Trade My Spin строит бизнес на поддержанных тренажерах Peloton

У компании Peloton была одна из самых неспокойных пятилеток. Компания, занимающаяся домашним фитнесом, в головокружительной последовательности пережила несколько самых высоких взлетов и самых низких падений в отрасли. Это история шумного стартапа, который завоевал культовую популярность среди влиятельных людей и фанатиков фитнеса. Глобальная пандемия вознесла бренд на невиданную высоту, а затем чрезмерные инвестиции, отзывы, массовые увольнения и отставки руководителей привели к краху.

По состоянию на середину 2024 года Peloton находится в упадке, но все еще работает. Компания избежала серьезного кризиса ликвидности, проведя масштабное рефинансирование долга в конце мая. Это ознаменовало конец месяца, в котором также произошло сокращение штата на 15% и уход генерального директора Барри Маккарти спустя чуть более двух лет после того, как он сменил на посту основателя Джона Фоули.

Громкие «американские горки» Peloton имели множество последствий. Ажиотаж достиг пика в разгар пандемии, но как только мир начал вновь открываться, продажи пошли на спад. Некоторые из тех, кто попал на крючок в самый разгар социального отчуждения, остались верны бренду. Однако многие другие потеряли эту связь. Некоторая доля оттока неизбежна для любого фитнес-предложения, но эти цифры, несомненно, усугубились в связи с открытием тренажерных залов и других альтернативных вариантов занятий.

В результате множество неиспользуемых дорогостоящих тренажеров занимают место в домах по всей Америке; теперь это всего лишь «вешалки для одежды». Быстрый поиск на Facebook Marketplace показывает множество велосипедов, которые обычно продаются по цене от 300 до 500 долларов — это лишь малая часть стоимости новой модели (около 1500 долларов). Для многих энтузиастов это оборудование превратилось в неудобство.

Но для пары предпринимателей это возможность.

История Trade My Spin началась с того, что нынешний генеральный директор Ари Киммельфельд начал искать хорошую сделку по продаже подержанного велосипеда Peloton. Как ни хороши были цены на Facebook и Craigslist по сравнению с покупкой нового велосипеда у производителя, у покупки б/у тренажера были свои проблемы.

«Покупка такого громоздкого велосипеда доставляла массу неудобств», — рассказывает TechCrunch Киммельфельд, который в то время работал в консалтинговом подразделении Ernst & Young. «Пятьсот долларов — это большие деньги, да еще и нужно встречаться с незнакомым человеком и отдавать ему деньги за оборудование, которое вы не можете толком протестировать. Кроме того, я живу в Нью-Йорке. Доставить что-то подобное из квартиры в Бруклине на Манхэттен очень сложно. Кроме того, здесь нет гарантии».

Местная логистика

В прошлом году Киммельфельд начал пилотный проект, который занимался сбором и продажей подержанного оборудования Peloton. По своей сути предложение было его логистической игрой в стиле «сделай сам», устраняющей трения при покупке и продаже подержанных тренажеров. но дальше разговор с Джоуи Бенджамини превратил операцию одного человека в жизнеспособный бизнес.

Бенджамини создал логистическую сеть Collectible Classics. Его дилерский центр старинных автомобилей, расположенный в Пенсильвании, использует контрактных водителей для доставки автомобилей, продаваемых в основном через платформу подержанных автомобилей Bring a Trailer.

«Логистика — самая сложная и самая важная часть этого бизнеса — и самый большой барьер для входа», — говорит Бенджамини. «У нас есть база данных 1099 подрядчиков, которые осуществляют доставку для нас. Мы постоянно расширяем эту сеть водителей, которые знают нашу компанию и наш процесс. Как только водитель проходит обучение, мы отправляем его за велосипедами. Все очень просто».

Новая команда начала работу над сайтом Trade My Spin еще до поиска финансирования. Страница остается простой, даже несмотря на то, что инвентарь вырос и включает в себя беговые дорожки, гребные тренажеры и различные аксессуары Peloton. Кнопка «Купить» выводит на оживленную торговую площадку сервиса, а «Продать» — форму, в которую можно внести информацию об оборудовании, которое вы хотите продать. Создав сайт, молодая компания привлекла небольшой предварительный раунд для масштабирования деятельности.

Общение с Peloton

С момента официального запуска в марте стартап неоднократно общался с компанией Peloton. Главная цель Trade My Spin — убедить их в том, что их отношения являются симбиотическими, а не паразитическими. На первый взгляд, легко понять, почему Peloton может быть настроена враждебно по отношению к компании.

Если смотреть на это как на игру с нулевой суммой, то каждый проданный подержанный велосипед — это потенциально потерянная продажа нового. И хотя сохранение велосипедов в обороте является положительным фактором с точки зрения экологичности, акционеры Peloton, несомненно, смотрят на итоговые показатели продаж в надежде увидеть поворот к лучшему.

Однако математика меняется, если учесть, что конечная цель Peloton — быть контент-компанией, которая продает оборудование, а не наоборот. Вместо того, чтобы просто смотреть на продажу каждого подержанного велосипеда как на упущенную выгоду, Trade My Spin предлагает следующее: каждый велосипед, изъятый из оборота, — это на одну подписку меньше на контент-платформу Peloton.

«Каждый велосипед, который мы забираем, это неиспользуемый велосипед», — говорит Бенджамини. «Если кто-то не пользуется велосипедом, значит, он не пользуется подпиской. Peloton — это сервис подписки. Она стоит 44 доллара в месяц. Каждый раз, когда мы продаем велосипед — а мы продали тысячи велосипедов, — они зарабатывают 500 долларов в год».

Отношения, несомненно, были бы иными, если бы Peloton проявляла больше инициативы в продвижении своего собственного подержанного оборудования. Однако в конечном итоге компания Trade My Spin решила заполнить эту нишу на рынке.

Вот это повоорот

Trade My Spin создала логистическую сеть, способную обеспечить доставку в тот же или на следующий день в большинство крупных городов континентальной части США. В более отдаленные населенные пункты доставка может занять до пяти дней, что все равно быстрее, чем три-пять дней, которые требуются Peloton для обработки заказов.

В краткосрочной перспективе расширение предполагает добавление большего количества фитнес-оборудования к возможностям покупки и продажи в Trade My Spin. В долгосрочной перспективе компания планирует использовать свою растущую сеть подрядчиков, чтобы включить в нее покупку и продажу всевозможных громоздких предметов. Для этого Trade My Spin, скорее всего, потребуется дополнительный раунд финансирования.

«Мы хотим перейти на новый уровень», — говорит Бенджамини. «Мы превратимся в крупномасштабную торговую площадку для громоздких предметов с логистикой. Таков план игры, и никто другой этого не сделает. У нас есть барьер для входа и ограда вокруг бизнеса с точки зрения наличия водителей».