Александр Кузнецов и Сергей Мячин (Live Typing): вкладываться в бизнес клиента

Расскажите, что такое Live Typing сейчас, какими проектами вы гордитесь? На что можно посмотреть, чтобы понять, что вы, ваше качество работ, ваша витрина?

Мы занимаемся разработкой мобильных приложений. Из самых значимых проектов сейчас у нас – это мобильные магазины, например, для компании «Иль де Ботэ». В прошлом году мы делали мобильное приложение для Чемпионата мира по шахматам. Есть такой стартап, который называется RocketGo. Наши сахалинские ребята делают классную штуку для путешественников со всего мира, чтобы в одном приложении смотреть на все экскурсии, которые есть. И это хороший пример, когда компания, которая развивает мобильные приложения, и ребята, которые двигают стартап, вместе объединяются, и получается довольно круто и хорошо делать продукт. Еще один наш клиент – проект «Мой доктор» телемедицинский. И мы уже больше года занимаемся его поддержкой и развитием.

Подкаст AppTractor: студия Live Typing

А как вы пришли к Live Typing? Расскажите немного о том, как компания появилась, начиналась.

Вообще, название появилось значительно позже, чем появилась идея, на которой она основана. Идея была такая, что существует целый ряд каких-то занятий, в которых процесс того, как это происходит, может оказаться важнее (или, по крайней мере, не менее важным), чем результат, который получается в этом процессе. И там первое, к чему это хотелось применить – это написание текстов, написание каких-то писем или стихотворений – какое-то литературное текстовое творчество, когда интересно было посмотреть, что происходит в процессе создания текста. И эта идея потом легла в основу сервиса, который был назван Live Typing. Мы его сделали в 2009 году.

Потом, спустя год, аналогичную идею применили к такому графическому приложению, которое существовало ВКонтакте и называлось «Живое граффити». И оно, в общем-то, дублировало какую-то основную функциональность стандартного приложения ВКонтакте, но позволяло еще понять весь процесс рисования, впоследствии проигрывая его. Любой человек приходит, что-то рисует, какую-то каракулю, и он превращается в мультфильм. Потом мы добавили туда наложение музыки и, собственно, это такой сервис для передачи каких-то своих моментных эмоций.

Туда пришло какое-то огромное количество людей тот момент – в начале 2010 года. В основном, конечно, маленьких детей. Какой-то средний пользователь, он оказался ниже того возраста, который минимальный можно ВКонтакте указать в своем профиле. Просто потому, что люди не могли указывать – моложе 11-ти лет, поэтому у всех у них стояло «11 лет». И за первый год, по-моему, существования этого сервиса через него прошло порядка 20 млн. человек на постсоветском пространстве.

Первые 2-2,5 года, начиная с 2010-го, мы занимались этим приложением – «Живое Граффити», его развитием, переводом на другие, в том числе мобильные, платформы. Где-то в начале 2013 года основная аудитория у нас все-таки находилась внутри ВКонтакта. Тогда ВКонтакте, ежегодно меняющий правила размещения рекламы, поменял их в очередной раз. И оказалось, что за такую молодую аудиторию рекламодатели не были готовы платить те деньги, которые ВКонтакте установил как минимальные. После чего у нас внутри этого сервиса какая-то схема монетизации перестала работать.

И мы как-то предвидя это еще в конце 2012 года переориентировались на разработку веб-сервисов и мобильных приложений на заказ. И с тех пор занимаемся как раз сервисным бизнесом в плане создания каких-то интернет-проектов. Но я все-таки называю это не мобильным приложением, а интернет-проектами для крупных клиентов. И вот именно в таком качестве мы существуем, по сути, с начала 2013 года до текущего момента, то есть уже больше пяти лет.

Если посмотреть на ваше портфолио, у вас какие-то совершенно разнообразные, разнонаправленные даже не направления, а формы бизнеса. У вас есть «Иль де Ботэ», это большой ритейлер, а есть какие-то маленькие стартапы, которые делают один продукт, не знаю, успешно или нет, но очевидно, не очень большие внутри себя. Как вы выбираете клиентов?

