Connect with us

Разработка

Продажа аутсорс-услуг через UpWork

Никита Семенов, занимающийся сейчас выстраиванием продаж в IT-компаниях, написал большую статью о работе UpWork, его трудностях и перспективах.

AppTractor

Опубликовано

/

     
     

Разберем UpWork и некоторые проблемы связанные с ним. Вы, наверное, помните, что я его не люблю, да? Но бизнес есть бизнес, тут нельзя просто не любить, все нужно считать с точки зрения эффективности и ROI. Так вот моя нелюбовь к UpWork берет свое начало именно в низком ROI, и есть объективные факторы, которые на это повлияли. Хотя я когда-то тоже там продавал, а если точнее, продавал, когда он еще был oDesk’ом.

Но сначала традиционно рассмотрим фундаментальные вещи. Почему, если фриланс биржи имеют низкий ROI, на них все же сидят довольно много ИТ-компаний? Ответ на поверхности: тут есть большой поток лидов. То есть не нужно напрягаться, чтобы получит лид, они сами идут пачками. Очень в духе нашей ментальности. Какая классная мысль: ты сидишь, ничего не делаешь, а лиды сами идут. Правда, хорошо? Но на самом деле, не совсем. Вы же помните, что важно не только количество лидов, но и их качество, верно? Так вот тут качество лидов одно из самых низких среди всех каналов, и чуть ниже я объясню почему. А это означает, что нужно приложить довольно много усилий, чтобы там продать хоть что-то.

В чем проблема?

1. Про UpWork не знают. Вам, наверное, странно это слышать, но про UpWork знают в аутсорс странах, а тут, на западе, про него не так много людей слышали или, может, и слышали, но не используют. Вот, например, у нас в C-Level клубе в Канаде ни разу его даже не вспоминали. Про него могли слышать агентства, но обычно они отдают заказы знакомым компания и часто уже с кем-то работают годами. А конечные клиенты с этим проектом вообще малознакомы.

2. Только микро-проекты. После переезда на запад я сделал для себя много открытий, но одно из самых больших, что я не замечал до этого – местные ребята не хотят работать с маленькими проектами до 30 тыс. долл. Они им неинтересны, и найти подрядчика тут на такие проекты довольно сложно. Меньше 10 тыс. почти невозможно. Вот эту пузатую мелочь и скидывают на UpWork просто потому, что особо других вариантов у них нет, а работу закрыть нужно. Местным клиентам проще просто отказаться от такого проекта, что и делают 90% местных компаний. Проблема в том, что для роста аутсорсингового бизнеса нужны именно большие, долгие проекты. Которые не нужно каждый месяц заново продавать.

Проекты в 500-2000$ для сервисного бизнеса чаще всего вредны, а именно таких там большинство. Если посчитать трудозатраты на продажу таких мелких проектов и разрывы в загрузке девелоперов между ними, это вообще может оказаться убыточным. Проблема в том, что никто это не считает. Попробуйте потрекать все время всех специалистов, которое у вас уходит на продажу проекта, коммуникацию, его старт и т.д. Скорее всего окажется, что общаетесь вы в общем не меньше, чем кодите или дизайните. А время на общение – это тоже ваш ресурс и очень ценный.

3. Клиенты-нищеброды. Все заказчики на UpWork делятся на два типа: а) нищеброды б) клиенты с проблемными проектами, часто маленькими. Другие типы клиентов я не смог там выделить, а первая группа более распространена. Люди с деньгами на западе заказывают у местных компаний по местным рейтам и даже не думают про аутсорс. Некоторые готовы покупать аутсорс, но для этого им не нужен UpWork, вокруг полно аутсорсеров, которые живут тут, а команды держат в других странах и им всегда проще отдать проект, клиент видит человека в живую, и доверяет ему больше. До UpWork’а доходят обычно те, у кого ну совсем туго с деньгами или их проект никто не хочет брать у них в стране. И те и те клиенты изначально довольно проблемные.

