Привлекаем пользователей в мобильное приложение: Часть 1. Позиционирование продукта

Ерлан Кусаинов из компании ANTSPRO разобрался с тем, с чего стоит начать разработку приложения. И это совсем не сама разработка, а маркетинг.

Как попасть на сайты лучших изданий про интернет, инновации, мобильные приложения? Какая рекламная платформа принесет наибольший ROI? Какая звезда сможет прорекламировать ваш продукт меньше, чем за 10 000$?

Это хорошие вопросы для вашего будущего продукта, но не первоочередные. Главный вопрос, который вам нужно решить — это бизнес-план.

Я попытаюсь рассказать основы успешной стратегии приобретения пользователей.

Знайте своего врага

В каждой сказке есть плохие персонажи, без них было бы не интересно, не было бы с кем бороться и побеждать, параллельно приобретая успех и славу.

Пока вы не объявите вашего врага, вы не сможете привлекать ваших будущих фанатов.

Вашим главным врагом является некая проблема, которую будет решать ваше приложение.

Uber решает проблему больших городов, где таксисты долго добираются до клиентов, где приходится платить наличные деньги, где у таксистов часто нет сдачи, «убитые» автомобили. Airbnb решает проблему поиска жилья в чужом городе и в большинстве случаев убирает из данного рынка дорогостоящие отели.

Многие из этих проблем конкретные, а многие из них абстрактные. Единственное в чем вы должны быть заинтересованы — это в том, чтобы ваша аудитория была заинтересована в уничтожении этих проблем.

Чувствуйте вашу аудиторию

Представьте себе первую тысячу человек, которые загрузят ваше приложение, кроме семьи, друзей, коллег. Вы не знаете кто эти люди, вы их не узнаете в толпе людей, но вероятно вы будете иметь данные откуда они пришли и что для них важно. Вам в этом поможет: аналитика приложений от Apple, Google Analytics, AppMetrica, AppsFlyer и др.

Для начала вы должны описать портрет вашего пользователя, Плохой пример как описывают многие наши клиенты: «Мужской пол, средний возраст 25-32 года, среднего достатка, женат» — это очень среднее описание, вы должны обрисовать вашего пользователь максимально подробно.

Для того, чтобы описать вашего пользователя необходимо ответить на несколько вопросов:

• Сколько лет вашим потенциальным пользователям?
• Какое у них образование?
• Какой у них профессиональный опыт?
• Какое у них хобби или личные интересы?
• Какие у них «цифровые» привычки? (например: сидеть в instagram, общаться в facebook и т. д.)
• Чтобы они хотели от вашего приложения, чтобы решить свою проблему?

Если вы все таки обнаружите, что Ваше приложение подходит для очень широкой аудитории и тяжело охарактеризовать его в одной персоне, попробуйте описать три сегмента ваших пользователей. Этого будет достаточно, в любом случае вы всегда будете адаптировать ваш портрет исходя из аналитики вашего приложения.

Сформулируйте ваше решение проблемы

Теперь когда мы определили врага (проблему) и аудиторию, пришла пора сформулировать ваше решение.

Вы должны отстроиться от конкурентов и предложить свое уникальное решение.

Я уверен, что ваше приложение можно описать лучшими прилагательными для вашей будущей рекламы, но попробуйте докрутить ваше предложение до очень простого понимания. Не каждое приложение можно объяснить как Uber для еды, Tinder для программистов и т. д.

Представьте, что у вас спрашивают: «Что делает твое приложение?», вы должны очень кратко и понятно объяснить ценностное предложение, чтобы не осталось вопросов у спрашивающего, а появилось лишь желание установить ваше мобильное приложение.

Например: Dropbox встречает своих пользователей на сайте с таким слоганом:

Get to all your files from anywhere, on any device, and share them with anyone (Получите доступ ко всем вашим файлам из любого места, на любом устройстве, а также делитесь ими с кем-либо)

После того как пользователь сталкивается с таким ценностным предложением, у него не остается шансов не попробовать. На данный момент в App Store и Google Play имеется очень большое количество приложений, скорее всего у вас мало шансов создать, что-то новое, проще присоединиться к существующему рынку и создать конкуренцию с помощью вашего уникального предложения, подвинув конкурентов.

Выберите стратегию монетизации

Прибыль считается очень просто: доходы минус расходы, но лучше иметь более детальный план.

Давайте начнем с доходов. Как ваше приложение может приносить деньги? Платное скачивание, подписка, freemium или показ рекламы в мобильном приложении? Все эти способы могут быть для вас очень прибыльными, но каждый из них требует различные стратегии на приобретение вашего пользователя.

Приложение Reigns вышло в свет 10 августа, стоимость игры $2.99 и это не помешало за 9 дней набрать количество скачиваний свыше 10,000 — и это только в Google Play! Успех таких приложений зависит исключительно лишь в способности убедить пользователя заплатить, прежде чем они попробуют его.

Freemium модель имеет преимущество в количестве пользователей, но данная стратегия соприкасается с головной болью «как превратить freemium-клиента в платящего».

Леонид Сиротин: Почему фримиум-игры зарабатывают больше платных

Например игра Boom Beach от известной Supercell построена на freemium модели, где пользователь в принципе может играть без денег, но это долго и надоедливо. С деньгами он же быстрее начнет «прокачиваться» и может позволить себе в игре больше возможностей. Таким образом, приложения с такой моделью могут прийти к финансовому успеху постепенно, при этом не теряя огромные деньги на старте для получения первых пользователей.

Проанализируйте расходы

Другая половина вашего уравнения прибыли — это расходы. Необходимо понять сразу, что ваше время и деньги — это конечные ресурсы, так что вам необходимо точно знать, сколько вы сможете зарезервировать денег для привлечения пользователей.

Самые распространенные статьи затрат:

• User Interface (UI) & User Experience (UX) дизайн
• Разработка серверной части (backend)
• Разработка мобильного клиента
• Внешние интеграции (API, аналитика, системы оплаты и др.)
• Хранение данных (хостинг, VPS или физический сервер)
• Техническая поддержка
• Сборы онлайн-маркетов (регистрация аккаунта разработчика, участие в распределении доходов)

Возможно, вы можете добавить дополнительные пункты расходов, главная ваша задача на этом этапе посчитать предварительные расходы на сам продукт. Как только вы это сделаете, у вас появится понимание какое количество денег вы сможете выделить на первое привлечение пользователей после запуска приложения.

Ваш бизнес-план должен выглядеть примерно так: