Connect with us

Статьи

Почему авторы Trello не смогли создать бизнес на 1 миллиард долларов

Почему инновационный и популярный продукт не принес своим создателям максимально возможную прибыль? Создатель нескольких SaaS-компаний Хитен Шах разобрал ошибки, которые допустили создатели Trello.

Анна Гуляева

Опубликовано

/

     
     

Почему инновационный и популярный продукт не принес своим создателям максимально возможную прибыль? Создатель нескольких SaaS-компаний Хитен Шах разобрал ошибки, которые допустили создатели Trello.

В 2011 Джоэл Спольски на TechCrunch Disrupt запустил новый продукт компании Fog Creek под названием Trello. Он был похож на белую доску со стикерами, перенесенную в веб-браузер и в приложение для iPhone. Вместо того, чтобы перемещать физические заметки на доске, вы могли перетаскивать карточки на доске в браузере.

За считанные дни Trello удалось привлечь внимание 131 тысячи человек. 22% из этих людей зарегистрировались. Trello хотели создать простой и полезный продукт, который сможет использовать кто угодно. Он распространялся, как лесной пожар.

Поэтому Trello в итоге пришлось продать Atlassian за $425 миллионов, хотя он и мог стать следующим SaaS-приложением на миллиард долларов.

Спустя пару месяцев после запуска Спольски написал пост, в котором предвидел самую большую сложность:

Создать большой горизонтальный продукт, полезный в любой сфере жизни, почти невозможно. Вы не можете заработать очень много, потому что соревнуетесь с другими горизонтальными продуктами, которые могут покрыть расходы на разработку при помощи огромного числа пользователей. Это высокий риск, но и высокая награда.

В точности следуя этому, в Trello успешно создали горизонтальный продукт, быстро набравший миллионы пользователей и инвестиции в сотни миллионов долларов. Однако в Trello так и не справились с привлечением платящих клиентов.

Они были сфокусированы на первоначальном создании пользовательской базы и лишь последующей монетизации, но когда взглянули на своих подписчиков, было уже поздно – момент был упущен. Хотя Trello является идеальным дополнением к набору инструментов для повышения производительности от Atlassian, это затрудняет дальнейшее развитие продукта.

Давайте поговорим о возможности, которую упустил Trello, и что следовало сделать вместо этого.

Почему Trello нужно было заниматься продажами

Trello был создан вокруг концепции канбан-доски. Канбан – это система для гибкого производства, которую Toyota сделали популярной в 1940-х. Идея заключалась в том, что каждая карточка представляла собой продукт, его часть или инвентарь. Когда карточку перемещали на доске, это означало, что что-то физически переместили от поставщика на фабрику.

На практике это выглядело так:

Когда Trello только появился, технически было действительно сложно создать браузерную доску, в которой вы сможете совместно перемещать карточки в разные списки. Многие SaaS-инструменты того времени были большими базами данных с визуальным интерфейсом, натянутым поверх (например, Salesforce). Создавалсь архитектура, в которой вы структурируете данные по лидам, клиентам или задачам.

В Trello подошли к этому с противоположного направления. Видение продукта заключалось в том, чтобы все сломать и опираться на визуальную идею карточек на досках. Чтобы это сделать, Trello внедрили инновационный стек. Одностраничное веб-приложение в основном работало как оболочка, которая вытаскивала все данные с серверов менее чем за полсекунды и менее чем за 250 килобайт. После первого посещения они кэшировали страницу, чтобы Trello загружалась еще быстрее.

Они построили свои сервера на Node и использовали MongoDB для хранения данных, поэтому веб-приложение загружалось очень быстро. Каждый раз, когда пользователь перемещал карточку в новый список или менял запись на доске, Trello отправлял эти данные в другие браузеры, чтобы доска открывалась почти мгновенно.

Архитектура Trello

Результат был удивительно простым. Вы делали изменение на доске, и оно отображалось во всех других местах.

Все это было новым в то время и привлекло к Trello много внимания. Но в 2016 подобное красивое и отзывчивое  приложение стало не так сложно создать, и канбан-доски начали появляться везде:

GitHub представили канбан-доски в сентябре 2016:

Asana анонсировали канбан-доски в ноябре 2016:

Airtable запустили канбан-доски в ноябре 2016:

Джастин Розенштейн, сооснователь одного из крупнейших конкурентов Trello, Asana, сказал: “Мы определенно отдаем должное Trello. Этот продукт первым создал подобное видение”. Но Джастин непреклонен в вопросе копирования функции досок Trello: “Мы рассматриваем Trello как функцию, а не как продукт”.

Trello мог стать миллиардным бизнесом, если бы он был ”системой записи”, то есть, единственным надежным источником информации для компаний. Представьте, что вы можете использовать Trello не только чтобы отслеживать вашу маркетинговую воронку, но и чтобы перемещать информацию с маркетинговой доски в пайплайн продаж и план развития продукта. Вместо отдельной доски для каждой команды у вас могла бы быть большая доска для всей компании.

Trello не стал такой системой записей. Он стал сильной визуальной метафорой, которую скопировали его конкуренты. Канбан-доска оказалась отличной UX-функцией, но не защищенной от копирования.

В SaaS побеждает не первая компания и не компания с лучшей идеей. Побеждают те, кто постепенно лучше решают проблему. Когда вы создаете популярную или успешную функцию, конкуренты её крадут.

В Trello могли бы удвоить свою прибыль, переведя индивидуальных клиентов на платную подписку. Они могли сосредоточиться на создании функций для малого и среднего бизнеса. Или они могли расшириться на предприятия. Всё это привело бы к повышению оценочной стоимости компании до более чем миллиарда долларов. Давайте обсудим, что Trello могли бы сделать на каждом шаге, начиная с индивидуальных пользователей.

