Гид по оптимизации покупок в приложении

Согласно Statista, совокупный доход от покупок в приложениях в 2017 составил почти 37 миллиардов долларов, а полный доход от скачиваний платных приложений достиг только 29 миллиардов долларов. Покупки внутри приложений доминируют в индустрии, и именно они должны быть главным пунктом для рассмотрения в процессе разработки приложения.

Вы уже не можете бессистемно заводить покупки в приложение и надеяться, что они сработают. Работа с ними это долгий процесс — как минимум вы должны оптимизировать их, чтобы убедиться в том, что получаете максимум пользы.

Существует много разных моделей, методов и стратегий, которые используются самыми прибыльными приложениями и лидерами индустрии, чтобы оптимизировать покупки и увеличивать доход. Мы обсудим самые популярные из них.

Продукт

План

Многие разработчики концентрируются на основной идее приложения и не думают о покупках в приложении и монетизации до самого конца. Это неправильно. Вы должны планировать все с самого начала, когда вы еще создаете план разработки приложения.

Помните, что многие аспекты вашего приложения будут зависеть от модели монетизации, которая, в свою очередь, будет соответствовать вашим покупкам в приложении. Вам нужно включить IAP в план на ранних стадиях, чтобы убедиться, что все работает вместе и дополняет друг друга.

Название

Сначала вы должны выбрать название ваших внутренних покупок. Названия должны быть запоминающимися и привлекать пользователей. Название необязательно должно быть точным описанием предметов, но может и быть, в зависимости от контекста вашего приложения. Они могут быть забавными или каламбурными, чтобы название запомнилось пользователям и поощрило их совершить покупку.

Описание

Здесь вы должны объяснить пользователям, что означает каждый предмет и что он предлагает. Как и название, описание не должно быть точным объяснением каждого предмета, и вы можете использовать его как возможность привлечь внимание. Пользователи любят смеяться или находить небольшие пасхалки в приложениях. Подумайте об описании в соответствии с тоном вашего приложения.

Удивите их

Исследования в области поведенческой экономики, нейроэкономики и психологии выявили слова, которые повышают шанс совершения покупки. Некоторые из этих слов: вы, новый, бесплатный, гарантированно. Вставляйте эти яркие слова, чтобы подтолкнуть пользователей совершить покупку.

Персонализированные предметы

Одна из стратегий привлечения пользователей к покупкам —  предложить им персонализированные предметы. Например, добавить имя пользователя в название предмета, или в его дизайн, или даже позволить пользователям самостоятельно кастомизировать дизайн предметов.

Уберите рекламу

Возможно, одна из самых старых стратегий монетизации —  сделать приложение бесплатным, но наполнить его объявлениями от рекламной сети. При этом пользователь не платит за приложение, но разработчик получает деньги.

Некоторые люди не хотят, чтобы их взаимодействие с приложением прерывалось рекламой. Поэтому многие разработчики предлагают опцию “Убрать рекламу”, единоразовую покупку, которая убирает всю рекламу из приложения. Так у ваших пользователей появляется контроль и выбор, а у вас — источник монетизации.

Предлагайте расходуемые товары

Расходуемые покупки —  это предметы, которые можно использовать один раз, после чего они исчезают, но их можно купить снова (монеты, бриллианты и так далее). Нерасходуемые предметы покупаются один раз и дают вам постоянное преимущество или доступ (доступ к заблокированным уровням).

Исследование от Flurry, в котором были проанализированы более 57 миллионов покупок на платформах iOS и Android, показало, что расходуемые предметы приносят большую часть дохода в сравнении с другими типами покупок. Вам нужно помнить об этом и создавать расходуемые предметы, которые подойдут вашему приложению.

Изображения

Люди от природы полагаются на зрение, и вы можете использовать это в своих целях. Изображения и интерфейс вашего приложения могут сильно повлиять на опыт взаимодействия с ним ваших пользователей — полностью отвернуть их от приложения или привлечь их к совершению нужных действий.

Магазин внутри приложения

Создайте магазин внутри приложения, в котором пользователи смогут без проблем найти внутренние покупки. Он должен быть визуально привлекательным, простым в использовании и прямолинейным.

Думайте о порядке размещения предметов и пробуйте разные макеты и форматы, чтобы узнать, что работает лучше всего.

Изображения предметов

Создайте привлекательные картинки или иконки, которые будут отображаться в магазине внутри приложения. Они не должны выглядеть в точности как предмет в игре, но пользователи должны знать, чего ожидать, иначе они могут разочароваться. Визуализация поможет пользователям принять решения о покупке быстрее, особенно для тех предметов, которые не появляются в качестве предметов в игре (сила, ум героя и так далее). Вы можете обхитрить пользователей при помощи картинок, например, представить десять монет как одну, 25 — как две, а 50 монет — как большой мешок.

