4 ошибки, которых следует избегать, чтобы построить бизнес из одного человека

Не все виды бизнеса подходят для основателей-одиночек. Некоторые из них практически невозможно развивать, если вы занимаетесь бизнесом в одиночку. Но как найти бизнес, который вы сможете легко развивать в качестве соло-основателя или в небольшой команде?

Понимание того, какие виды бизнеса наиболее подходят для того, чтобы быть основателем-одиночкой, может спасти от многих лет разочарований. Понимание рынков, которые подходят для малого самофинансируемого бизнеса, сократит ваш путь к успеху с нескольких лет до нескольких месяцев.

К сожалению, я потратил десятилетие на то, чтобы научиться этому и я я шел тяжелым путем. Каждый день я вижу, как люди совершают одни и те же ошибки, в основном потому, что мы копируем то, что делают крупные компании.

Не думайте о большом, думайте о малом

Мы бессознательно находимся под влиянием компаний, которыми пользуемся сами. Вспомните Netflix, Notion, Twitter, Gmail. У всех этих компаний есть несколько общих черт:

1. Им нужен масштаб (много клиентов)
2. Они ориентируются на потребителей как на основную часть своего бизнеса
3. Они устанавливают низкую цену (или являются бесплатными)
4. Они существуют на больших рынках
5. У них много денег, которые они могут потратить

Но не волнуйтесь. Как малый бизнес, мы можем разработать предложение, которое обойдет все эти пункты и будет иметь гораздо больше шансов на успех.

Вот как это сделать, шаг за шагом.

1. Избегайте бизнесов, требующих масштабирования

Соло-основателю или малому бутстрапному бизнесу лучше избегать любого типа продукта/услуги, требующего огромного количества пользователей.

Я понял это на собственном опыте в одном из своих ранних стартапов. Идея заключалась в свадебном каталоге, который я позиционировал как «TripAdvisor для свадеб» (это было во времена расцвета TripAdvisor). Это был двусторонний рынок, ориентированный на весь свадебный рынок Великобритании. Рынок, который я выбрал, оказался слишком большим. Для работы бизнеса требовался сетевой эффект в огромном масштабе, а попытка привлечь помолвленные пары и свадебных вендоров в таких масштабах, без бюджета, была практически невозможна. В результате я был вынужден постоянно менять фокус бизнеса, делая его все более нишевым, в попытке получить достаточно маленький рынок, где сетевые эффекты могли бы взять верх. В конечном итоге я не смог получить эти эффекты достаточно быстро на таком быстротечном рынке, как свадебный. Я закрыл компанию. Стартап потерпел неудачу. Очень трудно создавать сетевые эффекты, когда вы единственный, кто работает над этим. У вас нет ни времени, ни денег, чтобы заставить их работать.

Подумайте о других видах бизнеса, которые требуют сетевых эффектов. Например, социальные сети. Все крупные социальные сети были профинансированы на ранних стадиях и, как правило, долгое время были убыточными, прежде чем достигли масштабов, позволяющих эффективно монетизировать их. Будучи малым бизнесом, вы не сможете конкурировать с такими расходами или длительное время терпеть убытки.

2. Не устанавливайте низкие цены

Еще одна вещь, которой следует избегать, — это установление низких цен. Почему? Потому что привлечь клиентов очень сложно! Продажи и маркетинг отнимают много времени, и вы не можете тратить на них все свое время. Опять же, если у вас низкие цены, вам нужно привлечь сотни или тысячи клиентов (опять проблема масштаба).

Я вижу, как многие люди начинают бизнес по подписке и устанавливают цены «в стиле Netflix», например, $10/месяц. Мы настолько привыкли к таким ценам, что, естественно, хотим их повторить. Но перевести потребителей на подписку за 10 долларов в месяц гораздо сложнее, чем вы можете себе представить. Если вы будете работать очень усердно и наберете 100 пользователей, вы все равно получите только $1 тыс. в месяц, и это без учета текущих расходов и отмены подписок. Вам нужно постоянно привлекать новых пользователей взамен ушедших.

