Продажа аутсорс-услуг через UpWork

Разберем UpWork и некоторые проблемы связанные с ним. Вы, наверное, помните, что я его не люблю, да? Но бизнес есть бизнес, тут нельзя просто не любить, все нужно считать с точки зрения эффективности и ROI. Так вот моя нелюбовь к UpWork берет свое начало именно в низком ROI, и есть объективные факторы, которые на это повлияли. Хотя я когда-то тоже там продавал, а если точнее, продавал, когда он еще был oDesk’ом.

Но сначала традиционно рассмотрим фундаментальные вещи. Почему, если фриланс биржи имеют низкий ROI, на них все же сидят довольно много ИТ-компаний? Ответ на поверхности: тут есть большой поток лидов. То есть не нужно напрягаться, чтобы получит лид, они сами идут пачками. Очень в духе нашей ментальности. Какая классная мысль: ты сидишь, ничего не делаешь, а лиды сами идут. Правда, хорошо? Но на самом деле, не совсем. Вы же помните, что важно не только количество лидов, но и их качество, верно? Так вот тут качество лидов одно из самых низких среди всех каналов, и чуть ниже я объясню почему. А это означает, что нужно приложить довольно много усилий, чтобы там продать хоть что-то.

В чем проблема?

1. Про UpWork не знают. Вам, наверное, странно это слышать, но про UpWork знают в аутсорс странах, а тут, на западе, про него не так много людей слышали или, может, и слышали, но не используют. Вот, например, у нас в C-Level клубе в Канаде ни разу его даже не вспоминали. Про него могли слышать агентства, но обычно они отдают заказы знакомым компания и часто уже с кем-то работают годами. А конечные клиенты с этим проектом вообще малознакомы.

2. Только микро-проекты. После переезда на запад я сделал для себя много открытий, но одно из самых больших, что я не замечал до этого — местные ребята не хотят работать с маленькими проектами до 30 тыс. долл. Они им неинтересны, и найти подрядчика тут на такие проекты довольно сложно. Меньше 10 тыс. почти невозможно. Вот эту пузатую мелочь и скидывают на UpWork просто потому, что особо других вариантов у них нет, а работу закрыть нужно. Местным клиентам проще просто отказаться от такого проекта, что и делают 90% местных компаний. Проблема в том, что для роста аутсорсингового бизнеса нужны именно большие, долгие проекты. Которые не нужно каждый месяц заново продавать.

Проекты в 500-2000$ для сервисного бизнеса чаще всего вредны, а именно таких там большинство. Если посчитать трудозатраты на продажу таких мелких проектов и разрывы в загрузке девелоперов между ними, это вообще может оказаться убыточным. Проблема в том, что никто это не считает. Попробуйте потрекать все время всех специалистов, которое у вас уходит на продажу проекта, коммуникацию, его старт и т.д. Скорее всего окажется, что общаетесь вы в общем не меньше, чем кодите или дизайните. А время на общение — это тоже ваш ресурс и очень ценный.

3. Клиенты-нищеброды. Все заказчики на UpWork делятся на два типа: а) нищеброды б) клиенты с проблемными проектами, часто маленькими. Другие типы клиентов я не смог там выделить, а первая группа более распространена. Люди с деньгами на западе заказывают у местных компаний по местным рейтам и даже не думают про аутсорс. Некоторые готовы покупать аутсорс, но для этого им не нужен UpWork, вокруг полно аутсорсеров, которые живут тут, а команды держат в других странах и им всегда проще отдать проект, клиент видит человека в живую, и доверяет ему больше. До UpWork’а доходят обычно те, у кого ну совсем туго с деньгами или их проект никто не хочет брать у них в стране. И те и те клиенты изначально довольно проблемные.

Хорошо, если тебе повезет и будет нормальный клиент, просто с маленьким проектом, который ему некому отдать. И может быть, у него потом будет больше проект, который он тоже тебе отдаст, потому что будет уже тебя знать. Но вот если встречается клиент-нищеброд — это беда. Будет жесткая торговля по цене и конкуренция с азиатами, африканцами и латиноамериканцами. Для продажи не может быть ничего хуже ценовой конкуренции, тем более, с более дешевыми регионами. И про ваш прекрасный код клиент не будет думать, он нищеброд, он думает только где ему денег на вас взять. Да и в других регионах код часто не хуже. Так что это продажи там тоже весьма сильно усложняет.

