Connect with us

Привлечение установок и вывод в топ

История успеха: Продвижение приложения iPictory в топ категории Lifestyle

В ноябре 2014 года мы поставили себе задачу проверить “гипотезу ТОПа”. В нашем случае она звучала так: “Органический трафик, который может быть получен при нахождении приложения в топе App Store, существенно снизит стоимость привлечения новых пользователей”.

Кирилл Гурбанов

Опубликовано

/

     
     

iPictory – это мобильное приложение для заказа печати фотографий и фотосувениров с доставкой по всей России. Пользователь выбирает фотографии, выбирает, на чем их нужно напечатать, и дожидается курьера с доставкой.

2

Привлечение пользователей велось, в основном, за счет платных рекламных каналов, а также работы в социальных сетях. В ноябре 2014 года мы поставили себе задачу проверить “гипотезу ТОПа”. В нашем случае она звучала так: “Органический трафик, который может быть получен при нахождении приложения в топе App Store, существенно снизит стоимость привлечения новых пользователей”.

Мы решили не медлить и проверить эту гипотезу до конца года. Первое, что необходимо было сделать, это узнать, сколько примерно установок на тот момент требовалось для восхождения на вершину общего рейтинга, а также топа категории. Другого способа узнать это, кроме как спросить у кого-то, кто буквально только что выводил приложение в топ, не существует (разве что у вас есть лишние пару десятков тысяч долларов на App Annie Intelligence).

Пообщавшись с людьми из индустрии, мы поняли, что наши опасения подтвердились – декабрь был самым сложным месяцем для продвижения, т.к. почти все крупные издатели и e-commerce компании в это время запускают крупные рекламные активности, чтобы сделать хорошую кассу под новый год. Количество установок для выхода в ТОП-7 App Store в декабре 2014 было почти в два раза больше, чем в начале года – 30 и больше тысяч в сутки.

Но отказаться от затеи, когда ты уже настроен решительно, было бы слишком просто, поэтому мы приняли решение все-таки продвигать приложение, но не в общий топ, а в своей категории – “Образ жизни”. По нашим подсчетам для поднятия в топ-10 там требовалось не больше 2 тыс. установок в день.

3

Когда нужно быстро “выстрелить” приложением в топ, есть 2 пути – заказать продвижение агентству и сидеть любоваться результатом, либо сделать все самому, чтобы сэкономить денег, но при этом работая практически круглосуточно.

Из-за отсутствия больших бюджетов мы выбрали второй вариант. Сперва предстояло спланировать всю кампанию – составить медиа-план.

App Store устроен так, что при формировании рейтингов, которые обновляются каждые 3 часа, учитываются данные об установках приложения за последние 4 дня. При этом последний день имеет самый большой вес при ранжировании.

Мы составили медиа-план на 2 дня, т.к. именно столько планировали активно “лить” установки. На более длительную кампанию потребовалось бы существенно больше средств.

4

Цель была сделать это как можно дешевле, задействовать как можно больше каналов, в том числе и те, что до этого момента не были апробированы.

На первый день приходились самые мощные “залпы”, на второй – попроще. Каждый источник необходимо оценить по бюджету и предполагаемому количеству установок. После того, как медиа-план был составлен, мы приступили к действиям – к обеспечению его выполнения.

Договорились с дружественными проектами о рассылке. Договорились с парой инстаграм-аккаунтов о выходе наших постов. Тщательно настроили Фб, Вк и Таргет.Мейл.ру на генерацию максимального количества установок. Получили обещания от большого количества популярных пользователей Фейсбука опубликовать статус о нашем приложении. И подписали договор с компанией, которая должна была поставить нам немного мотивированного трафика для разгона кампании.

