Connect with us

Разработка

Как запустить приложение на Mac и стать первыми в топе платных приложений

Довольно сложно вместить восемь месяцев жизни в один пост, но я постараюсь выделить самые важные и необходимые факты о том, как Readdle создавал первое приложение на Mac и как оно стало №1 в Mac AppStore.

AppTractor

Опубликовано

/

     
     

Денис Жаданов на Medium написал большой пост о разработке первого приложения Readdle для Mac. Мы приводим русский перевод статьи.

Эта статья была сначала опубликована в моем блоге.

Довольно сложно вместить восемь месяцев жизни в один пост, но я постараюсь выделить самые важные и необходимые факты о том, как Readdle создавал первое приложение на Mac и как оно стало №1 в Mac AppStore.

0

Readdle создает отличные приложения для продуктивности для iPhone и iPad. Мы смогли построить устойчивый бизнес из 8 приложений (Scanner Pro, Spark, Documents и т.д.), которые используются 45 миллионами человек, получают многочисленные отзывы и награды и даже предустановлены на демо-устройствах в розничных магазинах Apple.

Прошло почти 8 лет и мы наконец выпустили наше первое приложение на Mac – PDF Expert. PDF Expert – быстрый, надежный и красивый PDF-редактор.

Зачем после стольких лет на iOS идти на Mac?

Хороший вопрос. Около года назад мы задумались: а что дальше? Какие новые задачи мы можем поставить и что нужно больше всего нашим потребителям?

1

Эти разговоры привели нас на Mac. Вот почему:

  1. PDF Expert достиг уровня, на котором мы хотели дать пользователям единые впечатления на iPhone, iPad и Mac;
  2. Readdle сейчас обладает достаточным количеством ресурсов и базой для запуска Mac-приложения;
  3. построить устойчивый доходный бизнес просто на одной платформе все сложнее.

Сложнее ли разрабатывать на Mac?

Да.

Наши разработчики говорят, что это примерно раза в три сложнее, потому что:

  • больше источников ввода;
  • нужно поддерживать больше девайсов и версий ОС;
  • Mac Core Framework намного старее аналога на iOS;
  • нужно разрабатывать две версии одного приложения – для Mac AppStore и для распространения через наш сайт.

2

Хотя сделать десктопное приложение сложнее, мы хотели придерживаться основных принципов Readdle: наши приложения занимают мало места и просты в использовании с первого же раза, в то же время – достаточно мощны, чтобы справиться с большинством сценариев.

Использование этих принципов для дизайна и UX помогло нам сделать хороший продукт. Но это было нелегко.

Конкуренция

Многие говорили мне, что нет смысла делать продукт, у которого много достойных альтернатив. Но честно, я люблю конкуренцию. Здоровая конкуренция показывает наличие качественного рынка. Продукт, который лучше остальных и отличается чем-то, может привести к успешному и стабильному бизнесу.

Благодаря нашим исследованиям и подготовке мы смогли позиционировать PDF Expert для Mac очень правильно. Он вступает в игру там, где Apple Preview слишком прост, а Adobe Acrobat слишком громоздкий. С PDF Expert люди могут работать с PDF намного быстрее и проще: читать, комментировать, заполнять формы и подписывать документы.

3

Но мы сделали не просто сборку 1.0. Мы уже работаем над следующими возможностями PDF Expert: больше инструментов редактирования PDF, OCR, конвертирование в другие форматы и многое другое. Еще раз, иметь отличный продукт – ключ к успешному запуску и маркетингу.

Дистрибуция: Mac AppStore или сайт

Когда приложение было готово на 90%, нам нужно было решить, какой канал дистрибуции выбрать: Mac AppStore или сайт.

Если вы хотите проследить за нашей логикой, вот сравнительная таблица.

4

После того, как мы все взвесили, мы решили использовать оба канала. Так что нам теперь приходится поддерживать две отдельные версии PDF Expert для Mac.

В конце концов, это оказалось отличным решением. Я расскажу немного, почему.

