Олег Демьянов (WhisperArts): круговорот подходов монетизации детских приложений

WhisperArts — российская компания, занимающаяся создание детских приложений, интерактивных журналов и приложений, связанных с детьми.

Мы побеседовали с Олегом Демьяновым, главой компании, о конкуренции на рынке и способах монетизации детских приложений.

Мы уже общались ранее, но расскажите еще немного о WhisperArts?

Мы – небольшая команда из города Смоленска, занимаемся разработкой детских образовательных мобильных приложений, вот уже на протяжение более 3х лет имеем достаточной большой пул приложений под все платформы. Наши приложения присутствуют, как на Android, так и на iOS, на Windows Phone и Windows 8. На текущий момент мы перешагнули планку 8 миллионов скачиваний.

На всех платформах?

Да, на всех платформах, на всех рынках. Периодически наши приложения фичерятся в Google Play, в App Store и в магазине Microsoft, в разделах про образование, развитие детей и подготовке к школе.

Какая у вас тенденция по скачиваниям? Есть мнение, что у Android много скачиваний и мало денег, а у iOS наоборот — много денег и мало скачиваний, а в сторону Windows Phone вообще никто не смотрит. Вы можете подтвердить эту тенденцию?

Да, мы постоянно анализируем свои данные, смотрим процент покупок в приложениях и можем подтвердить, что, действительно, на Android скачиваний гораздо больше, на iOS коэффициент конверсии в покупки гораздо больше. Что касается Windows Phone и Windows 8, то хоть там скачиваний и продаж не много — но хочу сказать, что деньги там есть и небольшой прирост из месяца в месяц виден. Не стоит забывать и забивать на эту платформу.

Какие у вас самые популярные приложения?

Безусловно, есть приложения, которые очень давно выпущены, они служат нам опорой для генерации трафика. Если судить с точки зрения денег, то есть несколько топовых приложений, которые на всех платформах присутствуют и для которых мы активно выпускаем контент.

Это «Детский интерактивный развивающий журнал», «Сказки и книжки для детей».

Скачать QR-Code

‎Tales and books for kids

Developer: Whisper Arts

Price: Free⁺

The app was not found in the store. :-(

Go to store Google websearch

Скачать QR-Code

‎Zanimashki educational games

Developer: Whisper Arts

Price: Free⁺

The app was not found in the store. :-(

Go to store Google websearch

Данные приложения представляют собой каталог, в рамках которого внутри мы выпускаем различные образовательные журналы, на различные темы. Это не просто развлекательные приложения, это приложения обучающие, т.е. в ненавязчивой игровой форме мы предлагаем нашим пользователем от 2 до 10 лет ознакомиться с какими-то темами. Совсем недавно мы запустили номер про человеческое тело, где можно изучить – тело человека, как он устроен и одновременно играть в игры на проверку знаний, что способствует запоминанию материала.

Таких образовательных тем у нас уже выпущено более 30, журналы на различные темы — начиная от времен года, профессий, животных, бытовых приборов и заканчивая динозаврами и вселенной.

Это подписочный сервис, человек за подписку получает журнал, или это отдельные приложения?

В настоящее время это приложение-каталог. Внутри которого каждый отдельный журнал покупается в виде отдельного In-App-а. Подписку мы собираемся внедрить и думаем об этом. Мы давно присматриваем к этому способу. Я рассчитываю к новому году в данном приложении на всех платформах внедрить подписку. После чего расскажем вам о результатах.

С точки зрения поведения пользователей мы видим, что родителям тяжело все время делать новые покупки. Им просто лень каждый раз делать новую покупку. Мы внедрили в наши журналы, так называемые паки, когда можно с определенной скидкой купить сборник журналов. Мы видим, что большинство заинтересовано в таких покупках, чем покупки журналов по отдельности. Возможно, внедрение подписки решит часть головной боли с точки зрения продаж и с точки зрения родителей — постоянной покупки новых журналов в приложении.

Apple и Google озабочены детской политикой и внутренними покупками. Как на вас это сказывается, и насколько они стали тяжелы для реализации — эти правила, и правильные ли они вообще?

Если придерживаться стандартных правил и рекомендаций сторов, то внедрение родительского контроля является достаточно простым. С точки зрения денежных потоков, особого уменьшения мы не заметили. Все развивается в правильном направлении. Все зависит от возраста, на какой возраст рассчитано приложение — в зависимости от этого, можно применять тот или иной подход к монетизации приложения. Мы сейчас тоже начинаем с этим экспериментировать и, если интересно, могу кратко рассказать.

