Чему меня научили 30 тысяч бесплатных пользователей и $10 в месяц

Два года назад мы решили проверить одну идею.

Что, если мы создадим небольшой нативный плагин для Trello — простой, понятный и полностью зависящий от маркетплейса? Сможет ли он превратиться в небольшой бизнес? Может ли он стать моделью для сторонних проектов?

Он быстро набрал обороты. Более 30 000 установок, тысячи пользователей в день, а сегодня — более 500 платящих клиентов.

Звучит заманчиво, правда? Не совсем.

С одной стороны, Trello — это справедливая экосистема. Даже небольшие разработчики находят своих клиентов. Никаких понижений в рейтинге, никаких скрытых бонусов для «крупных игроков». Понятные UI гайдлайны, идеальная интеграция, никаких посредников, никаких 30% комиссий. Просто подключите Stripe и работайте. Идеальная площадка для отточенного мини-продукта.

Но затем реальность дала о себе знать.

Мы установили простую цену: 10 долларов за рабочее пространство. Фиксированная цена. Неограниченное количество пользователей, неограниченное количество проектов.

Звучит справедливо? Оказалось, что даже 10 долларов в месяц стали серьёзным препятствием.

Когда сервис был бесплатным, рост был быстрым и стабильным. Команды пользовались нами ежедневно месяцами, иногда целый год, оставляя отзывы и делясь любовью. Но как только подключилась оплата, многие исчезали в одночасье. Даже компании с 30+ пользователями предпочитали что-то громоздкое и неподдерживаемое нашему решению стоимостью 2–3 капучино.

Вот в чём дело: нам сложно сохранять мотивацию, поддерживая бесплатных пользователей, особенно если работаем на свои деньги.

Платящие клиенты заряжают энергией. Бесплатные — нет.

Сегодня у проекта 500 платящих клиентов, и мы рады их поддерживать. Плагин окупается. Это всегда был эксперимент. И именно разница между ожиданиями и реальностью делала его ценным.

Мой главный урок? Берите деньги как можно раньше.

Как только люди привыкают к «бесплатности», это становится базовым условием. Просить деньги позже — это предательство. Как ни парадоксально, проще взять плату авансом (после короткого пробного периода), чем после года бесплатного использования.

Так может ли плагин Trello стать настоящим бизнесом?

Да, если под бизнесом вы подразумеваете сторонний проект, который сам себя обеспечивает, обслуживает несколько сотен довольных клиентов и приносит деньги. Но если вы рассчитываете, что он станет самостоятельной SaaS-компанией — то нет.

И это нормально. Иногда главное — не доход, а полученные знания.

Сталкивались ли вы с такой же проблемой с бесплатными пользователями? Как вы справились? Поделитесь своим опытом — давайте обменяемся опытом.

AppGrowth про инди, пет и монетизацию