Connect with us

Маркетинг и монетизация

Гид по оптимизации покупок в приложении

Монетизация мобильного приложения —  это один из самых важных факторов во всем проекте. В конце концов, конечная цель каждого разработчика —  генерировать доход, который не только покрывает траты, но и приносит прибыль. Существует множество способов монетизации мобильных приложений, но одним из самых популярных источников прибыли являются покупки внутри приложения. О чем нужно помнить при разработке предметов для покупки в любом приложении — в руководстве от компании Instabug.

Анна Гуляева

Опубликовано

/

     
     

Согласно Statista, совокупный доход от покупок в приложениях в 2017 составил почти 37 миллиардов долларов, а полный доход от скачиваний платных приложений достиг только 29 миллиардов долларов. Покупки внутри приложений доминируют в индустрии, и именно они должны быть главным пунктом для рассмотрения в процессе разработки приложения.

Mobile In-App Purchases

Вы уже не можете бессистемно заводить покупки в приложение и надеяться, что они сработают. Работа с ними это долгий процесс – как минимум вы должны оптимизировать их, чтобы убедиться в том, что получаете максимум пользы.

Существует много разных моделей, методов и стратегий, которые используются самыми прибыльными приложениями и лидерами индустрии, чтобы оптимизировать покупки и увеличивать доход. Мы обсудим самые популярные из них.

Продукт

Mobile In-App Purchases

План

Многие разработчики концентрируются на основной идее приложения и не думают о покупках в приложении и монетизации до самого конца. Это неправильно. Вы должны планировать все с самого начала, когда вы еще создаете план разработки приложения.

Помните, что многие аспекты вашего приложения будут зависеть от модели монетизации, которая, в свою очередь, будет соответствовать вашим покупкам в приложении. Вам нужно включить IAP в план на ранних стадиях, чтобы убедиться, что все работает вместе и дополняет друг друга.

Название

Сначала вы должны выбрать название ваших внутренних покупок. Названия должны быть запоминающимися и привлекать пользователей. Название необязательно должно быть точным описанием предметов, но может и быть, в зависимости от контекста вашего приложения. Они могут быть забавными или каламбурными, чтобы название запомнилось пользователям и поощрило их совершить покупку.

Описание

Здесь вы должны объяснить пользователям, что означает каждый предмет и что он предлагает. Как и название, описание не должно быть точным объяснением каждого предмета, и вы можете использовать его как возможность привлечь внимание. Пользователи любят смеяться или находить небольшие пасхалки в приложениях. Подумайте об описании в соответствии с тоном вашего приложения.

Удивите их

Исследования в области поведенческой экономики, нейроэкономики и психологии выявили слова, которые повышают шанс совершения покупки. Некоторые из этих слов: вы, новый, бесплатный, гарантированно. Вставляйте эти яркие слова, чтобы подтолкнуть пользователей совершить покупку.

Персонализированные предметы

Одна из стратегий привлечения пользователей к покупкам —  предложить им персонализированные предметы. Например, добавить имя пользователя в название предмета, или в его дизайн, или даже позволить пользователям самостоятельно кастомизировать дизайн предметов.

Уберите рекламу

Возможно, одна из самых старых стратегий монетизации —  сделать приложение бесплатным, но наполнить его объявлениями от рекламной сети. При этом пользователь не платит за приложение, но разработчик получает деньги.

Некоторые люди не хотят, чтобы их взаимодействие с приложением прерывалось рекламой. Поэтому многие разработчики предлагают опцию “Убрать рекламу”, единоразовую покупку, которая убирает всю рекламу из приложения. Так у ваших пользователей появляется контроль и выбор, а у вас — источник монетизации.

Предлагайте расходуемые товары

Расходуемые покупки —  это предметы, которые можно использовать один раз, после чего они исчезают, но их можно купить снова (монеты, бриллианты и так далее). Нерасходуемые предметы покупаются один раз и дают вам постоянное преимущество или доступ (доступ к заблокированным уровням).

Mobile In-App Purchases

Исследование от Flurry, в котором были проанализированы более 57 миллионов покупок на платформах iOS и Android, показало, что расходуемые предметы приносят большую часть дохода в сравнении с другими типами покупок. Вам нужно помнить об этом и создавать расходуемые предметы, которые подойдут вашему приложению.