1. Trello недостаточно быстро монетизировался

При помощи freemium модели возможно построить нацеленную на пользователей миллиардную компанию. В 2013, спустя шесть лет после запуска, Dropbox был оценен в 8 миллиардов долларов, их доход – 200 миллионов долларов, а количество пользователей – 200 миллионов человек. Это было даже до того, как Dropbox запустил тариф для бизнеса – доход компания преимущественно получала от продажи пользователям месячной подписки за 10 долларов.

Спустя три года после запуска рост количества пользователей Trello обещал превысить уровень Dropbox: в 2015 году у Trello было 10 миллионов пользователей (через три года после запуска у Dropbox было четыре миллиона клиентов). Но Trello было гораздо сложнее переводить неплатящих пользователей на свой план “Trello Gold”.

Запуск Trello Gold в 2013 был освещен этим постом в блоге, которые выделил три причины, по которые пользователю следует платить 5 долларов в месяц за Trello:

  • Настраиваемый фон доски
  • Ограничение в 250 МБ для файлов, прикрепленных к карточке (против 10 МБ в бесплатном плане)
  • Стикеры и кастомные эмодзи

Хотя все любят эмодзи, это не очень хорошая причина тратить деньги на приложение. Бесплатный тариф Dropbox предоставляет 2 ГБ пространства. Платный тариф предоставляет 1 ТБ, что в 50 раз больше бесплатной версии.

Определить ценностное предложение Trello было сложно, потому что они должны были ещё в начале понять, за какие функции захотят платить индивидуальные пользователи.

Решение: Изучить кейсы freemium-модели

В самом начале в Trello решили создавать горизонтальный freemium-продукт, который будет использовать каждый, а о монетизации подумать попозже. Вместо этого им следовало погрузиться в кейсы с самого начала, чтобы понять, почему люди регистрируются, для чего им нужен продукт и за что они будут готовы платить.

Если у вас есть продукт с множеством возможных применений, посмотрите сначала все кейсы его использования:

  • Существует ли у вас конкурент, который может делать то же самое или уже делает это сейчас?
  • Каков потенциальный доход этого варианта?

Исследуя свою клиентскую базу и пользователей вашего конкурента, вы можете выделить кейсы с наибольшей прибылью за время жизни пользователя.

Предположим, что Trello обнаружил, что в его пользовательской базе юристы, риэлторы и дизайнеры принесут потенциально самую большую прибыль. Они могли бы узнать, что дизайнеры хотят доступ к календарю с доски, а юристы хотят доски с режимом только для чтения, которыми они смогут поделиться с клиентами.

Эти функции Trello включили в свой план для бизнеса, но не подчеркнули их в маркетинге, потому что хотели охватить более глобальные вещи. Вместо этого Trello могли бы создать отдельные лендинги для того, чтобы перенаправлять пользователей без подписки на специфические кейсы.

Когда у вас есть обширный продукт, особенно важно рассмотреть индивидуальные варианты его применения, потому что это позволит вам создавать особые функции для этих вертикалей Если вы не хотите строить свой бизнес на freemium-модели, вы можете подняться выше и нацелиться на малый и средний бизнес (SMB).

2. Trello не стал незаменимым для SMB

Даже без доходного B2C-бизнеса Trello могли стать SaaS-инструментом для работы компаний, закрепившись на SMB-рынке. Проблема заключалась в том, что Trello не доказал свою незаменимость в качестве инструмента для управления рабочими процессами, чтобы оправдать свою стоимость перед компаниями.

В 2013 Trello запустил первый план Business Class для малого и среднего бизнеса. Сначала они установили цену в 200 долларов в год для организации, прежде чем перейти к более традиционной модели ценообразования SaaS за рабочее место.

Trello Business Class стоил 10 долларов за пользователя (плата взималась раз в год), и за эти деньги вы получали:

  • Безграничную интеграцию досок
  • Дополнительные функции совместной работы
  • Режим “только для чтения” и настройки приватности

Когда Дэвид Кэнсел, со-основатель Drift, упомянул годовую стоимость Trello в своей презентации, вся команда была шокирована – цена составила 1700 долларов. Как говорит Дэвид: “Только несколько людей используют Trello ежедневно. Однако мы платим за количество подключенных людей. Очевидно, существует разрыв между ценой, которую мы платим, и пользой, которую мы получаем”. Дэвид затем перевел свою команду обратно на бесплатный план.

В статье на Forbes CEO Trello Майкл Прайор сказал: “Я не хочу, чтобы люди проводили по десять часов в Trello ежедневно, мы не продаем рекламу и не хотим получать больше вашего времени, как это делают социальные платформы”.

Это нормально. Когда вы берете плату по количеству пользователей, вам не нужно оптимизировать свой продукт, чтобы эти пользователи заходили в приложение чаще. Но вам нужно найти способ продемонстрировать свою ценность компании.

Что следовало сделать Trello?

Решение: Создать лучшую интеграцию для SMB

Trello могли бы создать более нужный продукт, сильнее интегрировав его с другими инструментами, чтобы команды просто не могли его заменить.

Представьте возможность открывать и закрывать GitHub Issues прямо внутри Trello. Представьте, что все ваши лиды из Salesforce автоматически открываются или закрываются в Trello. Trello мог бы стать доской управления всеми остальными инструментами компании, что было бы очень ценно.

Вместо этого главные функции Trello были скопированы. Представителю GitHub задали вопрос о создании досок для визуального управления вопросами, на что он сказал: “Все ожидали этой функции и спрашивали, почему у нас её не было”. Поэтому GitHub создали доски.

Если вы создаете подобное горизонтальное SaaS-приложение, разделите своих пользователей по интеграциям:

  • Какие API используют люди?
  • Сколько данных входит в продукт и выходит из него?