Бизнес-модель

Было критически важно выбрать правильную бизнес-модель для PDF Expert. Поскольку мы частная компания и никогда не получали финансирования, мы должны зарабатывать, чтобы делать хорошее ПО – сегодня это стоит недешево.

Учтите реалии современного пространства ПО: люди не хотят подписываться, пока вы не дадите им хорошую причину для подписки, и ПО для продуктивности редко добивается успехов на фримиум-модели. По крайней мере, сейчас выбор очевиден.

Мы решили использовать платную модель, потому что она уже работает для нас на iOS и кажется, что она хорошо подходит для Mac. PDF Expert доступен по начальной цене в $19.99, но в будущем она вырастет до $60-70, когда мы введем редактирование PDF и OCR.

Сложный выбор триала

Тяжело убедить кого-либо потратить $5 на ПО, но как это сделать с $70? Триал!

Все основные игроки на Mac предоставляют пробные версии. Но как выбрать условия пробной версии так, чтобы с одной стороны полностью показать пользователям конечную ценность продукта, а с другой чтобы они все-таки конвертировались в платящих?

Я могу написать отдельный пост про триалы, но вкратце: мы решили сделать ограниченную по времени пробную версию с полной функциональностью. Тем не менее, скоро мы добавим водяные знаки.

Полный функционал в ограниченном отрезке времени не конвертирует тех пользователей, которые пришли, чтобы сделать что-то одно (например, заполнить налоговую декларацию). Как только они решат свою задачу, у них нет причин платить за продукт. И мы знаем, что лучше всего просить денег, когда потребность в продукте очень высока и восприятие ценности на пике.

Поскольку это первая версия, я хотел, чтобы полная версия была у потребителям в течение семи дней. Мы может и заработали миллионы пользователей на iOS за эти годы, но помнили, что это наша первая версия 1.0 на Mac. Нам нужно попробовать воду и дать пользователям возможность фидбека.

Довольно удивительно, конверсия с триала на платную версию – 20%, хотя стоит подчеркнуть, что это высоко мотивированные пользователи, которые знают Readdle и, возможно, используют PDF Expert на своих iOS-устройствах.

Подготовка запуска

Итак, PDF Expert для Mac готов и пришло время подготовить большой запуск. Но с чего начать и как запуститься на совершенно новой платформе?

Анализ

Было критически важно посмотреть, что другие делают на этом рынке. Поэтому я провел достаточно времени изучая и анализируя, как люди делают бизнес. Быстрый анализ CleanMyMac, Waltr, 1Password, Fantastical и других основных игроков задал верное направление следующим действиям.

Бэкенд и лицензия

Сейчас App Store – отличный инструмент дистрибуции, но это и отличная платформа, которая позволяет разработчикам сфокусироваться только на создании хороших продуктов. Я осознал, насколько он мощен, когда мне пришлось делать дизайн и программировать бэкенд приложения, которое распространяется вне AppStore.

Есть несколько новых задач, с которыми Readdle никогда не сталкивался ранее:

  • Дистрибуция – хостинг и трафик приложения, которое, как мы надеемся, окажется у сотен тысяч, если не миллионов потребителей;
  • Механизм обновлений для доставки новых версий всем существующим пользователям;
  • Фреймворк лицензирования и активации;
  • Обработка платежей;
  • Безопасность.

Решению этих задач тоже можно посвятить пост. Но снова вкратце, мы решили использовать комбинацию инструментов: DevMate – для процесса активации и безопасности, FastSpring – для платежей и нашу систему для дистрибуции и обновлений.

Когда у нас был готов бэкенд, я смог придумать, как это все совместить.

9 маркетинговых шагов

Если приложение выпущено, но никому об этом не рассказали, можно ли это вообще назвать релизом? Вот как мы начали готовить маркетинг.

5

Некоторые мои друзья называют меня “человек-запуск”, и я думаю, что тому есть причины.

Я хочу поделиться своими секретами с вами.