Конечно!

Я бы обозвал это, как «Круговорот подходов в монетизации детских приложений». Что можно увидеть на нашем рынке? Очень часто последнее время мы стали получать много отзывов о том, что, действительно, приложение классное, интересное, но сделайте, пожалуйста, все бесплатно, родители не разрешают нам покупать или — приложение классное, но покупать не буду и т.д.

Видно, что эти отзывы оставляются не взрослыми людьми (родителями), а оставляются детьми. Можно сделать вывод, что владельцы мобильных устройств резко помолодели. С одной стороны, это хорошо, расширяется база пользователей, с другой стороны – мы получаем неплатежеспособную аудиторию. Что мы сделали? Сделали разбивку возрастов пользователей и кратко их охарактеризовали. Вот что получилось.

Возраст 0-4 года. Это дети, играющие в игры под присмотром родителей, они играют в то, что родители им разрешили. Приложения проходят тщательный отбор родителей. Родители в первую очередь обращают внимание на какую-то образовательную составляющую приложения, обращают внимание на безопасность. Под безопасностью я понимаю отсутствие агрессивного контента, отсутствие рекламы, возможность получения полезного контента из приложения. Если приложение нравится, родители, попробовав базовую версию, готовы докупить полную версию или какой-то дополнительный функционал.

На данном этапе выбор приложения делает родитель, и он готов за него платить. То есть, можно применять фримиум модель — есть базовый функционал в бесплатной версии и полный функционал за деньги.

Следующий возраст 4-7 лет. Это дети, которые уже готовы идти в школу или учатся в школе. В ближайшее время у этих детей, возможно, появятся собственные устройства, а у некоторых уже есть. Они продолжают играть в те приложения, которые навязали, точнее – одобрили, родители. На этом этапе родителям так же интересно продолжать искать новые образовательные приложения, детям интересно изучать что-то новое.

Потребление контента, с точки зрения детей, возрастает, им уже не интересно играть в одно и то же приложение по нескольку раз — надо постоянно получать новый и новый контент. При этом дети еще, возможно, пользуются устройствами родителей, и на этом этапе родитель готов вкладываться в образовательный контент. Желательно, чтобы процесс покупки и обновления контента был простым, чтобы ребенок сам мог получать новый контент без привлечения родителя.

На этом этапе идеально подходит подписка, т.е. на этом этапе родители готовы платить за то, что поможет завлечь ребенка, это не просто игры, а игры с каким-то образовательным уклоном.

Следующий возраст – это 7-10 лет — школа, начальные классы. У детей есть свой собственный гаджет, самый обычный телефон или даже смартфон начальной модели. Дети сами умеют пользоваться мобильными приложениями, могут устанавливать, выбирать. При этом они уже могу проявлять социализацию, смотреть – во что играют их друзья, что они там делают. На этом этапе дети не готовы платить, но они выбирают приложения, которые интересны им самим, интересны их друзьям. Детям нравится одно, а родители это не поддерживают.

Для этого возраста могут быть применены следующие способы монетизации: реклама, видео-реклама, полноэкранная реклама, может быть, сервисы, связанные с GetJar, когда ты можешь установить приложение и заработать бонусы.

Возраст 11-16 лет — это дети постарше, старшие классы. У них уже есть карманные деньги, они интересуются социальными приложениями для общения, они готовы соревноваться, делиться своими результатами в сети с друзьями. При этом они, в принципе, готовы завести виртуальную карту, чтобы достичь чего-то в соревновании. Они готовы покупать в приложении себе бонусы или очки, которые позволят им поставить новый рекорд, поделиться этой информацией с другими. Родители уже не могут как-то повлиять на то, какой контент дети буду потреблять на своем устройстве, ребенок сам решает – за что он будет платить, и что он будет смотреть.

Тут уже реализуются встроенные покупки, бесплатный контент, просмотр рекламы, получение дополнительных бонусов за действия.

Следующий возраст 16-22 — студенты, любящие халяву и соревнования, готовые играть в игры с рекламой, тут уже ничего не поделаешь.

22 и более — это люди, которые закончили институт, устроились на работу и готовы платить за развлечение, за отдых — отлично монетизируются в играх типа ситибилдеров и им подобных.

Возраст 25 и более…

Хорошие дети :)

Да. У этих недавних игроков появляются свои дети, и они уже готовы покупать и платить за приложения для повышения образованности своих детей.