Это дает ценный взгляд на другие типы использования вашего продукта. Если много данных уходит из вашего продукта в другой, это значит, что конкуренция накаляется. Создавая лучшую интеграцию и новые функции, вы можете предотвратить попадание конкурента на вашу территорию.

На рынке SaaS-приложений для малого и среднего бизнеса очень большая конкуренция, и компаниям все проще перейти с одного решения на другое. Вы можете либо перехитрить конкурентов, либо расширить свой продукт для больших корпораций.

3. Trello не подходил для предприятий

Смена фокуса на рынок предприятий – доказанная модель для SaaS. Slack сделал это, запустив Enterprise Grid. Trello могли бы построить прибыльный бизнес таким же образом, быстро переключившись на рынок предприятий.

Менее чем через год после запуска стратегии корпоративных продаж, ежегодные платежи (ARR) достигли отметки в 10 миллионов долларов. В своем интервью вице-президент Trello по продажам Кристен Хабахт сказала, что Trello следует достаточно простой стратегии корпоративных продаж:

«Наша команда по работе с предприятиями рассматривает [клиентов], у которых действительно много пользователей Trello. Большая часть нашей стратегии исходящих продаж – это просто связаться с этими компаниями и сказать: У вас более 2 000 человек пользуются Trello, с кем мы можем поговорить об этом?»

10 миллионов повторяемых платежей – это не мало. Проблема со стратегией Trello заключалась в том, что она опиралась только на то, что люди в компании уже использовали Trello. Команды продаж, маркетинга и развития продукта могли использовать массу разных досок. Но сложнее было бы организовать всю компанию вокруг Trello.

Решение: Стать системой хранения данных для предприятия

Trello должны были задать такой вопрос: “Как нам интегрироваться с системами, которые используют большие компании, и стать незаменимой частью рабочего процесса?”.

Один из способов – стратегия Slack. С ростом компании они пытались распространиться от индивидуальных разработчиков к командам, а от команд к компаниям. Slack обнаружил здесь проблему, потому что, в отличие от инструмента продаж или маркетинговой аналитики, почти каждый человек в команде мог наложить вето на инструмент повышения продуктивности. Поэтому Slack провел шесть месяцев в приватном бета-тестировании, изучая свою клиентскую базу и рассказывая им о необходимости в инструменте внутренней коммуникации. Они оптимизировали процесс онбординга вокруг метрики в 2000 отправленных внутри организации сообщений. Сегодня 93% этих компаний продолжают использовать Slack.

Видение, стоящее за корпоративным продуктом Slack, позволяет организациям создавать “структуры” при помощи Slack. Функциональность приложения для предприятия отличается пользовательского. Команды в компании могут организовываться в “рабочие пространства” и формировать подразделения в соответствии со структурой организации. В Slack пытались понять, как и почему продукт распространяется от маленьких команд к отделам и целым организациям, и поэтому они смогли выделить ключевые проблемы предприятий и решить их в Enterprise Grid.

Большие компании любят гибкость и конфигурируемость. Как и Slack, Trello мог занять нишу в предприятии, позволяя ему настраивать Trello согласно структуре организации. Преимущество Trello заключается в том, что это действительно многосторонний и простой в использовании продукт. Предоставив компании возможность создавать структуру подразделений, Trello мог бы выступить соединительной тканью между частями организации.

Поздравляю, Trello

Смотреть в прошлое, конечно, проще. Хотя большая часть статьи посвящена упущенной возможности Trello, мы не должны забывать, что создание SaaS-бизнеса, оцененного в 425 миллионов долларов, это большое достижение.

Команда Fog Creek заплатила за создание Trello из своего кармана. Приложение стало успешным с момента запуска на TechCrunch Disrupt. За два года Trello приобрел 500 тысяч пользователей, а за четыре года – 4,75 миллиона, и это до привлечения средств инвесторов. Команда создала удивительный продукт, который опередил свое время. Он был простым, изящным и легким в использовании.

В прошлом году я написал такой твит:

Вот такое влияние Trello оказал на SaaS, и вы видите его следы везде: от GitHub до Jira.

Но если вы хотите создать следующее SaaS-приложение на миллиард долларов, вы должны помнить о постоянном развитии своего продукта. Не фокусируйтесь на одной функции, которую могут украсть конкуренты. Вместо этого интегрируйте эту функцию во все другие продукты, чтобы копировать её стало бессмысленно.

Помимо прочего, вы должны понимать своих клиентов с самого начала, потому что так вы будете знать, что внедрить в свой продукт и в каком направлении его развивать. Исследования и усердная работа – это единственный способ сохранять ваш продукт востребованным на рынке.

 

Комментарии
Если вы нашли опечатку - выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать info@apptractor.ru.
Advertisement
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Маркетинг и монетизация

7 ошибок приложений, которые влияют на монетизацию

Каждый день в мире появляется более 8,000 приложений. 90% из них приносят владельцам убытки на $1000+ в месяц. Разработчики тратят кучу времени на ASO, промо, маркетинг, стратегии монетизации, пресс-релизы, чтобы их заметили пользователи. А пользователи тем временем регулярно сидят в 3—4 любимых приложухах, и не спешат любить именно вашу. Команда Epom Apps проанализировала больше 1,200 приложений и написала о главных ошибках, которые заставляют пользователей уходить из приложения (и никогда не возвращаться).

Epom Apps

Опубликовано

/

Автор:

1. Длинный и сложный туториал

Приложение, напичканное длинными туториалами, отпугивает пользователей больше, чем кликбейтная реклама. Добавление обучающих подсказок в сложный интерфейс не делает его более понятным. Согласно исследованиям, после скачивания приложения пользователем у вас есть всего минута, чтобы удержать его.

