Джэм Кансу (Duolingo): успешный бизнес на бесплатном образовании

Узнаете это милую маленькую сову? Скорее всего ваш ответ «да». Пернатый друг фанатов Duolingo – Дуо – без сомнения один из самых узнаваемых логотипов/персонажей в мобильном мире. Его можно найти на экранах телефонов по всему миру у более чем 300 миллионов пользователей.

В чем причина международного успеха Duolingo? За кулисами этого высококачественного приложения для изучения иностранных языков, в котором весь пользовательский опыт пронизан геймификацией, стоит множество страстных новаторов, постоянно ищущих способы доставить пользователям новые приятные ощущения.

Нам удалось пообщаться с предводителем продуктового клана Duolingo – Джэмом Кансу.

Джэм – Senior Product Manager в команде монетизации и роста Duolingo. В этом интервью он поделился с нами инсайтами про управление продуктом и особенности edtech, историческими данными про миссию Duolingo и мыслями про влияние подобных приложений на образование (и в целом на мир).

Ханна (AppSee, Head of inbound marketing): Опиши в двух словах свою роль и обязанности в качестве Senior Product Manager в команде монетизации и роста Duolingo.

История монетизации в Duolingo достаточно недавняя. Последние пару лет мы попытались стать стабильным бизнесом. До этого фокус был на росте аудитории и масштабировании бесплатного продукта. Сейчас я отвечаю за все направления нашего приложения, которые могут принести прибыль тем или иным образом. Это — подписочный продукт Duolingo Plus, реклама в приложении, встроенные покупки и сопутствующий функционал.  Также в мою зону ответственности входят все каналы привлечения пользователей. Технически, это прерогатива команды роста. В общем, я руковожу разработкой и продуктом в этих процессах.

Как ты попал в менеджеры продукта, какое у тебя образование и опыт?

Впервые я попробовал управлять продуктом в бизнес-школе. До этого я развивал бизнес в рекламных продуктах Google. Там я решил, что, пожалуй, хочу быть больше вовлечен непосредственно в разработку продукта. Во время учебы в бизнес-школе я проходил стажировку в Jawbone, мир их праху, их больше нет. Эта компания создавала фитнес гаджеты и мне очень нравилось то, что я делаю, появилось желание продолжить в этой же сфере. С другой стороны, я очень хорошо разбирался в процессах монетизации из-за своей работы в Google, а в Duolingo искали как раз комбинацию этих двух качеств – продукт и бизнеса, кого-то, кто разовьет рекламную монетизацию приложения. Так мы стали идеальным выбором друг для друга, два года назад между нами случилась любовь с первого взгляда. Это была моя первая фултайм позиция PM и, оглядываясь назад, могу без сомнений сказать, что выбор сделан верный – я обожаю то, чем занимаюсь каждый день.

А что ты больше всего любишь в продуктовом менеджменте?

Это прозвучит банально, все продуктовые менеджеры говорят об этом, но я думаю, это все про влияние – на развиваемый продукт и на всю компанию, которая зависит от этого продукта. В этом, кстати, таится ловушка – многие представляют свою роль продуктового менеджера как «О, смотрите, я CEO продукта!». Нет, вы совершенно точно не CEO продукта, что делает вашу задачу сложнее, ведь вы не можете принимать решение единолично. В основном у вас нет власти ни над кем, и в то же время есть огромное влияние на процессы. Это дает возможность прокачать свои способности во всех направлениях и областях. На мой взгляд, вы должны быть способны сделать сильный продукт, одновременно обладая экспертизой и уверенностью в том, что собираетесь реализовать, пониманием своей аудитории для того, чтобы вовлечь и команду, и пользователей в свой план.

Я мог бы выразить это иначе, более краткая версия того, что я пытаюсь сказать –

возможность делать ощутимый вклад, напрямую влиять на продукт и бизнес – именно то, что мотивирует меня вставать из кровати по утрам.

Второй момент скорее не об управлении продуктом в целом, но о работе в Duolingo – я часть компании, миссия которой, в отличие от многих других, помогать людям по всему миру. Мы та компания, что в первую очередь преследует не коммерческие цели – всеобщее бесплатное языковое образование, а лишь потом думает об укреплении бизнес показателей. Осознание того, что мы помогаем и меняем жизнь людей, определенно дает сильную мотивацию.

Твоя любимая фича у Duolingo?

Я бы сказал, что это мое творение – Duolingo Plus. Это своего рода поворотная точка в развитии всей компании. Я люблю ее за то, что, несмотря на парадигму бесплатного образования, мы дали возможность пользователям вносить свою лепту в прибыль компании, получая взамен дополнительные возможности и более приятный процесс обучения. Я думаю, что на языке технологий мы реализовали концепцию «Робин Гуда», когда «богатый» добровольно платит за «бедных», чтобы они продолжали получать сервис бесплатно. Мы сумели построить бизнес, который оплачивает бесплатное образование. Такой модели, в таком масштабе до нас точно не было. Если вы оцените большинство образовательных приложений, все они не дают доступ к самым ценным ресурсам без предварительной оплаты. А мы сумели создать креативную модель бесплатного полноценного сервиса, зарабатывая достаточно для того, чтобы это продолжало работать.

Какие планы по улучшению функционала для пользователей?

