Как получить 2 млн пользователей не тратя много денег на рекламу: опыт QuackQuack

Основатель дейтингового сервиса QuackQuack Рави Миттал поделился советами, которые помогли его компании получить 2 миллиона пользователей без колоссальных затрат на рекламу.

Друзья и знакомые часто удивляются, что в нашем приложении 2 миллиона пользователей, хотя мы не получили ни единой рупии в венчурном финансировании. Я решил написать этот пост, чтобы поделиться некоторыми хитростями, которые мы использовали для роста. Вот график для тех, кто желает увидеть наш рост:

1. A/B тестирование

Простой, но работающий способ понять психологию пользователя — это тестирование различного дизайна, потоков и UX. Мы рано начали A/B тестирование в разработке нашего продукта. Мы протестировали почти всё, что смогли. Вот некоторые примеры:

1. Мы использовали два цвета для кнопки Submit на нашей посадочной странице — зеленый и оранжевый. Спустя месяц оранжевая кнопка принесла нам на 7% большую конверсию, чем зеленая.
2. Мы использовали два разных слогана на лендинге: «Регистрируйтесь сейчас! Это бесплатно» и «Регистрируйтесь сейчас! Встретьте одиноких людей». Спустя два месяца второй лозунг дал нам конверсию на 10% выше.

2. ROI против бренд-билдинга

Мы всегда использовали онлайн-рекламу из-за ограниченности бюджета. Мы выделяли деньги на кампании, которые могли принести нам повышение ROI и создание бренда. Если конкретная кампания, направленная на повышение ROI не работала, мы немедленно её прекращали. Если кампания по бренд-билдингу не превращалась в органический рост в течение большого промежутка времени (около 3 месяцев), мы двигались дальше и прорабатывали другие стратегии. Таким образом мы направляли наши расходы и тратили деньги на правильные инструменты для роста числа пользователей.

3. Нанимайте лучших сотрудников

Когда вы начинаете, у вас возникает соблазн нанять не очень опытных работников. Но они могут замедлить развитие продукта и повысить стоимости продукта в долгосрочной перспективе. Не забывайте, что и прибыль продукта можем быть меньше ваших ожиданий.

Помните, что время = деньги.

Нанимайте кандидатов с большим опытом или крутым портфолио. Они могут обойтись вам дороже, но они лучше позаботятся о времени и качестве продукта. А когда ваш продукт начнет говорить сам за себя, смысла смотреть назад уже не будет.

P.S. Я не против найма новичков и неопытных кандидатов. Вы можете найти людей, которые будут даже лучше справляться с работой, но будьте уверены, что вы хорошо их проверили и деньги будут потрачены не впустую.

4. Сфокусируйтесь на ASO и SEO

Много бесплатного трафика можно получить, если вы проведете немного времени, оптимизируя отображение вашего приложения в Google Play или App Store. Вот что вы можете сделать, чтобы увеличить привлекательность вашего приложения:

1. Поэкспериментируйте с иконкой и посмотрите, какая версия больше привлекает пользователей. Эту стратегию часто применяют игры.
2. Попробуйте изменить название приложения. Знали ли вы, что первоначально приложение Paytm называлось «Payments, Wallet & Recharge»? Paytm — это часть названия их издателя. Ключевые слова в названии приложения могут помочь в продвижении по рейтингу.
3. Поэкспериментируйте с баннерами и скриншотами приложения. Если они просто объясняют, для чего служит ваше приложение, и вызывают доверие, то пользователю проще принять решение об установке.

SEO — это более сложный процесс. Вам нужна хорошая команда, которая улучшит SEO вашего продукта, если вы присутствуете в браузерах. SEO требует денег и времени для ранжирования ваших ключевых слов в Google. Мы потратили год на SEO и теперь получаем 50% трафика из поисковых запросов.

5. Размер приложения, использование батареи и памяти

Признайте, нам всем нужно место. Нам нужно место в телефонах для установки приложений и часто оно является важным ограничением. Убедитесь, что размер вашего приложения не встает на вашем пути к пользователю. Размер нашего приложения — 9 Мб. Проверьте, что ваше приложение не занимает много места даже после распаковки и установки.

Поиспользуйте ваше приложение несколько дней и посмотрите, как оно расходует заряд батареи и оперативную память. Я сам столкнулся с тем, что хотел удалить наше приложение из-за расхода батареи. Мы с командой быстро обсудили проблему и разработчики устранили её в обновленной версии. Это помогло увеличить количество сессий и вернувшихся пользователей. Также эти улучшения помогли нам подняться в рейтинге App Store.

6. Упростите жизнь пользователя

Как часто вы получаете письмо от приложения, при открытии ссылки из которого оно просит вас выполнить вход снова? В QuackQuack мы верим в то, что жизнь пользователя нужно делать проще. Любой мейл приводит сразу на требуемую страницу. Это помогает сократить количество ушедших пользователей и повысить удержание.

При любой возможности мы пытаемся делать улучшения для пользователей, позволяющие им не тратить лишнее время на ввод данных, который можно избежать с лучшим UI. Например, на нашем экране регистрации поле с городом уже заполнено на основании вашего IP. Эта информация точна в 60% случаев, значит 60 из 100 пользователей не пришлось кликать на лишнюю кнопку.

Создание удобных мобильных форм

7. Используйте социальные сети для охвата, а не для лайков

Многие стартапы тратят время, улучшая страницы в Facebook или Twitter, чтобы получить больше лайков и фолловеров. Цель должна быть совершенно противоположной. Концентрируйтесь на вовлечении большего количества людей и повышении видимости вашего продукта с помощью ваших постов. Мы всегда пытаемся создавать вирусные записи и охватить больше людей. Большее вовлечение более ценно для бренда. Скриншоты ниже показывают, какого охвата мы достигли некоторыми нашими кампаниями, которые не направлены на получение лайков.

8. Создавайте продукт, а не рекламу

Наша мантра — создавать лучший продукт, а не цепляющую рекламу. Мы продолжаем вносить усовершенствования в приложение на основании пользовательского опыта. Так мы увеличиваем нашу выручку, прибыль и получаем доверие пользователя. Так мы вошли в топ-3 самых прибыльных дейтинговых стартапов Индии без больших трат на рекламу.

9. Концентрируйтесь на существующих пользователях

Привлечение новых пользователей стоит денег. Мы поняли, что фокус на текущих пользователях может также повысить нашу прибыль и показатели удержания. В то время, как многие компании предлагают скидки только для новых юзеров, мы даем скидки тем, кто обновляет подписку на нас, помогая им сэкономить деньги в обмена на поддержку нашего приложения. Это приводит нас в режим автопилота, когда выручка снова инвестируется в получение новых пользователей.