Может быть снаружи и выглядит, что они очень разные. Все-таки какой-то спектр у нас довольно ограниченный. Прежде всего, это какой-то ценовой фильтр есть. То есть мы находимся в некоторой ценовой нише. Мы в каком-то смысле региональная студия, но с таким очень уже опытным и качественным коллективом. И поэтому для региональной студии мы в целом дорогие, но для московской студии мы еще дешевые. То есть с высоким качеством, но не очень дорогие.

Кроме того, мы еще на старте работы как диджитал-агентство решили, что не будем называться веб-студией, и не будем делать сайты на CMS. Очень много в России в тот момент, в конце 2012 года, существовало веб-студий, которые занимались разработкой сайтов. И становиться там 1001-й было очень как-то неинтересно. Поэтому в тот момент мы назвались мобильной студией, то есть студией по мобильной разработке. Причем мы тогда были очень маленькие, и у нас было, по-моему, в тот момент два мобильных разработчика всего в штате. И мы сказали: «Мы разработчики мобильных приложений и так мы будем позиционироваться».

А где вы территориально находитесь? Откуда у вас команда работает?

Мы находимся в Омске, представительство в Москве у нас есть. Небольшой офис в Москве. И основная часть команды и, собственно, все производство находится в Омске.

Так как я из Финляндии смотрю ваш сайт, то мне он пишет: «Washington D.C.». Это такая…как сказать?…прикрытие специальное? Или у вас еще действительно есть американская компания, которую тоже как-то развиваете?

У нас есть российская компания Live Typing, есть Live Typing Incorporated — компания, которая в Вашингтоне зарегистрирована. И у нас это, по-моему, был 2014 или 2015 год, когда, родилась идея такого эксперимента – одного из наших учредителей послать в США. Сейчас этот эксперимент продолжается. Но, вообще говоря, да, у нас с зарубежными клиентами чаще всего договоры заключаются с нашей американской компанией. Поэтому это не прикрытие в том смысле, что выдуманная история.

Там очень много нюансов для работы и понять их из России было невозможно. Через год после переезда партнер даже проводил вебинар для российских студий о том, с чем можно столкнуться при оформлении визы, с чем там он столкнулся, когда уже переехал и начал обустраиваться. Потому что он переехал еще и с семьей с двумя детьми. Там много было таких веселых моментов — с чем сталкивается человек с российской ментальностью, переехав в другой мир, где люди по-другому воспитаны, по-другому себя ведут, по-другому думают, и как подстроиться под них, как научиться с ними разговаривать на одном языке, и можно ли это сделать. Тут много такого…

Какое у вас соотношение клиентов западных и клиентов из России и стран СНГ?

По деньгам я вот недавно подводил итоги за 2017 год. У нас 56% денег – это из России. 44% – западных. Но эти иностранные деньги, скажем так, они не только доллары — у нас много иностранных клиентов из Австралии, из Испании, откуда-то еще из Европы. И американский офис приносит только какую-то часть не рублевых денег.

Есть такой момент, что все-таки присутствие на локальном рынке зарубежном позволяет продавать те же услуги значительно дороже. Ставка, по которой продает именно наш американский офис наши услуги, она значительно выше, чем наша, российская. Но там и расходы значительно выше на маркетинг и содержание этого офиса. Сейчас у нас этот эксперимент продолжается, и он, Сергей говорил, он, скорее, в ноль у нас работает. То есть все деньги, которые дополнительно зарабатывает американский офис, он тратит на свое содержание.

А как вы работает с клиентами?

Клиенты, которые не из США, у нас работают напрямую с нашими российскими офисом, российским производством. То есть те руководители проектов, которые у нас находятся в Омске, с ними напрямую общаются, и все работы по проектам, все вопросы по проектам они решают. Проекты именно, которые работают через американский офис, предварительно управляются американским офисом, который уже потом контролирует работы у нас в Омске.

Американцы знают, что вы, в принципе, российская компания? Проблемы возникли в связи с нашими отношениями?