Главные фишки в разработке туториала, о которых необходимо помнить:

  • Фокус на главных преимуществах: заинтересовать пользователя, упор на вау-эффект.
  • Только основные функции: демонстрируйте только ключевые функции приложения, не рассказывайте все и сразу.
  • Метод прогрессивного обучения посредством управляемых взаимодействий во время использования приложения.

Monetization DON’T: По данным Epom Apps, 30% разработчиков показывали баннерную рекламу в туториалах. Желание заработать на каждом новом пользователе понятно, но нерелевантная реклама + плохой туториал в долгосрочной перспективе — плохое комбо для любого разработчика.

Как обойтись без онбординга

2. Много фич, плохой UX

Главная проблема разработчиков — сильная ограниченность в средствах, поэтому приходится выбирать: фулл-тайм UX дизайнер или разработка. Жертвуют чаще всего дизайном, ограничиваясь минимально необходимым для добавления в маркет. Резкое снижение трафика чаще списывают на внешние причины или баги, потому что  дизайн нельзя измерить.
В стремлении сократить путь пользователя (и сэкономить на часах работы дизайнера), ему показывают все лучшее сразу

Если вы по прежнему думаете, что такой себе UX может исправить крутость приложения, вот свежая статистика с главными причинами удаления приложений. Почти половина пользователей удаляет их из-за плохого UX:

На что смотреть в первую очередь при дизайне приложения?

Цвет: выбор цветовой палитры необходим для хорошего UX, поскольку он напрямую относится к аудитории продукта. Правильное использование психологии цвета может эффективно повлиять на конверсию, длительность сессии в приложении, и стимулировать продажи в предпочтительной демографии.

Шрифт: беспорядок в шрифтах — медленный убийца приложений. В примере выше видно, что стремление вместить как можно больше информации в одном экране неизбежно влечет плохой дизайн. Чтобы вместить побольше кнопок в один экран, нужно жертвовать размером шрифта, что увеличивает вероятность того, что пользователь попадет не туда, куда хотел.

Забота о пользователе: хороший UX очень интуитивный и человечный, а плохой  — заставляет долго искать решение задачи и чувствовать себя некомфортно. Ни один человек не любит чувствовать себя дураком, и чем больше лишних движений делает пользователь, тем выше вероятность того,что он не поленится зайти в маркет и поставить приложению плохую оценку. Ваше приложение должно создавать эмоциональную привязанность с юзером на каждом этапе пользования, простота и интуитивность — это уже отличные маркеры заботы о пользователе.

Функциональность: не усложняйте навигацию в приложении огромным меню или его отсутствием, соблюдайте правило “один экран-одно действие” и не перегружайте его тяжелыми графическими элементами. Не придумывайте новый вид банальным иконкам, сделайте такие, которые используются в большинстве приложений. Это поможет пользователю быстро сориентироваться в приложении и эффективнее его использовать.

СТА: Не пробуйте экспериментировать с креативным призывом к действию. Если вы хотите, чтобы пользователь подписался, скачал, поделился в соцсетях  — говорите об этом прямо:

Кроме правил про согласованность цвета фона, размера кнопок, читабельности, есть много деталей, где прячется не один дьявол. Не отказывайтесь от хорошего дизайна при оптимизации затрат: дизайн поможет максимально раскрыть крутость приложения и сэкономить вам деньги.

3. Игнорирование приватности

Вопреки огромному хайпу вокруг персональных данных, большинство пользователей приложений нормально относятся к сбору некоторых персональных данных. Однако некоторые приложения могут злоупотреблять этим. Вот пример данных, которые собирал Pokemon Go и это стало причиной большого скандала, во время которого разработчикам пришлось срочно урезать количество собранных данных до минимума:

Если ваше приложение локализировано на американский или европейский рынок, придется пересмотреть data mapping, политику конфиденциальности и opt-in.

4. Легкозаменяемое приложение

Неуникальное приложение намного сложнее монетизировать из-за большой конкуренции. Очень важно придумать и разработать хотя бы 1-2 уникальных фичи, которые будут только в вашем приложении. Логика создания приложений-клонов проста: разработчик видит, что определенное приложение хорошо зашло, и на волне всеобщего хайпа быстро создает что—то похожее в надежде урвать небольшую долю рынка. После релиза Snapchat, рынок приложений заполонили его клоны. Даже Фейсбук своими Instagram Stories пошел по его следам.

Главная стратегия монетизации для легкозаменяемого приложения — нативная реклама, и покупки внутри приложения. Продумывайте стратегию так, чтобы она ни в коем случае не раздражала пользователя, поскольку при прочих равных, они скорее удалят ваше приложение и нагуглят в маркете похожее, чем станут терпеть рекламу “не в тему”.

5. Никаких пустых мест

Пустое пространство — важный элемент в мобильном дизайне. Оно объединяет ваш текст, изображения и другие элементы дизайна, делая коммуникацию понятнее.
Используйте пространство, чтобы подчеркнуть важность действия и стимулировать желание пользователя его заполнить.

На примере показано, как эффективно обыграть пустое поле покупок, не вызывая фрустрации у пользователя. Кнопка — триггер действия, стимулирует нажать на нее и выбрать товары из предложенного списка популярных товаров.

С одной стороны кажется, что в мобильном приложении пространства и так мало. Но забивание экрана текстом или графикой не даст нужного эффекта – внимание пользователя будет распыляться. Постарайтесь оставить пустое место между и вокруг элементов дизайна.

Многие разработчики устанавливают рекламу именно на эти страницы, но важно помнить, что если приложение подвязано на выполнение каких-то действий в нем, то внезапная реклама и клик по ней сильно сократит длительность сессий, так что на этой странице лучше воздержаться от интерстишиалов и баннеров.

