Другой путь: почему в Parse.ly отказались от 40 миллионов долларов

Стоит ли компании соглашаться на инвестиции с капиталом в 8 раз больше необходимого? О такой ситуации рассказал CEO компании Parse.ly Сачин Камдар.

Я неплохо себя чувствовал в начале 2017. Моя компания Parse.ly только что закончила свой лучший квартал, а расходы не выросли. Мы довели бизнес до состояния, в котором у нас была возможность поддерживать прежний курс и продолжать расти. Однако такой успешный год заставил меня понять, насколько больше мы можем сделать. Прошедший 2016 дал нам почувствовать, как успешный запуск новых продуктов и работа с разными клиентами могут повлиять на бизнес. К тому моменту мы едва прошлись по поверхности. Я знал, что наших средств было недостаточно для того, чтобы полностью развернуться на рынке. Нам нужны были инвестиции, если мы хотели ускорения.

Я знаю, что говорю очевидное, когда сообщаю, что привлечь средства сложно; все цифры против нас. Mattermark показывает, что в среднем только 17% компаний, прошедших раунд А, добираются до раунда B, и это число снижается до 0.3% к следующим раундам. Привлекать капитал сложно, но, возможно, ещё сложнее заставить свой бизнес расти органически. Основатель Basecamp раскритиковал рынок венчурных капиталистов за несогласованность с предпринимателями и предложил создать рынок с несколькими вариантами успеха, а не поощрять рост любыми средствами.

Мы с сооснователем компании долго думали об этом. Мы видели, как единороги поднимались и падали. Мы видели, как сотрудников оставляли ни с чем, кроме бремени налогов, когда компания приносила доход только на бумаге. Мы знали об огромных инвестициях при отсутствии качественного продукта, например, в Theranos.

Мы также видели и положительные моменты: инвесторы вливали деньги в стартапы для поддержания инноваций при помощи R&D и укрепляли продукт на рынке в стиле “всё-или-ничего”. Некоторые из лучших результатов показали Apple, Microsoft, Facebook, Google, Netflix и Amazon — все они привлекали большие венчурные инвестиции в определенные моменты.

Когда мы начали проводить питчи Parse.ly, инвесторы на Восточном берегу удивились, как мы смогли добиться таких результатов в компании, которая привлекла скромные 6 миллионов долларов в раунде А в 2013. Несмотря на большой и устойчивый рост, они сказали, что не будут инвестировать наш следующий раунд. Ответ был всегда одним и тем же: “Вы недостаточно просите”. Мы хотели 5 миллионов. Они предлагали больше 25.

Инвесторы с Западного берега сказали то же самое о том, что мы “мыслим недостаточно широко”. Нам стало любопытно, насколько серьезно они к этому подошли, поэтому мы спросили: “Сколько мы можем получить?”. Нам поступили предложения на сумму более 40 миллионов долларов, что было в 8 раз больше того, что нам было нужно.

Идея получения 40 миллионов была заманчивой, но над ней стоило подумать. Почему эти фонды требуют взять больше, чем нам нужно?

Как сказал Эрис Пейли: “Венчурный капитал — это ещё тот наркотик”. В конце концов, мы решили отказаться. Нам нужен был капитал для роста, но не такой большой. Весь этот опыт заставил нас задуматься: пытались ли они поднять оценку компании на основе привлеченного капитала? Чтобы понять это, мы обратились к данным.

Меняющийся ландшафт венчурного капитала

Хотя мы отказались от денег, мы хотели знать: что на самом деле является причиной такого образа мыслей?

Наш ответ: техническая экосистема захлебывается в деньгах, которые наводнили рынок.

Как это произошло? Во-первых, число компаний, получивших инвестиции, выросло с 3320 сделок в 2006 до 8416 сделок в 2016, с максимумом в 10565 в 2014. Во-вторых, в 2014 году инвесторы больше вкладывались в начальные раунды, а в 2015 и 2016 сделки осуществлялись на более поздних стадиях финансирования. В-третьих, увеличение количества сделок произошло за последние два года. И в конце концов, что удивило меня больше всего, сами венчурные капиталисты привлекли максимальное количество капитала в 2016 году: оно составило 41.6 миллиарда долларов. (Pitchbook, 2017)

Неудивительно, что стартапы получают капитал с рекордной скоростью. Все деньги здесь. И инвесторы чувствуют давление: использовать эти деньги или потерять.

Нужны ли единорогам огромные инвестиции?

Мы исследовали все стратегические варианты применения 20-40 миллионов долларов в нашей компании. С каждым новым предложением мы проводили все больше времени, пытаясь понять, как мы можем наилучшим образом потратить это огромное количество денег. Мы всегда считали ограничение в капитале упражнением для компании и возможностью удвоить свои усилия. Этот подход помог нам расставлять приоритеты и тратить разумно.

Стартапы-единороги — это не миф. Миф — это то, что нельзя стать единорогом без вливания огромных денежных сумм.

Учитывая прибыльность, мы не видели причин для того, чтобы падать в огромную яму расходов, если можно и так эффективно наращивать выручку. В этом сила SaaS-модели — она предсказуема. Мы могли видеть ближайшее будущее, где будут достигнуты и рост, и прибыльность. Большой инвестиционный капитал резко повысит цену нашей компании, сотрудники будут вынуждены платить огромные налоги, которые, возможно, никогда не окупятся. Посмотрите, что произошло с Good Technology.

У VC сейчас много денег, и это влияет на стартапы. Это заставляет компании получать больше денег, чем им нужно. С точки зрения капиталистов, если они выпишут чек компании, которая заработает 100 миллионов за год, она сможет применить этот капитал, чтобы работать “эффективно”. Но эта эффективность бессмысленна: крупные инвестиции сами по себе не заставят компанию применять деньги осознанно. Наоборот, они могут сделать компанию неэффективной.

Когда слишком много — это слишком много

Мы знали, что нам придется отказаться. Проблема была в том, что мы не видели альтернатив. Высокий доход Parse.ly сделал нашу оценку “слишком большой” для инвесторов с небольшим чеком, а наши низкие требования означали, что мы не привлечем традиционных инвесторов, ориентированных на рост.

Мы пришли с этой дилеммой к членам совета директоров Parse.ly. Двое из них мгновенно переглянулись и сказали: “Вы над этим ещё думаете? Я уверен, что за этим столом мы можем найти вам достаточно денег”.

Самое очевидное решение было перед нами все это время.

Наши существующие инвесторы знали наш бизнес лучше всех. Они понимали, как мы увеличим доход и расширим продукт. С 2013 года они видели, как SaaS-компании появлялись и исчезали, когда Parse.ly показывал быстрый рост. Как оказалось, у них было не просто достаточно денег, многие из них хотели удвоить свои вложения. В результате мы получили 6.8 миллионов долларов.

Ответственный рост

Итак, мы отказались от 40 миллионов и получили 6.8 миллиона от наших текущих инвесторов в раунде B. Мы используем этот капитал, чтобы создать небольшой задел. Прямо перед закрытием раунда мы достигли прибыльности. Но прибыль пока не огромна, и любое падение негативно повлияет на клиентов Parse.ly. Наша компания существует ради них, и теперь они могут быть в безопасности, независимо от состояния экономики.