В процессе подготовки к Дню Х медиа-план претерпевал некоторые изменения: источники не оправдывали себя в ходе тестов, выходили слишком дорогими или имели очень малую емкость. Итоговый медиа-план к 8 декабря имел следующий вид:

5

Наступил день Х – 8 декабря 2014 года. Я приехал в офис к 7:30 утра, чтобы еще раз проверить готовность всех запланированных мероприятий и оборудовать себе рабочее место в переговорной на грядущий день.

6

На момент старта кампании мы находимся на 107 месте в категории Lifestyle. Накануне вечером приложение резко скакнуло со 170 на 107 место за счет повышения оценки (с 4,5 до 5 звезд). Это было приятной неожиданностью, т.к. я не знал, что эффект звезд может быть таким явным.

7

Первым делом в ход пошел трафик из ВК Таргета. Мы знали, что трафика оттуда будет немного (т.к. там нет пользователей мобильного приложения, а только посетители мобильной веб-версии).

Какие-то первые несколько установок совпали с обновлением рейтингов, и приложение получило 103 место после 107-го.

8

Следующим шагом был запуск кампании по популярным людям в Фейсбуке. Вышли посты у нескольких человек с охватом 5000+, однако, как мы потом убедимся, установок это не дало.

С 9:00 я включил мотив, чтобы приложение начало ползти вверх и получать первую органику.

Примерно к обеду активнее стал работать и Таргет.Майл.ру. Уже к 13:00 приложение подскочило на 48 позицию. К этому моменту с 0:00 8 декабря было привлечено всего 629 установок.

9

В 14:00 был опубликован пост в одном популярном инстаграм-аккаунте. Впоследствии он принесет всего пару сотен установок. Также с обеда начали выходить посты в пабликах Вконтакте, но пока не на полную мощность. С пабликами мы договаривались о публикациях бесплатно или почти бесплатно.

10

В 16:00 произошло очередное обновление рейтинга, и мы поднялись на 26 место.

11

На часах 18:00, платный таргетированный трафик вышел на полные обороты, к полной мощности приближаются и паблики Вконтакте. В 19:00 мы выходим на 9 место, а в 22:00 занимаем 7-ю позицию в категории “Образ жизни” на iPhone и 4-ю на iPad.

12

По состоянию на 22:00 8-го декабря нами привлечено уже 2257 установок.

В этот момент нас подводит владелец другого популярного инстаграм-аккаунта, который не публикует у себя очень важный для нас пост, с которого мы рассчитывали получить не менее 1000 установок.

В этот момент я принимаю решение остановить платный трафик до утра, т.к. ночью все равно много установок не получишь.

В итоге мы так и не стали пускать в ход резервные каналы трафика 9-го декабря. Количество заказов, обрушившееся на нас за 2 дня, несколько превзошло наши ожидания, и я прекратил лить любой трафик вечером 9-го декабря, фактически закончив кампанию по восхождению в топ.

13

Итоговый график рейтингов выглядел вот так:

14

И что самое интересное, с вечера 8-го декабря еще 3 дня приложение держалось в топ-50 только за счет органических установок, полученных исключительно за счет нахождения приложения в рейтинге.

15

И на десерт – цифры по всей кампании.

16

К сожалению, я не могу привести количество заказов и суммы, которые мы заработали за 5 дней, но они были кратно выше того, что мы зарабатываем обычно. Особенно хорошего качества был органический трафик – и по конверсии, и по ARPU.

Если кратко пройтись по этим цифрам, то видно следующее:

  1. Целевого трафика было 1853 установки, мотивированного – 2366 установок.
  2. Нам удалось привлечь почти 2 тысячи целевых инсталлов за сутки по цене 16 руб.
  3. На 4 219 установок для выхода в топ-7 категории “Образ жизни” приходится 950 органических установок за 4 дня и 6 часов.
  4. Общая экономика кампании, даже учитывая мотивированный трафик, сходится с хорошим запасом.

Нам хватило двух дней, чтобы собрать большое количество данных, достаточное для анализа, подтверждения гипотез и формулирования новых. Мы уже знаем, как свести использование мотивированного трафика к минимуму и улучшить достигнутые показатели уже на новой кампании.