Изображения

Mobile In-App Purchases

Люди от природы полагаются на зрение, и вы можете использовать это в своих целях. Изображения и интерфейс вашего приложения могут сильно повлиять на опыт взаимодействия с ним ваших пользователей – полностью отвернуть их от приложения или привлечь их к совершению нужных действий.

Магазин внутри приложения

Создайте магазин внутри приложения, в котором пользователи смогут без проблем найти внутренние покупки. Он должен быть визуально привлекательным, простым в использовании и прямолинейным.

Думайте о порядке размещения предметов и пробуйте разные макеты и форматы, чтобы узнать, что работает лучше всего.

Изображения предметов

Создайте привлекательные картинки или иконки, которые будут отображаться в магазине внутри приложения. Они не должны выглядеть в точности как предмет в игре, но пользователи должны знать, чего ожидать, иначе они могут разочароваться. Визуализация поможет пользователям принять решения о покупке быстрее, особенно для тех предметов, которые не появляются в качестве предметов в игре (сила, ум героя и так далее). Вы можете обхитрить пользователей при помощи картинок, например, представить десять монет как одну, 25 — как две, а 50 монет — как большой мешок.

Психология цвета

Психология цвета важна при создании покупок и магазина в приложении, так как разные цвета вызывают разные эмоции у пользователей. Цвета помогут пользователям пройти путь к покупке, привлекая внимание и создавая ощущение срочности.

Психология цвета для мобильных приложений

Цены

Mobile In-App Purchases

Правильная цена

Ценообразование может быть сложным, потому что его цель — найти точку, которая будет гарантировать вам не самые высокие продажи, а самый большой доход. Оптимальная цена должна как приносить вам максимальный доход, так и не отпугивать пользователей от покупки.

Вам придется поэкспериментировать с ценами и найти, что работает для вас лучше всего. Это можно сделать при помощи A/B-тестирования: отобразите разным наборам пользователей разные цены, сравните конверсию и выберите оптимальную точку.

Большие траты

Всегда считалось, что небольшие покупки стоимостью от $0.99 до $1.99 генерируют наиболее высокий доход, так как привлекают больше пользователей. Однако исследование W3i показало, что такие покупки составляют только 6% всего дохода приложений, а большие покупки стоимостью от $9.99 до $19.99 дают 47% общего дохода мобильных игр.

Это не значит, что вы должны повышать цены или предлагать только большие покупки, но вы должны создавать такие предметы для пользователей, желающих платить больше. Таким образом у вас будет много пользователей, покупающих недорогие предметы, но деньги вы будете зарабатывать на более дорогих покупках.

Ценность за деньги

Создайте разные вариации предметов в количественном отношении — 10 монет, 100 монет, 1000 монет и так далее — чем больше предметов будет покупать пользователь, тем дешевле будет становиться отдельный предмет, и пользователи будут получать большую ценность за свои деньги, что подтолкнет их покупать больше. Вы также можете привлечь пользователей, предлагая им бонусы или бесплатные предметы за покупку большего количества предметов.

Наборы

Отличная стратегия, похожая на предыдущую. Предложите пользователям купить наборы, коллекции разных предметов, которые можно купить совместно дешевле, чем по отдельности. Лучше собирать в наборы предметы, которые обычно покупаются совместно. Вы также можете объединять популярные предметы с менее распространенными, чтобы пользователи захотели купить эти объекты позже.

Предсказуемо иррациональные цены

Стратегия предсказуемой иррациональности — это термин, введенный автором Дэном Ариели в книге “Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения”. Он провел эксперимент, в котором участвовали 100 студентов. Их спрашивали, хотят ли они приобрести веб-подписку на The Economist за 59 долларов, подписку на печатное издание на 125 долларов или подписку на веб-издание и печатное издание за 125 долларов. Конечно, никто не выбрал второй вариант, 84 студента выбрали третий, и только 16 — первый, что принесло доход в 11,444 доллара. Затем Ариели убрал второй вариант, оставив только веб-подписку на 59 долларов и подписку на веб и печатное издание за 125 долларов. В этом случае 68 студентов выбрали первый вариант, и 32 студента — второй, что принесло доход в 8,012 долларов, что на 30 процентов меньше первого случая.