Вот так круг замыкается, и мы получаем круговорот способов монетизации детских приложений в мобильной среде.

Вы упомянули, с какого возраста у детей появляются свои устройства. Есть статистика – с какого точно и насколько много у детей своих устройств?

Могу сказать, что наблюдая за знакомыми и школьниками на улице видно, что как только ребенок идет в школу, у него появляется телефон. С 1 класса, причем первые 2 года это может быть фичефон, с 3 класса – это смартфон какого-то базового уровня, а если говорить о старшеклассниках, то это топовые модели.

Если вернутся к разработке — недавно вышла iOS 8, там есть управление семейными покупками, родители могут покупать для детей приложения, есть бандлы, как раз пакеты приложений, вы это будете использовать? Насколько это интересно для разработчиков детских приложений?

Очень интересно. Мы читали отзывы тех, кто первым применил бандлы. Это повышает конверсию, повышает продажи. С другой стороны, мы не можем применить к своим приложениям, потому что все наши приложения содержат внутренние покупки, а применить бандлы к приложениям, содержащим инапы, нельзя. Это хорошо сочетается с платными приложениями.

Что касается защиты — контроля родителей над тем, что могут покупать дети – безусловно, до какого-то определенного возраста, до класса третьего, родитель сможет контролировать устройства ребенка. Все, что выше – нет. Ребенок самостоятельно сможет завести себе аккаунт и потреблять то, что ему будет интересно.

Насколько перспективна рекламная модель в монетизации детских приложений, насколько это вообще осуществимо в России, и какие сети вы используете, какие сети могут работать в детских приложениях?

Мы в этом направлении экспериментируем. Я всегда был против рекламы в детских приложениях, но это было до того момента, когда мы четко не сделали градацию пользователей.

Можно применять любую сеть, даже AdMob, но правильно его настроив (делать запросы только детской рекламы, убрать все взрослые категории). То есть, в любой рекламной сетке надо настроить – какие тематики показывать, какого рода объявления и даже таргетинг можно делать. Главное, чтобы негативные объявления, по максимуму, не показывались.

С другой стороны, есть очень много рекламных сетей, связанных с детскими приложениями, российских аналогов я не знаю, но есть западные, которые специализируются именно на детских приложениях.

Есть еще один из интересных способов монетизации детских приложений – это брендирование детских приложений — внедрить туда бренд.

Как, вообще, рынок детских приложений в России развивается? Он растет? Какими темпами, насколько соответствует мировым темпам роста?

Отдельно каких-то цифр я не приведу, но, в целом, могу сказать, что если мы заглянем в разделы «Образование», «Игры обучающие», то увидим огромное количество присутствующих брендов — начиная от топовых узнаваемых брендов и заканчивая приложениями, разработанными инди-разработчиками. Все считают, что стоит сделать образовательное приложение и выйти на рынок – и сразу попадешь в топ. Из-за этого рынок детских образовательных приложений сильно размывается, мы это отлично видим. Получается, что пользователю трудно определиться и выбрать какое-то приложение — лучшее из-за этого теряется.

Это не рынок игр, где ты можешь выпустить хит и в течение месяца его отбить, здесь, скорее, долгосрочный процесс выстраивания отношений с потребителями (родителями, детьми). Надо показать, что ты специалист не в одном приложении, а у тебя целая серия, готов предоставить приложения для разных возрастов, в зависимости от потребности ребенка и, соответственно, родителя.

Насколько российским небольшим компаниям, как понимаю вы компания тоже не очень большая…

Да, у нас всего лишь 10 человек.

Насколько таким компания легко в России соревноваться с большими брендами, типа Disney или Toca Boca…

Да, мы на них тоже ориентируемся. Огромное преимущество их в данный момент – это локализация контента и доступность контента на всех языках.

К этому мы сейчас тоже идем. Можно сказать, что мы хорошо освоили российский рынок и когда приезжаем на конференции, выступаем, то слышим – «спасибо за ваши приложения, мой ребенок активно пользуется — а теперь вопрос» — это приятно. Мы поняли, что теперь надо идти дальше. Все лето активно переводили наш контент, переводили наши журналы и сказки, адаптировали под западный менталитет, все это делали с привлечение нативных спикеров. В сентябре запустились.

Что касается России, то они нас теснят по каким-то позициям, их герои достаточно узнаваемы, им не надо вкладываться в маркетинг, чтобы как-то продвинуться, но тут главное – найти свою нишу и выстроить долгосрочную связь с пользователем.

Спасибо!