6. Неправильная трактовка метрик

Рекламные сетки обещают высокий eCPM (доход на каждые 1 000 показов), и разработчики считают, что эта метрика — хороший маркер эффективности рекламной кампании. Рассчитывается она так:

eCPM= Общий доход от рекламы/ Общее количество показов *1000

eCPM — классная метрика, чтобы оценить эффективность рекламных кампаний, но нельзя смотреть на нее в отрыве от остальных метрик, потому что итоговая картина будет неполной.

Например:

Рекламодатель А получает 10,000,000 показов в неделю, с которых владелец приложения получил $10,000. Таким образом, eCPM будет составлять $1.

Рекламодатель Б получил 1,000 показов, а владелец приложения получил $2.50. eCPM при этом $2.50.

Угадайте, какой вариант развития событий выберет 99,9% разработчиков?

Когда в уравнение добавляется данные о прибыли, выбор в пользу рекламных сеток, рекламных форматов и многие экзистенциальные вопросы отпадают сами собой.

Не забывайте считать ARPDAU — эта метрика показывает, сколько денег в день вам приносит один активный пользователь.

7. Очень глючное приложение

Плохая новость — толерантность пользователей в 2018 находится на рекордно низком уровне. Их бесит все: долгая загрузка приложения, долгий переход от одного шага ко второму, реклама в приложении. Если это не уникальное узкоспециализированное приложение для небольшой группы людей, которые будут плакать, колоться, но все равно использовать ваше приложение, то обратите внимание на статистику:

Больше 80% пользователей сталкивались с багами в приложении.

Средняя стоимость привлечения пользователя с помощью рекламы в 2016 году составляла $2 на Android и iOS. Это выливается в инвестиционные потери в размере $880,000 долларов из $1,000,000 долларов для приложения с 500,000 пользователями, при условии, что 88% пользователей отказались от использования приложения из-за багов.

Разработчики приложений борются за внимание пользователей на сверхконкурентном рынке.

И если ваш новый пользователь столкнулся с багом, то у приложения есть еще один шанс реанимироваться, прежде чем он удалит его. Измеряйте количество багов, смотрите как часто пользователи сталкиваются с ними и когда именно они возникают, и сразу же фиксите их. Можно использовать сторонние инструменты, типа Appsee, а можно отслеживать это по внутренней аналитике.

Тестируйте новые рекламные форматы, модели монетизации и регулярно просите фидбек у пользователей — у полезного и интуитивного приложения меньше шансов остаться незамеченным.

Помните, что грамотная монетизация — та, которая не мешает, а дополняет UX приложения.

Комментарии
Продолжить чтение

Разработка

Продажа аутсорс-услуг через UpWork

Никита Семенов, занимающийся сейчас выстраиванием продаж в IT-компаниях, написал большую статью о работе UpWork, его трудностях и перспективах.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Разберем UpWork и некоторые проблемы связанные с ним. Вы, наверное, помните, что я его не люблю, да? Но бизнес есть бизнес, тут нельзя просто не любить, все нужно считать с точки зрения эффективности и ROI. Так вот моя нелюбовь к UpWork берет свое начало именно в низком ROI, и есть объективные факторы, которые на это повлияли. Хотя я когда-то тоже там продавал, а если точнее, продавал, когда он еще был oDesk’ом.

Но сначала традиционно рассмотрим фундаментальные вещи. Почему, если фриланс биржи имеют низкий ROI, на них все же сидят довольно много ИТ-компаний? Ответ на поверхности: тут есть большой поток лидов. То есть не нужно напрягаться, чтобы получит лид, они сами идут пачками. Очень в духе нашей ментальности. Какая классная мысль: ты сидишь, ничего не делаешь, а лиды сами идут. Правда, хорошо? Но на самом деле, не совсем. Вы же помните, что важно не только количество лидов, но и их качество, верно? Так вот тут качество лидов одно из самых низких среди всех каналов, и чуть ниже я объясню почему. А это означает, что нужно приложить довольно много усилий, чтобы там продать хоть что-то.

В чем проблема?

1. Про UpWork не знают. Вам, наверное, странно это слышать, но про UpWork знают в аутсорс странах, а тут, на западе, про него не так много людей слышали или, может, и слышали, но не используют. Вот, например, у нас в C-Level клубе в Канаде ни разу его даже не вспоминали. Про него могли слышать агентства, но обычно они отдают заказы знакомым компания и часто уже с кем-то работают годами. А конечные клиенты с этим проектом вообще малознакомы.

2. Только микро-проекты. После переезда на запад я сделал для себя много открытий, но одно из самых больших, что я не замечал до этого – местные ребята не хотят работать с маленькими проектами до 30 тыс. долл. Они им неинтересны, и найти подрядчика тут на такие проекты довольно сложно. Меньше 10 тыс. почти невозможно. Вот эту пузатую мелочь и скидывают на UpWork просто потому, что особо других вариантов у них нет, а работу закрыть нужно. Местным клиентам проще просто отказаться от такого проекта, что и делают 90% местных компаний. Проблема в том, что для роста аутсорсингового бизнеса нужны именно большие, долгие проекты. Которые не нужно каждый месяц заново продавать.

Проекты в 500-2000$ для сервисного бизнеса чаще всего вредны, а именно таких там большинство. Если посчитать трудозатраты на продажу таких мелких проектов и разрывы в загрузке девелоперов между ними, это вообще может оказаться убыточным. Проблема в том, что никто это не считает. Попробуйте потрекать все время всех специалистов, которое у вас уходит на продажу проекта, коммуникацию, его старт и т.д. Скорее всего окажется, что общаетесь вы в общем не меньше, чем кодите или дизайните. А время на общение – это тоже ваш ресурс и очень ценный.

