Как я получил 400K загрузок в App Store за две недели и почему потом бросил инди-разработку

Я не являюсь успешным игровым разработчиком. Моя самая популярная игра Frantic Architect получила 410,678 бесплатных установок до того, как её удалили из App Store; это даже близко не стоит с успехом Flappy Bird или 2048.

Мне был 21 год, у меня был не очень традиционный, но приличный бэкграунд в играх, и я создал игру сам с небольшими усилиями. Это выглядело как идеальный старт моей карьеры независимого разработчика игр.

Но вместо этого я всё бросил.

С момента выхода Frantic Architect прошло полтора года. Область технологий меняется быстро, и я не так много думаю о заброшенных проектах. Но я захожу в App Store и вижу, как разработчики казуальных игр достигают успеха, используя ту же стратегию, что и я в свое время. Я сомневаюсь, что это будет работать и дальше, но сейчас это работает, и эта стратегия очень проста.

Вам даже не потребуется опыт в программировании игр или дизайне. Если ваша цель — быстро разработать мобильное приложение, вам не важно, какого типа будет это приложение, и вы хотите получить много пользователей без трат на рекламу, то ниша казуальных мобильных игр — для вас. Но я бы не хотел повторять этот эксперимент, потому что считаю, что это плохая бизнес-модель.

17 марта 2016 я слез с кровати в своем общежитии и проверил свой Skype. Я отправил свою игру в Apple неделю назад и знал, что она может выйти в любое время. Я был в Торонто, мой продакт-менеджер — в Париже, и я привык просыпаться от тонны сообщений.

Тогда я прочитал несколько сообщений с поздравлениями о том, что моя игра была выпущена по всему миру. Я включил iPad и открыл App Store. Frantic Architect была прямо в разделе лучших новых игр.

Спустя несколько дней я получил доступ к аналитике. Четвертый день стал для меня лучшим — игра получила 58,486 скачиваний.

Через две недели количество загрузок резко снизилось. Я не был разочарован, потому что я не ожидал даже такого числа пользователей. За шесть месяцев работы/прокрастинации над игрой у меня не было свидетельств того, что все хорошо пойдет — за исключением контракта с одним из самых успешных издателей казуальных игр BulkyPix.

Однако доходы от рекламы не соотносились с количеством загрузок.

Это было первым сигналом к тому, чтобы задуматься, стоило ли мне продолжать заниматься игрой. Первоначальный пик трафика при релизе был недостаточным для стабильного дохода, и я не хотел постоянно создавать новый контент, чтобы поддерживать релевантность игры, потому что я не думал, что она была очень хорошей. Но самое важное — я даже не знал, какой контент хотят игроки.

Мои первые пользователи узнали об игре из фичеринга App Store, благодаря которому игра вышла в топы рейтингов в более чем ста странах, что принесло ещё больше загрузок. Я не знал кем были эти люди и почему их привлекла игра. Я думал, что они скачали её просто потому, что она была у них прямо перед глазами.

То, что моя игра не стала “денежной коровой”, на самом деле оказалось хорошим сигналом, потому что через два месяца BulkyPix объявили о банкротстве и я не получил ни гроша. Я был зол, но не это стало причиной того, что я бросил инди-игры. Мне нужен был стабильный доход, но многое я скопировал из других игр, и этот подход был неправильным.

Вся стратегия полагалась на фичеринг от Apple или Google. Казуальная мобильная игра не будет выделяться среди тысяч других игр, которые выходят каждый месяц, если вы будете просто размещать её на разных сайтах.

Чтобы получить фичеринг, вам нужно иметь доступ к команде редакторов. Вы можете попытаться разослать множество писем или запросов в LinkedIn, чтобы найти нужный контакт (никогда этим не занимался, но это стоит рассмотреть), но многие разработчики казуальных игр продвигают их среди известных издателей. Эти издатели регулярно встречаются с командами редакторов Apple и Google, чтобы лично проводить для них питчи игр. Их связи и репутация — это лучший способ получить заветное место на главной странице, если ваша игра так же посредственна, как и моя.

Чтобы вашу игру принял издатель, вам нужно показать им игру, которая подойдет для их портфолио, но имеет нечто уникальное. Если они примут вашу игру, они будут заниматься всеми деловыми вопросами в обмен на большую часть дохода и право собственности, чтобы вы сфокусировались на создании хорошей игры.

