправите баги, то вас не зафичерят за это. Поэтому путь ваши обновления будут заманчивыми. Слишком часто их делать тоже не нужно. Раз в шесть недель будет достаточно.

Как получить фичеринг

1. Выполните все вышеперечисленные советы

Вам действительно нужно серьезно подойти ко всему, что нужно делать, а что нельзя. Мой помощник в Apple был очень последовательным. Когда я спросил его: «Хэй, я сделал большое обновление, почему меня не фичерят?» Он ответил: «Сделай локализацию. Сделай превью видео». Поэтому не тратьте время сотрудников компании, если вы не собираетесь выполнять всё из списка. Писать в  Apple в расчете на чудо – верный способ попасть в черный список.

И как я уже сказал в «Неприятном». Не все издатели и игры созданы равными. Вы — пустое место (и я тоже) и должны из кожи вон лезть.  Поэтому воспримите мои советы серьезно. Мне Apple делает послабления просто потому, что все мои игры с высоким рейтингом, и мне удалось стать популярным.

2. Выберите один единственный вид фичеринга

Не мечитесь между разделами Editor’s Choice, Indie Game Spotlight, Best New Games, Best New Game Updates и т.д. Это плачевно кончится. Для своего первого релиза выберите что-нибудь попроще. Вот пример:

Если бы моя игра A Noble Circle была первой созданной мной игрой, то я бы выбрал «Great Game Soundtracks» или «Pay Once and Play». У каждой категории игр есть подсписки для фичеринга. Сначала нацельтесь на них.

3. Создайте и разошлите «рекламное» письмо

Вот пример того, что я отправил Apple.

Тема:

Содержание:

Вы можете использовать поле комментариев, чтобы рассказать о том, что вы все делаете правильно (у вас есть несколько игр, вы их часто обновляете). Вот куда посылать письмо: appstorepromotion@apple.com.

3. Отправьте дополнительное сообщение

Отправьте короткое дополнительное сообщение ближе к дате релиза.

4. Подождите до вторника, когда теоретически вы должны получить фичеринг

Подумайте, почему вы не получили фичеринг. Посмотрите приложения, которым это удалось. Попытайтесь понять в чем причина. Постарайтесь не плакать. Идите в угол и рыдайте.

5. Запланируйте следующий релиз (До которого должно пройти не меньше 6 недель)

Вы можете отправить заявку на фичеринг других игр, но не на ту, которую только что отправляли.

7. Терпите и повторяйте процесс снова и снова

Даже у меня (с топовым приложением в App Store) ушло 4 месяца написания писем на то, чтобы получить ответ.

Что делать, если вы получили ответ или небольшой фичеринг

Ответ наверняка будет «мы получили ваше сообщение, спасибо». Если вы вообще получите такой ответ. Продолжайте делать, что делаете. Если вы получили небольшой фичеринг, то продолжайте пытаться попасть в списки «Best New Games», «Best New Game Updates»и «Game Collections». Вам придется еще больше стараться, и конкуренция будет сильнее. Но это же прогресс.

Что делать, если к вам прикрепили сотрудника Apple

После первых 4 месяцев рассылки писем я ждал еще два, прежде чем ко мне прикрепили сотрудника Apple. Это случается далеко-далеко не со всеми. Ваш контакт будет вашим помощником. Поэтому можете расслабиться и не слать столько писем. Будьте лаконичны в своих сообщениях. Теперь ваша задача не кричать о себе, а информировать о своих планах обновлений.

Какой эффект вы можете ожидать от фичеринга

Незначительный фичеринг многого вам не даст. Это просто ступенька на пути к заветной первой странице. Вы увидите только небольшой скачок. А вот если это главная страница, то совсем другое дело. Мой самый значительный прирост прибыли был тогда, когда The Ensign оказался на втором месте в «Best New Game Updates». Загрузки увеличились в 5 раз (до 700-1000 в день на ту неделю фичеринга). Также это повлияло и на остальные мои игры. Что приводит нас к следующему…

Отключите Пакеты приложений, если вы получили фичеринг

Если, конечно, ваш фичеринг случился не из-за Пакетов приложений, то после него отключите их немедленно. Создание Пакетов приложений – отличный способ для того, чтобы ваши другие игры заметили. Но загрузки пакета не влияют на индивидуальный рейтинг каждой игры. Поэтому, если вы получили фичеринг, отключите пакеты, чтобы они не «разбавили» рейтинг вашего зафичереного приложения (больше загрузок – выше рейтинг).