3. Клиенты-нищеброды. Все заказчики на UpWork делятся на два типа: а) нищеброды б) клиенты с проблемными проектами, часто маленькими. Другие типы клиентов я не смог там выделить, а первая группа более распространена. Люди с деньгами на западе заказывают у местных компаний по местным рейтам и даже не думают про аутсорс. Некоторые готовы покупать аутсорс, но для этого им не нужен UpWork, вокруг полно аутсорсеров, которые живут тут, а команды держат в других странах и им всегда проще отдать проект, клиент видит человека в живую, и доверяет ему больше. До UpWork’а доходят обычно те, у кого ну совсем туго с деньгами или их проект никто не хочет брать у них в стране. И те и те клиенты изначально довольно проблемные.

Хорошо, если тебе повезет и будет нормальный клиент, просто с маленьким проектом, который ему некому отдать. И может быть, у него потом будет больше проект, который он тоже тебе отдаст, потому что будет уже тебя знать. Но вот если встречается клиент-нищеброд – это беда. Будет жесткая торговля по цене и конкуренция с азиатами, африканцами и латиноамериканцами. Для продажи не может быть ничего хуже ценовой конкуренции, тем более, с более дешевыми регионами. И про ваш прекрасный код клиент не будет думать, он нищеброд, он думает только где ему денег на вас взять. Да и в других регионах код часто не хуже. Так что это продажи там тоже весьма сильно усложняет.

4. Низкие рейты. Так как клиенты нищеброды, они как раз и пришли за низкими рейтами. А для них некоторые компании и стараться готовы, демпингуют. Но самое страшное другое: мы уже давно дорогой регион для аутсорса в мире. А эта платформа не выделяет восточную Европу, UpWork’у все равно куда пойдут деньги, так что вам придется конкурировать за клиента с более дешевыми конкурентами в условиях, когда клиенту очень важна цена. И это будет очень сложно сделать, потому, что про прекрасных разработчиков из Восточной Европы знают только сами разработчики Восточной Европы, тоже часть нашего менталитета, в котором многие занимаются самовосхвалением. Проблема в том, что западные ребята далеко не всегда слышали про сильный уровень наших разработчиков и уж точно мало кто из них выделяет нас в какую-то отдельную высшую касту. Многих придется на ходу убеждать, что скупой платит дважды, но клиенты там не будут готовы это слышать.

5. Заоблачная конкуренция. Мы давно конкурируем глобально. И у нас есть как плюсы, так и минусы. На UpWork мы конкурируем по цене с Азией и Африкой; по понимаю ментальности с компаниями из страны клиента; по часовому поясу с Латинской Америкой; по английскому с англоговорящими странами и т.д. Очень много критериев, по которым мы проигрываем.

Да и в целом там очень много разных конкурентов со всех уголков мира. Я уже говорил, что несколько лет назад, когда я как клиент публиковал там проект, мне за первые 3 минуты пришло 50+ ответов. Так что для начала нужно, чтобы клиент вообще вас заметил среди массы подрядчиков, и только после этого вы будете доказывать ему, что вы лучше других.

6. UpWork выдавливает компании. Да, вся политика UpWork направлена на то, чтобы выдавить агентства. Это платформа для фрилансеров, и агентства не сильно вписываются в их стратегию, как я понял. Это наблюдается и в правилах, и в функционале и в публикуемых клиентами проектах, где часто агентства не допускаются.

7. Легенды UpWork. Этот проект оброс такими баснями, что мне иногда страшно. Недавно общался с человеком, который мне доказывал, что там рейты по 80$/час, нужно только уметь правильно его готовить. И даже ссылок мне накидал, где в профилях действительно писалось 50-80$. Но написать можно хоть 1000$/час, это не значит, что человек по столько продает или, тем более, продает на целую компанию. Еще многие забывают, что можно продать по 10$/час, наработать 10 часов и попросить клиента показать 100$/час при оплате. Красивые цифры в профиле и даже наработанная история не говорят абсолютно ни о чем.

Еще есть легенды про компании в 50-100 человек, которые продают только на UpWork. Мне было интересно, я специально искал таких умельцев. Ни одного не нашел пока. Обычно тут два варианта: а) компания когда-то начинала с UpWork, и в самом начале вполне могла продавать только там, а со временем начала продавать через другие каналы, за счет чего и выросла; б) компания вытащила оттуда стартап, который стал успешным, и компания выросла вместе с этим стартапом, но никак ни за счет UpWork’а. И, что еще важнее, все эти истории в основном старые, за последние несколько лет не видел я таких везунчиков.

8. Высокая комиссия. Начиная от 20% и до 5%. Проблема в том, что большинство заказов с маленьким бюджетом, а значит часто комиссия будет 20% или 10%. И это не мало. В больших аутсорс компания 15-20% – это вся маржа, часто меньше, а тут с вас только платформа берет 20%. Еще и небольшая комиссия есть у клиентов, чуть меньше 3%. Конечно, все это закладывается в рейты разработчиками, но клиенты часто не очень платежеспособны и продажам это не способствует.

9. Проблемы после объединения. За последние пару лет конверсия на UpWork сильно упала, а проекты стали еще хуже. Как раз после объединения, когда Elance-oDesk объединились в UpWork. Я не отслеживал причины этому, но про то, что конверсия упала, знают все. По этой же причине многие перестали использовать этот проект в последнее время. Но новички активно идут на него толпами еще по старым слухам, что там можно много продавать, хотя сейчас ситуация в корне поменялась.

10. Мусорные проекты. В последнее время очень много стало откровенного мусора. От сделать лабораторную работу до подвинуть запятую. И среди этого шлака выбирать нормальные проекты все сложнее.