4. Низкие рейты. Так как клиенты нищеброды, они как раз и пришли за низкими рейтами. А для них некоторые компании и стараться готовы, демпингуют. Но самое страшное другое: мы уже давно дорогой регион для аутсорса в мире. А эта платформа не выделяет восточную Европу, UpWork’у все равно куда пойдут деньги, так что вам придется конкурировать за клиента с более дешевыми конкурентами в условиях, когда клиенту очень важна цена. И это будет очень сложно сделать, потому, что про прекрасных разработчиков из Восточной Европы знают только сами разработчики Восточной Европы, тоже часть нашего менталитета, в котором многие занимаются самовосхвалением. Проблема в том, что западные ребята далеко не всегда слышали про сильный уровень наших разработчиков и уж точно мало кто из них выделяет нас в какую-то отдельную высшую касту. Многих придется на ходу убеждать, что скупой платит дважды, но клиенты там не будут готовы это слышать.

5. Заоблачная конкуренция. Мы давно конкурируем глобально. И у нас есть как плюсы, так и минусы. На UpWork мы конкурируем по цене с Азией и Африкой; по понимаю ментальности с компаниями из страны клиента; по часовому поясу с Латинской Америкой; по английскому с англоговорящими странами и т.д. Очень много критериев, по которым мы проигрываем.

Да и в целом там очень много разных конкурентов со всех уголков мира. Я уже говорил, что несколько лет назад, когда я как клиент публиковал там проект, мне за первые 3 минуты пришло 50+ ответов. Так что для начала нужно, чтобы клиент вообще вас заметил среди массы подрядчиков, и только после этого вы будете доказывать ему, что вы лучше других.

6. UpWork выдавливает компании. Да, вся политика UpWork направлена на то, чтобы выдавить агентства. Это платформа для фрилансеров, и агентства не сильно вписываются в их стратегию, как я понял. Это наблюдается и в правилах, и в функционале и в публикуемых клиентами проектах, где часто агентства не допускаются.

7. Легенды UpWork. Этот проект оброс такими баснями, что мне иногда страшно. Недавно общался с человеком, который мне доказывал, что там рейты по 80$/час, нужно только уметь правильно его готовить. И даже ссылок мне накидал, где в профилях действительно писалось 50-80$. Но написать можно хоть 1000$/час, это не значит, что человек по столько продает или, тем более, продает на целую компанию. Еще многие забывают, что можно продать по 10$/час, наработать 10 часов и попросить клиента показать 100$/час при оплате. Красивые цифры в профиле и даже наработанная история не говорят абсолютно ни о чем.

Еще есть легенды про компании в 50-100 человек, которые продают только на UpWork. Мне было интересно, я специально искал таких умельцев. Ни одного не нашел пока. Обычно тут два варианта: а) компания когда-то начинала с UpWork, и в самом начале вполне могла продавать только там, а со временем начала продавать через другие каналы, за счет чего и выросла; б) компания вытащила оттуда стартап, который стал успешным, и компания выросла вместе с этим стартапом, но никак ни за счет UpWork’а. И, что еще важнее, все эти истории в основном старые, за последние несколько лет не видел я таких везунчиков.

8. Высокая комиссия. Начиная от 20% и до 5%. Проблема в том, что большинство заказов с маленьким бюджетом, а значит часто комиссия будет 20% или 10%. И это не мало. В больших аутсорс компания 15-20% — это вся маржа, часто меньше, а тут с вас только платформа берет 20%. Еще и небольшая комиссия есть у клиентов, чуть меньше 3%. Конечно, все это закладывается в рейты разработчиками, но клиенты часто не очень платежеспособны и продажам это не способствует.

9. Проблемы после объединения. За последние пару лет конверсия на UpWork сильно упала, а проекты стали еще хуже. Как раз после объединения, когда Elance-oDesk объединились в UpWork. Я не отслеживал причины этому, но про то, что конверсия упала, знают все. По этой же причине многие перестали использовать этот проект в последнее время. Но новички активно идут на него толпами еще по старым слухам, что там можно много продавать, хотя сейчас ситуация в корне поменялась.