Буду рад ответить на вопросы в комментариях.

Кирилл Гурбанов
Комментарии Facebook
Продолжить чтение
13 комментариев

13 Comments

  1. Eugeny Krouglov

    21.04.2015 at 18:37

    Спасибо за статью =)

  2. Eugeny Krouglov

    21.04.2015 at 18:37

    Поправьте “Итоговый график рейтингов в итоге”. Слишком много итогов для 5 слов =))

  3. LiftApp

    21.04.2015 at 18:55

    Хорошая статья, молодцы+

  4. AppTractor

    21.04.2015 at 18:59

    А голубой на графике это Overall? Если да, то почему категория растет, а общий падает?

    • Ilya Butylski

      23.04.2015 at 11:38

      Потому что на Overall много, что влияет. Как минимум – рейтинги приложений в других категориях и оценка приложения (могла упасть после нормальных органических установок). Общий рейтинг и в категории не всегда коррелируются.

  5. breter

    22.04.2015 at 11:22

    Классный кейс

  6. Дмитрий

    23.04.2015 at 10:50

    Спасибо за статью.

    Ощущения двойственные. Как программист, я рад за Ваш успех, а как пользователь, я сожалею о том что все топы давно стали проплаченными. Купленные рейтинги, купленные посты, купленные отзывы на форумах. Грустно, господа.
    Ладно хоть дипломы у врачей и летчиков пока надеюсь не купленные :)))

  7. Serg

    23.04.2015 at 22:32

    Не совсем понял, с топа “Образ жизни” за 4 дня 8 часов вы получили 950 органических установок? Как-то очень мало, с топа установок.

  8. Eduard Lebedev

    06.05.2015 at 16:15

    потому что сила топ в удержание!) я тебе говорил)

  9. Sergey

    23.07.2015 at 14:54

    Что имеется в виду под инстаграм-мамочками?

  10. Dmitry Platonov

    23.07.2015 at 17:35

    а что такое мотив?

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Исследования

Что работает лучше всего: AdColony исследовала рекламу установок приложений

AdColony опубликовала результаты весеннего опроса App Install Marketing Survey. В нем компания исследовала вопросы продвижения приложений и соответствующих изменений, случившихся на рынке за год.

Леонид Боголюбов

Опубликовано

/

AdColony опубликовала результаты весеннего опроса App Install Marketing Survey. В нем компания исследовала вопросы продвижения приложений и соответствующих изменений, случившихся на рынке за год.

Вот, например, как распределяются бюджета на рекламу:

Самые используемые форматы:

Бюджеты по каналам:

Самые эффективные форматы рекламы установок мобильных приложений:

Используемые таргетинги:

Полностью отчет вы можете скачать на сайте AdColony.

Леонид Боголюбов
Комментарии Facebook
Продолжить чтение

Вовлечение пользователей

Как правильно работать с отзывами и рейтингами

В интернете можно найти великое множество статей про ASO, и в каждой будет написано, что высокий рейтинг и хорошие отзывы необходимы для успеха вашего приложения. Однако далеко не все говорят, как вам их получить, и какую конкретно пользу они приносят. Давайте разбираться.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Компания FewReview написала для нас статью о правильной работе с отзывами и том, как получать больше положительных оценок от пользователей.

В интернете можно найти великое множество статей про ASO, и в каждой будет написано, что высокий рейтинг и хорошие отзывы необходимы для успеха вашего приложения. Однако далеко не все говорят, как вам их получить, и какую конкретно пользу они приносят. Давайте разбираться.

Зачем нужны отзывы и рейтинг?

