В погоне за счастьем: руководство для начинающих разработчиков

Степан Сергеев, основатель студии MotiLab, сделал выжимку своего опыта и написал прекрасное руководство для начинающих разработчиков.

На сайте есть очень много точечных статей про различные аспекты мобильной разработки, а также про горячо мной любимый growth hacking. Однако, на мой взгляд, среди всего этого не хватает простого и понятного руководства для начинающих мобильных разработчиков.

Гайда, в котором будут разжеваны самые важные вещи, которые нужно понимать при разработке своего продукта.

Сегодня я решил попробовать закрыть этот пробел, а в помощь взял мой небольшой, но насыщенный опыт.

Итогом явились 10 базовых тем, размещенных в наиболее доходчивой обертке.

Про идею

Как уже говорилось много раз, идея вторична. Но не в смысле того, что ее можно выбросить на помойку. А в смысле того, что реальный продукт рождается не от вашего желания сделать приложение для изучения английского языка.

Он рождается от вашего вкуса, умения и правильного понимания какими должны быть все детали вокруг этого продукта.

Начиная от совсем общих вещей и заканчивая цветом иконки в разделе Контакты.

В App Store более 100 живых приложений по изучению английского, однако качественными и проработанными можно назвать только 5-7.

Именно они формируют 90% пользовательской базы и кэша.

Про надежды

Из первого пункта вытекает и второй. Очень часто разработчиков пугают тем, что в App Store невозможно пробиться, а приложений уже слишком много.

Пробиться можно всегда. Если вы испытываете страсть к своей задумке и готовы включиться на полную, то вы будете соревноваться не с миллионами приложений.

Вы будете соревноваться с 0.001% тех, кто старается также сильно, как и вы.

Из-за своей доступности, мобильные сторы упростили вход для всех желающих разработчиков. Однако это привлекло много мусора в данную воронку.

Если вы откинете его в сторону, то окажется, что на полках не так много хороших продуктов, а сфера уже достаточно сильно изголодалась по действительно нестандартным и интересным решениям.

Про поиск исполнителя

Не слишком важно, выполняете ли вы только роль продюсера или еще и пишите код. Важно, чтобы вы были реальным носителем всех аспектов идеи.

Разумеется, для каких-то моментов вы должны будете покупать знания на аутсорсе или читать авторские статьи.

Однако необходимо, чтобы конечное видение исходило именно от вас. В ином случае все это приведет не к проекту, наполненному магией, а к менеджерским потугам и освоению бюджета.

Ключевые грабли разработки — это выбор подходящего CTO.

Вам необходим хороший архитектор проекта.

Человек, который:

• выстроит долгосрочную тропу между вашим продуктовым видением и технической частью = подробную roadmap.
• поможет отобрать разработчиков.

Фактически это ваши руки, которые могут сыграть с вами злую шутку.

Что касается поиска.

Репутация на рынке и опыт — да. Либо в меньшей степени рынок и опыт, а в большей — страсть в глазах.

Здесь всегда есть палка о двух концах. Опыт усмиряет страсть. Молодость порождает глупость. Ищите середину.

Все остальные позиции — достаточно вторичны, а большая часть из них может быть компенсирована приобретенным опытом.

Как минимум на первых этапах.

Про разработку

Здесь остановлюсь на двух моментах.

1. Есть распространённое мнение, что можно выкатить слабенькую альфа-версию на тест, посмотреть реакцию и по ней судить надо ли развивать проект/стараться дальше.
Однако это очень условная концепция и подходит она далеко не во всех ситуациях.

Если вы делаете продукт, который имеет в себе концептуально новые механизмы — да. Их можно обернуть в сомнительно собранный кузов.

Но если же вы делаете пускай хорошее, но очередное фитнес-приложение, и лишь качественно прорабатываете детали, то вам нужно выкатывать на 90% отполированный продукт (10% оставляем на бесконечное совершенствование в обновлениях).

Это будет абсолютно пошлое сравнение, но нельзя нарисовать «Рождение Венеры», временно заменив раковину на деревянный плот.

2. Очень важно иметь стратегическое мышление. Это касается как продукта, так и технической части.

Особенностью разработки является то, что один непродуманный шаг вперед, может включать в себя расплату в виде двух назад.

В итоге получится тройная оплата.

Про деньги

К слову, о деньгах.

Все что нужно знать про бюджет мобильного приложения — это то, что его нужно посчитать и после этого умножить на 1.5 — 2.

А возможно и на 3, если витаете в облаках.

Даже достаточно крупные студии не всегда могут точно определить затраты на новый продукт и закладывают погрешность в 20-30%, то что говорить о новичке с горящими глазами.

Это IT и от него не уйти.

Про модель распространения

Курица или яйцо. Freemium или Paid.

Начнем со второго. Фактически речь про тут случай, когда вас просят продать ручку на бизнес-тренинге.

Ручку можно продать в двух случаях:

• Продемонстрировав человеку ее жесткое utility. Например, если ему нужно подписать договор.
• Оформив добавленную стоимость в виде лидера мнения.

Например, если эта ручка принадлежала бывшей поп-звезде или вокруг нее сформирован ореол из легенды.

Иными словами, эта модель работает, если вы за небольшую цену предоставляете человеку решение его маленького и логичного вопроса. Этот вопрос совершенно необязательно должен находиться в активной фазе. Возможно человек заметит ваш красиво оформленный справочник по оказанию первой помощи и решит, что за 15 руб «пускай будет».

Второй кейс — это привязка к лидеру мнений. Например, раскрученному повару, который является лицом вашего приложения с рецептами. В данном случае Utility может быть гораздо менее точечное, потому что купят на доверии.