Поэтому вы можете создать предметы-ловушки, целью которых будут не сами продажи, а подталкивание пользователей к покупке более дорогих предметов, которые будут казаться выгодным предложением в сравнении с предметами-ловушками: вы можете предложить 10 монет за 5 долларов, 25 монет за 9 долларов и 50 монет за 10 долларов.

Время

Mobile In-App Purchases

Прямо когда нужно

Время играет очень важную роль при принятии пользователем решения о покупке. Поэтому вы должны показывать рекомендации о покупке, когда пользователи нуждаются в этих предметах больше всего. Например, если игрок не может пройти уровень уже несколько раз. вы можете предложить им купить предмет, который поможет им это сделать.

Ограниченное по времени предложение

Ограниченные по времени предложения — это отличный способ увеличить продажи. Это можно сделать двумя способами: сделать скидки на уже существующие предметы и наборы или создать уникальные предметы, которые будут доступны только ограниченный промежуток времени. Вы можете показывать обратный отсчет времени, чтобы создать чувство срочности и подтолкнуть пользователей сделать импульсивную покупку.

Опция “продолжить”

В успешных играх вроде Temple Run или Subway Surfer, цель которых — набрать максимальное количество очков, игрокам предлагается опция “продолжить”. Эта функция оживляет вашего игрока и позволяет вам продолжить играть без потери очков.

Пропустить время

В игры можно добавить опции на основе времени, которые заставляют игрока ждать определенный период времени, чтобы действие в игре завершилось или игроки получили награду. Рекомендуется также добавить таймер обратного отсчета, чтобы игроки могли видеть, сколько им ещё ждать. Сделайте ожидание возрастающим, чтобы игроки ждали недолго ради небольших поощрений и долго — ради более ценных наград.

Лояльность

Mobile In-App Purchases

Сделайте так, чтобы они остались

Лояльные пользователи нужны вам не только для хороших отзывов и оценок, но и для совершения покупок. Согласно исследованию Localytics, 44% пользователей не сделает покупку, пока не совершат взаимодействие с приложением хотя бы 10 раз. В среднем, это происходит спустя 12 дней после первого запуска приложения.

Mobile In-App Purchases

Не пытайтесь совершить продажу сразу

В том же исследовании обнаружили, что пользователи, которые несколько раз взаимодействовали с приложением перед совершением покупки более ценны в долгосрочной перспективе и покупают на 25% больше предметов. Многие разработчики пытаются подтолкнуть пользователей совершить покупку как можно раньше, но лучше сконцентрироваться на удержании и превратить пользователей в лояльных.

Mobile In-App Purchases

Аналитика поведения

Одной из первых вещей при разработке приложения должно быть внедрение инструмента аналитики для отслеживания производительности и поведения пользователей. Аналитика может помочь улучшить опыт взаимодействия пользователей с приложение, идентифицировать лояльных пользователей и обнаружить пользователей, которым нужен дополнительный толчок для совершения покупки.

Покупки в реальной жизни

Если ваше приложение или игра становятся достаточно популярными, вы можете предложить пользователям купить реальный мерч. Это сработало с Fruit Ninja и Jetpack Joyride, которые продают кружки и футболки, и Angry Birds, которые продают футболки, игрушки, рюкзаки и много чего ещё.

Привлеките их

Mobile In-App Purchases

Предложите пробники

Пользователи скорее купят то, что они уже попробовали, поэтому лучше предложить пользователям бесплатные образцы. Можно также предложить пользователям попробовать предмет перед покупкой. Например, в фоторедакторах можно посмотреть, как будет выглядеть фото с платным фильтром перед покупкой этого фильтра.

Предложите вознаграждения

Вы можете вознаграждать пользователей, когда они выполнят какую-то задачу определенное количество раз. Это не только привлечет их к совершению покупок, но и задержит их в приложении, повышая шансы превращения в лояльного пользователя.

Повышение сложности

Если вы создаете мобильную игру, всегда лучше увеличивать сложность постепенно. Игроки не испугаются сложности в самом начале и, возможно, задумаются о покупке предметов, которые помогут пройти игру.