1. Определите позиционирование

Жизненно важно для каждого бизнеса правильно себя позиционировать и построить сильный бренд К счастью, мы с самого начала ясно видели цели PDF Expert для Mac, поэтому задача была простая – это быстрый, надежный и красивый PDF-ридер для Mac. Он подходит там, где Preview слишком прост, а Adobe Acrobat слишком сложный и дорогой.

Определить ключевую аудиторию может быть сложно, но еще одно преимущество, которое у нас было – сотни тысяч пользователей PDF Expert на iOS. Это те, кто хочет лучший UX и продвинутый функционал.

2. Сделайте прекрасный питч

Как только вы утвердите позиционирование продукта, будет легко составить привлекательный питч, который будет резонировать с целевой аудиторией и медиа. Я не хочу писать на эту тему в этом посте, но есть много других статей, как сделать крутой питч. Я лично рекомендую “Pitch Perfect” моих друзей Стива Сэнда и Эрики Садун.

3. Вам нужно видео

Люди ленивы. Или, по крайней мере, большинство из них.

Посмотреть 51 секунду и понять концепт намного проще, чем прочитать веб-страницу или статью, какими бы крутыми они не были. Вот почему я рекомендую снять профессиональное видео для запуска вашего продукта. Оно должно быть простым, коротким, стильным и привлекательным. Не забудьте про призыв к действию в конце.

У каждого продукта Readdle есть видео. Некоторые из них имеют больше 220 тысяч просмотров на Vimeo.

P.S. Дайте знать, если вам нужно видео для продукта или приложения – я свяжу вас с профессионалами, которые сделали этот ролик для меня всего за 6 дней!

4. Эффективный сайт

Абсолютно необходимо сфокусироваться при позиционировании продукта, и настолько же это важно при создании сайта о вашем продукте.

6

Эффективный сайт должен следовать следующим принципам:

  • простой;
  • стильный;
  • информативный;
  • эффективный – конвертирует посетителей в пользователей пробной версии.

Все это мы учитывали, разрабатывая http://pdfexpert.com, и я думаю, получилось довольно хорошо.

5. Емэйлы

Как я писал выше, емэйл – эффективный, но часто упускаемый инструмент для общения с потребителями. Нам повезло иметь хорошую базу подписчиков за предыдущие восемь лет, поэтому нам не пришлось начинать с нуля.

Я рекомендую сделать всем форму подписки на сайте или в приложении для существующих и потенциальных потребителей, и четко объяснить, что и как часто вы будете присылать. Фишка том, что есть люди, которые хотят читать новости о вас и ваших продуктах. Новостные письма о том, что нового и что еще можно извлечь из вашего продукта, могут сделать чудеса для вашей компании.

7

Есть много статей о том, что и как писать вашей аудтории, но я не буду их здесь пересказывать. Тем не менее, есть одна вещь, которую часто упускают из вида: не забывайте локализовать все ваши маркетинговые материалы! Это жизненно важно, если вам нужен широкий охват.

Мы не просто сделали рекламные емэйлы, когда вышел PDF Expert, но мы еще и слали:

  • Информационные письма – на третий день пробной версии мы предлагали интересные подсказки, чтобы поддержать интерес потенциальных пользователей и показать им ценность нашего продукта.
  • Емэйл об окончании пробной версии – о семидневном сроке истечения пробной версии и предложение получить полную версию, чтобы продолжить пользоваться продвинутыми функциями.
  • Емэйл после окончания пробной версии – для тех, кто не купил полную версию: единоразовое предложение 20-процентной скидки на бесконечную лицензию.
  • Емэйлы для iOS – приходят, когда кто-то хочет попробовать PDF Expert для Mac на iOS-устройстве или просматривает сайт pdfexpert.com с iOS.

Я очень аккуратен с емэйл-маркетингом, потому что это самый чувствительный медиум общения, поэтому важно поддерживать доверие и быть релевантнтыми.

6. Кросс-промоушн приложений

Быть мультипродуктовой компанией иногда здорово! Поскольку у нас есть миллионы пользователей в разных приложениях, имело смысл сделать кросс-промоушн PDF Expert для Mac внутри других наших приложений, показав дружелюбное и информативное сообщение о нем.

