Продвижение детских приложений в App Store на примере «Маленьких историй»

Всем привет! Меня зовут Алтай. Хочу рассказать вам о том, как мы в Diveo Media продвигали наше детское приложение «Маленькие истории». Вас ждут интересные выводы и много полезной информации. Рассказывать о самом приложении не имеет смысла, так как на эту тему уже есть публикация. Отмечу только то, что «Маленькие истории» – это сказки, где ребёнок в главной роли. В настройках надо указать имя и пол, а затем текст и иллюстрации автоматически подстроятся под заданные параметры.

Поведение пользователей

Всегда есть соблазн добавить кнопки социальных сетей в своё приложение. Однако в случае с детской продукцией, Apple требует от разработчиков внедрения дополнительной защиты, например, в виде пароля, чтобы ребёнок не мог выйти за пределы приложения. Именно поэтому такие кнопки не пользуются популярностью.

В нашем случае в карусели с книжками есть две кнопки: рассказать друзьям и написать разработчику. Примерно каждый шестой пользователь нажимал на них, но делалось это исключительно из любопытства. Не более десяти человек выполнили все необходимые действия и опубликовали пост. Правда, подозреваю, что этими людьми были мы сами.

Зато отзывы пользователи пишут более охотно. У нас для этого простой алгоритм: после первых двух прочитанных сказок вылетает окошко с предложением поставить нам оценку в App Store. Здесь следует обратить внимание на расположение кнопок. Раньше у нас «не хочу» было на первой строчке, а теперь на второй. Почему? А всё просто. Если пользователь прочитал две сказки, а потом хочет начать читать третью, то предложение оставить отзыв его явно будет раздражать, поэтому он будет искать способ закрыть это окно. И если ему на глаза первым попадётся вариант «не хочу», то он нажмёт именно на него. Поэтому мы поставили на первую строчку «попозже», чтобы оставалась возможность в дальнейшем получить отзыв от этого пользователя.

Кстати, об оценках. Учтите, что в поиске Google у вашего приложения будет стоять одна звезда, если последняя версия не успела набрать пяти отзывов. Google в курсе этой проблемы, но пока просто будем иметь в виду.

Есть ещё интересное наблюдение. В «Маленьких историях» на данный момент пять сказок, две из которых бесплатные. Одну из них – Волшебную Ёлку – надо скачивать с сервера Apple. Мы специально под ней разместили закладку «Бесплатно», но почему-то только 50% из тех, кто на неё нажимал, скачивали сказку. Мы пришли к выводу, что люди элементарно пугались того, что с них спишут средства, так как алгоритм приобретения книжки точно такой же, как если бы требовалось совершить покупку.

На платные сказки цены мы определяли методом тыка. Сначала поставили третий ценовой диапазон (3 доллара), но продаж не было. Поменяли на второй диапазон (2 доллара) и продажи пошли. Какое-то время наши сказки стоили один доллар, но оказалось, что при цене в два доллара мы получаем больше доходов, хотя частота покупок немного снижается.

Кстати, детские приложения всегда лучше смотрятся на устройствах с большими экранами, поэтому ничего удивительного, что 70% доходов мы получаем с iPad-устройств.

Маркетинг

А теперь самое интересное. Как же мы продвигались? Мы сделали много полезных выводов, но обо всём по порядку.

Приложение «Маленькие истории» вышло в App Store 8 августа 2015 года, и было заточено только под iPad. До релиза я составил большой список сайтов детской направленности, где можно было делать рекламу, из них где-то десяток имели адекватные цены. Также в списке находились группы в Одноклассниках и ВКонтакте, а также несколько форумов.

В общем, неделю спустя мы решили сделать продвижение. Вложили в рекламу 450 долларов. Задействовали 15 групп в социальных сетях и 3 тематических сайта. Эффект? Прекрасный! Аж целых 250 установок за 6 дней. Мы делали как скрытую, так и открытую рекламу. Самыми эффективными оказались посты в социальных сетях, где от имени группы было написано, что-то типа «рекомендуем хорошее приложение». А ещё мы задействовали все популярные форумы рунета о мобильных приложениях. В общем, это была провальная операция. Цена за установку составила тогда 103 рубля, по тому курсу это где-то 2 доллара. Очень дорого.