Пять правил создания игр от Мэтью Холла (Hipster Whale)

Ежедневные подарки

Модель ежедневных подарков привлекает пользователей как заходить в приложение каждый день, так и совершать покупки после определенного периода использования приложения. После того, как пользователи попробовали предметы, они вероятнее купят их без необходимости ожидания.

Сделайте предметы секретными

Если какие-либо предметы доступны пользователю только после определенного достижения или пока находятся в разработке, покажите их как силуэты. Это повышает их желанность и мотивирует пользователей совершить покупку.

Продвижение (только iOS)

Mobile In-App Purchases

Страницы IAP

В App Store вы теперь можете оптимизировать покупки внутри приложения при помощи названий, описаний и промо-изображений для каждой из них. Другая вещь — это подписки, регулярная плата за дополнительные функции, привилегии или возможность использовать приложение без рекламы. Они отображаются на отдельной странице. Покупки в приложениях могут также появляться в результатах поиска или даже получать фичеринг.

Продвижение покупок внутри приложения

В iOS 11 вы можете продвигать до 20 товаров на странице продукта, и пользователи могут посмотреть их и купить даже до скачивания приложения. Эту функцию можно использовать для особенных товаров в приложении или предметов со скидками или ограниченным сроком действия.

Не надоедайте пользователю

Mobile In-App Purchases

Не давите

Рекомендации для пользователей — это отлично, но все должно быть в меру. Принуждение пользователей к покупке даст обратный эффект и отпугнет их от приложения.

Не делайте покупки необходимостью

В декабре 2016 года Nintendo выпустила свою первую игру на iOS, Super Mario Run. Скачать её можно было бесплатно, но пройти — только первые три уровня , после чего игра требовала заплатить 10 долларов, чтобы разблокировать остальную часть игры. Несмотря на то, что игра была загружена 37 миллионов раз и получила 14 миллионов долларов в первые три дня, она столкнулась с огромным негативным отношением из-за множества проблем, главной из которых является то, что игра заставляет совершить покупку в магазине по высокой цене, чтобы иметь возможность просто играть в нее. Это привело к снижению стоимости компании на 2 миллиарда долларов.

Урок здесь — покупки должны дополнять приложение, но они не должны быть необходимостью.

Комментарии
Если вы нашли опечатку - выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать info@apptractor.ru.
Advertisement
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Новости

Apple закрывает Search Ads для российских компаний

Apple закрывает работу с Search Ads для компаний из России.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Объясняют это введением НДС с 1 января 2019 года и соответствующими изменениями в законах, которые обязывают иностранные компании оплачивать налог на территории нашей страны самостоятельно.

Работа с рекламной сетью прекратится с 12 декабря 2018.

Таким образом, компания из России не сможет заказывать и размещать рекламу в поиске App Store, однако ее из России можно будет заказывать у зарубежных посредников.

Комментарии
Продолжить чтение

Исследования

Потери от фрода достигнут $87 млрд к 2022

TrafficGuard в своем новом отчете прогнозирует, что к 2022 году потери мобильной рекламы от фрода достигнут 87 миллиардов долларов.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

На 2018 год эта оценка – 34 миллиарда долларов, то есть за четыре года убытки от мошенничества с рекламой почти утроятся.

Большая часть придется на Азию – до 56 миллиардов в 2022 году.

А вот разбивка по источникам потерь – от ферм и подделки SDK до инъекций кликов:

Более подробно о фроде и способах борьбы с ним вы можете прочитать в публикации: https://www.trafficguard.ai/whitepapers/a-new-approach-to-addressing-ad-fraud/.

Комментарии
Продолжить чтение

Медиа

Реклама, в которую можно играть: Playable Ads

В новом подкасте “Как делают игры” говорят про формат интерактивной рекламы, Playable Ads, ее разработку и геймдизайн, в чем ее сильные и слабые стороны, и, конечно же, про деньги.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

В гостях:

  • Анна Попереко, геймдизайнер, ironSource
  • Ольга Хоменко, COO & Co-founder, PlayToMax

Ведущие – Сергей Галёнкин и Михаил Кузьмин.