Последнее время, да стало сложнее участвовать в некоторых окологосударственных тендерах. И, в принципе, большие компании, которые беспокоятся о безопасности серьезно, они там начали с подозрением относиться к тому, что российские хакеры что-то тут… Для них это какая-то, какого-то рода страшилка, которая… я не очень верю, что она соответствует действительности.

Мы не пропагандируем и не пишем: «Доверьтесь российским специалистам». Но мы изначально говорим: «Да, мы здесь физически находимся, можем к вам приехать, можем поговорить. Но наше производство находится в России». То есть мы не пытаемся на этом как-то внимание заострять, с одной стороны, но с другой стороны мы и не скрываем.

Вы региональная студия, или, скажем, региональное производство. Насколько трудно вы оперируете кадрами? Есть ли у вас проблемы с обучением, с поиском сотрудников в Омске, в этом регионе?

Можно сказать, что Омск – такой очень благодатный регион, потому что здесь куча технических вузов находится, и постоянно выпускаются программисты. Еще у нас очень сильная такая информатика на уровне школ, то есть у нас в городе есть так и называемая «Школа программиста». Это организация, которая, ну, грубо говоря, после уроков приходит в класс и рассказывает про настоящее программирование, про то, как оно действительно есть. То есть у нас, вообще говоря, поток специалистов здесь большой —  они учатся, воспитываются, потом идут в вузы, из вузов выпускаются. И поэтому, в принципе, нам повезло. Нам повезло еще в том смысле, что здесь нет каких-то больших игроков, в Омске, которые бы весь рынок труда перекупили, как Intel в Новосибирске в свое время, например.

А в Москве какое у вас представительство? То есть, я так понимаю, у вас тут продажники и проджект-менеджеры сидят, а в Омске весь аутсорс?

В Москве у нас сейчас, собственно, я, генеральный директор, и арт-директор. Больше никого нет. Все руководители проектов в Омске. Мы же занимаемся документооборотом, знакомствами с клиентами, какой-то предварительной подготовкой проектов. Самое начало проекта, когда нужно очень внимательно посмотреть, показать, что мы можем, показать, как мы можем работать. Впоследствии подключаем уже своих коллег для дальнейшей работы.

А есть у вас что-нибудь из модных технологий? Я смотрю ваше портфолию реализованных проектов. Что-нибудь из модного – искусственного интеллекта, я не знаю, дополненной реальности? Что-нибудь из такого вы делаете?

Если говорить про просто дополненную реальность, VR – прикасающиеся к этой теме проекты есть. То есть то же приложение по Чемпионату мира по шахматам – это приложение, в котором можно было использовать свой телефон для просмотра VR-трансляции в прямом эфире,  как играют в шахматы на этом турнире. Там стояло несколько камер 360 градусов, в том числе они стояли на головах у гроссмейстеров самих. То есть можно было посмотреть на доску глазами гроссмейстера.

Расскажите, если можно, поподробнее, как к вам зашло это вообще приложение – Чемпионат мира по шахматам?

Это был проект из разряда таких срочных проектов. Люди пришли по рекомендации и сказали: «Необходимо сделать такую вещь. Чемпионат мира довольно скоро». Через месяц. То есть на самом деле для нашей отрасли это вообще очень такой короткий промежуток. Мягко говоря. Мы обычно говорим: «Давайте рассчитывать на два месяца, на три месяца». А здесь говорят: «Через месяц уже Чемпионат. Можете сделать?». И это был такой очень интересный, задорный проект, который вспоминают и руководители проекта, и разработчики, потому что, действительно, нужно было импровизировать, действительно нужно было как-то все это вместе собирать. И это было то, что еще мы раньше не делали. Это все как бы подняло градус и эмоциональное состояние нашей команды. Поэтому такой проект для нас значимый и отложившийся в памяти.

Я еще хотел рассказать про нейронные сети, сейчас эта тема набирает обороты. И на самом деле это интересная штука. В какой-то момент вышел, вы, наверно, помните, FindFace, который позволяет по фотографии определить ваш профиль ВКонтакте. Мы с Сашей сидели на крыльце и такие думали: «Блин! Это же довольно просто сделать». То есть наверняка все эти технологии есть, и все это доступно.