С другой стороны, вы можете иметь одного единственного B2B-клиента, который платит $10 тыс. в месяц за услугу, и заработать в 10 раз больше, с меньшими текущими расходами и без оттока. 1 продажа против 100. 10x доход против 1x.

3. Цельтесь в предприятия, не в потребителей

Самый простой способ избежать проблем, связанных с масштабом и низкими ценами, — это ориентироваться на предприятия, а не на потребителей. Это не только позволит вам продавать по более высоким ценам (поэтому вам не нужен масштаб), но и гораздо легче. Вот несколько причин:

1. Предприятия охотно тратят деньги на то, что помогает им развиваться. Это увеличивает доход.
2. Расходы бизнеса снижают прибыль и, следовательно, налоги на эту прибыль. Расходы компенсируются в счет будущих налогов.
3. Предприятия выделяют деньги на обучение, маркетинг и т.д. Они буквально ищут, куда потратить деньги.
4. Часто трата этих денег входит в чьи-то должностные обязанности, поэтому вы можете узнать, кто именно в компании тратит деньги, и продавать напрямую им.

В потребительском мире дело обстоит иначе. Потребители очень осторожны в тратах. Подписка за 49 долларов для потребителя — это очень много, в то время как бизнес не побрезгует этим.

Вот несколько примеров разницы между потребительским и деловым менталитетом в отношении расходов:

1. Twitter Blue вызвал возмущение в сообществе Twitter, когда начал взимать плату в размере 6 фунтов стерлингов в месяц. Они берут с организаций £1,140 в месяц за ту же галочку другого цвета, и организации с удовольствием платят.
2. Gmail — один из самых популярных инструментов электронной почты, когда-либо созданных. Если бы они начали взимать плату в размере 1 доллара в месяц, они бы потеряли 90+% своих пользователей, перейдя на бесплатную альтернативу. Между тем, компания Superhuman появилась пару лет назад и была нацелена исключительно на электронную почту для бизнес-пользователей. Они всколыхнули рынок, установив плату в 30 долларов в месяц за почтовый клиент. Это услуга, которую мы привыкли считать бесплатной. Но продукт был великолепен и помогал бизнес-пользователям экономить время на электронной почте, а значит, распределять свое время на другие цели и зарабатывать больше денег. Стартап рос как лесной пожар.

Если вы соло-основатель, вам нужно минимизировать время, затрачиваемое на привлечение клиентов (потому что есть только вы), и максимизировать цену вашего продукта. B2B-продажи решают обе эти проблемы.

4. Не выбирайте большой рынок

Чем больше рынок, тем больше конкуренция. Если бы вы были золотой рыбкой, вы бы предпочли жить в океане или в садовом пруду? Скорее всего, в пруду. В океане вы конкурируете с миллионами других рыб, большинство из которых намного больше вас и в конечном итоге они съедят вас. В пруду вы можете быть самой большой рыбой. Именно так вы должны думать о своем бизнесе. Выберите рынок, где вы можете быть самой крупной рыбой. Если вы решите открыть бренд спортивной обуви, вы будете конкурировать с Nike, Adidas и многими другими. Уменьшите свою нишу и сделайте ее брендом обуви для пиклбола, и внезапно вы станете единственным игроком на рынке. Вы — самая крупная рыба. Вы можете сосредоточиться конкретно на потребностях этого клиента и занять весь рынок обуви для пиклбола.

В кратком изложении

Поменяйте масштаб на малый и установите более высокие цены для предприятий.

• Вместо социальной сети создайте нишевое профессиональное сообщество
• Вместо блога про ИИ, создайте информационный бюллетень по ИИ генерации изображений для менеджеров социальных сетей.
• Вместо агентства по веб-дизайну общего профиля создайте веб-агентство, ориентированное на логистические компании в Великобритании.

Думайте о меньших рынках с большими бюджетами. Возможности безграничны.

Надеюсь, это руководство было полезным.

Источник