Да, и забудьте про трёхдневное продвижение, всё решает исключительно один день. Увы, об этом я узнал намного позже. Так можно было бы получить значительно больше органики, так как мы легко могли попасть в топ категории «книги». Но была и приятная мелочь – один из популярных детских сайтов нас заметил и разместил обзор бесплатно, правда, нам об этом не сообщили.

Конечно, если бы приложение было сразу адаптировано под iPhone и Android, то вышло бы всё намного дешевле. По этой причине мы решили в октябре начать разработку iPhone-версии. В ноябре выпустили обновление и решили сделать повторное продвижение исключительно на одном сайте, а именно на planetiphone.ru. Тогда обзор обошёлся в 15,000 рублей, получили 567 установок за неделю. Цена установки составила уже 26.4 рубля. Каков вывод? Если ваше приложение не заточено под Android, то лучше продвигаться на сайтах, посвящённых Apple, чем на детских ресурсах. На последних сидят со всеми устройствами подряд и как раз преимущественно с Android.

В продвижении помог и сам сайт Apptractor.ru. Как-то я списался с главным редактором Леонидом Боголюбовым, попросив его разместить историю разработки «Маленьких историй». Он согласился. Статья получилась такой интересной, что привлекла внимание компании InApps. Эта компания предложила нам заключить с ними контракт по предустановкам приложения на Android устройствах. От нас не требовались инвестиции, наоборот, нам обещали платить процент с продаж. По счастливому случаю, к тому моменту мы уже начали адаптацию под Android. О результатах пока не могу говорить, так как сотрудничество запланировано на весну этого года.

А ещё в качестве дополнительного бонуса InApps предложили разместить наши книги в их специальном приложении – «Книгополис». Это большой каталог с книгами в стандартных форматах. Аудитория 14 млн пользователей. Наше сказки по формату не подходят, но зато мы проиллюстрируем книгу Экзюпери «Маленький принца» и обязательно там разместимся.

Но вернёмся к продвижению в App Store. В декабре я наткнулся на одну компанию (таких на самом деле много), которая занимается выводом в топ посредством мотивированных установок. Посмотрел расценки и подумал, что можно попробовать. Сразу оговорюсь, что детские приложения находятся как минимум в трёх категориях: основная и две детские. Для “Маленьких историй” это “книги”, “дети”, “дети до пяти лет”. Дополнительную категорию “образование” Apple нам не включил.

Я понял, что такой способ продвижения может оказаться самым выгодным из всех, что нам доводилось использовать. Выяснилось, что в России для топ 5 на iPad в категории “книги” требуется где-то 250 установок в течении одного дня. Имейте в виду, что продвижение на iPad и iPhone раздельное, то есть поднимаясь в топе на iPad, iPhone продвигаться будет очень плохо, если вообще будет. Ещё одна хитрость – можно делать продвижение по ключевому запросу, то есть пользователь будет находить ваше приложение по определённому слову и следовательно по этому слову вы будете также подниматься в топе. “Маленькие истории” продвигались по слову “сказки”.

Итоги следующие: мы попали в топ 4 в категории “книги”, плюс параллельно оказались в топ 10 в категории “дети до пяти” и в топ 15 в категории “дети”. По запросу “сказки” наше приложение было на первом месте несколько дней. Затем, где-то неделю спустя, каким-то мистическим образом, мы стали подниматься по этому запросу на iPhone. Несколько дней были по нему в топ 10, несмотря на то, что на iPad упали до 30-40 позиций. За 5 дней такое продвижение дало нам 326 органических установок. Цена установки обошлась примерно в 20 рублей.

Затем мы решили сделать продвижение с гарантированным выводом в топ 1 в категориях “книги” и “дети до пяти”. Результат не заставил себя ждать. Через 4 часа после начала кампании мы взлетели на 300 позиций и оказались в топ 4 в “книгах”, а через 3 часа были на первом месте в категориях “книги” и “дети до пяти”, в категории “дети” попали в топ 2. В итоге такое продвижение дало нам 1000 органических установок за 3 дня. Цена установки обошлась в 20 рублей.