Мы в курсе, что учебы в нашем приложении недостаточно для достижения свободного владения иностранным языком. То есть, если вы вообще не знаете испанский, то полный курс в Duolingo вполне даст вам представление о лексике, даст навык чтения и письма, но свободно говорить по-испански вы не начнете.

Мы хотим, чтобы наши пользователи свободно владели языком. В этом году мы много вложили в исследования и изучение методологий обучения, как раз в поисках улучшения конечного результата учебы. Скажем так, цель Duolingo – стать приложением, занятий в котором достаточно для того, чтобы стать “native speaker”.

Я имею в виду, что вы, скажем, пытаясь учить итальянский перед поездкой, хотите научиться вести простые диалоги, заказать кофе, например. Это очень просто, но на сегодняшний день мы не даем возможность тренировать даже такой базовый разговор. Поэтому сейчас мы работаем над новыми фичами, тренирующими разговорный аспект владения языком. «Лондон – столица Великобритании» — отличное упражнение для построения словарного запаса, но оно бесполезно разговорным навыкам. Другая проблема – переход от упражнений в телефоне к общению с живыми людьми. Многое, что вы можете выразить письменно, недоступно при разговоре. Вот это наша новая цель – дать инструменты прокачки разговора на иностранном языке. Мы это видим как в непосредственно разговорных практиках, так и в чтении. Для свободного владения языком надо читать и гораздо больше, чем упражнения в одно предложение, как сейчас представлено в Duolingo. Вот на этих практиках мы сейчас и сфокусированы – понимание более длинных текстов и более эффективные методики достижения свободного уровня владения языком.

А что отличает Duolingo от конкурентов?

Я бы сказал – наша миссия. Это сильный мотиватор для всей команды – предоставлять бесплатное образование. Посмотрите, как изменился мир языкового образования с появлением Rosetta Stone, дорогим сервисом, кстати. Особенно это актуально для людей из развивающихся стран, знание английского там — это возможность получить лучшую работу с высоким доходом. Но в тех же небогатых странах пользователи не могут потратить 500 долларов (минимум!) на Rosetta Stone, поэтому они сталкиваются со странной дилеммой – вкладывать тысячи долларов, которых у них нет, чтобы выучить английский и вследствие увеличить шанс на высокооплачиваемую работу, лучшее образование и прочие возможности глобального мира, или не учить язык вовсе. Эти люди – ответ на вопрос, почему у нас самая большая аудитория среди образовательных платформ. И мой личный вызов в роли управляющего продуктом был в том, чтобы построить на этой базе успешный бизнес без ущерба для нашей благотворительной миссии.

У Duolingo действительно очень особенная миссия – посмотрите наш недавний фильм о том, как эффективные методики изучения языков улучшают качество жизни беженцев в Турции.

А что ты думаешь о самых важных задачах для мобильных приложений в целом?

Честно говоря, я думаю, что мобильное приложение для бизнеса — это скорее преимущество, потому что канал дистрибуции сервиса находится практически в каждом кармане. А главное испытание — это борьба за долю пользовательского внимания (количество которого ограничено). По моей оценке, средний пользователь проводит в приложениях около пары часов в день, и все хотят получить максимум от этого времени. С учетом того, что эта ситуация не изменится, люди ведь должны спать и жить, главным объектом конкуренции в мобильном сообществе становится именно внимание конкретному приложению в этих условиях.

Значит, ты фокусируешься на метриках дневного потребления, не, скажем, недельного?

О да, мы именно про дневное использование, ведь эффективность учебы в Duolingo в том числе достигается за счет ежедневных тренировок. Механика большинства наших фич базируется на принципе «итак, прошло 24 часа с момента последней тренировки, пришло время вернуться». Мы внедрили геймификацию “Daily Streak”, которая базируется на ежедневной активности пользователя и дает возможность достигать новых вершин. Люди гордятся своими страйками. Кстати, эта фича была нашим самым удачным экспериментом.

А какие приложения у тебя в фаворитах?

В частной жизни для управления процессами я использую MAC и iOS приложение Things. Я попробовал много разных “To-do” приложений и остановился на этом.

Для рабочих процессов в Duolingo мы используем наши личные разработки для аналитики. Необходимости разрабатывать их для внешнего рынка мы не видим. Очень ценным для нас является Google Data Studio – на их инструментах мы построили все наши средства мониторинга.

Так же мы используем сервис Guru, в котором очень круто создавать базы знаний и Slick UI для обучения новых сотрудников.

А какие у тебя любимые приложения из тех, что ни за что не удалишь?

Разумеется, Duolingo. Things, далее – Spotify, конечно. Четвертое — Robinhood, это приложение для трейдинга, мне очень нравится их дизайн. И последнее, что я не удалю никогда — Google Maps.

Какие блоги, сообщества, инфлюенсеры в твоей зоне интереса?

Я люблю блог Hackernoon и рассылки Andrew Chen.

Также мне очень симпатична рассылка Morning Brew – очень качественный дайджест того, что происходит в IT и бизнесе.

Последним, но не по важности, я бы рекомендовал рассылку Ben Evans – мы делимся очень часто постами оттуда в разных продуктовых группах из-за его очень крутого анализа IT трендов.

Твои ближайшие планы?

Прокачать спину и путешествие в Аргентину с Бразилией.

Кстати, если вам интересны другие продуктовые советы от Duolingo – посмотрите эту статью о том, как в приложении реализован онбординг, первое впечатление самое важное!