2 года на разработку, доход $194, отток 100%: 8 бесценных уроков

TL: DR: Рассказ про Rithm: Habit Tracking Machine v2 для iOS.

Это Кайл, создатель Rithm.

В начале 2020 года я запустил Rithm, приложение, которое помогает вам формировать привычки, достигать целей и сохранять мотивацию.

Первая версия была чат-ботом — представьте его как тренера-счетовода, которому вы отправляете сообщения, чтобы отслеживать привычки и формировать аналитику. Приложение стало продуктом №4 дня на ProductHunt, имело хороший начальный трекшен, который потом рухнул до нуля.

В общем, я потратил около полутора лет на разработку продукта, и после его запуска общий доход приложения составил 194 доллара.

Я сдался? Ну, еще нет, я только что выпустил совершенно новую версию, созданную с нуля, которая сейчас находится в магазине приложений, но я хотел поделиться уроками, извлеченными из полностью провалившейся первой версии.

Хорошо, давайте перейдем к 8 урокам провала первой версии.

Урок 1: Ложноположительные результаты

Каждый из подпунктов может быть отдельным уроком, но я объединяю их в то, что мы называем «ложными срабатываниями» (False positives). Ложные позитивные срабатывания — это как будто вы что-то знаете, хотя на на самом деле это совсем не так.

3 ложных положительных срабатывания:

1. Платежеспособные клиенты
2. Конкурентоспособное пространство для приложений
3. Другие продукты, продающиеся в нише

Разберемся с каждым.

Ложно-положительный результат 1: платящие клиенты

Почему наличие платежеспособных покупателей может оказаться ложным? Я обнаружил, что заработать свой первый доллар в Интернете легко, а получить второй доллар от того же клиента в следующем платежном цикле — сложно.

Сделать свой первый доллар онлайн легко, второй — сложно.

Мы все слышали, что наличие платежеспособных клиентов подтверждает вашу идею и сигнализирует о соответствии продукта рынку (product-market fit). Но в тех случаях, когда ваш продукт является не просто разовой покупкой, а SaaS-бизнесом по подписке, это не так. Для бизнеса по подписке, когда клиент платит вам снова и снова, вот это product-market fit, и поэтому так важно удержание.

Заработать первый доллар онлайн — это большая веха, но если клиенты уйдут и не будут платить вам снова в следующем месяце, у вас не будет бизнеса.

Урок здесь состоит в том, чтобы сосредоточиться на том, как удержать даже одного клиента в течение нескольких месяцев, а не просто получить один расчетный доллар.

Ложно-положительный результат 2: конкуренция

Вы, наверное, тоже слышали, что конкуренция — это подтверждение рынка. Существует миллион и одно приложение для привычек и целей, и я ошибся, подумав, что наличие множества продуктов означает наличие большого пространства для бизнеса.

Я люблю делать продукты, но я также хочу продолжать их делать… а для этого эти продукты должны стать бизнесом, приносящим доход.

Сначала я увидел, что над этими приложениями работает множество людей, а значит они должны быть прибыльными. Но на самом деле многие из лучших приложений в этой области являются побочными проектами студий разработки или сделаны просто для портфолио.

Урок здесь в том, что множество продуктов в определенной нише совсем не всегда означает, что вы можете построить бизнес вокруг нее.

Ложно-положительный результат 3: другие типы продуктов, продающихся в этой нише

В то время, как я работал над своей идеей, привычки были в моде, а такие книги, как «Атомные привычки», «Крошечные привычки», дневники привычек — все росло.

Вы можете посмотреть на это как на сигнал: о, хорошо, здесь есть большой рынок, я мог бы взять эти принципы и превратить их в приложение.

Но тот факт, что людям нравится читать о чем-то, не означает, что они действительно захотят действовать в соответствии с этими советами или использовать приложение по этой теме. Подумайте об этом — иногда это называют «помощь на полке» (shelf help). Потому что людям больше нравится читать об изменении поведения, чем на самом деле использовать приложение, чтобы реализовать эти изменения.

Урок — не позволяйте другим продуктам в вашей сфере вводить вас в заблуждение.

Чтобы узнать больше о ложных позитивных сигналах, прочитайте «Почему стартапы терпят неудачу» Тома Эйзенмана, замечательную книгу для всех, кто делает свои продукты.

Урок 2: Витамины против обезболивающих

Rithm v1 действительно пал жертвой классической концепции «Витамины против обезболивающих». Витамины — это «приятно иметь», а обезболивающие — «необходимость».

Создание и отслеживание привычек — это действительно приятное занятие в жизни большинства людей. Но это не решает никакой боли для большинства людей, если не связано с состоянием здоровья, что выходит за рамки моего продукта.

Привычки — это не та область, в которую люди действительно вкладывают большие средства по сравнению с другими потребностями.

Например, приложения для свиданий гораздо более тесно связаны с человеческими потребностями и болевыми точками.

Ваш продукт может решить проблему, но существует ли эта проблема?

Хорошей основой здесь является «Стек проблем клиентов» Шреяса Доши

16/22
This Customer Problems Stack Rank will act as a great test of the TRUE priority of the customer problem & the product solution you’re discussing.

If you can, take this a step further. Get the CPSR from multiple Personas touched by your product: VP Support, VP Marketing…

— Shreyas Doshi (@shreyas) May 22, 2020

Так что нужно помнить, что нужно решать болезненные и частые проблемы.

Урок 3. Сложно изменить поведение пользователей

Если вы хотите что-то сделать, использование существующей человеческой природы, потребностей и поведения людей — лучшая идея, чем сосредоточение внимания на попытках изменить поведение.

