В Южной Корее умерли триалы? Что разработчикам нужно знать о новых правилах подписки

С 14 февраля 2025 года Южная Корея начала внедрять новые правила, которые кардинально меняют то, как в стране работают подписки в приложениях и бесплатные пробные версии. Хотя эти требования призваны защищать пользователей и способствовать прозрачности, первоначальное влияние на доходы для более чем 700 приложений с RevenueCat было разрушительным.

В этой статье мы рассмотрим основные положения новых правил, поделимся некоторыми последними данными RevenueCat по стране и предложим стратегии, которые позволят вашим подпискам процветать в Южной Корее.

Новые правила в Южной Корее

Толчком к принятию этих обновленных правил является Закон Южной Кореи об электронной коммерции с поправками, которые направлены на борьбу с “темными паттернами” (обманчивым пользовательским интерфейсом или маркетинговой тактикой) и требует более четкого согласия пользователя на оплату подписки. По мере того как бесплатные пробные версии с автоматическим продлением становились все более распространенными, потребители начали выражать опасения по поводу того, что с них неосознанно взимается плата, поэтому правительство вмешалось, чтобы предоставить пользователям четкий и упреждающий способ подтвердить, хотят ли они продолжить подписку или отменить ее.

Что именно изменилось

1. Строгие меры по борьбе с «темными паттернами»

Южнокорейская комиссия по справедливой торговле опубликовала вопросы и ответы, в которых изложены шесть запрещенных практик, которые манипулируют поведением пользователей:

1. Скрытое продление (автоматическое продление бесплатных пробных версий без явного раскрытия информации об этом).
2. Последовательное раскрытие цен (раскрытие дополнительных сборов только на более поздних этапах).
3. Предварительный выбор определенных опций (принудительное согласие по умолчанию).
4. Неправильная иерархия (кнопка «купить» становится большой и яркой, а кнопка «отменить» — маленькой и труднодоступной).
5. Вмешательство в отмену или отзыв (множественные сложные шаги для отмены).
6. Повторное принуждение (бомбардировка пользователей всплывающими окнами для отмены отмены или многократное запрашивание согласия на персональные данные).

Эти шаблоны специально запрещены, штрафы за несоблюдение составляют до 5 миллионов корейских вон (~5000 долларов).

2. Явное согласие на пробную версию и ознакомительное предложение

Экран согласия Play Store, который запускается после нажатия на email, информирующий пользователя о необходимости «просмотреть и согласиться с предстоящей ценой»

Приложения, которые предлагают бесплатную пробную версию или скидочный «вводный» период, должны получить явное подтверждение от подписчика до окончательного перехода на платный план.

• Apple требует, чтобы вы получили согласие в течение 30 дней с даты оплаты подписчика или перехода на платные пробные версии или перехода со скидки на стандартную цену (анонс здесь).
• Google требует, чтобы для пользователей в Южной Корее подтверждение первого оплаченного платежа происходило в течение последних 14 дней бесплатной пробной версии и за 30 дней до того, как скидочный план перейдет на обычную цену (объявлено здесь).

Если пользователь не подтверждает подписку, она автоматически отменяется по окончании пробного периода.

3. Удобная для пользователя отмена (больше никакой «неправильной иерархии»)

Разработчики должны гарантировать, что путь отмены не более обременителен, чем путь покупки. Если кнопка «купить» большая и очевидная, а кнопка «отменить» или «отказаться» маленькая или скрытая, это считается темным паттерном в рамках «неправильной иерархии». Аналогичным образом, вы не можете спрятать свою страницу отмены за несколькими шагами, которые намного превосходят простоту процесса регистрации. Обратите внимание, что даже если пользователям необходимо отменить вашу подписку в Google или Apple, это правило может быть истолковано как то, что вы несете ответственность за это.

4. Ограничения на приостановку подписок

Пользователям не будет разрешено приостанавливать свою подписку во время бесплатных пробных периодов, периодов скидок или ожидающих изменения цен. Если подписка была приостановлена ​​до 14 февраля 2025 года, ее нельзя возобновить до запланированной даты

5. Запросы согласия, управляемые платформой

Apple и Google заявили, что будут обрабатывать уведомления пользователей — по электронной почте, push-уведомлениям и запросам в приложении — для информирования клиентов о предстоящем списании и запроса их согласия. Хотя это и снимает некоторую нагрузку с разработчиков, это также оставляет меньше места для тактики «сохранения» в последнюю минуту, если пользователь колеблется. Вам нужно будет создать свой пейвол и сообщения, чтобы ценность продолжения была кристально ясна.

Данные о конверсиях в пробные версии RevenueCat

Чтобы оценить влияние этих изменений, мы извлекли данные из пробных версий iOS и Android разной продолжительности (5–9 дней против ≤4 дней) вплоть до середины февраля 2025 года. Вот фрагмент показателей конверсии за этот период:

Интересно, что сразу после того, как FTC начала пресекать темные шаблоны и запросы согласия, обращенные к пользователю, коэффициент конверсии пробной версии Android на 5–9 дней резко упал, в то время как показатели iOS оставались сравнительно стабильными. Расхождение может отражать различия в том, как Google отображает экраны согласия пользователя, или уникальную демографию пользователей Android и iOS в Корее (мы ждем примеров того, как поток согласия реализован на iOS). В любом случае, есть четкий сигнал о том, что в частности в Google Play (самой важной платформе в Южной Корее) пробные версии столкнулись с затруднениями.