Кросспромо игр

Пусть у вас будут вкусные переходы между вашими играми (это Apple даже поощряет). Кросспромоушн поможет, вне зависимости от того, зафичерили ли вас или нет. Так что сделайте это :)

Просите отзывы

Если вы не будете просить, то те люди, которые загружают ваши игры, не будут писать отзывы. Поэтому выберите идеальное время для того, чтобы попросить их об этом. Не дергайте их каждые 5 минут.

И наконец… Как добиться устойчивых доходов

Покупайте другие игры/внутриигровые товары

Тратьте некоторую сумму в месяц на другие инди-игры и внутриигровые покупки. Если инди-игра получает фичеринг от Apple, купите её и посмотрите, что они делают правильно. Вы должны понять рынок. Если вы никогда не покупали игру или внутриигровые товары, как вы поймете, делаете ли вы всё сами правильно? Поэтому, покупайте игры, учитесь по ним, поддерживайте приятелей разработчиков в конце концов.

Создавайте игры, которые годятся для коротких сессий

Я играю в мобильные игры в туалете (и вы тоже, не отрицайте), во время рекламы по ТВ, в очередях и т.д. поэтому делайте игры, в которые можно быстро начать играть и так же быстро закончить. Это не означает, что вы не можете делать игры с иммерсивным сюжетом (я трижды успешно это делал). Это не означает, что вы не должны создавать «сидячие» игры, такие как Transistor (они просто маловероятнее достигнут успеха, учитывая природу платформы).

Создавайте игры для мобайла

У вас нет контроллеров. У вас сенсорный дейвайс. Делайте игры, которые оптимизированы для простого ввода/вывода данных. У вас всё еще могут получиться привлекательные и динамичные игры. Посмотрите на Leo’s Fortune, Piloteer, Wayward Sword, Downwell и Sword of Xolan. Управление в этих играх просто отличное.

Вы также можете подумать о создании игр вертикального формата, в которые можно играть одной рукой. Это одна из причин успеха  Flappy Bird. Другие хорошие вертикальные игры: Hoplite, Threes, You Must Build a Boat, 0h h1 и 0h n0.

Создавайте игры, которые вы можете написать за короткий промежуток времени

Вам придется создавать игры, которые могут быть закончены за два-три месяца (с частичной занятостью). Тем не менее, «законченные» — понятие расплывчатое. Ничего не мешает вам обновлять ваши игры, но хоть что-то вы должны выпустить за два-три месяца. Я слышал много историй о том, как пара ребят потратили больше года на игру и до сих пор ничего не выпустили ничего в  App Store. Не надо так.

Я бы сказал, что альфа версия вашей игры должна быть готова к 6-ой неделе. Сделайте софт запуск этой версии в App Store. Вам не нужно рекламировать релиз своей игры, но стоит по крайней мере пройти процесс одобрения приложения и получить какой-то фидбек. Если вы чувствуете, что за приложение не стоит брать плату, то сделайте его бесплатным с описанием «Только сейчас, скачайте пока оно бесплатно!» Не делайте никаких пометок при отправке заявки в App Store о том, что игра еще не закончена (за это вам могут отказать).

Если честно, ваш первый релиз вряд ли вообще наберет загрузки… но жизнь приложения в App Store влияет на рейтинг, так почему бы не воспользоваться этим стартом?

Делайте релизы каждые 6 недель, пока не закончите

Если предположить, что вы последовали совету выше, то вы всё еще продолжите работать над игрой, когда она уже будет в магазине. Вам нужно поддерживать ритм. Сроки следующего релиза будут вас подгонять. Вы знаете, что какую бы новую игровую механику не захотели бы внедрить, вам придется уложиться в эти временные рамки. Это заставит вас отбросить ненужное и задуматься о том, что важно. В случае A Noble Circle первый 6-недельный период у меня ушел на оптимизацию и полировку, а второй – на добавление новых элементов сюжета и контента.