Комментарии
Продолжить чтение

Маркетинг и монетизация

«Мои игры никто не покупает»: пара простых советов

Компания Inlingo перевела для нас интересный пост Reddit, объясняющий успех тех или иных игр.

AppTractor

Опубликовано

/

Автор:

Время от времени начинающие инди-разработчики пишут мне и просят что-нибудь посоветовать. Иногда их вопросы настолько тесно связаны с тем, о чем я сейчас думаю, что я пишу им огромные простыни. Не хотелось бы, чтобы эти простыни так и оставались в личной переписке, так что я размещаю одну из них сюда, чтобы ее увидело побольше народа.

В этот раз у меня спросили совета насчет конкретных игр, которые вроде бы были вполне удачными, но продавались совсем не так хорошо, как хотелось бы. Автор уже даже всерьез подумывал бросить разработку и найти какую-нибудь другую работу.

Собственно, вот эти игры:

Pillar

The Path of Motus

Я испытываю смешанные чувства, когда выставляю кого-то на всеобщее обозрение, но! Во-первых, без контекста было бы непонятно. Во-вторых, это намного более сильные работы чем то, что мне присылают обычно, так что подробным разбором полетов я никого не опозорю.

Всю суть авторского вопроса передает следующая цитата:

Я пришел к выводу, что мои игры просто не нравятся большинству геймеров. Сначала я утешал себя тем, что они просто очень концептуальные, а потом я увидел ваши игры — они вроде тоже не для всех, но продаются замечательно. А еще мне кажется, что я сильно затягиваю с разработкой. Может лучше выпускать игры быстрее, как на конвейере? Очень хотелось бы услышать ваше мнение или советы — почему ваши игры оказались финансово успешными?

А вот мой ответ:

Прежде всего — я посмотрел трейлер к Pillar и это полный крышеснос.   Очень тягучая, жуткая атмосфера, немного похоже на «I Have No Mouth and I Must Scream».

Далее: вот мой пост на Reddit, очень рекомендую с ним ознакомиться – “Я не зарабатывал деньги до 14 игры“.

А еще я рекомендую подпоясать чресла, запастись терпением, принять неизбежность провалов и ни в коем случае не забрасывать геймдев.

Если честно — я понимаю, почему ваши игры плохо продаются. Не то чтобы я мог конкретно сказать, что не так… Подача будто бы любительщиной отдает.  Может, вы просто переоцениваете свои навыки как аниматора — игры будто бы изо всех сил кричат, что их делал профи, что они выглядит как Braid. Это не так. А вот та же Castle Doctrine со своим лоу-фай исполнением даже не пытается конкурировать с Braid, так что никому и в голову не придет их сравнивать.

One Hour One Life еще слишком свежа в моей памяти, я необъективен (и да, она выглядит ОФИГЕННО), но люди обычно описывают визуалку в ней как «милую». Почему-то всем нравятся простая мультяшная визуалка, она обезоруживает. Это даже не пиксельная графика, это что-то типа… что-то типа каракулей. Каракулей от руки. Это была моя первая пиксельная игра за добрых десять лет, но я все равно умудрился попасть в яблочко.

Все, с визуальной частью вроде закончили. The Pillar мне нравится больше, на самом деле. Анимации движения странные, но к ним можно привыкнуть.

Далее: что за фигня в игре творится?

Инновации в играх должны быть МАКСИМАЛЬНО ОЧЕВИДНЫ. Человек смотрит трейлер и сразу понимает: так, а в такое я еще ни разу не играл.

Давайте посмотрим на трейлер The Castle Doctrine или One Hour One Life. Человек смотрит и видит, что это, как в это играть (почти как обучение!) и насколько это непохоже на все остальные игры.

Это еще один звоночек, на который нужно обратить внимание: достаточно ли сам игровой процесс цепляет? Стоит ли его вообще включать в трейлер?

Тут надо будет придумывать охранную систему и пытаться пробраться через охранные системы других игроков.

Суть в том, что ты рождаешься младенцем, твоя мать — это другой игрок, и за час ты проживаешь всю жизнь.

Эти концепты сразу заинтриговывали всех, кому бы я их ни рассказывал. Даже не-геймеров.

