Как фримиум приложения превращают пользователей в платящих: лучшие примеры напоминаний

Компания Appcues в своем блоге рассказала, как правильно просить пользователя фримиум приложения заплатить за продукт. Предлагаем вам русский вариант статьи.

Dropbox. Slack. Spotify. Evernote. Box. Zynga. LinkedIn. Buffer. MailChimp. Wistia. Trello. Skype. Zapier.

Подумайте о многих SaaS приложениях, которые вы знаете и любите. Что у них общего (кроме того, что они успешны)?

Чаще всего они фримиум продукты.

Как пользователь, вы, вероятно, не раз видели соблазнительное приложение об апгрейде от одного или нескольких из этих популярных приложений.

Как разработчик продуктов, вы, наверное, знаете, что проектирование успешного фримиум продукта это на самом деле очень сложное занятие. Если пользователи получают то, что они хотят, от бесплатного продукта, как их стимулировать платить? А если пользователь не получает того, чего он хочет, что удержит его вообще от удаления приложения?

Хорошо продуманное напоминание об обновлении может быть ключевым элементом в вовлечении пользователей, и, в конечном счете, превращении пользователей в платящих. Такие напоминания могут служить разным целям — от простого напоминания до прямого запрета – но все они должны вызывать интерес пользователя.

Удачное напоминание об апгрейде должно быть достаточно тонким, чтобы удерживать пользователя в бесплатном сервисе, но и достаточно толстым и вызывающим, чтобы вопрос оплаты вставал перед человеком во весь рост при каждом взаимодействии.

Вот 4 примера того, как популярные фримиум приложения просят пользователей заплатить за себя.

Ограничение действия в нужный момент

Обычно напоминание об улучшении аккаунта ограничивает «премиальные» функции и возникает прямо в момент клика. Это разумный подход напоминания пользователю о том, какие платные, а какие нет.

Это может быть отличным способом подогреть желание проапгрейдится. Представьте, что вы роняете кусочек пиццы, чуть-чуть не донеся его до рта – насколько велико будет ваше желание получить новый?

Но поскольку такой подход ограничивает пользователя и не дает ему делать то, что он хочет, это раздражает его. Такого типа напоминания пользователь видит несколько раз в день. Фримиум продукты, которые хорошо подходят к этому вопросу, как правило, обращаются с таким сообщением бережно.

Spotify показывает серию модальных окон

Потоковый музыкальный сервис Spotify в своем приложении напоминает об апгрейде с помощью модальных окон.

Серия окон, которую вы видите ниже, появляется, когда пользователь пытается пропустить слишком много песен. Подобные же окна возникают, когда пользователь хочет перемотать рекламу, но вместо этого он получает напоминание об апгрейде.

Активные пользователи Spotify могут видеть такие подсказки десятки раз за день. Хотя пять окон за раз могут перегрузить пользователя, Spotify использует короткий текст и большую кнопку с призывом к действию на каждой.

Этот подход также работает из-за того, что пользователи легко могут оценить и понять каждую премиальную функцию. Внушительный рост базы платящих пользователей Spotify говорит нам о том, что в их идее что-то есть.

Подсказки Slack

Команды (и отдельные разработчики) могут использовать Slack бесплатно, но им осторожно намекают на апгрейд в тот момент, когда они выполняют одну из самых распространенных функций в мире мессенджеров – поиск в сообщениях.

Обратите внимание, как Slack не упоминает платежи или слово «upgrade» в свое сообщении. Вместо этого, Slack намекает, что пользователь может получить больше от этого сервиса. Знаменательно, что ссылка «узнать больше» приводит пользователя на страницу с ценами.

Такое сопроводительное сообщение – прекрасный и простой способ обратиться к целевому пользователю, у которого уже есть потребность в определенной функции. Пользователь, который действительно хочет найти что-то среди сообщений, захочет узнать больше, в то время как тот, которому это не надо, откажется от задачи и даже не станет задумываться об этом. Уровень понимания поведения пользователя показывает нам, насколько важен для Slack пользовательский опыт.

Подтолкнуть пользователя тонким напоминанием

Вместо того, чтобы ограничивать доступ к некоторым премиальным функциям еще до того, как ими начали пользоваться, некоторые продукты нежно, но постоянно размещают напоминания. Когда пользователь выполняет действие, доступное в бесплатном продукте, ему напоминают о дополнительных преимуществах платного аккаунта.

Такая тактика прекрасно подходит для того, чтобы сказать «Привет! Знаете ли вы, что мы еще можем делать вот это?» не прерывая поток пользовательской активности и не вызывая раздражение. Те, кто захочет узнать больше, всегда смогут прочитать об этом, а те, кто просто хочет закончить работу, не будут отвлечены.

Evernote дает Pro советы

Когда пользователь Evernote сохраняет статью, он получает напоминание о премиальных функциях, которые не обязательны для выполнения задачи, но тесно связаны с ней. Например, сохранение статьи в веб-браузере приводит к появлению сообщения «сохраните на десктопе – читайте на телефоне».

В зависимости от предпочтений пользователя, это может быть очень заманчивое или наоборот, ничего не значащее, сообщение. Выражая свое предложение апгрейда в виде совета, Evernote не давит на пользователя, а создает полезный сервис.