Частые релизы заставят вашу аудиторию возвращаться, чтобы посмотреть что нового. Каждый новый релиз A Noble Circle пользователи встречают с радостью. Они переигрывают старые уровни, чтобы посмотреть что в них изменилось, и они более настроены оставлять конструктивные отзывы. Было и такое, что пользователи писали негативные рецензии, а после нескольких релизов возвращались и говорили: «Уже лучше, хорошая работа!»

Частые релизы обнуляют отзывы (они уходят в архив с каждой новой версией). Поэтому вы будете меньше беспокоиться о критике, а больше – исправлять ошибок.

Частные релизы демонстрируют Apple, что вы продолжаете обновлять свои приложения. И может наступить момент, когда ваше приложение будет рассматриваться для фичеринга. Apple любит регулярные обновления с новым и существенным контентом. Поэтому хорошая история обновлений однажды вас выручит.

Сообщайте о провокационных отзывах

Сообщайте об откровенно негативных отзывах. Длинные негативные тирады не полезны для вас, как и для Apple.

Вот несколько примеров отзывов на A Dark Room, которые подлежат удалению (я не удалял их просто потому что они уморительные:

Дрянь (1 звезда): Рад познакомиться с бездумным стадом хипстеров и идиотов, бредящих чертовски дрянными играми. То же самое случилось с Angry Birds и Flappy Birds. Люди, вы отвратительны. Отвратительные немытые массы безмозглых потребителей.  Эй, идиоты, приглядитесь, какому куску дерьма вы поставили 5 звезд. Нет, правда, просто подумайте.

Или такой:

Что это было? (2 stars): Я сомневался, прежде чем купить, поэтому почитал отзывы. Они все были позитивными, я был заинтригован, поэтому и скачал.. поиграл две минуты и удалил! Абсолютная чушь, типа Sims но без графики, как нелепая текстовая версия. Полный бред, что игра набрала так много хороших отзывов. Если бы я выбирал между этой игрой и наблюдением за слепым, пытающимся разобрать компьютер, я знаю, что мне быстрее надоело бы!

Еще один:

Абсолютная чушь!! Купленные отзывы!! (1 star): Это текстовая игра. И ВСЁ. Ни о какой увлекательности, о которой пишут в отзывах, речь и не идет. Я подозреваю, что все отзывы разработчик сгенерировал сам. Он покупал эту игру через сотни, если не тысячи iTunes аккаунтов, а затем ставил хорошие оценки.

Или вот:

Не стоит и 99 центов (1 звезда): я убил на игру 2 часа, и она ничем не награждает вас за победу. Мне понравилось, но игре не хватает глубины и смысла играть по второму кругу.

Само собой разумеется, что процесс удаления отзывов – субъективен.

Если вы должны добавить рекламу, делайте это как следует

Есть хорошие способы добавить рекламу, а есть и глупые. Посмотрите как с этим справляются Geometry Dash, Crossy Road и Threes Free. У каждой игры свой изящный подход. Если вам нужно больше информации о доходах касательно рекламы, то я уже писал об этом здесь.

Что касается встроенных покупок, убирающих рекламу, то дайте пользователю что-нибудь ещё. Есть игра жанра «tower defense» под названием Bardbarin. В ней есть встроенная покупка, которая удаляет рекламу, а также дает вам специальный предмет, который ускоряет добычу золота.

Внутренние покупки

Я не фанат встроенных покупок (или рекламы). Что я могу сказать относительно них: поиграйте в League of Legends и посмотрите, как она монетизируется. Я потратил больше сотни долларов на LoL, а они никогда не показывали мне всплывающих окон, чтобы уговорить меня купить что-то. Однажды я поддался, когда в Trials Frontier высочило сообщение, поэтому изучите, как эта компания уговаривает сделать покупку.

Добавьте кнопку отзывов

Добавьте кнопку отзывов к своим играм. Если вы не будете просить отзывы, то вы их и не получите. Но и не надоедайте. Я видел множество приложений, которые спрашивали отзыв каждые 5 минут… не надо так делать. Найдите идеальное время, чтобы предложить кнопку отзывов и ваш рейтинг конверсии значительно возрастет. Geometry Dash и Duet отлично справляются с этим. И я бы сказал, что мои игры A Dark Room, The Ensign и A Noble Circle тоже неплохо.