Иногда я просто сижу и жду, пока меня не осенит. Чтобы так «Ох ты!». Что-то настолько очевидное, что я срываюсь гуглить: а вдруг такую игру уже делали? Концепт, до которого мог бы додуматься абсолютно любой.

Я навскидку могу назвать 5 своих друзей, которые работали над играми, похожими на The Castle Doctrine. Я нервничал, это была почти что гонка. А потом я увидел кино «Судная ночь» (The Purge), она тоже примерно про это же.

В общем: хороший концепт легко ложится в трейлер и легко цепляет игрока.

И последнее: ценность.

Люди обычно решают потратить деньги на игру по одной из двух причин.

  1. Они в таком восторге, что покупают игру сразу, не раздумывая. Это часто связано с нереально крутым визуальным исполнением, как в The Last Night. Люди просто сделают ЗАТКНИСЬ И БЕРИ ДЕНЬГИ, так что игра окупится в любом случае. Сюда же относится Hyper Light Drifter. Такие проекты выстреливают сразу же. Это как левитроны — все хотят, чтобы у них над столом парила какая-нибудь ерунда.
  2. Они долго и вдумчиво взвешивают все pro et contra, их надо завлекать холодными цифрами. Их надо завлекать тем, что игра глубокая, что в нее можно играть неделю, месяц, год. Они обойдут ее, покивают себе, помнут игру между пальцами — да, это стоит двадцать баксов. Для них игра — она как рюкзак. Возьмешь что попало и обязательно прогадаешь, тут надо посмотреть, повыбирать, чтобы одну — и на всю жизнь (да, прямо как жену).

Однопользовательские игры обычно полагаются на вау-эффект, исключений немного и обычно мы говорим либо о бесконечных тайкунах (Stardew Valley, Factorio, Subnautica), либо о зубодробительных рогаликах (Spelunky, Nuclear Throne). В любом случае, мы говорим о глубоком погружении и хорошей реиграбельности.

И именно поэтому, к сожалению, однопользовательские игры понемногу вымирают, успех Braid или Fez повторяют единицы, да и те играют на эмоциях (см. п. 1). Зато провалившихся игр с внушительным бюджетом — пруд пруди, хотя лет пять назад все они прекрасно окупились бы. И это я даже не говорю о том, что успех Braid или Gone Home нельзя сравнить с успехом Stardew Valley или Factorio, это принципиально разные уровни.

Я не считаю, что инди-игры обречены, я просто считаю, что люди стали играть в разные жанры инди-игр. Старички в шоке от того, что короткие однопользовательские игры стали плохо продаваться, новички в шоке от того же (потому что почти любая первая игра короткая и однопользовательская), но это не означает, что инди в принципе не продаются. Наоборот!

Подводя итог — при разработке однопользовательской игры следует делать на эмоции максимально сильную ставку. Если потенциальный игрок хоть на секунду задумается, нужна ли ему эта игра — все, он ее уже не купит.

И именно поэтому лучше полагаться на второй тип игроков.

Уже 11 месяцев множество людей каждый день играет в The Castle Doctrine. За семь месяцев много кто наиграл в One Hour One Life по 900 часов. Если игра сможет удерживать внимание долгое время — на это и нужно полагаться.

Они НЕ выстрелят сразу же. Они выстреливают где-то через годик, когда все внезапно понимают, насколько же все-таки эта игра окупает вложенные в нее деньги.

Проще всего реализовать это через мультиплеер. Да, конечно, есть варианты и для однопользовательских проектов. Просто моя первая хитовая игра (15-я по счету, Sleep is Death) была многопользовательской…

Конечно, такая игра тоже должна цеплять, тоже должна заинтересовать игрока достаточно, чтобы он вообще задумался о покупке — просто это может произойти не сразу. Человек может посмотреть трейлер, походить, подумать, все взвесить — и таки купить.

И самое важное: нельзя сдаваться, сделав всего две игры. Вам еще многому надо научиться, и вы будете это делать с каждым новым проектом. Взгляните на мою вторую игру: я ведь тоже мог бы тогда все бросить.

Комментарии
Продолжить чтение

Реклама

Наша рассылка

Нажимая на кнопку "Подписаться" вы даете согласие на обработку персональных данных.

Вакансии

Популярное

X
X

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.