Хорошо, если тебе повезет и будет нормальный клиент, просто с маленьким проектом, который ему некому отдать. И может быть, у него потом будет больше проект, который он тоже тебе отдаст, потому что будет уже тебя знать. Но вот если встречается клиент-нищеброд – это беда. Будет жесткая торговля по цене и конкуренция с азиатами, африканцами и латиноамериканцами. Для продажи не может быть ничего хуже ценовой конкуренции, тем более, с более дешевыми регионами. И про ваш прекрасный код клиент не будет думать, он нищеброд, он думает только где ему денег на вас взять. Да и в других регионах код часто не хуже. Так что это продажи там тоже весьма сильно усложняет.

4. Низкие рейты. Так как клиенты нищеброды, они как раз и пришли за низкими рейтами. А для них некоторые компании и стараться готовы, демпингуют. Но самое страшное другое: мы уже давно дорогой регион для аутсорса в мире. А эта платформа не выделяет восточную Европу, UpWork’у все равно куда пойдут деньги, так что вам придется конкурировать за клиента с более дешевыми конкурентами в условиях, когда клиенту очень важна цена. И это будет очень сложно сделать, потому, что про прекрасных разработчиков из Восточной Европы знают только сами разработчики Восточной Европы, тоже часть нашего менталитета, в котором многие занимаются самовосхвалением. Проблема в том, что западные ребята далеко не всегда слышали про сильный уровень наших разработчиков и уж точно мало кто из них выделяет нас в какую-то отдельную высшую касту. Многих придется на ходу убеждать, что скупой платит дважды, но клиенты там не будут готовы это слышать.

5. Заоблачная конкуренция. Мы давно конкурируем глобально. И у нас есть как плюсы, так и минусы. На UpWork мы конкурируем по цене с Азией и Африкой; по понимаю ментальности с компаниями из страны клиента; по часовому поясу с Латинской Америкой; по английскому с англоговорящими странами и т.д. Очень много критериев, по которым мы проигрываем.

Да и в целом там очень много разных конкурентов со всех уголков мира. Я уже говорил, что несколько лет назад, когда я как клиент публиковал там проект, мне за первые 3 минуты пришло 50+ ответов. Так что для начала нужно, чтобы клиент вообще вас заметил среди массы подрядчиков, и только после этого вы будете доказывать ему, что вы лучше других.

6. UpWork выдавливает компании. Да, вся политика UpWork направлена на то, чтобы выдавить агентства. Это платформа для фрилансеров, и агентства не сильно вписываются в их стратегию, как я понял. Это наблюдается и в правилах, и в функционале и в публикуемых клиентами проектах, где часто агентства не допускаются.

7. Легенды UpWork. Этот проект оброс такими баснями, что мне иногда страшно. Недавно общался с человеком, который мне доказывал, что там рейты по 80$/час, нужно только уметь правильно его готовить. И даже ссылок мне накидал, где в профилях действительно писалось 50-80$. Но написать можно хоть 1000$/час, это не значит, что человек по столько продает или, тем более, продает на целую компанию. Еще многие забывают, что можно продать по 10$/час, наработать 10 часов и попросить клиента показать 100$/час при оплате. Красивые цифры в профиле и даже наработанная история не говорят абсолютно ни о чем.

Еще есть легенды про компании в 50-100 человек, которые продают только на UpWork. Мне было интересно, я специально искал таких умельцев. Ни одного не нашел пока. Обычно тут два варианта: а) компания когда-то начинала с UpWork, и в самом начале вполне могла продавать только там, а со временем начала продавать через другие каналы, за счет чего и выросла; б) компания вытащила оттуда стартап, который стал успешным, и компания выросла вместе с этим стартапом, но никак ни за счет UpWork’а. И, что еще важнее, все эти истории в основном старые, за последние несколько лет не видел я таких везунчиков.

8. Высокая комиссия. Начиная от 20% и до 5%. Проблема в том, что большинство заказов с маленьким бюджетом, а значит часто комиссия будет 20% или 10%. И это не мало. В больших аутсорс компания 15-20% – это вся маржа, часто меньше, а тут с вас только платформа берет 20%. Еще и небольшая комиссия есть у клиентов, чуть меньше 3%. Конечно, все это закладывается в рейты разработчиками, но клиенты часто не очень платежеспособны и продажам это не способствует.

