Заграница нам поможет: какие сложности ждут разработчиков при выходе на зарубежные рынки

Когда мы обсуждали с экспертами, что будет с мобильной разработкой в России в 2015 году, многие говорили о возможности и даже необходимости выходить на зарубежные рынки. Андраш Густи, директор по развитию мастерской мобильных приложений «Бегемот-Бегемот», объясняет, какие сложности ждут вас на этом пути.

Сейчас многие об этом думают. На самом деле это более приятно и более выгодно. И бытует мнение, что это довольно просто. Поскольку у нас достаточно западных клиентов, меня время от времени спрашивают о плюсах, минусах, подводных камнях. Решил поделиться теперь и публично. Вывод тут прост: с размаху не запрыгнешь.

Несколько камней преткновения на примере работы с американскими клиентами. Ваш опыт, возражения и т.д. очень приветствуются.

1. Организовывать работу на такого клиента дорого и долго

В первую очередь, все, кто работает с этим клиентом, должны очень хорошо говорить по-английски. Причем очень хорошо. Intermediate здесь не прокатит. Особенно, когда речь будет идти не о «подвиньте вправо и перекрасьте в красный», а о том, когда нужно аргументированно объяснить свою позицию, услышать и понять клиента, в парадигме его реалий дать конструктивную реакцию и договориться о дальнейших шагах. Пускай этот некто будет менеджером проектов.

Мы все знаем, как тяжело найти PM-а, который может исправно выполнять главную свою функцию: соблюдение сроков и бюджетов. А тут ему еще нужно виртуозно говорить на английском.

Такого человека не просто долго искать, он еще и больше будет просить. В общем, удачи в поисках.

2. Продавать такую историю непросто

Во-первых, вас все равно, при любых раскладах, будут воспринимать не как штатовских специалистов, хотя клиент в этом может и не признаваться. Аналогия простая. Представьте себе, что вы заказываете разработку вашего IT-проекта команде из Ближнего Востока.

Даже если вы не расист и не шовинист, что в России, по мнению некоторых, крайне редко встречается, у вас автоматически сформируется представление о работе с таким подрядчиком: должен стоить дешевле, т.к. у него издержки небольшие, с общением будут трудности и обязательно будет косячить.

Вот где-то так американский клиент будет воспринимать вас. Некоторым обычным клиентам в Штатах может быть труднее продать себя, чем в России какому-нибудь крупному бренду (немного утрирую, но это полезно).

Конечно, все будет иначе, если у вас за плечами отличное международное портфолио или у вас очень классный ментор/защитник/партнер на месте, который берет на себя обеспечение кредита доверия. Но тогда эта заметка не для вас.

Во-вторых, очень важна «американскость». Для того, чтобы ценник был соответствующим, вы должны находиться в Штатах. Самое минимальное, что можно сделать в этом плане, это открыть штатовское юридическое лицо. Многие опасаются подписывать договора с юр. лицом за океаном, да еще и переводить туда, в неизвестность, деньги. Самые успешные практики говорят о том, что на месте вам нужно еще иметь и своего, местного продавца. А еще лучше — офис с несколькими сотрудниками, даже если основная работа будет делаться здесь.

Конечно, когда вы начнете работать, в вас увидят качественных исполнителей и прекрасных профессионалов, отношение поменяется и уровень доверия, как и ценник, вырастет. Но произойдет это не сразу.

О чем и пост — прямо завтра в эту телегу не впрыгнуть. Это отдельный проект, который нужно планировать и бюджетировать. Мы своих клиентов завоевывали по одному.