Как эксперименты с ценой увеличили мой доход на 500%

Еще в 2015 году, когда мы с Клэр думали о том, чтобы полностью посвятить себя работе над Appbot, мы решили взять отпуск на месяц, пока у Клэр был отпуск в Японии. Я решил немного отдохнуть и расслабиться, но не прошло и двух дней, как я начал делать новое приложение.

Я хотел сделать расширение для клавиатуры с распространенными общими фразами, легко вставляющимися в переписку. Я быстро сделал MVP и смог получить немного внимания прессы при запуске.

Я решил монетизировать приложение через встроенные покупки, продавая неограниченное количество фраз за $1.99. Цена казалась мне подходящей, и я никогда даже не думал об ее изменении. Приложение никогда не било рекорды доходов, оно всегда приносило около 10-20 долларов в день.

Потом я получил отзыв, предлагающий поднять цену. Я никогда не думал об этом. Я вообще не думал о приложении с тех пор, как запустил его. Оно функционировал именно так, как мне было нужно, и стоимость в $1.99 казалась мне подходящей.

Я знал людей, которым нравилось мое приложение. Оно имело рейтинг в 4.9 звезды в США. И будут ли пользователи рады платить больше?

Поэтому я решил воспользоваться случаем и протестировать изменение цены в течение нескольких месяцев. Я попробовал $4.99, $7.99 и $9.99. Apple использует ценовые уровни, чтобы цены в разных странах оставались примерно одинаковыми. У MacStories есть отличная статья о том, как это работает.

Три метрики, на которых я сосредоточился — средний доход в день, средний доход на скачивание и коэффициент конверсии (из загрузки в покупку).

Учитывая, что загрузки довольно сильно скачут, доход на загрузку, вероятно, является наиболее важной метрикой.

Результаты были довольно интересными. Переход на $4.99 сразу же дал большой прирост выручки. Коэффициент конверсии снизился только на 2%. Это означает, что только 1 из 10 человек был против того, чтобы заплатить в 2.5 раза больше!

Цена в 7.99 долларов также заметно увеличила доходы с небольшим падением коэффициента конверсии.

К сожалению, мой первый опыт с ценой в $9.99 был прерван Рождеством и Новым годом. Может быть, это время для игр, но вряд ли в эти праздники люди ищут инструменты для повышения производительности. Самое интересное, что цифры второго моего подхода к этой цене довольно точно совпадают с опытом за $7.99.

С учетом результатов вторых экспериментов с $7.99 и $9.99, доход за одну загрузку вырос с 0.42 до 1.42 доллара – это рост на 338% по сравнению с ценой в $1.99.

Если смотреть на чистый доход, то он вырос с $17.10 в день при цене в $1.99 до $84.63 при цене встроенной покупки в $7.99. Это рост на 495%! Недостаточно, чтобы уйти на пенсию, но более чем достаточно, чтобы постоянно покупать новые гаджеты.

Побочный результат

Случилась еще одна вещь, которой не было ранее – пользователи начали обращаться ко мне, спрашивая, является ли эта покупка подпиской или разовым платежом. Кажется, я должен улучшить пользовательский интерфейс, чтобы дать понять, что это однократный платеж.

Что дальше

Казалось, что цена $9.99 вызовет определенное сопротивление, но оно было минимальным. Имеет смысл протестировать несколько более высоких цен — $14.99 или $19.99?

Возможно, самый интересный из будущих экспериментов — это подписка. Исходя из полученных отзывов, пользователи ожидают ее.

Выводы

Я получал урок ценообразования много раз. Вы, вероятно, худший человек, чтобы определять стоимость вашего продукта.

Ценность вашего продукта со временем меняется из-за:

• Рынка
• Улучшения продукта
• Конкуренции.

Пусть ваши клиенты сами выбирают правильную цену.

Никогда не принимайте что-либо как должное и всегда проверяйте.