Рейтинг и отзывы влияют на конверсию и видимость приложения. Они – практически первая информация, на которую пользователи обращают внимание:

Соответственно, пользователи принимают их во внимание, принимая решение о скачивании. Вот средние цифры прироста конверсии в зависимости от рейтинга:

Впрочем, нужно учесть, что эти цифры могут сильно варьироваться от приложения к приложению, ведь пользователи будут оценивать вас, прежде всего, сравнивая с вашими конкурентами. Если у вашего конкурента оценка 4.5 звезд, то ваш рейтинг в 4 звезды может уронить вашу конверсию значительно.

Более того, рейтинг приложения влияет на его положение в поисковой выдаче и в топах по категориям. По данным circa news, приложение с высокими оценками медленнее теряет свои позиции со временем.

Как получить положительные отзывы (и не получить отрицательные)

Способ 1. Попросить.

Если говорить про iOS, то большого простора для фантазии здесь нет: выпрашивать отзывы напрямую запрещено правилами Apple. Исключение составляет лишь использование инструмента, который предоставляет сам Apple – SKStoreReviewController, но получить с его помощью можно лишь рейтинги. Выглядит это так:

В Google Play таких строгих правил нет, и разрабочик волен изголяться к хочет. Единственное – нельзя предлагать пользователям какие-либо бонусы. Раньше такая практика встречалась очень часто – например, в играх могли выдавать внутреннюю валюту. Сейчас же вы так сделать уже не сможете.

Просить отзывы у пользователей дело рисковое, и можно нарваться на волну негатива, если делать это неправильно. Необходимо понять одну вещь: недовольные люди намного более склонны высказывать свое мнение, и это относится и к пользователям – отрицательно настроенные люди будут писать отзывы чаще. Довольные же люди попросту НИЧЕГО писать не будут. Соответственно, нам нужно сегментировать аудиторию, отлавливая “довольных” и “недовольных”, и направлять в нужное нам русло.

Лучший способ это сделать – всплывающее окно, спрашивающее пользователей об их мнении о продукте. Следует учесть две важные вещи. Во-первых, это не должно сразу быть просьбой или требованием оценить приложение, это только разозлит человека. Лучше спросить у пользователя, понравилось ему приложение или нет. Вот пример приложения Circa News:

После этого, тех людей, кто высказал недовольство следует направить в службу поддержки и попросить предоставить фидбек – согласно исследованиям, проведенным Apptentive и Apptamin, 98% согласятся. Это создаст у клиента впечатление, что его мнение действительно важно, и повысит ваш имидж в его глазах.

Тех же людей, что оказались довольны вашем приложением, как раз и стоит направлять в магазин.

Вторая вещь, которую следует принять во внимание – момент, в который показывается всплывающее сообщение. Нужно помнить, что по умолчанию поп-апы сильно раздражают людей. Поэтому нужно ловить момент, когда клиент максимально в хорошем расположении духа. Если вы делаете игру – идеальным будет показать такое окно после выигранной партии.

Способ 2. Пассивный.

Отзывы можно просить и без агрессивных раздражающих поп-апов – зачастую такие просьбы можно просто встроить в интерфейс Вот пример нескольких приложений:

Таким же способом можно и увести негатив – встроить функционал для “жалоб” в интерфейс – Киноход подробно рассказывает об это в своем кейсе:

Такая кнопка гармонично встроена в дизайн, не раздражает подобно поп-апу, но выполняет схожую функцию.

Просить отзывы можно и вне приложения – например, в описаниях к обновлению. Например, разработчики приложения с прогнозами погоды Windy оставили просьбу оценить приложение в патчноутах:

Это привело к тому, что они стали получать по 200 положительных отзывов и выше в день!

В целом, это наиболее легкий и популярный способ получать отзывы. Вот еще несколько примеров:

 

А следующий график показывает результаты A/B тестирования приложения Castro:

Очевидно, что обновления, в описании которых содержались просьбы оценить приложение (зеленый цвет), получали намного больше отзывов.

Крупные разработчики тоже не чураются такого метода:

Способ 3. Мотивированные отзывы.