На данный момент (23 февраля) нет никаких признаков того, что сообщения, связанные с процессом согласия или прогрессом, будут отображаться разработчикам через уведомления разработчиков в реальном времени в Google Play. Мы просмотрели несколько тысяч уведомлений о начале триалов в стране и не нашли никакой полезной информации, хотя стоит отметить, что почти все пробные подписки, которые были отменены с 14 февраля, были отменены по причине «ошибки выставления счета’. В некоторых случаях мы видим, что пользователи подписываются на новые подписки без пробной версии сразу после этого.

Не все так мрачно

Несмотря на громкие заголовки о новых правилах, которые мешают автоматическому продлению, этот сдвиг не обязательно означает, что бесплатные пробные версии или подписки «умерли» в Южной Корее. Для начала, на iOS они, похоже, пока справляются хорошо (хотя есть некоторая неопределенность в интерпретации Apple этих новых правил). С другой стороны, резкое падение конверсии Play не выглядит приемлемым конечным состоянием для пробных версий на платформе, поэтому мы ожидаем увидеть некоторые изменения там в ближайшие недели

На данный момент и до тех пор, пока не появятся признаки того, что поток согласия Google Play начнет работать, мы предлагаем разработчикам сделать свою локальную стратегию пробных версий. Что-то, что можно настраивать непосредственно из бэкэнда RevenueCat с помощью Targeting (бесстыдная реклама продукта: извините).

Три способа адаптировать стратегию триалов

1. Сохраните традиционные пробные версии с автоматическим продлением, но будьте готовы к этому заранее
   Вы можете продолжать предлагать пробную версию с автоматической конвертацией в подписку. Просто убедитесь, что в вашем пейволе и сообщениях в приложении указаны сроки и дальнейшие шаги. Например, вы могли бы последовать примеру Blinkist, предоставив пользователям микро-подсказки, позволяющие узнать, сколько дней осталось, и убедиться, что они полностью осведомлены о том, что произойдет, если они подтвердят (или не подтвердят) подписку.
2. Поэкспериментируйте с отсутствием триала или “двойным” пейволом
   Попробуйте перечислить как тарифный план с бесплатной пробной версией, так и более дешевый тарифный план без пробной версии. В то время как некоторые пользователи все равно могут выбрать бесплатную пробную версию, другие могут сразу же выбрать тарифный план со скидкой, что позволит избежать каких-либо сложностей с соблюдением требований бесплатной пробной версии. Даже небольшая скидка может побудить экономных пользователей, предпочитающих простую подписку, отказаться от “неопределенности” пробной версии, которую они должны подтвердить позже.
3. Рассмотрите возможность обратной пробной версии
   При реверсивном триале новые пользователи автоматически получают доступ к премиум-функциям на определенный период, но плата с них не взимается, если они не зарегистрируются после этого. Это позволяет избежать проблемы автоматического продления. Компромисс заключается в том, что вам нужна мощная воронка конверсий, чтобы напоминать людям о необходимости зарегистрироваться до окончания бесплатного периода. Ознакомьтесь с замечательной статьей Джейкоба Рашфинна о том, как Ladder внедрил эту практику.

Выводы

• Проверьте текущую настройку подписки: перепроверьте все бесплатные пробные версии или периоды действия скидок, которые продлеваются по более высоким ценам. Если вы продаете исключительно через мобильные устройства, Google и Apple «позаботятся» о согласии, но вам потребуется некоторая осведомленность, поскольку мы уже видели, что производительность может снизиться.
  • Сообщение об автоматической отмене подписки на пробные версии: в нынешнем виде, похоже, что-то может быть нарушено для пробных конверсий в Google Play. Мы видим, что часть этих пользователей вручную покупают новую (без пробного периода) подписку на некоторые приложения на следующий день после отмены. Если вы хотите убедиться, что пользователи знают об этой опции, перенаправьте отмененные и просроченные пробные версии с новым предложением вскоре после этого.
• Пересмотрите пейвол и пользовательский интерфейс: убедитесь, что ваш дизайн не подпадает ни под один из шести запрещенных “темных паттернов”, включая повторное принуждение или неправильную иерархию. Кнопки “отменить” или “отказаться” должны быть такими же заметными, как и “купить”.
• Используйте RevenueCat или аналогичные инструменты: мониторинг в режиме реального времени и агрегированные данные RevenueCat помогут выявить снижение конверсии, связанное с новыми этапами получения согласия пользователя. Вы быстро поймете, нуждается ли ваш подход в доработке.
• Больше используйте сообщения: поскольку пользователям все равно приходится подтверждать, используйте это приглашение, чтобы напомнить им о преимуществах вашего приложения — выделите премиальные функции, убедитесь, что ваш пользовательский интерфейс не вызывает проблем, и уменьшите путаницу с текущими платежами.
• Будьте проактивны: некоторые подозревают, что эти правила могут распространиться за пределы Кореи. Если вы подготовитесь сейчас, у вас будет больше шансов, если другие рынки примут аналогичные правила.

Хотя эти изменения в подписке и создают трения, они также могут способствовать установлению более доверительных отношений с пользователями. Четко объясняя свою ценность и уважая их процесс принятия решений, вы сможете завоевать долгосрочную лояльность. Вместо того чтобы воспринимать это как головную боль, воспользуйтесь шансом усовершенствовать UX для процесс онбординга, обмена сообщениями и получения пробной версии.

Источник