Что интересно, эти баннеры были показаны на iOS-устройствах, поэтому люди переходили на наш сайт. Поскольку PDF Expert для Mac – десктопное приложение, нам пришлось придумать что-то особенное для следующего шага.

Вот почему, когда вы посещаете pdfexpert.com с мобильного устройства и кликаете на “Получить бесплатный трайал”, выскакивает поп-ап с просьбой оставить емэйл. Как только вы это сделаете, вам придет емэйл с более подробной информацией, видео и ссылкой на скачивание, которой можно будет воспользоваться с десктопа позже.

Не забывайте про A/B-тестирование!

A/B-тестирование – практика опробования разных вариантов контента, чтобы понять, что работает лучше – может удвоить результаты. Я очень рекомендую ее. В качестве примера, у меня было две версии емэйлов. Догадайтесь, какая сработала лучше.

8

Темная была на 80% лучше, что дало 20,000 дополнительных кликов. Неплохо, да?

7. Редакторы Apple

Apple очень нам помогали в эти дни, и они хотят, чтобы разработчики добивались успеха. Вот почему вы должны поддерживать контакт с бизнес-менеджментом App Store и сообщать им о том, что вы делаете и что готовите к запуску.

Я написал статью, как быть зафичеренным в Apple и мои тезисы все еще релевантны. Если вы сделаете все правильно, работа с Apple может сделать чудеса для вашего продукта. Конечно, вы не можете избежать самой важной детали: сделайте отличный продукт, который понравится людям.

9

В этот раз мы попали в редакторскую подборку в Mac AppStore. Как вы можете догадаться, это дало PDF Expert много трафика и загрузок.

8. “Бесплатное приложение недели” на iOS

PDF Expert для iOS обычно стоит $9.99 в App Store, и это самый надежный редактор на платформе. Apple давно хотела фичерить его в “Бесплатном приложении недели”, поэтому я решил, что запуск на Mac станет отличным поводом. Есть две причины:

  • мы получим миллионы новых пользователей;
  • мы сможем продать этим новым пользователям версию Mac.

Apple поместили PDF Expert в “Бесплатное приложение недели” тогда же, когда вышла Mac-версия. Вот что я имею в виду под коммуникацией с сотрудниками Apple App Store.

10

Мы получили 3,800,000 новых пользователей PDF Expert на iOS всего за неделю, что означает 3,800,000 шансов рекомендовать PDF Expert для Mac новым пользователям.

Я сделаю отдельный пост про то, когда и как “Бесплатное приложение недели” может иметь смысл для разработчиков, хотя мы и теряем деньги на этой неделе.

9. Говорите с прессой

Лучший способ быть упомянутым в медиа – сделать продукт, который им понравится и который они сами будут использовать. Предположим, что вы сделали это и написали хороший текст, видео и сделали хороший питч – убедитесь, что вы его отослали и надейтесь на лучшее.

Как только вы найдете правильный канал медиа и людей, которым пошлете питч, вы должны быть доступны. Если им понравится то, что вы сделали, они захотят задать вам вопросы, и есть немалый шанс, что вам нужно будет к ним когда-нибудь вернуться (если вообще не через час или меньше). Есть много отличных статей, которые объясняют, как заставить прессу писать о вашей компании или продукте, и они все еще актуальны.

Мы получили отличное освещение от iMore, 9to5mac, iDownloadblog, MacStories и многих других сайтов.

Не забывайте назначить точное время и дату запуска

В предположении, что вы говорите с прессой задолго до дня запуска (и так должно быть), нужно обязательно задать время и дату запуска. Публикации не должны быть слишком старыми, но и вы не хотите, чтобы новости о вашем продукте запустились прежде, чем он готов. Так вы отсечете возможности путаницы и проблемы поддержки пользователей. Пресса счастлива, запуск проходит счастливо.

День запуска

В 9 утра 12 ноября закончилось эмбарго и начался официальный запуск. Мы разослали миллионы емэйлов. Были активированы статьи и баннеры. Шумиха в социальных сетях и другие красивые аспекты сделали этот запуск одним из крупнейшим в нашей истории.