Наиболее надежный вариант получить положительные отзывы, но требующий небольших денежных вливаний – покупка мотивированного трафика.

Нужно учитывать, что магазины умеют вычислять “покупные” отзывы, поэтому нужно ответственно подойти к выбору поставщика трафика и убедиться в безопасности и качестве его услуг. Например, в нашем сервисе FewReview мы следим за тем, чтобы пользователи находились в нужной стране, не использовали VPN и эмуляторы ОС, а также писали отзывы как можно реже (не более 3 раз в неделю). Эти меры (и некоторые другие, о которых мы вам не расскажем ;Р) позволяют сделать мотивированные отзывы максимально похожими на настоящие, снизив процент удалений и обезопасить наших клиентов.

Несколько советов по закупке отзывов

  1. Как уже сказано выше, много положительных отзывов на старте дают шанс на фичеринг.
  2. В iTunes отзывы старых версий скрываются, поэтому покупать партии отзывов на патчах – хорошая идея.
  3. Отзывы работают лучше в связке с более широкими промо-кампаниями. Допустим, пользователь увидел рекламу вашего приложения, перешел на его страницу и увидел положительные отзывы. Конвертировать такого пользователя гораздо легче.

Что делать, если отрицательные отзывы все же попали в магазин?

Ответ простой – отвечайте на них! Полностью прекратить поток отрицательных отзывов нельзя, но так вы сможете извлечь из них пользу.

Оставаясь эмоционально нейтральным и вежливым, предложите пользователю решение проблемы или пообещайте решить ее в будущем. Такой ответ с вашей стороны должен будет расположить к себе пользователя, который с большой долей вероятности изменит свою оценку на более высокую, став защитником бренда. Вот хороший пример такой работы:

Существует, правда, другой вариант развития событий – пользователь будет продолжать грубо высказывать свое недовольство, хамить и проявлять агрессию. В такой ситуации другие пользователи посчитают его неуравновешенным и не будут принимать его мнение всерьез. Впрочем, от таких отзывов все равно было бы неплохо избавиться.

В iTunes и Google Play присутствуют возможности задаунвоутить или пожаловаться на отзыв. Если вы хотите убрать отзыв из магазина, попробуйте пожаловаться на него с нескольких аккаунтов – обычно 2-3 жалобы хватает на то, чтобы отзыв исчез. В противном случае отзывы можно убрать “поглубже” в выдаче, задаунвоутив их.

Выводы.

  • Два основных способа получения положительных отзывов – просьба и мотив.
  • Даже негативные отзывы можно заставить работать на себя.
AppTractor
Комментарии Facebook
Продолжить чтение

Вовлечение пользователей

Как увеличить количество отзывов в App Store в 12 раз: опыт DICE

Эта просьба сильно изменила недельное количество отзывов, которое мы получали. После запуска мы быстро достигли показателя в 30-40 отзывов за неделю, а к сентябрю это число выросло до 70. В целом количество отзывов в результате этого обновления выросло в 12 раз.

Анна Гуляева

Опубликовано

/

Удачное время и персональный подход: Киран Дойл из команды приложения по продаже билетов DICE поделился опытом повышения количества отзывов от пользователей. 

Если вы получаете хорошие отзывы о приложении, все выигрывают. С точки зрения пользователя, программа с хорошими отзывами – это доказательство того, что он не скачает мошенническое/фальшивое/спамное приложение (или все сразу). С точки зрения разработчика польза заключается в том, что он получает больше установок. Вот так все просто.

Отзывы также являются частью ASO, процесса улучшения заметности приложения в рейтингах магазинов. Поэтому неудивительно, что многие приложения просят отзывы для помощи в ASO и повышении конверсии.

Неправильные действия

Важность отзывов понять просто, хотя реализация эффективного запроса об отзыве может быть сложно осуществимой. Такие нечестные стратегии, как плата компаниям за фейковые отзывы или подкуп пользователей за награду, не только нарушают условия Apple и Google, но и могут привести к удалению приложения.