Paid модель работает не только на западе, где у людей уже сформирована культура оплаты контента.

Во-первых, в РФ и странах СНГ ситуация улучшается.

Во-вторых, нужно не витать в облаках и понимать, что вы не сможете привлечь немецкие 20 евро, потратив на это 0.1 евро.

Любой высокий чек компенсируется высокой стоимостью привлечения.

P.S. Весь этот анализ по платной модели является лишь попыткой спасти тонущий корабль. Конечно же , вы должны отчетливо понимать, что объем успешных кейсов составляет считанные проценты от общей массы.

В подавляющем большинстве случаев мы используем freemium, где даем человеку потрогать продукт и осознать его необходимость, получив привязку.

За последние годы основным козырем здесь являются подписки. Это потрясающий инструмент повышения среднего чека от пользователя.

Часто основатели переходят некоторую мораль в этом вопросе.

Однако не будет лишним вспомнить, что «Нет такого преступления, на которое не пойдёт капитал ради 300% прибыли».

Apple и Google делают определенные движения в этом вопросе, но не слишком спешные, так как подписки формируют значительный процент выручки.

Вообще, открываем 5-10 приложений из Top Free по категориям. Учимся и примеряем на своем продукте. Не забываем, что для вас важнее. Максимальный чек или лояльность юзера. Здесь тонкая грань.

Про маркетинг

Если у вас уже сформировался хороший билд продукта и вы понимаете что отзывы, Retention (юзер остается), а также LTV (юзер платит) позволяют делать крупные маркетинговые движения — самое время задуматься про стартовую кампанию в общий ТОП.

Цель данного мероприятия — повысить «вес» вашего приложения в общем механизме ранжирования, а также обратить на себя внимание редакторов.

Первая цель даст возможность лучше удерживаться как по ключевым словам, так и в ТОП категории.

Вторая цель, в случае если у вас действительно интересный продукт, даст как разовый фичеринг (размещение в специальных подборках), так и сезонный.

В самой идеальной раскладке редакторы локального магазина:

• запросят у вас графические материалы
• разместят отдельным баннером, а также в ленте
• время от времени будут размещать вас во вторичных категориях
• оставят пометку для международного отдела, который при наличии локализации приложения может решить запушить вас в ряд иных магазинов

При формировании данной кампании нужно всегда смотреть на себя со стороны редакторов и пользователя.

Расскажите им красивую историю.

Красивое и плавное продвижение в топ (без преобладания в общем зачете мотивированных/пустых установок).

Красиво поданная страница приложения с полным фаршем в плане ASO (иконка, описание, скриншоты, ключевые и далее по списку).

Красиво учтенные мелочи, в виде приветливых описаний обновлений (НЕТ «обновление 2.0, исправлены ошибки» и ДА «Привет! в этом обновлении мы добавили вот такой функционал, чтобы…»).

И наконец, красиво уходитe, без резких падений и с подливанием трафика на удержание ТОПа категории в течение 1 — 2 недель.

Про стоимость привлечения vs LTV

После удачной стартовой кампании очень плавно наступает похмельное утро.

Да, вас будет кружить радость в размере х2 от того, что было при размещении в магазине первой версии приложения. Ведь сложно удержаться, когда видишь десятки тысяч живых пользователей.

Однако в этот момент вы понимаете, что юзеры есть, но приложение скатывается в привычный ТОП Нигде.

И вот здесь уже уходит магия продукта, которую заменяет игра под названием «Окупи меня».

В более практичном смысле это означает, что вам нужно найти канал привлечения, который будет приносить вам юзера за наименьшую стоимость.

Стоимость, которая будет меньше чем LTV, то есть общая выручка от юзера.

Первым ключевым параметром канала является его объём. То есть сколько он может вам дать установок в течение суток за N стоимость.

Вторым ключевым — степень выгорания. Любой источник рано или поздно будет выгорать, уменьшая объем и повышая цену.

Одним из спасительных якорей здесь является удержание в топе категории, благодаря чему вы будете получать дополнительный органический трафик, компенсируя затраты.

Это крайне обширная тема для разговора, в которой нужно:

1. Много читать.
2. Много практиковаться.
3. Много платить профессионалам, от которых вы сможете переносить опыт на своих штатных сотрудников.

Про зарубежные рынки

Если ваш продукт подходит под «средневзвешенный международный менталитет» (p.s. все так или иначе любят обрабатывать фотографии для соц сетей) — это потрясающе.

Банально потому, что даже не делая затрат на продвижение вы все равно будете получать бесплатный хвост из скачиваний по всему миру.

Чаще всего для этого достаточно локализации и нормального ASO.

К тому же, по многим регионам редакторы магазинов объединены.

Однажды появившись в Канаде, вы повышаете шансы раскрутить виральную пирамиду на весь континент.

Про exit

И наконец, десятый пункт.

Если каким-то чудом получилось так, что ваше приложение имеет технологию, пользователей или деньги (лучше все сразу) — вы автоматически интересны для скромного выкупа или солидного поглощения.

В первую очередь под поглощение уходят приложения, которые содержат весомую базу юзеров или нужную для имплементации технологию.

Конечно, если вы читаете вводную статью подобного рода, то уровень амбиций и сомнений тянет на «господи, это все не про меня, о чем речь».

И возможно это правда не про вас до того момента, пока вы не выпустите в App Store женский календарь с оценкой более 200 миллионов долларов.

Никогда не ставьте на себе ранний крест и удачи в начинаниях.