Результаты

Разработчики нечасто это делают, но я хочу поделиться некоторыми показателями запуска, если они могут помочь сообществу и другим разработчикам?

  • №1 среди платных приложений в Mac AppStore;
  • 20,000 бесплатных загрузок за 5 последних дней;
  • PDF Expert для iOS скачан более 3,800,000 раз;
  • редакторская подборка в Mac App Store;
  • 10-15 статей в прессе;
  • 1,000 ретвитов постов в нашем блоге;
  • отличные отзывы от наших пользователей.

Выученные уроки

Это один из самых изматывающих и волнующих продуктов за всю мою жизнь. Но мы все закончили и тут есть над чем подумать:

  • Сила брендинга – все эти люди, кто купил PDF Expert для Mac, уже знакомы с Readdle и знают о качестве наших продуктов. Важно построить лояльную и вовлеченную пользовательскую базу вокруг вашего бизнеса. Они станут основным драйвером начального освоения и продаж, вашими лучшими адвокатами и маркетологами. Посмотрите на Apple, например. Сколько людей выстраиваются в очередь за новым продуктом? И H&M вместе с Ballmain сделали что-то похожее несколько недель назад :).
  • Позиционирование жизненно важно – как я заметил раньше, важно придумать привлекательное предложение и показать его правильной аудитории. Это может быть ниша, или ниша в нише. Как только вы сделаете отличный продукт для ключевой аудитории, вы можете расширяться.
  • Отслеживайте все – не забывайте отслеживать каждый клик. Стройте воронки и тестируйте свои гипотезы, дальше уточняйте их и оптимизируйте результаты.
  • A/B-тестирование – как только вы начинаете отслеживать все, будь это баннеры, CTR или показатели открытий ваших емэйлов, вы должны начать бесконечное тестирование того, что работает/конвертируется лучше всего, не портя впечатления пользователей!
  • Mac AppStore больше, чем ожидаешь – я сначала думал, что он маленький, но в нем возможно получить крепкие доходы. №1 в топ чартах даст вам 1000-1200 установок в день только в США.

Будущее: масштаб – это все

Мы просто слегка попробовали то, что возможно на платформе Mac. В целом, я думаю, мы предоставляем отличные впечатления пользователям на всех платформах. Так что же дальше?

Улучшение PDF Expert

PDF Expert для Mac – уже отличный продукт, но наша цель – сделать его лучшим в своем классе. Вот почему наша команда уже работает над пачкой мощных обновлений, которые еще сильнее улучшат пользовательские впечатления. Чтобы вы представляли, о чем речь – полное редактирование текста PDF и OCR – в планах.

Что интересно, мы дадим все эти функции всем существующим пользователям бесплатно, даже если цена появится с $19.99 до $69.99.

Настройка платформы для масштабируемого роста

Некоторые известные мне компании делают мне $5-20 миллионов в год с 1-2 продуктами на Mac. Это означает, что они сделали что-то правильное. Обычно – это все про продукт, позиционирование и масштабируемый маркетинг.

Чтобы показать издержки: если ценность пользователя за всю жизнь в приложении – $50, то вы можете потратить $30-40 на его масштабируемое приобретение.

Mac отличается от iOS тем, что на нем более длинный LTV, что означает, что на нем легче приобретать пользователей в масштабе. И еще раз – нужно делать это правильно. Adwords, пиксели, ретаргетинг Facebook, отличные воронки и конверсия – переменные, которые заставляют работать все уравнение. Потом есть всякие вещи типа пакетов, скидок и кросс-промоушн – отличные возможности управлять успехом.

Я надеюсь, что вы нашли что-то ценное для себя или вашего бизнеса. Я уверен, что есть много людей, которые провели больше времени в индустрии Mac и обладают большим опытом, которым могли бы поделиться. Я бы также хотел услышать ваши мысли по поводу того, что я упустил.

Спасибо!

Если вы нашли опечатку - выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать info@apptractor.ru.
Advertisement

Популярное

X
X

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.