И у нас появился такое подразделение, которое мы назвали там, грубо говоря, LT Lab , то есть это наша лаборатория, в которой мы занимаемся теми проектами, в которые сами инвестируем и смотрим, что из этого выйдет. И в течение полугода мы создавали аналог сервиса FindFace, то есть сервис, который позволяет распознавать лицо и сопоставлять с лицом из базы. И некоторые результаты у нас получились, но там как бы до уровня FindFace у нас так быстро не получилось дойти. То есть мы думали, что у нас там один-два месяца, и все получится, и мы будем, так сказать, на коне. Но, к сожалению, это действительно очень такая наукоемкая штука, и нахрапом, очень быстро здесь не получается.

Только спустя полгода мы пришли к выводу, что теперь мы в этом что-то понимаем, и понимаем, что делать, но чтобы дальше это сделать качественно в плане точности определения, скорости поиска, нужно вложить там какое-то приличное количество денег, часть которого пойдет на оплату серверов, часть которого пойдет на зарплаты команды, которую надо существенно расширить по сравнению с тем, что мы тогда делали, выделяли на этот проект. То есть существенно вложиться. И для этого нужно было понимать, каким образом мы это будем окупать, и найти каких-то потенциальных клиентов, что ли на такую услугу. Поэтому в тот момент мы проект приостановили.

Так как у меня тоже когда-то была студия мобильной разработки, я помню, что одно время делать проекты для других было интересно, до какого-то периода времени ты все время чему-то учишься, что-то развиваешь, очень много нового. Но потом количество перестает переходить в качество, потому что ты формируешь себе какой-то профиль, то есть заказы приходят похожие, нового чего-то нет. И появляется интерес делать свои собственные проекты или продукты. И у меня их там была парочка, к сожалению, не очень успешных, скажем так. Но я надеюсь, что мы получили определенный опыт и точно получили удовольствие от этих проектов. у вас есть что-то такое, что-то, что вы делаете для себя, для удовольствия, то есть не на заказ, а по собственной инициативе?

У меня два ответа на этот вопрос. Они сильно разные. Во-первых, да, мы пришли из продуктовой разработки в сервисную. И в том числе одна из целей, которая у нас была на будущее – это вернуться в продуктовую разработку, потому что мы это сразу уже любили и хотели этим заниматься, и понимали, что там. В тот момент у нас была довольно маленькая команда. Нам не хватало каких-то возможностей, чтобы сделать что-то лично, несколько продуктов для того, чтобы как-то диверсифицировать риски свои и сделать хорошую продуктовую компанию. И мы там с таким прицелом шли в сервисную разработку, чтобы накопить опыт, накопить команду и потом вернуться к своим продуктам. И мне видится, что в ближайшие год-два мы это сделаем. Это как бы один ответ. То есть мы хотим, смотрим на какие-то варианты, сейчас в том числе.

Второй ответ – что работа над клиентскими приложениями, по моему мнению, отличается от продуктовой разработки. Есть этот момент, что часто компании, типа нашей, попадают в такие «мышиные бега», когда качество поднять сложно, часто меняются люди в команде, поэтому мы занимаемся работой над продуктами наших клиентов на такой низкой стадии, скажем, на уровне исполнителей.

И из этого можно выйти… выйти в сторону, чтобы показать, что мы готовы делать больше, готовы заниматься вашим продуктом, в том числе и как продуктовая компания, и больше внимания уделять именно планированию стратегическому продуктов, их развитию, аналитике – поведения пользователей, предложений по изменению функциональности какой-то, удобства и т.д.

Мы являемся уже не исполнителем, которого привлекли на короткий срок, чтобы сделать это максимально дешево. Мы становимся уже, по факту, технологическим партнером. Да, мы не участвуем в распределении прибыли этого проекта, но мы уже занимаемся этим проектом как, в том числе, своим продуктом..

