Как вашему приложению добиться успеха в Китае: выступление Mobvista на WhiteNights

Mobvista на White Nights

На White Nights Conference Ле Жонг, директор по развитию компании Mobvista, рассказывал о китайском игровом рынке. Кроме обзора самого рынка, он сосредоточился на том, как добиться успеха в Китае, на разных моделях монетизации и том, как больше зарабатывать.

Китайский рынок

Прогнозируемый размеры рынка — 19.4 миллиарда долларов дохода для мобильных игр в 2018（в реальности Китай уже обгоняет даже такие смелые прогнозы) и планируемый рост до 29.4 миллиардов в 2021. По некоторым оценкам, сейчас около 28% всех трат на игры в мире делают китайские пользователи.

Продвижение игр в Китае: 3 главных подхода к монетизации

Существует много видов игр или приложений, но есть только три основных способа монетизации. Это покупки в приложении, опосредованный доход, вроде заработка на рекламе, и платная подписка. Mobvista рассказывает о том, как успешно применять в Китае тот или иной способ.

Покупки в приложении

Первый метод — это покупки в приложении. Ключевым моментом для этого подхода является поиск платящих пользователей по наименьшей цене. Поэтому важно заранее протестировать игру, чтобы получить обратную связь от пользователей и понять LTV прежде, чем тратить большие деньги на привлечение пользователей.

Обычно Mobvista проводит тестирование в Facebook. Компания запускает тестовые кампании, получает отзывы пользователей, исправляет проблемы в игре и проводит тестирование, пока не найдет идеальную модель LTV.

Но использовать то же самое в Китае не получится, потому что открыть аккаунт в китайской социальной сети непросто. Например, если вы хотите открыть аккаунт в Ocean Engine, то вам необходимо будет получить Software Certificate от правительства Китая. Это, как правило, занимает 1-2 месяца — для разработчиков игр это очень долго.

Вот как это можно улучшить.

Когда вы публикуете свою игру в Китае в Apple App Store, вам надо протестировать свою игру с наименьшими затратами. Для этого можно использовать собственные рекомендации магазина приложений, а можно запустить тестовые рекламные кампании в Admob, Unity или MTG, от них получить отзывы китайских пользователей и рассчитать LTV для китайского рынка.

Пока проводится тест, вы можете одновременно подать документы в государственные орган, а когда пройдете одобрение и получите разрешение на публикацию, то уже будете запускать кампании, основанные на полученном LTV.

Таким образом, вы сможете и максимально увеличить доход игры, и сэкономить время.

Реклама

Второй тип монетизации — доход от рекламы. Благодаря успеху таких компаний, как Ketchup и Voodoo, все больше и больше разработчиков игр публикуют гиперкаузальные игры по всему миру и зарабатывают деньги на рекламе, а не на покупках в приложениях.

Но в Китае большинство местных разработчиков сосредоточены на IAP, поэтому конкуренция в категории гиперкаузальных игр намного меньше. Это еще незанятая ниша и хорошая возможность добиться успеха в Китае.

Проблема для разработчиков гиперкаузальных игр — низкий eCPM в Китае. С низким eCPM ваш LTV будет низким, и вы не сможете покупать аудиторию с высоким CPI, поэтому не сможете привлекать много пользователей, и общий доход будет не очень высоким.

Mobvista советует при публикации игры в Китае работать с китайскими партнерами по монетизации, потому что они могут обеспечить вам более высокий eCPM. Например, вы можете работать с Pangolin — рекламной сетью Bytedance. Она обеспечивает самый высокий показатель eCPM в Китае, плюс вы можете покупать пользователей у самого Pangolin.

Работая с местными партнерами по монетизации вы получаете более высокий eCPM, что дает вам возможность привлекать все больше и больше пользователей с высоким CPI. Это хорошая стратегия для разработчиков казуальных игр.

Подписка

Наконец — платная подписка. Фактически, это своего рода покупка в приложении, но она вряд ли подойдет для RPG или симуляторов. В основном подписка работает для утилит или мини-игр и она уже довольно распространена в западном мире, но относительно нова для китайских пользователей. Однако в последнее время все больший процент приложений в Китае использует платную подписку в качестве способа монетизации — и они добиваются успеха. Так что, если ваши игры или приложения оплачиваются по подписке, это хорошая возможность попробовать Китай.

Пример продвижения

Вот пример того, как Mobvista продвигала японскую пиксельную RPG в Китае — таргетируясь на фанатов аниме-культуры и молодую аудиторию в Douyin и BiliBili (приложение для обмена видео, посвященное анимации, комиксам и играм).

Поиск аудитории шел сразу по нескольким направлениям:

• Lookalike по тем, кто уже установил игру, для таргетирования на тех, кто еще ее не скачал;
• Анализ пользовательских данных и выделение ключевых характеристик для привлечения новой аудитории;
• Основываясь на предыдущем опыте продвижения похожих игр.

В начале разработчики не планировали сосредотачиваться на Китае, но после проведения тестовых кампаний в Admob и Unity поняли, что результаты достаточно хороши. После этого они решили уделить больше внимания китайскому рынку и пришли в Mobvista, а мы помогли им в дальнейшем продвижении.

За счет умных алгоритмов таргетинга, удалось снизить CPI на 23% и выйти на 70 место в категории RPG и на 280 в общем топе Игр.

Зарабатывайте в Китае

Монетизация — двигатель вашего бизнеса. Китай большой рынок для игр и приложений, но требует своего подхода, и не только в публикации, но и в заработке. Важно понимать локальные особенности, использовать местных партнеров, социальные сети и медиа, работающие в данных условиях методы монетизации.