Само определение привычки означает укоренившееся поведение, зачем кому-то приложение для привычки, если это привычка? Конечно, людям может понадобиться помощь в формировании новых привычек, но по определению привычка возникает  сама по себе.

Один мысленный эксперимент — посмотрите на иерархию потребностей Маслоу и на то, как продукты вписываются в эту иерархию.

• Физиологический уровень (ресурсы, еда и деньги) UberEats / Robinhood
• Безопасность: страхование Lemonaid
• Любовь: приложения для знакомств, такие как Tinder, Hinge.
• Принадлежность/связь: WhatsApp, Zoom
• Уважение: Instagram, Facebook
• Самореализация: Dribble, Etsy, Kickstarter

Так где же в это дело вписался бы чат-бот для привычек? Ну, может быть, в Самореализацию, которая на самом деле является высшей ступенью в пирамиде Маслоу… Так что теперь в качестве мысленных экспериментов я думаю о создании продуктов в основании пирамиды. Они более важны для пользователей, поскольку чем выше мы поднимаемся по иерархии, тем меньше такие продукты нам нужны. Ведь потребность в самореализации возникает после того, как мы заказываем ужин в Uber Eats.

Урок 4: Дистрибуция

В магазине приложений на полках ограниченное пространство.

Возможно, вы слышали поговорку: «Начинающие основатели одержимы продуктом. Опытные основатели одержимы дистрибуцией».

Это правда, что дистрибуция важнее продукта. Вот почему мы постоянно видим, как ужасные продукты используются, они внедряются в организации, они выигрывают в дистрибуции.

Когда дело доходит до потребительских приложений, в частности нативных приложений для iOS, в магазине Apple App Store очень ограниченное пространство.

Вы соревнуетесь с тысячами приложений по каждому ключевому слову, и это единственный способ проникнуть на чей-то iOS-смартфон — через магазин приложений Apple.

Хотя это здорово, что пользователи знают одно место, где можно получить приложения, но в магазине очень сложно добиться какой-либо заметности не заплатив или не получив тысячи отзывов. В отличие от веб-приложений, к которым можно получить доступ с любой платформы, из браузера и т.д.

Для каждого ключевого слова в магазине приложений может быть всего несколько приложений, которые получают достаточно трафика.

Таким образом, если у вас есть только одна платформа, на которой пользователи могут взаимодействовать с вашим продуктом, возникает проблема дистрибуции.

Урок состоит в том, что нужно больше времени думать о дистрибуции и обдумывать способы выхода продукта за пределы магазина приложений Apple.

Урок 5: Чат-бот как UI/UX

Инновации должны идти глубже, чем пользовательский интерфейс.

С Rithm v1 я действительно взял ту же концепцию, что и большинство обычных приложений, и просто обернул ее в пользовательский интерфейс чат-бота. В этом не было особых инноваций.

Так что, хотя это отличалось от того, что есть на рынке, на самом деле оно не было лучше.

Я подумал, что было бы полезно писать текстовые сообщения тренеру-боту, чтобы держать вас в тонусе. И хотя это может быть правдой в будущем, получение сообщений от бота стало надоедающим. Общение с ботом занимает намного больше времени, чем заполнение старых полей ввода. Чат и голос отлично подходят для множества случаев использования, таких как поддержка клиентов, но для тонких взаимодействий, которые демонстрируют много данных, иногда стандартный UI просто быстрее.

Также, оглядываясь назад, люди обращаются к своему личному тренеру только несколько раз в месяц для обновления статуса, в остальное время они выполняют план. Поэтому ежедневные проверки с помощью бота действительно не имеют смысла.

Урок состоит в том, что нововведений на уровне пользовательского интерфейса недостаточно. Подумайте дважды, действительно ли вы делаете что-то новое только на уровне пользовательского интерфейса или как-то по другому можете дифференцировать ваш продукт.

Урок 6: У других такие же задачи?

Наверняка вы делаете то, что вам самим нужно. Но если это то, на чем вы основываете свой продукт, убедитесь, что у других такие же проблемы.

Я просто хотел, чтобы чат-бот сообщал мне о моих привычках, но тестирование его с тысячами других пользователей показало, что другие этого не хотят.

Урок 7. Не все продукты бизнесы

Хотя продукт есть у всех предприятий, не все продукты являются бизнесом. Я уже касался этого ранее, но хочу сказать еще раз — нельзя взять любой продукт и превратить его в бизнес.

Делать продукт — это здорово, но строить бизнес вокруг него — это другой образ мышления.

Урок состоит в том, что, хотя продукт есть у любого бизнеса, не все продукты являются бизнесом.

Если вы являетесь создателем, подумайте над этим.

Урок 8: Продажа отдельным людям или командам

Нет никакого преимущества в попытках заставить отдельных пользователей использовать ваш продукт по сравнению с продажей массовой лицензии командам.

Одна из областей, в которой работают некоторые приложения для привычек, — это когда они обращаются напрямую к компании или страховщикам, которые покупают лицензию для своих сотрудников или членов, так что одна такая продажа может принести вам сотни пользователей.

Дэвид Сакс из Paypal и Yammer написал отличную статью о создании продуктов для отдельных лиц и команд, на которую я приведу ссылку ниже.

Он подчеркнул, что «командные продукты более прилипчивы, чем индивидуальные. Многопользовательский режим более интересен, чем однопользовательский».

Таким образом, несмотря на то, что продукты должны работать в однопользовательском режиме, без многопользовательской части или социального аспекта с высоким уровнем оттока будет сложно выжить.

Урок здесь в том, чтобы подумать о том, как продукт может быть многопользовательским или сетевым.

Из первой версии я извлек и много других уроков, так что перестроил Rithm с нуля. Так что посмотрите Rithm V2 в магазине приложений.