Психология цвета

Психология цвета важна при создании покупок и магазина в приложении, так как разные цвета вызывают разные эмоции у пользователей. Цвета помогут пользователям пройти путь к покупке, привлекая внимание и создавая ощущение срочности.

Психология цвета для мобильных приложений

Цены

Правильная цена

Ценообразование может быть сложным, потому что его цель — найти точку, которая будет гарантировать вам не самые высокие продажи, а самый большой доход. Оптимальная цена должна как приносить вам максимальный доход, так и не отпугивать пользователей от покупки.

Вам придется поэкспериментировать с ценами и найти, что работает для вас лучше всего. Это можно сделать при помощи A/B-тестирования: отобразите разным наборам пользователей разные цены, сравните конверсию и выберите оптимальную точку.

Большие траты

Всегда считалось, что небольшие покупки стоимостью от $0.99 до $1.99 генерируют наиболее высокий доход, так как привлекают больше пользователей. Однако исследование W3i показало, что такие покупки составляют только 6% всего дохода приложений, а большие покупки стоимостью от $9.99 до $19.99 дают 47% общего дохода мобильных игр.

Это не значит, что вы должны повышать цены или предлагать только большие покупки, но вы должны создавать такие предметы для пользователей, желающих платить больше. Таким образом у вас будет много пользователей, покупающих недорогие предметы, но деньги вы будете зарабатывать на более дорогих покупках.

Ценность за деньги

Создайте разные вариации предметов в количественном отношении — 10 монет, 100 монет, 1000 монет и так далее — чем больше предметов будет покупать пользователь, тем дешевле будет становиться отдельный предмет, и пользователи будут получать большую ценность за свои деньги, что подтолкнет их покупать больше. Вы также можете привлечь пользователей, предлагая им бонусы или бесплатные предметы за покупку большего количества предметов.

Наборы

Отличная стратегия, похожая на предыдущую. Предложите пользователям купить наборы, коллекции разных предметов, которые можно купить совместно дешевле, чем по отдельности. Лучше собирать в наборы предметы, которые обычно покупаются совместно. Вы также можете объединять популярные предметы с менее распространенными, чтобы пользователи захотели купить эти объекты позже.

Предсказуемо иррациональные цены

Стратегия предсказуемой иррациональности — это термин, введенный автором Дэном Ариели в книге “Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения”. Он провел эксперимент, в котором участвовали 100 студентов. Их спрашивали, хотят ли они приобрести веб-подписку на The Economist за 59 долларов, подписку на печатное издание на 125 долларов или подписку на веб-издание и печатное издание за 125 долларов. Конечно, никто не выбрал второй вариант, 84 студента выбрали третий, и только 16 — первый, что принесло доход в 11,444 доллара. Затем Ариели убрал второй вариант, оставив только веб-подписку на 59 долларов и подписку на веб и печатное издание за 125 долларов. В этом случае 68 студентов выбрали первый вариант, и 32 студента — второй, что принесло доход в 8,012 долларов, что на 30 процентов меньше первого случая.

Поэтому вы можете создать предметы-ловушки, целью которых будут не сами продажи, а подталкивание пользователей к покупке более дорогих предметов, которые будут казаться выгодным предложением в сравнении с предметами-ловушками: вы можете предложить 10 монет за 5 долларов, 25 монет за 9 долларов и 50 монет за 10 долларов.

Время

Прямо когда нужно

Время играет очень важную роль при принятии пользователем решения о покупке. Поэтому вы должны показывать рекомендации о покупке, когда пользователи нуждаются в этих предметах больше всего. Например, если игрок не может пройти уровень уже несколько раз. вы можете предложить им купить предмет, который поможет им это сделать.

Ограниченное по времени предложение

Ограниченные по времени предложения — это отличный способ увеличить продажи. Это можно сделать двумя способами: сделать скидки на уже существующие предметы и наборы или создать уникальные предметы, которые будут доступны только ограниченный промежуток времени. Вы можете показывать обратный отсчет времени, чтобы создать чувство срочности и подтолкнуть пользователей сделать импульсивную покупку.

Опция “продолжить”

В успешных играх вроде Temple Run или Subway Surfer, цель которых — набрать максимальное количество очков, игрокам предлагается опция “продолжить”. Эта функция оживляет вашего игрока и позволяет вам продолжить играть без потери очков.