В то же время скучные просьбы об отзывах после использования приложения в течение некоторого короткого периода времени (или, ещё хуже, при первом запуске) вероятнее разозлят пользователя, чем дадут положительный эффект. Держу пари, что вы видели что-то вроде этого при запуске нового приложения:

Что насчет нас?

DICE – приложение для покупки билетов и открытия новой музыки. Поэтому отзывы часто приходят неравномерно: например, после того, как пользователи купили билет на артиста, которого они хотели видеть. Между пиками кривая отзывов была довольно ровной, и за первую половину 2016 мы получали в среднем 4-6 отзывов в неделю.

Чтобы побудить пользователей к отзывам, мы изредка размещали публичную благодарность в заметках о релизах приложения, которая помогла сначала, но это был только временный подъем. Вот заметка о релизе июньского обновления для iOS:

И вот эффект:

Неплохо, но есть риск показаться слишком отчаянными, и мы не хотели привыкать просить отзывов в каждом релизе. Мы решили, что что-то должно появиться в приложении – давайте признаем, кто никто не хочет читать каждую заметку о релизе.

Как Release Notes заставляют людей сопереживать

Ключевой фактор 1: найти важное время для просьбы

Нашим первым приоритетом было избежать неправильного времени и места для просьбы в приложении. Мы спросили себя: в какое время у пользователя наиболее вероятен положительный опыт и как много сессий должно пройти?

Держа это в голове, мы создали нативную просьбу об отзыве, которая напомнит пользователю об обратной связи после второй удачной покупки на DICE.

Ключевой фактор 2: дружелюбное сообщение

Можно предположить, что пользователь будет более довольным после успешной покупки, и мы хотели сделать кнопку о просьбе уникальной, а не использовать системный диалог. Мы также хотели добавить персонализацию, поэтому включили количество шоу, на которых был пользователь, чтобы сделать просьбу менее навязчивой.

Мы решили задать пользователям простой вопрос “Нравится использовать DICE?” на первом экране. Ответ да/нет на первый вопрос позволил нам предложить прямую поддержку, если у пользователя возникли проблемы с покупкой.

К счастью, 95% пользователей выбрали “да” и 60% из них нажали кнопку “отзыв” на следующем экране.

Результат

Эта просьба сильно изменила недельное количество отзывов, которое мы получали. После запуска мы быстро достигли показателя в 30-40 отзывов за неделю, а к сентябрю это число выросло до 70. В целом количество отзывов в результате этого обновления выросло в 12 раз.

Поток ежедневных отзывов особенно полезен на iOS, потому что по умолчанию пользователь видит только отзывы о последней версии. Для приложения, выпускающего обновление примерно раз в неделю, важно не показывать “ноль отзывов” слишком долго.

Все отзывы отправлялись в канал Slack #app-store, который обеспечивал нас полезной информацией, а иногда и забавным контентом, который мы распространяли и в социальных сетях.

Release Notes: Пользу или юмор вперёд?

Анна Гуляева
Комментарии Facebook
Продолжить чтение




Календарь

ноябрь

24ноя - 26Весь деньWhat the hack?!

25нояВесь деньSmart Taler 2017

25нояВесь деньLadies Code: время технологий

30нояВесь деньSmart Cars & Roads 2017

декабрь

5дек18:30- 22:00Яндекс изнутри: глазами iOS-разработчика

8дек - 9Весь деньКубок СTF России

9дек - 10Весь деньGames Gathering 2017

9декВесь деньЛекционный день по игровой индустрии

Наша рассылка

Каждому подписавшемуся - "1 час на UI аудит": бесплатный ускоренный курс для разработчиков веб и мобильных приложений!

Нажимая на кнопку "Подписаться" вы даете согласие на обработку персональных данных.

Наш Facebook

Популярное

X

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.