Топ 1 даёт очень большой прирост органики, можно в день получить 400-500 установок. Если доливать трафик, то цена установки снизится, так как удержание в топе всегда дешевле. Находясь в топе, конверсия просмотр/установка становится ниже, потому что люди из любопытства смотрят страницу вашего приложения. У нас тогда конверсия упала до 21% – я думаю, если бы я убрал видео приложения, то конверсия была бы выше. Просто видео на английском языке и не совсем понятно, о чём оно. Если бы конверсия составила 40%, то цена за установку была бы в два раза ниже. Для попадания топ 1 в категориях “книги” и “дети до пяти” требуется примерно 1000 установок в течение одного дня (не перепутайте: не каждый день, а только в один день).

Кстати, если работаете по мотивированным установкам, то вам нужно точно отслеживать тех пользователей, кто скачал приложение. Для этого нужно внедрить в сборку приложения специальную метрику, например, Appsflyer. Далее вы генерируете специальную ссылку для постбека и даёте её той компании, с которой сотрудничаете. Эта ссылка будет отслеживать мотивированные установки, и тогда вы сможете подсчитать прирост органики. Следить за своими позициями по дням можно бесплатно на сайте Appannie (требуется регистрация).

Напоследок расскажу о продвижении в социальных сетях. У программиста был купон для Facebook на 200 фунтов стерлингов. Настроив кампанию и запустив её для англоязычных пользователей, мы получили 12 установок за 40 фунтов, что несомненно оказалось бредовой затеей и мы выключили продвижение. Возможно мы не умеем настраивать кампании, но даже не представляю, где там сложности.

Затем задействовали ВКонтаке. Предупреждаю, эта социальная сеть не понимает адаптировано ваше приложение под iPad или iPhone, реклама показывается всем. И это ужасно, так как в августе, имея только iPad версию, мы получили 200 переходов по рекламе и 0 установок. Деньги на ветер. После обновления, когда приложение стало доступным на iPhone, сразу пошли установки.

Вообще всё зависит в первую очередь от вашего баннера. В России конверсия будет ниже, чем в Казахстане или Белоруссии. Видимо это связано с тем, что в России пользователи видят слишком много рекламы и привыкли её прокручивать. Как же определить какой баннер наиболее эффективный? Очень легко. Настройте несколько одинаковых кампаний, но с разными баннерами. Затем запустите продвижение и посмотрите, куда переходят чаще. Самый лучший вариант шлифуйте. На тестирование пяти баннеров достаточно 1000-1500 рублей.

Кстати, при создании вашей самой первой кампании, ВКонтакте вас обманет, сказав, что стоимость 1000 показов составляет 24 копейки. Как только вы нажмёте сохранить, вы вдруг узнаете, что оказывается минимальная цена за 1000 показов это 30 рублей. Но несмотря на это, такое продвижение позволило нам достичь цены в 17 рублей за одну установку, но это ещё зависит от времени. Например, вечером конкуренция у рекламодателей выше и цена за 1000 показов может достигать 70 рублей, а в праздники так вообще 120-150 рублей. Поэтому здесь нужно исходить из текущей ситуации, в противном случае цена за установку будет очень высокой.

Итоги

Теперь посмотрим на перспективы. За полгода было потрачено на продвижение около 1000 долларов. Это принесло в общей сложности 3000 чистых установок. Конверсия установка/платящий пользователь составляет 2.5%. Средний доход с одного платящего пользователя – 1 доллар. Продаж сделано на 160 долларов, с учётом комиссии чистый доход составил 111 долларов. Печально? Для кого как. Если бы мы сразу сделали iPhone версию и продвижение в социальных сетях с мотивированными установками, то затрат было бы намного меньше. Я сейчас не считаю все инвестиции до запуска продукта, главное, чтобы приложение начало само себя окупать. Так что мы работаем над повышением конверсии, среднего чека и увеличения самой ценности продукта. Как минимум, людям нравится, средняя оценка у нас 4.5 звезды.

В качестве небольшого подарка, я прикрепил небольшой список хороших сайтов и форумов, где можно бесплатно делать рекламу своего приложения. Надеюсь информация оказалось полезной.

А вообще нас ничего не останавливает — мы нацелены только повышать обороты, тем более явно заметен прогресс во всех направлениях. Всего доброго!

Скачать QR-Code

‎Little Stories: Bedtime Books

Developer: Diveo Media

Price: Free⁺