Бесконечные игры

Вам не нужно делать бесконечную игру. Вы хотите делать игры, которые люди проходят до конца (а не играют пару дней и удаляют). Есть отличные приложения, которым это удалось: Desert Golf, Alto’s Adventure и You Must Build a Boat. Важно осознать, что смысл не в длине игры, поэтому подумайте об этом, кода будете решать, какой тип игры создавать.

В любом случае, вы хотите, чтобы пользователь оставался доволен вашими играми. Примеры хороших (но не бесконечных) игр: Prune, Monument Valley, Game Dev Story и моя A Dark Room.

Скриншоты

Сделайте скриншоты и, если возможно, видео превью видео. Я обращался к этому парню, и цены у него адекватные, можете написать на Rule2 Productions: magill.foote@hotmail.com. Он сделал видео для A Noble Circle и для новой игры Майкла — GridLand.

Сделайте надписи на своих скриншотах. Мало кто читает описание приложения. А вот если на скришотах написано «Без встроенных покупок и рекламы», то это точно заметят. Посмотрите на скриншоты Blek. Они проделали отличную работу со скриншотами.

Промо-коды

Раздавайте их как конфетки (особенно если вы делаете частые релизы). Если вы свяжетесь с авторами или обзорщиками, то высылайте промо-коды в первом же письме. Самое худшее, что вы можете написать, это «свяжитесь со мной и я вышлю вам коды». Они не напишут вам и даже не взглянут на вашу игру.

Клоны других игр

Делайте игры по мотивам других. Изучайте игры, которые вам нравятся и воссоздавайте их в своем стиле. Хороший пример — Geometry Dash. Вы непременно скажете, что она очень напоминает Impossible Game, но превосходит её. То же самое с Sword of Xolan (которая лучше чем оригинальная игра Goblin Sword).

Бесплатные версии

У Geometry Dash есть бесплатная и платная версии. Такой подход не даст вашим подражателям нажиться на вашем успехе. Посмотрите, что я предпринял с A Noble Circle – Prologue (она бесплатная). Если у вас сложная игра, то вряд ли вам придется беспокоиться о создании бесплатной версии. Никакой подражатель не станет тратить время на создание Monument Valley. Но Threes, к сожалению, очень быстро скопировали. Поэтому следите за ситуацией.

Стоит заметить, что пользовательская база App Store разделяется на тех, кто покупает игры, и тех, кто нет. И они несильно пересекаются. Посмотрите, что стало с ADR после 1 миллиона бесплатных загрузок. Так что может быть весьма полезно сделать две версии.

Будьте индивидуальны

Вы (в конце концов) найдете свой стиль. Я точно знаю, какую игру ждать от Bossa Studios (они сделали Surgeon Simulator и I am Bread). Я точно знаю чего ждать от Supergiant Games (они сделали Bastion и Transistor). Люди, которые покупают мои игры, тоже точно знают, что они получат.

Как инди разработчик игр, вы можете сделать акцент на том, что у вашей игры есть душа (в отличе от бездушных игр корпораций). Посмотрите на Space Team (вы можете прочувствовать душу этой игры, хотя она и выглядит незаконченной).

Вы хотите достичь такого момента, когда люди скажут «О, это он сделал эту игру. Я хочу её купить». Такая индивидуальность спасет вас от необходимости создания сиквелов/ «франшиз». Она даст вам свободу и возможность креативить в других играх.

Одна игра не сделает вас богатым. App Store невероятно нестабилен и капризен, так что вам придется создать несколько проектов, чтобы добиться постоянного дохода. Индивидуальность поможет вам достичь этого.

Делайте это ради любви

Ребята, мы счастливчики. У нас есть возможность выпустить игру, которая может стать особенной для кого-то на другой стороне этой планеты. Прежде чем A Dark Room  стала виральной, я был рад тому, что мои действия вдохновили нескольких подростков заняться разработкой игр. Я нашел смысл в том, что я писал о разработке игр (и ни то, ни то не приносило мне денег).

У A Noble Circle самые скромные закачки, но мне так приятно читать радостные отзывы. Так что дорожите этими маленькими победами, они оправдают все труды, вложенные в игру (даже если ваша игра провалится финансово… а она наверняка провалится). Я могу заниматься разработкой только на полставки (никто не оплатит мои чеки), но, черт возьми, создавать игры – это потрясающее занятие.