И, скорее, тут разница в подходе, что если получится организовать с клиентом такое взаимодействие, то разницы не будет. То есть, если это большой клиент, большой проект, значит, с нашей стороны участвует команда, она работает над проектом постоянно, в течение долгого времени. Мы принимаем решение, мы участвуем в принятии решения – каким образом продукт будет развиваться, участвуем в его аналитике. То есть сам процесс не отличается от процесса работы над продуктом.

Это хорошая история. Мне кажется, сейчас все серьезные студии, которые занимаются мобильной разработкой, они именно так к процессу и подходят, потому что это должно действительно быть частью продукта и вашего, то есть вы понимать проблемы заказчика, должны понимать какие-то глубинные вещи, которые влияют на то, какие решения вы  предлагаете. Но для меня здесь, скорее, важным было то, что когда к вам приходит клиент и говорит: «Сделайте мне, условно, интернет-магазин», у вас нет возможности ему сказать: «Давайте мы сделаем не интернет-магазин, а игру». Вы не можете поменять тематику, вы не можете выбрать и сказать: «Вы знаете, нет. Мы сделали 10 интернет-магазинов. Нам неинтересно больше делать интернет-магазины. Мы хотим сейчас делать To Do менеджеры».

Во-первых, с таким подходом очень большие проблемы потом с продажами наступают. Мы люди, которые из Советского Союза вышли, хотя уже 25 лет прошло, мы термин «продажа» понимаем как впаривание. Оно так и возникает, что сначала мы придумали, что-то, что сами хотим сделать для себя, потом мы его сделали, а потом нам нужно найти покупателя на это. И другого способа, кроме как впаривать, у нас не остается.

Во-вторых, очень частая проблема, когда сотрудники демотивируются, то есть сотрудникам неинтересно делать что-то. И делать то, что нам хочется, а не то, что нам дают – это совсем не единственное решение этой проблемы.

То есть проблема, как правило, возникает не в том, что люди делают не то, что они сами хотят. Люди готовы на самом деле на многое. Они готовы переключаться с одной задачи на другую. Если я хочу To Do менеджеры, но мне кто-то предложит сделать игру, в принципе, я готов и игру. Самое главное, что чтобы сотрудник видел смысл того, что он делает. То есть он понимал, что он делает действительно какую-то крутую вещь, которая успешна, у которой есть много пользователей, которая сама по себе очень кайфовая, которой можно гордиться, о которой можно рассказывать всем остальным. Как только мы говорим про такие продукты, то я так думаю, что у большинства сотрудников не возникает этих проблем с тем, что неохота этим заниматься.

Действительно, у нас такая была точка где-то в середине 2016 года, это был июль, по-моему. Мы начали думать про то, а зачем вообще наша компания, зачем Live Typing, чего мы вообще делаем, какой смысл. Мы очень четко это увидели, что наш смысл в том, чтобы делать такие продукты, то есть вкладываться в бизнес клиента, чтобы у него бизнес развивался, чтобы мобильное приложение не просто было, потому что у кого-то там что-то зачесалось или кто-то что-то придумал себе, а чтобы действительно оно  было продолжением бизнеса клиента.

Естественно, не всегда удается только такие проекты брать, но это тот как бы ориентир, к которому мы стремимся. И как показывает практика, команда всегда рада, когда такие проекты новые у нас возникают. Поэтому я не думаю, что если мы говорим про мотивацию, то здесь все дело только в том, что я сам придумываю задачу или я не придумываю задачу.

Внутри технологической компании, сервисной компании все-таки развиваются компетенции, прежде всего, технологические – дизайн, проектирование, разработка. Но, например, маркетинг, продажи – они у нас есть, но мы очень узким рынком занимаемся, то есть у нас все-таки В2В клиенты, В2В продажи, какой-то специализированный маркетинг, то есть который направлен больше на повышение нашего места в рейтингах, например, чем на какого-то массового пользователя. Компетенции именно большого маркетинга, пользовательских продаж внутри компании, типа нашей, очень слабо развиваются. И нам для создания продуктов, для создания именно нужных людям продуктов не хватает именно бизнес-компетенций, которые бы могли двигать и создавать проект, его придумать  правильно, найти, понять, что нужно людям, протестировать эту нужность и только потом делать.