Всю стратегию можно разбить на пять шагов:

1. Пройдитесь по рейтингам и зафичеренным играм в App Store и Google Play, чтобы найти игры, которые просто создать. На момент написания статьи такими играми, например,  являются Fire Up! и Dunk Shot.
2. Найдите издателей этих игр и выберите тех, кто работает с разными разработчиками. Ищите паттерны в их портфолио. Обычно у всех игр короткая длина сессии и простая механика. Многие издатели принимают примерно одни и те же игры, и если одному из них понравится ваша игра, велики шансы того, что и другим она понравится.
3. Быстро создайте прототип. Напишите код только для основного геймплея и сделайте простую графику. С других игр можно копировать, если у вас есть уникальное «торговое предложение». Обычно это механика, но вы можете просто реализовать существующую механику интересным образом — если у вас есть художественный талант.
4. Отправьте работающие прототипы издателям, которых вы нашли ранее. Письмо должно быть коротким. Вам не стоит описывать торговое предложение более чем одним предложением.
5. Подпишите контракт и закончите игру. Вам, вероятно, придется создавать материал для рекламы и описания. Уделите особое внимание графике, которую вы отправите в Apple и Google.

Мои первые три игры были отвергнуты, но это было всего несколько сотен часов потерянной работы. Я бы мог сократить это время до нескольких десятков часов, если бы не влюбился в первые две игры и не продолжал добавлять в них функции несмотря на то, что их проигнорировали или отвергли все издатели. Не делайте этого. Быстро отказывайтесь от таких игр, чтобы смягчить свои потери. Казуальные игры должны быть простыми в создании, поэтому часто начать заново быстрее, чем вносить изменения в скучный или испорченный дизайн.

Когда я говорю, что издатель займется всеми деловыми вопросами, я имею в виду, что он увеличит ваши шансы на фичеринг. Вы можете подумать и о других маркетинговых путях, с которыми они могут помочь. Такие способы есть, но они, по большей части, включают рассылку материалов в медиа или социальные сети, связанные с играми или технологиями. Это не очень поможет, если вы сделали просто очередную казуальную игру. Просто, чтобы представить, насколько это неэффективно: версия Frantic Architect для Android получила всего 3,817 загрузок. Она была отправлена на те же сайты, что и iOS-версия, но она не получила фичеринг от Google Play.

Действительно помогает кросс-продвижение между разными играми в портфолио издателя. Вместо того, чтобы платить кучу денег за рекламу, вы можете получить её бесплатно в других играх вашего издателя. У меня нет данных об источниках скачиваний, но я сомневаюсь, что BulkyPix делали это для меня. Я действительно ошибся и не учел это в контракте, но это не спасло бы игру от смерти.

Если бы мне нужно было объяснить, почему казуальные мобильные игры — это глупый способ заработка, я бы сравнил её со стойкой с хот-догами. Это простая бизнес-модель, и хотя еда ужасна, клиенты приходят, потому что это быстро и удобно. Инди-разработчики более высокого уровня — это владельцы ресторанов, которые подают хорошую еду, но испытывают проблемы с деньгами из-за высокой конкуренции. Владеете ли вы стойкой с хот-догами или рестораном, вам все равно нужно убедить людей прийти и купить вашу еду, когда мест с едой так много.

Конечно, некоторые могут стать вполне успешными владельцами ресторанов или стоек с хот-догами. Но почему бы не выбрать рынок с меньшей конкуренцией, где вы сможете кратко объяснить, почему стоит покупать ваш продукт, вместо того, чтобы обещать безудержное веселье и просто удовольствие от игры?

Я по-прежнему люблю игры. Я вырос на них и, вероятно, буду геймером до конца своей жизни. Но если я начну создавать ещё одну игру, то точно не буду относиться к ней как к бизнесу.

Я почти ничего не знаю об управлении компанией. Я забросил несколько других проектов после Frantic Architect, поэтому я не рассматриваю этот случай, как особо болезненную неудачу. Но я не думаю, что мой текущий проект по предоставлению серверов для игры в жанре выживания и крафта будет обязан успехом большой удаче или большому усердию. Этот проект в следующем месяце принесет дохода больше, чем Frantic Architect, хотя база пользователей исчисляется сотнями (а не сотнями тысяч) пользователей и продолжает расти. Я понимаю, зачем людям этот сервис, я могу оценить его соответствующим образом, и я могу улучшать его, не делая безумных догадок.

Многие люди смотрят на приложения в топе App Store и думают, что они являются наиболее успешными. Но правильные клиенты лучше случайных пользователей, и у понимающих это компаний стоит чему-то поучиться.