Пропустить время

В игры можно добавить опции на основе времени, которые заставляют игрока ждать определенный период времени, чтобы действие в игре завершилось или игроки получили награду. Рекомендуется также добавить таймер обратного отсчета, чтобы игроки могли видеть, сколько им ещё ждать. Сделайте ожидание возрастающим, чтобы игроки ждали недолго ради небольших поощрений и долго — ради более ценных наград.

Лояльность

Сделайте так, чтобы они остались

Лояльные пользователи нужны вам не только для хороших отзывов и оценок, но и для совершения покупок. Согласно исследованию Localytics, 44% пользователей не сделает покупку, пока не совершат взаимодействие с приложением хотя бы 10 раз. В среднем, это происходит спустя 12 дней после первого запуска приложения.

Не пытайтесь совершить продажу сразу

В том же исследовании обнаружили, что пользователи, которые несколько раз взаимодействовали с приложением перед совершением покупки более ценны в долгосрочной перспективе и покупают на 25% больше предметов. Многие разработчики пытаются подтолкнуть пользователей совершить покупку как можно раньше, но лучше сконцентрироваться на удержании и превратить пользователей в лояльных.

Аналитика поведения

Одной из первых вещей при разработке приложения должно быть внедрение инструмента аналитики для отслеживания производительности и поведения пользователей. Аналитика может помочь улучшить опыт взаимодействия пользователей с приложение, идентифицировать лояльных пользователей и обнаружить пользователей, которым нужен дополнительный толчок для совершения покупки.

Покупки в реальной жизни

Если ваше приложение или игра становятся достаточно популярными, вы можете предложить пользователям купить реальный мерч. Это сработало с Fruit Ninja и Jetpack Joyride, которые продают кружки и футболки, и Angry Birds, которые продают футболки, игрушки, рюкзаки и много чего ещё.

Привлеките их

Предложите пробники

Пользователи скорее купят то, что они уже попробовали, поэтому лучше предложить пользователям бесплатные образцы. Можно также предложить пользователям попробовать предмет перед покупкой. Например, в фоторедакторах можно посмотреть, как будет выглядеть фото с платным фильтром перед покупкой этого фильтра.

Предложите вознаграждения

Вы можете вознаграждать пользователей, когда они выполнят какую-то задачу определенное количество раз. Это не только привлечет их к совершению покупок, но и задержит их в приложении, повышая шансы превращения в лояльного пользователя.

Повышение сложности

Если вы создаете мобильную игру, всегда лучше увеличивать сложность постепенно. Игроки не испугаются сложности в самом начале и, возможно, задумаются о покупке предметов, которые помогут пройти игру.

Пять правил создания игр от Мэтью Холла (Hipster Whale)

Ежедневные подарки

Модель ежедневных подарков привлекает пользователей как заходить в приложение каждый день, так и совершать покупки после определенного периода использования приложения. После того, как пользователи попробовали предметы, они вероятнее купят их без необходимости ожидания.

Сделайте предметы секретными

Если какие-либо предметы доступны пользователю только после определенного достижения или пока находятся в разработке, покажите их как силуэты. Это повышает их желанность и мотивирует пользователей совершить покупку.

Продвижение (только iOS)

Страницы IAP

В App Store вы теперь можете оптимизировать покупки внутри приложения при помощи названий, описаний и промо-изображений для каждой из них. Другая вещь — это подписки, регулярная плата за дополнительные функции, привилегии или возможность использовать приложение без рекламы. Они отображаются на отдельной странице. Покупки в приложениях могут также появляться в результатах поиска или даже получать фичеринг.

Продвижение покупок внутри приложения

В iOS 11 вы можете продвигать до 20 товаров на странице продукта, и пользователи могут посмотреть их и купить даже до скачивания приложения. Эту функцию можно использовать для особенных товаров в приложении или предметов со скидками или ограниченным сроком действия.

Не надоедайте пользователю

Не давите

Рекомендации для пользователей — это отлично, но все должно быть в меру. Принуждение пользователей к покупке даст обратный эффект и отпугнет их от приложения.

Не делайте покупки необходимостью

В декабре 2016 года Nintendo выпустила свою первую игру на iOS, Super Mario Run. Скачать её можно было бесплатно, но пройти — только первые три уровня , после чего игра требовала заплатить 10 долларов, чтобы разблокировать остальную часть игры. Несмотря на то, что игра была загружена 37 миллионов раз и получила 14 миллионов долларов в первые три дня, она столкнулась с огромным негативным отношением из-за множества проблем, главной из которых является то, что игра заставляет совершить покупку в магазине по высокой цене, чтобы иметь возможность просто играть в нее. Это привело к снижению стоимости компании на 2 миллиарда долларов.

Урок здесь — покупки должны дополнять приложение, но они не должны быть необходимостью.