Открывая новую дверь: 5 неочевидных вещей, о которых стоит задуматься при экспансии на новый рынок

Петр Антропов, соучредитель и коммерческий директор Lokalise (платформы для быстрой локализации и перевода ПО, приложений и веб-сервисов) рассказывает о нескольких задачах, которые нередко игнорируются при выводе продуктов на зарубежные рынки.

Какой бы большой ни была аудитория ваших локальных клиентов, рано или поздно вам необходимо будет рассмотреть возможность географического масштабирования бизнеса. К тому же одним из ключевых трендов последних лет является тотальная глобализация; и упускать те возможности, которые она предоставляет без преувеличения — кощунство. Благодаря развитию современных технологий, процесс выхода на новый рынок, существенно упростился: если раньше на это необходимо было потратить месяцы, а то и годы, то сейчас затраты времени многократно сократились. Фактически, любой рынок мира находится на расстоянии вытянутой руки, где бы вы не находились.

Тем не менее выход на новый рынок для большинства все еще представляет нетривиальную задачу, несмотря на амбиции. Все еще следует учитывать множество факторов, от которых будет напрямую зависеть успех компании/продукта. Хотя в сети достаточно материалов, с различной степенью подробностей описывающих проблемы выхода на новые рынки, но есть несколько наиболее очевидно-неочевидных нюансов, которые по разным причинам часто уходят из виду предпринимателей. В частности, мы это замечаем по работе с клиентами Lokalise.

1. Адаптируйте ваши цены

Как бы странно это ни звучало, но далеко не всегда для предпринимателей очевиден тот факт, что в разных странах у их целевой аудитории может быть крайне разный доход. И речь идет не только о B2C бизнесе, но и о B2B. В связи с этим, бывает уместно адаптировать цену на товары или услуги к покупательской способности своей аудитории. Один из самых ярких примеров – региональная ценовая политика в сервисе цифровой дистрибуции компьютерных игр Steam. Разработчик может варьировать цены на свои игры в зависимости от региона, позволяя игрокам из менее экономически стабильных стран приобрести игру, и таким образом существенно повысить продажи.

В свое время мейджоры(крупные голливудские студии), продавая видеоконтент онлайн-кинотеатрам на территории СНГ, столкнулись с медленным ростом покупки не только из-за пиратства, но и выставляя за просмотр единицы контента цены идентичные рынкам США и Европы, и только после локализации цен — рост покупок онлайн-пользователями заметно вырос.

2. Изучите законодательную базу

Несмотря на то, что это достаточно очевидное действие, очень часто на него обращают недостаточное внимание, то ли экономя на юристах и консультантах. К примеру, для того, чтобы оказывать услуги на китайском рынке(который сейчас в орбите внимания всех амбициозных предпринимателей), вам необходимо будет в обязательном порядке иметь своего торгового представителя на территории Китая. Причем от того, как именно будет зарегистрированы взаимодействия между вашей компанией и вашим торговым представителем, будет зависеть и размер налогов, уплачиваемых за деятельность на территории Китая. Кроме того, власти Китая требуют от всех компаний четко прописывать спектр их деятельности в соответствии с государственным классификатором. А создать такое описание, который одновременно и максимально полно описывало бы работу торгового представителя, и соответствовало государственным требованиям классификации самостоятельно весьма непросто, разве что ваш лучший друг — из Китая и вдобавок — бизнес-консультант.

3. Думайте с клиентом на одном языке

Прежде, чем начинать экспансию на внешний рынок вам необходимо будет в первую очередь заняться локализацией вашего бизнеса. Для клиентов Lokalise, для тех кто часто дискуссирует о достаточности английской версии, мы часто оперируем исследованием крупнейшего мирового агентства переводов One Hour Translation, которое показывают, что 90% японцев, 82,5% итальянцев и 79,5% немцев предпочитают совершать покупки в локализированных интернет-магазинах (статистика по другим странам не слишком отличается от приведенной).

Кроме того, вам необходимо также понимать и культурные особенности региона – ведь от них порой очень сильно зависит позиционирование вашего продукта на рынке. Так, культурное разделение в Латинской Америке достаточно сильное даже при наличии общего языка, в то время как в том же Китае существует множество крупных региональных подгрупп, каждая из которых, в придачу использует свой вариант китайского языка. Даже если у вас нет возможности содержать штат локализаторов, вы вполне можете воспользоваться услугами многочисленных локализационных платформ.

4. Обратите внимание на команду поддержки

В идеальном случае команда поддержки в вашей компании должна включать в себя специалистов по всем регионам, в которых вы представлены. Она должна не только разговаривать на языке региона, но и понимать особенности клиента, его потребности и проблемы с которыми он может столкнуться из-за региональных нюансов работы. Даже крупные компании не всегда следуют этому правилу, что, впрочем, не является поводом следовать их примеру. Так служба поддержки Facebook, работающая с регионом СНГ и Восточной Европы, расположена в Ирландии, из-за чего редко может понять проблемы SMM-специалистов из нашего региона.

5. Всегда имейте план отступления

Как бы идеально вы не спланировали свою экспансию, как бы хорошо не вели бизнес годами в какой-либо стране, помните – вы никогда не будете застрахованы от того, что что-то внезапно пойдет не так. Например, российские интернет-компании лицом к лицу столкнулись с этой проблемой весной текущего года, когда им законодательно запретили осуществлять экономическую деятельность в Украине. Даже если проблемой стали не форс-мажоры, а просто неудачные показатели эффективности, вы должны четко понять – когда настало время остановиться и сделать шаг назад. В противном же случае вы не только потеряете средства, но и нанесете ущерб имиджу вашей компании.

Конечно, этот список далеко не исчерпывающий, но даже руководствуясь этим, вы сможете на шаг больше понять, насколько обширен объем задач, которые нужно решить во время экспансии на внешний рынок. И сможете соответствующим образом подготовиться ко встрече с ними лицом к лицу.