Dropbox информирует пользователя подсказками

Будучи одним из самых ранних и очень популярных фримиум продуктов, Dropbox использует всплывающие подсказки для напоминания бесплатным пользователям о возможности апгрейда и получения новых функций и большего пространства.

Подсказки появляются, когда пользователь заходит на веб-страницу, и не вызваны определенными действиями.

Хотя платный продукт Dropbox предлагает дополнительные функции безопасности и поддержки, главное преимущество оплаты для большинства пользователей заключается в получении дополнительного пространства. Поскольку для представления этих функций существует не так много возможностей, использование широковещательных таргетированных подсказок это небольшое милое подталкивание пользователей в нужном направлении.

Выстраивание мотивации с помощью мягкого пейволла

Обычно используемые в газетах и медиа, пейволлы требуют от пользователей оплаты перед использование продукта или чтением контента. Мягкие или дозированные пейволл дают пользователю доступ к некоторому количеству или типам контента. Например, The New York Times дает возможность тем, кто не подписан, прочитать 10 статей в месяц. После этого вы сможете только просматривать главную страницу и читать анонсы в социальных медиа.

В SaaS продуктах мягкие пейволлы могут быть использованы для ограничения использования некоторых функций или объявления о прекращении пробного периода.

Typeform предоставляет широкие возможности для работы

Онлайновый конструктор форм Typeformимеет простой и бесшовный процесс онбординга, который выводит пользователей прямо на создание первой формы. Typeform бесплатен, но его премиальный функции, такие как логика или экран с благодарностями за заполнение формы, доступен только платным пользователям. Эти функции не являются существенными для проведения опроса, но интересными в использовании.

Вот как Typeform использует пейволл для экрана благодарности:

Он дает возможность выбора: улучшить аккаунт сейчас, попробовать премиум версию, посмотреть функцию в действии или выйти. Пользователя не загоняют в ситуацию «покупай или уходи». Вместо этого Typeform понимает, что к оплате подписки пользователь может прийти разными путями. Компания позволяет ему исследовать сервис и оплатить его, когда наступит время.

Appcues увеличивает конверсию

Хотя мы не фримиум продукт, Appcues использует собственный продукт для воздвижения мягкого пейволла, который дает пользователю продлить бесплатное пробное тестирование. Мы хотели ускорить процесс покупки с помощью пейволла, но также хотели дать пользователю некоторую свободу действий, если тот не готов к совершению покупки.

Когда мы впервые реализовали пейволл, 66% триальных пользователей, которые запрашивали пробный период и добавляли данные кредитной карты, превращались в платных клиентов. В целом, мы увидели увеличение скорости продаж на 68% после внедрения нашей собственного пейволла с продлением. Позволяя пользователям продлить бесплатный триал, мы даем им некоторую мотивацию к использованию нашего продукта, а также понимаем, кто наиболее вовлечен.

Если вы хотите использовать пейволл Appcues, вы можете проверить его работу на нашем собственном примере.

Стимулирование с ограниченной по времени скидкой

Предложение скидки может быть эффективным для конверсии балансирующего между бесплатной и платной версией пользователя. Красивая скидка может стать той вещью, которая подтолкнет его и убедит в том, что стоит попробовать премиум версию.

Совершенно новый пользователь, который не вообще использовал продукт, вряд ли может стать целью для такого предложения. Скидки лучше работают с теми, кто уже вовлечен в работу с продуктом. Подталкивание ограничением по времени еще никому не вредило.

Grammarly создает срочность

Хотя призывы к апгрейду раскиданы по всему Grammarly, приложение по проверки грамматики создает срочность 40% скидкой. Эта акция была анонсирована в кампании из двух писем в течение двух дней.

Короткий отрезок времени заставляет пользователя действовать быстро. Чтобы увеличить эффективность ограниченного предложения, Grammarly может таргетироваться на пользователей с высоким процентом открытия писем. Письмо в почте лаконично объясняет преимущества премиального продукта и апеллирует к граммар наци и начинающим писателям.

Headspace добавляет восхищения

Приложение для медитаций Headspace использует кампанию из 6 писем в течение месяца, чтобы побудить пользователей перейти на премиум. Как и большинство картинок в приложении, GIF в письмах забавные и яркие.

Эти 6 писем могут показаться излишним давлением, но Headspace объясняет: «Мы не можем держать это предложение вечно, так что мы хотим нежно вас подтолкнуть к решению», что добавляет человеческое объяснение такому большому количеству писем.

Три бесплатных месяца делают предложение вполне осязаемым.

Понимание путешествия пользователя

Создание эффективного напоминания может быть сложной задачей. Вам не только надо понимать, что предлагать, но и точно знать, когда и как это делать.

Подсказки успешных фримиум приложений демонстрируют понимание, что пути пользователей варьируются и есть множество способов, которым пользователь может пройти от первого использования до покупки платного аккаунта.

Стоимость неправильного предложения очень высока. Напоминайте слишком много – и пользователи уйдут, напоминайте слишком мало – и никто не даст вам и рубля. Любой неправильный сценарий размоет вашу прибыль.