«Монетизироваться хотят все, но не все знают, как»: акции и скидки в играх с devtodev

Аналитический сервис devtodev выпустил практическое руководство “Как анализировать акции в играх”, которое охватывает многочисленные аспекты проведения и аналитики акций в играх, а также включает конкретные рекомендации с примерами из индустрии. Мы выяснили у автора статьи, ведущего аналитика devtodev Василия Сабирова, как появилась идея создания такого материала и почему эта тема актуальна именно сейчас.

На чём основывалось исследование?

Когда я задумывал эту статью, то думал, что материала вокруг полно, но оказалось, что вовсе нет. Буквально несколько статей оказались полезными, не более. Поэтому в большей степени ориентировался на собственный опыт, разговоры с коллегами — игровыми аналитиками. А также отмечу особый вклад моих друзей-геймдизайнеров. Я бы вообще отметил связку геймдизайнер — аналитик как основополагающую в компании, и от того, как они друг друга понимают, зависит принятие решений, в том числе и по акциям.

Почему эта тема актуальна в 2017 году?

Игр много, монетизироваться хотят все, но не все знают, как. Также, к своему сожалению, должен констатировать, что уровень знания аналитики среди разработчиков оставляет желать лучшего, многие просто ориентируются на два показателя: пользователи и доход. В своей статье я привожу несколько способов анализа акций, от наиболее неправильного к наиболее правильному. И мой блиц-опрос по индустрии показал, что в основном используются неправильные методы. Не претендую на истину в последней инстанции, конечно, но и мимо явных аналитических ошибок пройти я не мог.

Какие ключевые ошибки допускают разработчики в анализе акций?

Смотрите: вы провели акцию, и в этот день ваша игра заработала миллион. Значит ли это, что акция принесла миллион? Вовсе нет. Ведь надо знать (и уметь чётко математически рассчитывать), сколько заработала бы игра, если бы акции не было. Помимо этого, стоит учесть так называемое «похмелье» — период после акции, когда выручка немного проседает ввиду того, что пользователи закупились впрок. И ещё распространена такая ошибка: очень многие забывают про то, что акция несёт долгосрочные риски, то есть, размытие валюты, перенасыщение экономики, инфляция и так далее. Почему, например, правительству страны не напечатать дополнительно пару триллионов рублей? На то есть вполне объективные причины.

Что нужно учесть при подготовке к акции?

Важно в принципе понимать, как работает экономика в вашей игре. Это сложный многоуровневый механизм, в котором может обнаружиться эффект бабочки: небольшое изменение в одном месте может впоследствии привести к огромному эффекту в другом. Помните анекдот про то, как Буратино выдернул у себя из живота болтик, а у него голова отпала? Примерно так оно и работает :) и нужно понимать все взаимосвязи.

Начать можно с двух простых вещей. Первое — карта метрик. Просто нарисуйте то, как взаимосвязаны метрики друг с другом. Доход состоит из аудитории и ARPU, а ARPU в свою очередь определяется доходом с платящего и долей платящих. И так далее. Рекомендую всегда держать эту карту перед глазами, чтобы понимать, как работает ваша игра, и на что могут повлиять ваши изменения. Второе — это потребительская корзина. Постройте круговую диаграмму покупок в вашей игре, сколько процентов занимает каждый товар, каждая категория товаров. И пересчитывайте её каждый месяц, это позволит заметить долгосрочные сигналы, наподобие размытия валюты.

[notice]

Рекомендации при проведении акций в играх

Экспериментируйте

Оптимальную стратегию формирования скидок необходимо разрабатывать под каждый проект отдельно. Поэтому играйте с ценами и смотрите, как разные цены влияют на игроков.

Не забывайте про эластичность

Большая скидка на более эластичные товары принесёт большую прибыль, чем на менее эластичные. Если у вас собрано достаточно информации об эластичности разных товаров, вы можете использовать эти данные во благо
проекта.

Не переусердствуйте

Всё же слишком большие скидки могут сильно размыть вашу экономику, игроки закупятся впрок, и доход после акции будет восстанавливаться до средних значений ещё долго.

Выбирайте: скидка или бонус?

Скидка — игрок платит 75 рублей вместо обычных 100 рублей за тот же товар. Бонус — игрок платит те же 100 рублей, но получает на 25% больше товара (если это возможно). С точки зрения увеличения среднего чека лучше бонус (игрок заплатит те же 100 рублей). С точки зрения снижения порога входа — лучше скидка ( больше пользователей готовы потратить 75 рублей , чем 100 рублей). Мой опыт, к слову, говорит о том же самом.

Правильно оформляйте размер скидки

Если вы ещё не читали материал «30 тактик по формированию цены продукта», то самое время: во-первых, он хорош сам по себе, а во-вторых, содержит множество ссылок на полезные статьи.[/notice]

А не вредно ли проводить акции часто?

Если делать их по уму (например, чередовать акции на ввод и вывод валюты), то не так уж и вредно. Однако психологию игрока тоже стоит понимать: если вы сделали акцию в прошлую пятницу, в эту пятницу, то игроки уже всё поняли и будут ждать следующей пятницы, не совершая покупок в другие дни. Акции могут быть частыми, но не стоит делать их предсказуемыми.

Какие ещё отчёты нас ждут?

Идей много, но мы всегда прислушиваемся к советам и к повестке дня… Мы придерживаемся client based development и часто корректируем свои приоритеты согласно пожеланий наших клиентов. В частности, сейчас есть идеи больших статей про метрики LTV и lifetime, их применение и способы расчёта, а также про управление проектом на основе метрик: куда смотреть, если что-то не так, и как вообще понять, что что-то не так.

Полная версия статьи доступна для скачивания на русском и английском языках абсолютно бесплатно, пока мы получали только комментарии с благодарностью, будем рады услышать рассказы о том, как вы проводите акции и с какими сложностями при этом сталкиваетесь.