10. Мусорные проекты. В последнее время очень много стало откровенного мусора. От сделать лабораторную работу до подвинуть запятую. И среди этого шлака выбирать нормальные проекты все сложнее.

11. Закрученные гайки. Тем временем UpWork активно закручивает гайки для маленьких агентств. Активно банит профиля, повышает комиссии, ужесточает правила. Это в свою очередь уменьшает количество возможных телодвижений и в конечном итоге продажи.

12. Клиенты не хотят агентства. Все больше появляется проектов, где прямо указано, что агентства не рассматриваются. Но это и понятно, ведь это фриланс биржа для фрилансеров-одиночек. Для компаний есть другие проекты, о которых я писал вчера и это полная альтернатива фриланс-биржам.

13. Мошенничество из Азии. В последнее время профили с красивой историей из Восточной Европы активно перекупаются индусами и китайцами, дальше они выдают себя за нас, чтобы продавать по более высоким рейтам, лажают, клиенты думают на Восточную Европу, репутация региона в рамках этой платформы и не только портится.

14. Сложность входа. Если вы новая компания на UpWork, пробиться и начать продавать будет крайне сложно. У вас нет наработанной истории, сданных тестов, портфолио, отзывов, особых статусов типа Top Rated и т.д. Как мне вчера кто-то написал, придется брать мелкие проекты только ради отзывов, работать в ноль или убыток и тогда, может быть, сработает сарафанное радио, и вы когда-то сможете заработать. Просто зарегистрироваться и начать продавать можно, если у вас есть очень сильная экспертиза в чем-то (не только в технологии) или вы делаете что-то очень трендовое, типа Blockchain, где спрос превышает предложение.

Набралось целых 14 пунктов, каждый из которых создает кучу преград в продажах на этой платформе. И вот поэтому я её и не люблю. На других фриланс-биржах ситуация очень похожа, кстати.

На сколько все плохо? В целом жить можно. А если точнее — выживать. С UpWork отлично работают микро-компании до 10 человек. И с командами из одних джунов у них даже остается небольшая маржа. И клиенты-нищеброды даже готовы покупать этих джунов. Когда вообще нет проектов, их можно и на UpWork продавать, хотя какая-то работа и деньги. Для компаний больше 10 человек это становится уже слишком проблемно. Им надо нанимать и удерживать ребят выше уровнем, а проекты должны становиться больше, чтобы бизнес рос и развивался. Но это совсем не значит, что когда у вас будет нанят 10й человек, вам нужно срочно отказывается от UpWork’а. Если у вас уже есть наработанная история, то можно просто постепенно повышать планку и подаваться только на действительно большие и интересные проекты, замещая UpWork другими каналами, каких много. Именно так многие и делают, хотя можно и сразу спрыгнуть с этого довольно посредственного канала и делать акцент на других вещи.

В более зрелых компаниях UpWork может быть просто как один из множества каналов лидов, его ежедневно отсматривают, но в итоге подаются на 3-5 проектов в месяц. Больших и максимально соответствующих профилю компании, которые можно выиграть не рейтом, а экспертизой и которые могут превратиться в историю в 10-100 тыс.

Бывают и исключения. Я слышал истории, когда на UpWork’е доставали проекты на 100+ тыс. долл. Это бывает очень редко, но у кого-то получалось. Впрочем, надеяться на удачу я бы не стал. У нас не лотерея, а в бизнес все нужно считать, как я уже писал выше. Если вы сейчас продаете на фриланс-биржах, я бы сел на часик, выключил месседжеры и почты, взял листочек с ручкой и посчитал реальные трудозатраты и чистую прибыль с каждого из ваших проектов за последний месяц, а лучше за последние полгода. И при этом не забывайте высчитать все затраты на непроданные проекты, их у вас много, если вы работаете с биржами. Вероятно, вы сильно удивитесь, посчитав все это.

Только выстроив системную лидогенерацию по разным каналам можно расти и развиваться. Ни микро проекты, ни низкий рейт не дадут вам возможности расти. Бегите от этого всеми возможными способами и начинайте строить отделы продаж. Хоть и маленькие, но которые вам позволят спрыгнуть с бирж.