9. Проблемы после объединения. За последние пару лет конверсия на UpWork сильно упала, а проекты стали еще хуже. Как раз после объединения, когда Elance-oDesk объединились в UpWork. Я не отслеживал причины этому, но про то, что конверсия упала, знают все. По этой же причине многие перестали использовать этот проект в последнее время. Но новички активно идут на него толпами еще по старым слухам, что там можно много продавать, хотя сейчас ситуация в корне поменялась.

10. Мусорные проекты. В последнее время очень много стало откровенного мусора. От сделать лабораторную работу до подвинуть запятую. И среди этого шлака выбирать нормальные проекты все сложнее.

11. Закрученные гайки. Тем временем UpWork активно закручивает гайки для маленьких агентств. Активно банит профиля, повышает комиссии, ужесточает правила. Это в свою очередь уменьшает количество возможных телодвижений и в конечном итоге продажи.

12. Клиенты не хотят агентства. Все больше появляется проектов, где прямо указано, что агентства не рассматриваются. Но это и понятно, ведь это фриланс биржа для фрилансеров-одиночек. Для компаний есть другие проекты, о которых я писал вчера и это полная альтернатива фриланс-биржам.

13. Мошенничество из Азии. В последнее время профили с красивой историей из Восточной Европы активно перекупаются индусами и китайцами, дальше они выдают себя за нас, чтобы продавать по более высоким рейтам, лажают, клиенты думают на Восточную Европу, репутация региона в рамках этой платформы и не только портится.

14. Сложность входа. Если вы новая компания на UpWork, пробиться и начать продавать будет крайне сложно. У вас нет наработанной истории, сданных тестов, портфолио, отзывов, особых статусов типа Top Rated и т.д. Как мне вчера кто-то написал, придется брать мелкие проекты только ради отзывов, работать в ноль или убыток и тогда, может быть, сработает сарафанное радио, и вы когда-то сможете заработать. Просто зарегистрироваться и начать продавать можно, если у вас есть очень сильная экспертиза в чем-то (не только в технологии) или вы делаете что-то очень трендовое, типа Blockchain, где спрос превышает предложение.

Набралось целых 14 пунктов, каждый из которых создает кучу преград в продажах на этой платформе. И вот поэтому я её и не люблю. На других фриланс-биржах ситуация очень похожа, кстати.

На сколько все плохо? В целом жить можно. А если точнее – выживать. С UpWork отлично работают микро-компании до 10 человек. И с командами из одних джунов у них даже остается небольшая маржа. И клиенты-нищеброды даже готовы покупать этих джунов. Когда вообще нет проектов, их можно и на UpWork продавать, хотя какая-то работа и деньги. Для компаний больше 10 человек это становится уже слишком проблемно. Им надо нанимать и удерживать ребят выше уровнем, а проекты должны становиться больше, чтобы бизнес рос и развивался. Но это совсем не значит, что когда у вас будет нанят 10й человек, вам нужно срочно отказывается от UpWork’а. Если у вас уже есть наработанная история, то можно просто постепенно повышать планку и подаваться только на действительно большие и интересные проекты, замещая UpWork другими каналами, каких много. Именно так многие и делают, хотя можно и сразу спрыгнуть с этого довольно посредственного канала и делать акцент на других вещи.

В более зрелых компаниях UpWork может быть просто как один из множества каналов лидов, его ежедневно отсматривают, но в итоге подаются на 3-5 проектов в месяц. Больших и максимально соответствующих профилю компании, которые можно выиграть не рейтом, а экспертизой и которые могут превратиться в историю в 10-100 тыс.