И это такая большая боль всех компаний на рынке, которые начинают делать свои продукты. Они начинают придумывать какую-то идею, начинают в нее вкладывать ресурсы, долго-долго это делают, потом не могут это продать. И поскольку проект уже сделан, то эти ресурсы вытягиваются довольно долго. И часто компании если не разоряются, то имеют большие проблемы с тем, что у них внутри есть какой-то продукт, который они не могут остановить.

Вы стараетесь быть технологическим партнером и больше бизнес-партнером для ваших клиентов. У вас в портфолио есть много стартапов. Бывают ли такие случаи, что вы отказываете таким клиентам, которые приходят к вам с каким-то идеями, а вы говорите, что «Нет, не взлетит»?

Безусловно, происходит. Происходит очень часто. У нас сразу у аккаунт-менеджеров, которые встречают клиента, обсуждают его задачи, задают вопросы, которых раньше просто не было. То есть мы, например, интересуемся у стартапов, проверена ли эта бизнес-модель, есть ли такие же конкуренты в других странах, на основании чего они вообще считают, что эта бизнес-модель будет сходиться. Также частый вопрос – существует ли выделенный бюджет на маркетинг?

Потому что если приходит человек, который готов потратить, грубо говоря, 4 миллиона просто потому, что ему надоело заниматься своим традиционным бизнесом, и он хочет сделать стартап, но при этом у него нету представления о маркетинге, нету представления о том, как будет там расти и развиваться, нет какой-то продуманной модели роста, и вообще это просто такая проба пера, то, по нашему опыту, в результате для нас самих будет гораздо хуже, если мы начнем это делать. То есть это будет очередной мертвый проект, который не сможет никого порадовать. И самое главное, что произойдет демотивация внутри компании.

Когда разработчик делает что-то, непонятно, непонятно для кого, сам не верит, что оно выстрелит, то, как правило, это очень сильно ударяет по нему. У нас, кстати, недавно ушел сотрудник, который… это прямо реальная история… он 2,5 года занимался продуктами, которыми никто не пользовался впоследствии. Это были какие-то или MVP, или стартапы, или какие-то такие вещи, к которым потом не было массового потока пользователей, и это его очень разочаровывало, потому что каждый, наверно, хочет делать то, чем пользуются миллионы, и никто не хочет делать что-то «в стол».

Сейчас у нас есть много проверяющих вопросов, которые отфильтровывают входящие проекты, чтобы такого происходило меньше. Потому что мы думаем, что мы лучше отговорим клиента этим проектом заниматься или уговорим делать какие-то гораздо более дешевые тесты, проверки гипотез, которые, мы тоже помогаем делать, но не вкладываться в дорогую разработку непроверенных идей. И лучше у нас будет меньше работы, но на выходе получится клиент, который к нам вернется с другим проектом или с продолжением этого проекта, как-то повернутым по-другому, когда это будет уже чем-то более реальным.

А с компаниями такое бывает?

Конечно, это касается не только стартапов. Очень часто бывает, что приходит клиент, у него есть компания, ему захотелось мобильное приложение. Непонятно почему, он не знает зачем, но хочет мобильное приложение со всеми возможными плюшками, которые только существуют. Это уже умение аккаунт-менеджера — разговор от бюджета и сроков переводить в смысл происходящего. Какая бизнес-задача? А что мы решаем? То есть выпустится это мобильное приложение, и что будет дальше? Будут клиенты покупать больше? Будет больше новых клиентов? Они будут более радостные? Что произойдет? За что мы боремся? И этот разговор, как правило, он развязывает руки обеим сторонам. И мы можем больше предложить. И клиент готов на разные варианты решений. Я думаю, что и для стартапов, и для традиционных клиентов необходимо начинать с какого-то бизнес-обоснования, то есть что мы хотим получить, и для кого мы это хотим получить.

Спасибо!