11. Закрученные гайки. Тем временем UpWork активно закручивает гайки для маленьких агентств. Активно банит профиля, повышает комиссии, ужесточает правила. Это в свою очередь уменьшает количество возможных телодвижений и в конечном итоге продажи.

12. Клиенты не хотят агентства. Все больше появляется проектов, где прямо указано, что агентства не рассматриваются. Но это и понятно, ведь это фриланс биржа для фрилансеров-одиночек. Для компаний есть другие проекты, о которых я писал вчера и это полная альтернатива фриланс-биржам.

13. Мошенничество из Азии. В последнее время профили с красивой историей из Восточной Европы активно перекупаются индусами и китайцами, дальше они выдают себя за нас, чтобы продавать по более высоким рейтам, лажают, клиенты думают на Восточную Европу, репутация региона в рамках этой платформы и не только портится.

14. Сложность входа. Если вы новая компания на UpWork, пробиться и начать продавать будет крайне сложно. У вас нет наработанной истории, сданных тестов, портфолио, отзывов, особых статусов типа Top Rated и т.д. Как мне вчера кто-то написал, придется брать мелкие проекты только ради отзывов, работать в ноль или убыток и тогда, может быть, сработает сарафанное радио, и вы когда-то сможете заработать. Просто зарегистрироваться и начать продавать можно, если у вас есть очень сильная экспертиза в чем-то (не только в технологии) или вы делаете что-то очень трендовое, типа Blockchain, где спрос превышает предложение.

Набралось целых 14 пунктов, каждый из которых создает кучу преград в продажах на этой платформе. И вот поэтому я её и не люблю. На других фриланс-биржах ситуация очень похожа, кстати.

На сколько все плохо? В целом жить можно. А если точнее – выживать. С UpWork отлично работают микро-компании до 10 человек. И с командами из одних джунов у них даже остается небольшая маржа. И клиенты-нищеброды даже готовы покупать этих джунов. Когда вообще нет проектов, их можно и на UpWork продавать, хотя какая-то работа и деньги. Для компаний больше 10 человек это становится уже слишком проблемно. Им надо нанимать и удерживать ребят выше уровнем, а проекты должны становиться больше, чтобы бизнес рос и развивался. Но это совсем не значит, что когда у вас будет нанят 10й человек, вам нужно срочно отказывается от UpWork’а. Если у вас уже есть наработанная история, то можно просто постепенно повышать планку и подаваться только на действительно большие и интересные проекты, замещая UpWork другими каналами, каких много. Именно так многие и делают, хотя можно и сразу спрыгнуть с этого довольно посредственного канала и делать акцент на других вещи.

В более зрелых компаниях UpWork может быть просто как один из множества каналов лидов, его ежедневно отсматривают, но в итоге подаются на 3-5 проектов в месяц. Больших и максимально соответствующих профилю компании, которые можно выиграть не рейтом, а экспертизой и которые могут превратиться в историю в 10-100 тыс.

Бывают и исключения. Я слышал истории, когда на UpWork’е доставали проекты на 100+ тыс. долл. Это бывает очень редко, но у кого-то получалось. Впрочем, надеяться на удачу я бы не стал. У нас не лотерея, а в бизнес все нужно считать, как я уже писал выше. Если вы сейчас продаете на фриланс-биржах, я бы сел на часик, выключил месседжеры и почты, взял листочек с ручкой и посчитал реальные трудозатраты и чистую прибыль с каждого из ваших проектов за последний месяц, а лучше за последние полгода. И при этом не забывайте высчитать все затраты на непроданные проекты, их у вас много, если вы работаете с биржами. Вероятно, вы сильно удивитесь, посчитав все это.

Только выстроив системную лидогенерацию по разным каналам можно расти и развиваться. Ни микро проекты, ни низкий рейт не дадут вам возможности расти. Бегите от этого всеми возможными способами и начинайте строить отделы продаж. Хоть и маленькие, но которые вам позволят спрыгнуть с бирж.

Комментарии
Продолжить чтение

Разработка

Интересные материалы для разработчика мобильных приложений #232 (24–30 сентября)

В новом дайджесте 10 лет первому Android-смартфону, правильная анимация, Flutter и React Native, самые эффективные рекламные сети для приложений, заработки iOS и Android. Добро пожаловать!

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Полное руководство по правильному использованию анимации в UX

В этой статье я не буду писать ничего нового, я просто хочу собрать все основные принципы и правила в одном месте, так что другим дизайнерам, которые хотят запускать анимированные интерфейсы, не нужно было искать дополнительную информацию.

10 лет Android: вспомнить всё

Десять лет назад, 23 сентября 2008-го, состоялся релиз Android 1.0 и был представлен самый первый андроидфон HTC Dream. Сейчас Android — ОС с самой большой пользовательской базой в мире, а тогда всё это выглядело проектом, который легко может провалиться.

iOS

Android

Разработка

Аналитика, маркетинг и монетизация

AI, Устройства, IoT

 Вакансии

Комментарии
Продолжить чтение

Разработка

Как обойтись без онбординга

Онбординг – непростой, но очень интересный процесс. Appbooster рассказывает нам, как вообще обойтись без него и сделать его естественной частью приложения.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Онбординг – процесс посадки. Вы приезжаете в аэропорт, регистрируетесь, сдаете багаж, проходите паспортный контроль, ожидаете, садитесь в самолет на свое место – и все это для того, чтобы совершить главное путешествие в вашей жизни. Это – онбординг, “восхождение на борт”.

Точно также и с мобильными приложениями. Здесь онбординг – процесс объяснения пользователю того, как работать с приложением, попытка провести его на свое место и к выполнению нужных действий кратчайшим путем. Существуют целые фреймворки и платформы для помощи разработчикам в этом.