Бывают и исключения. Я слышал истории, когда на UpWork’е доставали проекты на 100+ тыс. долл. Это бывает очень редко, но у кого-то получалось. Впрочем, надеяться на удачу я бы не стал. У нас не лотерея, а в бизнес все нужно считать, как я уже писал выше. Если вы сейчас продаете на фриланс-биржах, я бы сел на часик, выключил месседжеры и почты, взял листочек с ручкой и посчитал реальные трудозатраты и чистую прибыль с каждого из ваших проектов за последний месяц, а лучше за последние полгода. И при этом не забывайте высчитать все затраты на непроданные проекты, их у вас много, если вы работаете с биржами. Вероятно, вы сильно удивитесь, посчитав все это.

Только выстроив системную лидогенерацию по разным каналам можно расти и развиваться. Ни микро проекты, ни низкий рейт не дадут вам возможности расти. Бегите от этого всеми возможными способами и начинайте строить отделы продаж. Хоть и маленькие, но которые вам позволят спрыгнуть с бирж.

Комментарии
Если вы нашли опечатку - выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать info@apptractor.ru.
Advertisement
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Новости

Интересные материалы: 12.12

Обсуждаем создание ленты для ВКонтакте, оптимизацию изображений и смеемся над хакатоном!

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Весь день мы собираем лучшие материалы о разработке и маркетинге технологий, стартапов, мобильных приложений и игр для iOS и Android из самых разных источников:

Комментарии
Продолжить чтение

SDK

Лучшие SDK для Android 2018 года

Appsee подводит итоги года и предлагает нам 9 лучших SDK, которые больше всего повлияли на мобильную разработку в этом году.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Pimple Popper – приложение для выдавливания виртуальных прыщей. Habitica – приложение для геймификации ваших тасков. Splitwise – приложение для умной оплаты счетов. Эти приложения не похожи друг на друга принципиально, но их успех на рынке объединяет одно – использование подходящих SDK.

В динамично меняющемся мире мобильных приложений профессиональные участники осведомлены о критической важности использования сторонних инструментов для улучшения своего приложения. SDK могут приносить пользу в самых разных областях – платежи, геолокация, аналитика и коммуникация.

Очевидно, что SDK на рынке много и с учетом их конкуренции и разной полезности для разных категорий приложений, выбор самого лучшего может быть неоднозначен. Мы собрали для вас список тех, которые, на наш взгляд, могут считаться лучшими в своих категориях.

1. Лучший SDK для платежей: Braintree

Braintree (бывший PayPal) – популярный платежный шлюз, установленный во многих известных мобильных приложениях. Он представляет собой платежное решение «все в одном», подходящее как для маленьких стартапов, так и больших корпораций. С помощью этого SDK можно просто и быстро настроить и начать прием платежей нужным вам методом. Преимущества – прекрасная адаптация к UI, возможность кастомизации UI, встроенная антифрод защита, реализация приема рекуррентных платежей.

2. Продуктовая аналитика: Appsee

На фоне большого выбора аналитических SDK, AppSee – одно из немногих решений, позволяющих «увидеть», что именно происходит с пользователями в момент до или после краша или иной проблемы. Проблема воспроизведения багов с этим решением перестает быть проблемой. Тепловые карты и видео сессий, автоматическая разметка всех экранов и событий дают возможность без дополнительных ресурсов отслеживать и моментально исправлять сбои  в приложении даже на уровне одного пользователя. В общем, AppSee предоставляет впечатляющий набор инструментов для качественных исследований поведения пользователей, включая работу с крашами.

3. Анализ производительности: Instabug

Instabug позволяет вам проводить бета-тестирование новых приложений быстрее и эффективнее – тестеры могут посылать обратную связь сразу из приложения. К каждому из таких отчетов Instabug автоматически присоединяет все необходимые для воспроизведения ситуации детали – сетевые запросы, скриншоты, видеозаписи, описание среды, в которой находился девайс пользователя в момент, когда произошло отчетное событие. Таким образом, вместе с оповещением о проблеме вы получаете все дополнительные данные, которые позволять решить проблему быстрее и, в конечном счете, улучшить приложение перед публикацией.

4. Мобильная атрибуция: Appsflyer

Appsflyer, пожалуй, лучший SDK если мы говорим о мобильной атрибуции. С ним вы можете анализировать каналы привлечения пользователей и свои рекламные расходы. Дополнительные фичи – антифрод решение для мониторинга «плохих» источников трафика, информация об установках и удалениях приложения, аналитика в реальном времени.

5. Мониторинг и аналитика сбоев: Crashlytics

Crashlytics (теперь принадлежит Google и работает в Firebase) – легковесный SDK для сбора данных о сбоях и ошибках. Этот мегапопулярный бесплатный инструмент позволяет разработчикам отслеживать, приоритизировать, исправлять все проблемы производительности и стабильности приложения. Кроме мониторинга крашей в реальном времени, вы получаете всю информацию об ошибках, которые привели к крашу, включая строку кода, которая привела к проблеме.

6. Вовлечение пользователей: Apptentive

Apptentive – SDK для коммуникации с пользователями в процессе их работы в приложении. Он позволяет собирать обратную связь, вовлекать людей в процессы работы над приложением, удерживать пользователей. Разработчики получают каналы прямой коммуникации, встроенные в приложение – in-app сообщения, предложения об оценках, опросы. Apptentive также по собственному алгоритму собирает информацию о пользователях и позволяет взаимодействовать с лучшими из них в лучшее для этого время.

7. Лучшее решение для монетизации: Mopub

Open source SDK от Mopub, предлагает разработчикам и паблишерам инструменты для рекламной монетизации – управление объявлениями, рекламными сетями, RTB консоль. Система имеет широкий выбор форматов рекламы и работает со всеми платформами.

8. A/B-тестирование: Apptimize

Apptimize – платформа для A/B-тестов, позволяющая очень быстро реализовывать и проверять гипотезы. В настоящее время Apptimize поддерживает кроссплатформенную работу, позволяя проовдить тесты сразу на нескольких платформах одновременно. В функционал также входят – мгновенные обновления, оптимизация онбординга. С этим SDK можно тестировать изменения без публикации или обновления приложения в магазине.

9. SDK для геолокации: Radar

Radar – очень легкий в интеграции SDK. Несмотря на свою относительную новизну, у сервиса внушительный список клиентов. Он позволяет разработчикам собирать геолокационную информацию о пользователях и преобразовывать ее в действующие инсайты. Эти данные бесценны для лучшего понимания поведения пользователей, их мотивации и улучшения их опыта в приложении. Radar умеет запоминать месторасположение пользователей, тегировать его, распознает события, привязанные к месту, проводит контекстный анализ и многое другое.

В заключение мы хотим сказать, что выбор SDK – надежных, легких, эффективных – важный этап в разработке и раскрутке приложения, когда мы хотим, чтобы оно было лучшим в своей категории. Мы в AppSee изучили более 1,000 SDK и подготовили Ultimate SDK Guide для Android и iOS приложений. Полный список всех мобильных сервисов 2019 года, заботливо отобранные нашей командой и партнерами, доступен для свободного скачивания. В книге вы найдете описание SDK для аналитики, атрибуции, работы с крашами, A/B тестировании, маркетинге, монетизации, ретаргетинге, платежах и других полезных инструментах для ваших приложений.

Комментарии
Продолжить чтение

Новости

Интересные материалы: 11.12

Сегодня мы делаем бота для Castlevania, рисуем Airbus и улучшаем доступность.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Весь день мы собираем лучшие материалы о разработке и маркетинге технологий, стартапов, мобильных приложений и игр для iOS и Android из самых разных источников:

Комментарии
Продолжить чтение

Медиа

Android Dev Podcast #81. Конференция Mobius

Большие приложения и хитрые архитектуры, находчивые спикеры и интересные стенды, стриминг видео и кишки AOSP. Всё это с места событий обкашляли старые скептики!

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Большие приложения и хитрые архитектуры, находчивые спикеры и интересные стенды, стриминг видео и кишки AOSP. Всё это с места событий обкашляли старые скептики!

Комментарии
Продолжить чтение

Реклама

Наша рассылка

Нажимая на кнопку "Подписаться" вы даете согласие на обработку персональных данных.

Вакансии

Популярное

X
X

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.