Часто первое, что видят пользователи при запуске приложения, это обучающие экраны, листающиеся свайпами. К сожалению, пользовательский интерфейс такого обучения не идеален для объяснения функциональности приложения.

С таким длинным свайп обучением есть несколько проблем:

  • Убийцы момента. Обучение создает барьер между новыми пользователями и приложением. Люди хотят начать работать с ним в момент запуска, а вместо этого их заставляют листать семь или восемь экранов. Таким образом, многие пропустят обучение, так как они не хотят учиться, они хотят использовать приложение.
  • Когнитивная нагрузка. Это просто слишком много информации одномоментно, так как обучение пытается объяснить все и сразу. В результате оно становится слишком длинным и подробным.
  • Отсутствие контекста. Пользователь с самого начала едва знает, что делает приложение, и все же его бомбардируют наставления по всевозможным действиям. Так как нет никакого контекста, сами действия кажутся более сложными, чем они на самом деле являются и пользователи легко перегружаются.

Но действительно ли так необходим этот процесс? Есть распространенный мем, что “пользовательский интерфейс – как шутка. Если вам надо объяснять, ее смысл, то это плохая шутка”. И плохой интерфейс.

Как обойтись без онбординга

Конечно, наличие или отсутствие онбординга это не критически важный параметр для вашего продукта. Он, безусловно, может мешать или помогать пользователям, но вряд ли станет причиной того, что люди забывают ваше приложение или, наоборот, пользуются им постоянно. Это, скорее вопрос правильного UI, UX и даже управления продуктом. Онбординг должен стать естественной частью вашего приложения, а не отдельными экранами, объясняющими происходящее.

Ясно ли выражена основная функция вашего продукта?

Понимает ли пользователь для чего он скачивает ваше приложение и что он с ним будет делать? Представьте главную функцию на первом же экране после запуска, а все остальное уберите в меню или в соседние экраны. Если вы решаете насущную проблему пользователя, то, скорее всего, он уже понимает примерные шаги, которые нужно сделать на основе своего предыдущего опыта. У него уже есть ожидания, которые надо лишь подкрепить понятным выражением. Если ожиданий нет и смысл скачивания непонятен, то вряд ли вам поможет даже самый красивый онбординг.

Используете ли вы стандартный UX?

У мобильных платформ свои парадигмы взаимодействия и устоявшиеся элементы пользовательского интерфейса. Всегда интересно поэкспериментировать с оформление, новым дизайном или необычной навигацией, но насколько это действительно важно для вашего приложения, чтобы сбивать пользователя с толка и объяснять ему как сделать ту или иную вещь? Свайпы, навигационные контроллеры, “кнопочки вправо-влево, вперед-назад” – все должно быть привычно и понятно для любого пользователя. Красивый и необычный UI это прекрасно, необычный UX это ужасно. Разобраться в нем можно, но сделают это лишь самые отчаянные пользователи.

Действительно ли вам нужна регистрация?

Большинство действий  в большинстве приложений можно сделать без регистрации. Наверняка и в вашем так же. По крайней мере ее точно можно отложить до того момента, когда пользователь сделает первые шаги и “втянется” в процесс. Тогда уже можно будет попросить его зарегистироваться и объяснить, для чего и как будут использоваться эти данные. Регистрация уже принимается как данное для получения нужных функций, но не ставьте ее впереди них.

Объясняете ли вы пустые состояния?

Понятное и естественное желание любого разработчика – избежать пустых экранов и объяснить, почему они возникают и что с ними делать. Однако это можно сделать в самом экране и не прибегая к последовательному изложению всего сущего в тексте и свайпах.

“Отзывчивый” ли ваш интерфейс?

«Неотзывчивые жесты» – это касания, которые приходятся на те части экрана, в которых нет никаких интерактивных элементов или функций. Проще говоря, пользователь пытается добиться ответа от приложения, но оно никак не отвечает. Например, он тапает на картинку, которая выглядит как кнопка, но приложение никак на это не реагирует.

По данным знаменитой Appsee, количество неотзывчивых жестов может доходить до 20%.

Такие промахи может вызывать неправильный дизайн, техническая реализация, демографические особенности (например, пользователи старшего поколения могут быть просто не знакомы с определенными жестами), непонимание самих механик приложения, неправильная реклама и ошибки с расположением элементов на экране.

Ваша задача, во-первых, на основе аналитики понять, есть ли у вас такие “неотзывчивые” элементы, и если есть, то, во-вторых, справиться с ними, чтобы пользователи не спрашивали себя зачем здесь этот элемент и что он делает.

Онбординг должен стать частью вашего продукта

Объяснять происходящее в вашем приложении – задача достаточно неблагодарная. И с точки зрения создания правильного сообщения со стороны разработчика, и со стороны возвратов и понимания пользователей.

Поэтому задумайтесь об онбординге еще на стадии проектирования продукта, его создания. Задумайтесь о том, какой должен быть опыт пользователя, что вы хотите вместе с ним сделать, что до него донести. Будет ли всем понятно как пользоваться вашим приложением, почему именно так вы его делаете, а не иначе.

При проектировании советов и любых других типов подсказок для мобильных приложений, держите их как можно ближе к пользователю, максимально встраивайте в интуитивный пользовательский поток, не отвлекая людей на дополнительное чтение или изучение. Любой дополнительный барьер или даже мелкий между вашим приложением и пользователем может разрушить всю магию момента и вы потеряете пользователя навсегда.

Комментарии
Продолжить чтение

Реклама

Наша рассылка

Нажимая на кнопку "Подписаться" вы даете согласие на обработку персональных данных.

Вакансии

Популярное

X
X

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.